“做中國最大、盈利最佳的財富管理商，為中國高凈值客戶提供全方位的資產(chǎn)配置方案及財富管理服務(wù)。”平安信托董事長兼CEO童愷接受本報記者專訪時給出了平安信托的明確定位。

　　童愷說，“身處這樣一個市場，這樣一個時代，財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)”。

　　然而，2004年開始執(zhí)掌平安信托時，童愷的使命實際上并不是財富管理。

　　彼時，馬明哲的直覺認(rèn)為信托跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領(lǐng)域投資，對于保險資金的投資必有某種裨益。因而，從高盛“挖”來童愷，初衷是利用信托投資的靈活性，打造非資本市場的投資能力，為保險資金服務(wù)。也正是這種淵源，使得平安信托較早地介入了PE、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等非資本市場投資領(lǐng)域。

　　得益于平安壽險營銷模式的經(jīng)驗借鑒，平安信托是最早開始建立產(chǎn)品直銷渠道的信托公司，目前有超過600人的團(tuán)隊，一方面通過“私人”財富管理團(tuán)隊在外部市場挖掘高凈值客戶，另一方面，借助“綜拓”團(tuán)隊，挖掘集團(tuán)內(nèi)部高端客戶。截至目前，平安信托已經(jīng)擁有10000多名的高凈值客戶，管理的第三方資產(chǎn)超過了1800億。

　　10月的一個早晨，童愷提早半小時到辦公室，用2小時的時間，講述了平安信托7年來的轉(zhuǎn)型歷程。童愷稱，其財富管理業(yè)務(wù)得到了平安集團(tuán)的戰(zhàn)略響應(yīng)，在金字塔形的客戶群中，最“塔尖”的客戶主要由平安信托負(fù)責(zé)維護(hù)。

　　1、財富管理定位

　　《21世紀(jì)》：一個信托公司對于信托的認(rèn)識，往往決定了它的業(yè)務(wù)風(fēng)格，在你看來，什么是信托?中國的信托公司該做什么?平安信托的定位是什么?

　　童愷：對信托公司的定位問題有很多討論，但對于我們而言，非常明確，就是做財富管理。我們的目標(biāo)是成為中國最大、盈利最佳的財富管理商，建立亞太最具影響力的非傳統(tǒng)投資能力，憑借領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)能力及投資管理能力，為中國高凈值客戶提供全方位的資產(chǎn)配置方案及財富管理服務(wù)。

　　《21世紀(jì)》：你說的“中國最大、盈利最佳”，包括和銀行的私人銀行比?

　　童愷：是的。

　　《21世紀(jì)》：這個目標(biāo)非常遠(yuǎn)大，但銀行的優(yōu)勢不可小覷，它們擁有非常龐大的客戶基礎(chǔ)，高凈值客戶也很多。

　　童愷：我們也做過一些分析，銀行的渠道能力很強(qiáng)，客戶群很大，大家的錢過去都存在銀行里。

　　目前國內(nèi)家庭有超過70%的財富是銀行存款，而西方發(fā)達(dá)國家只有20%-30%，這里面存在著巨大的脫媒潛力。銀行存款搬家到投資性產(chǎn)品，這個趨勢在中國已經(jīng)出現(xiàn)了，我想以后會越來越明顯。今后10-20年是中國財富管理行業(yè)發(fā)展的黃金時代。

　　《21世紀(jì)》：在這樣一個趨勢下，信托公司做財富管理的優(yōu)勢何在?

　　童愷：在財富管理發(fā)展的初級階段，大家比拼的是有多少好產(chǎn)品，而不是有多少客戶。換句話說，產(chǎn)品驅(qū)動的特征很明顯，誰能夠制造好的產(chǎn)品，給客戶比較好的回報，誰就能吸引到更多客戶。

　　基于信托制度的靈活性，信托公司有產(chǎn)品優(yōu)勢。過去幾年，我們發(fā)揮這種優(yōu)勢，先通過豐富的產(chǎn)品吸引客戶，然后建立自己的私人財富管理團(tuán)隊，培植客戶基礎(chǔ)，形成了自己的渠道。

　　私人財富管理不需要太多的物理網(wǎng)點和渠道，但客戶體驗非常重要。我不認(rèn)為布置豪華的會所，請客戶喝喝紅酒、打打高爾夫就叫財富管理。我要求我們的財富管理團(tuán)隊真正做好服務(wù)，而不僅僅是銷售產(chǎn)品，銷售只是其中很小的一個環(huán)節(jié)。如果你真正幫客戶找到好的產(chǎn)品，幫他實現(xiàn)財富的保值增值，良好的客戶關(guān)系建立起來了，他可能一輩子都讓你給他管錢。

　　也就是說，我們一開始是產(chǎn)品驅(qū)動，但是逐步轉(zhuǎn)化到提高客戶體驗、客戶服務(wù)上面來，而不是專門賣產(chǎn)品。

　　《21世紀(jì)》：平安信托要做“中國最大、盈利最佳”財富管理商，在平安集團(tuán)層面得到了怎樣的戰(zhàn)略響應(yīng)?

　　童愷：平安集團(tuán)的業(yè)務(wù)分為保險、銀行、投資三塊，在金字塔形的客戶群中，最“塔尖”的客戶主要由平安信托負(fù)責(zé)維護(hù)。

　　我們知道，個人財富大部分集中于高端客戶手中。目前中國約有超過40萬高凈值家庭，平均財富超過300萬美元，中國已經(jīng)成為全球最大的高端私人財富管理業(yè)務(wù)市場之一，但卻嚴(yán)重缺乏人民幣理財?shù)漠a(chǎn)品和專業(yè)人才，以及提供這些產(chǎn)品及人才的機(jī)構(gòu)。

　　我們很幸運，身處這樣一個市場，這樣一個時代，財富管理是值得一輩子去做的事業(yè)。

　　《21世紀(jì)》：平安集團(tuán)內(nèi)部客戶資源對信托產(chǎn)品銷售的貢獻(xiàn)有多大?

　　童愷：平安集團(tuán)非常重視交叉銷售，目前整個內(nèi)部客戶資源的貢獻(xiàn)度已占半壁江山，平安信托也非常重視發(fā)揮和挖掘集團(tuán)的內(nèi)部優(yōu)勢，進(jìn)一步強(qiáng)化綜合開拓。

　　目前，綜合開拓團(tuán)隊主要為平安集團(tuán)內(nèi)部機(jī)構(gòu)(壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、銀行、證券、新渠道等專業(yè)子公司)及外部合作伙伴(合作銀行、第三方機(jī)構(gòu))提供信托產(chǎn)品交叉銷售咨詢服務(wù)及業(yè)務(wù)支持，并根據(jù)客戶投資需求及市場狀況提供資產(chǎn)配置、理財規(guī)劃等財富管理服務(wù)。
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　　2、轉(zhuǎn)型之路

　　《21世紀(jì)》：平安信托現(xiàn)在的戰(zhàn)略是非常清晰的，但相信一開始不是這樣。你2004年7月開始執(zhí)掌平安信托，那時絕大部分信托公司都還不清楚要做什么。

　　童愷：坦率地說，我們的初衷也不是財富管理。我來的第一個使命是為集團(tuán)打造非資本市場投資能力。

　　當(dāng)時保險做投資主要就是存款、債券、股票，存款和債券，扣除通貨膨脹率，實際回報較低，股票波動很大，配置也有限額。當(dāng)時我們希望找一些資產(chǎn)，能夠跟中國經(jīng)濟(jì)增長相匹配，保持長期穩(wěn)定的收益率。

　　這些資產(chǎn)在哪里?房地產(chǎn)肯定是，房地產(chǎn)跟GDP掛鉤，關(guān)聯(lián)度超過90%;公路運營權(quán)也是，經(jīng)濟(jì)增長車流量自然就上來了;中國經(jīng)濟(jì)增長，很多好的企業(yè)沒有上市，我們用五六倍的市盈率買進(jìn)一個企業(yè)，如果能上市的話，除了享受它盈利增長之外，還能享受上市的溢價，因此PE也是。

　　在打造非資本市場投資能力過程中，我們也在思考，除了保險資金以外，市場中是不是還有更好的機(jī)會?有沒有一個群體，其投資的需求比保險資金還要大? 所以就走到財富管理的路上，這是多種因素作用的結(jié)果。

　　《21世紀(jì)》：2005年以來，信托業(yè)快速發(fā)展，最早實際上是靠銀信合作起家的，還不是非資本市場投資，平安信托好像也是第一批做銀信合作的。

　　童愷：我記得我來后第一筆信托業(yè)務(wù)是跟國開行做的，國開行的客戶，我們放信托貸款，國開行擔(dān)保，銀行發(fā)理財產(chǎn)品提供資金，就是后來說的銀信合作。我們當(dāng)時賺80個基點，就是0.8%，已經(jīng)非常滿足了，因為沒什么風(fēng)險。

　　但是這個業(yè)務(wù)誰都可以做，沒什么技術(shù)含量，大家都做，價格就全跌下來了。另外，最開始有擔(dān)保，后來不要擔(dān)保了，信用風(fēng)險急劇增加，費率卻急劇下降。到2007年初，我們就已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務(wù)的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉(zhuǎn)型。

　　《21世紀(jì)》：如何轉(zhuǎn)型的?

　　童愷：轉(zhuǎn)型的話，很容易想到做資產(chǎn)管理，要么管機(jī)構(gòu)的錢，要么管個人的錢?？紤]到機(jī)構(gòu)資金獲取的難度很大，針對個人的財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該是更合適的選擇。信托有合格投資者門檻，主要面向300萬元以上資產(chǎn)的客戶，這也決定了我們要走高端財富管理的路。

　　當(dāng)時我們也看到，中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年快速發(fā)展，私人財富已經(jīng)積累到一個階段，財富管理的潛力非常大，我們2005年就開始規(guī)劃了。要做私人財富業(yè)務(wù)，需要建立自己的渠道，這恰恰是平安多年來的優(yōu)勢，我們對組建銷售團(tuán)隊非常有經(jīng)驗。2007年我們開始找人，2008年團(tuán)隊差不多就建起來了，發(fā)展到現(xiàn)在有600多人。

　　2008年開始，我們逐步實施我們的戰(zhàn)略，產(chǎn)品的盈利很好，發(fā)行能力大幅提升，PE、房地產(chǎn)做得不錯，通過產(chǎn)品驅(qū)動，結(jié)合渠道建設(shè)，我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及盈利模式發(fā)生了很大的變化。

　　3、做中國最大的財富管理商

　　《21世紀(jì)》：其實很多信托公司都看到了直銷的重要性，但受制于產(chǎn)品發(fā)行量不穩(wěn)定，不敢大規(guī)模建立直銷團(tuán)隊。

　　童愷：我們的理念是“產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺”協(xié)同發(fā)展，“打漁”和“買魚”并舉。即我們提倡構(gòu)建一個開放式的平臺，讓客戶分享到市場上最優(yōu)秀的投資產(chǎn)品。

　　早在2005年我們就開始打造自己的專業(yè)投資能力，在PE投資、物業(yè)投資、基建投資等領(lǐng)域組建自己的投資團(tuán)隊，在“打漁”方面建立了具備市場競爭力的投資能力。

　　在“買漁”方面，我們自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務(wù)以來，就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內(nèi)一流的陽光私募平臺，為客戶提供了很好的資本市場投資機(jī)會。

　　同時，在風(fēng)險可控的前提下，我們也在不斷地審核公司的產(chǎn)品供應(yīng)能力，通過尋找識別中國最優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)，與其建立長期合作關(guān)系，購買他們的“打漁”能力，為客戶提供最好的產(chǎn)品。

　　《21世紀(jì)》：產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺三方面分別如何強(qiáng)化?

　　童愷：在產(chǎn)品方面，我們要建立完整的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，打造開放式的平臺，通過覆蓋全面的產(chǎn)品線、及時到位的研究能力和組合能力，為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品組合。

　　渠道建設(shè)上充分利用平安集團(tuán)的優(yōu)勢，建立多元化的銷售渠道，重點打造私人財富管理團(tuán)隊，同時發(fā)展以企業(yè)資產(chǎn)管理為核心的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。

　　運營平臺方面有效整合高度靈活性和可擴(kuò)展性的IT平臺和應(yīng)用系統(tǒng)，建設(shè)適合公司快速發(fā)展需要的客戶服務(wù)平臺和客戶資產(chǎn)風(fēng)險控制平臺。

　　《21世紀(jì)》：平安信托目前的信托業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)大致如何?

　　童愷：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)占15%、證券私募產(chǎn)品占5%左右，結(jié)構(gòu)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)占13%，另外與銀信合作相關(guān)的固定收益類產(chǎn)品存量規(guī)模較高，希望逐步降低到30%左右。從投資類和融資類看，仍然以融資類業(yè)務(wù)為主，在財富管理領(lǐng)域，固定收益類的債權(quán)投資仍然是客戶的首選配置方向，也需要維持一個較高的比例，使整個資產(chǎn)配置的安全性有較好的保證。

　　《21世紀(jì)》：有人認(rèn)為，對于陽光私募，信托公司充當(dāng)?shù)闹皇且粋€通道，證券投資信托發(fā)展的方向應(yīng)該是建立自己的投研團(tuán)隊，像基金公司那樣。

　　童愷：我選擇好的投資顧問來和我合作，效果是一樣的。我在意的是能否為我的客戶提供好產(chǎn)品，而不是一定要把這些人都拉到平安信托來上班。

　　另外，我們自己也在做TOT產(chǎn)品，就是一個信托計劃募集的資金投資于不同風(fēng)格的陽光私募，做一個組合，并且根據(jù)市場形勢，動態(tài)調(diào)整，也是主動管理的體現(xiàn)。

　　《21世紀(jì)》：說到陽光私募，我們發(fā)現(xiàn)每次凈值排名，平安信托特別靠前的似乎比較少。

　　童愷：這確實是我們一個挑戰(zhàn)，我們的產(chǎn)品整體都還不錯，但是特別冒尖的不是很多，這也跟我們的策略有關(guān)，假如我們不加以甄別，讓很多人都來平安信托的平臺上發(fā)產(chǎn)品，每年可能也有幾個排名很靠前的。但我們不這樣做，我們對投資顧問的篩選很嚴(yán)格。我們希望從更長的時間段來看，比如三年，平安信托旗下的私募產(chǎn)品整體的業(yè)績都是處于前列的，而不是只看一個季度或者一年的表現(xiàn)。

　　《21世紀(jì)》：當(dāng)前CPI居高不下，資本市場也不景氣，你建議客戶采取什么樣的資產(chǎn)配置策略?你們的產(chǎn)品策略又是怎樣的?

　　童愷：現(xiàn)在情況比較復(fù)雜，通脹水平較高，中短期的不確定性較大，長期依然看好。我的建議是要么把錢放短，要么放

　　長，中間這塊稍微少放一點?？梢酝顿Y一些一年以內(nèi)的資產(chǎn)，或者就做長期投資，比如PE、房地產(chǎn)股權(quán)投資產(chǎn)品。

　　在目前的市場形勢下，我們的產(chǎn)品策略是防守型產(chǎn)品為主，進(jìn)攻型產(chǎn)品為輔，近期主要推出結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、質(zhì)押融資類產(chǎn)品、現(xiàn)金類、房地產(chǎn)債權(quán)等固定收益類產(chǎn)品。

　　《21世紀(jì)》：現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，傳統(tǒng)上都是銀行在做，你為什么要做這個?

　　童愷：很長一段時間內(nèi)，存款仍將是所有中國客戶最重要的資產(chǎn)。假定他能拿出1000萬買我們的房地產(chǎn)信托或者PE產(chǎn)品，至少他要有5000萬資產(chǎn)，從為客戶提供全方位的財富管理服務(wù)角度來講，你已經(jīng)為他管理1000萬資產(chǎn)了，如何為他剩下的4000萬提供合適的配置方案?這也是我們需要思考的問題。
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　　4、房地產(chǎn)信托模式

　　《21世紀(jì)》：平安信托房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何?

　　童愷：平安信托目前的房地產(chǎn)信托存量規(guī)模約275億元，占全部管理資產(chǎn)規(guī)模的15%左右，產(chǎn)品分為三大類：

　　一是項目型房地產(chǎn)信托，包括佳園、安鑫、同鑫三大系列，這是比較傳統(tǒng)的形式，針對不同房地產(chǎn)項目發(fā)行信托產(chǎn)品，資金運用方式上可以是股權(quán)投資、貸款等，也可以是介于兩者之間的夾層形式;

　　二是配置型房地產(chǎn)基金——睿石系列，這是全國首只主動管理全功能型房地產(chǎn)基金產(chǎn)品，是TOT產(chǎn)品，同一個基金會按照配置的原則投資多個項目，使客戶風(fēng)險得到分散;

　　三是與外部管理人合作的合作基金，如安城系列，是我們與綠城合作的房地產(chǎn)基金。

　　《21世紀(jì)》：你們是基于哪些考慮，來選擇房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴的?

　　童愷：我們會從信用評級、開發(fā)經(jīng)驗等多個角度進(jìn)行篩選。需要對合作伙伴評級，對評級達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的交易對手不予合作，并且結(jié)合不同投資類型，設(shè)定具體的評級要求。

　　除了信用評級，還會結(jié)合合作伙伴一貫的資信情況及自身規(guī)模、開發(fā)經(jīng)驗、操盤能力等具體量化指標(biāo)來綜合評判，把握合作風(fēng)險。通常，我們只重點選擇排名靠前的全國性大型房企或者是地方性龍頭開發(fā)商進(jìn)行合作。

　　《21世紀(jì)》：與開發(fā)商傾向于哪種合作模式，是以股權(quán)類為主還是債權(quán)類為主?

　　童愷：視情況而定。目前來看，債務(wù)融資、股權(quán)投資、房地產(chǎn)基金都是可以采取合作的模式。同時我們將加快產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)項目型向基金化過渡，未來發(fā)展重點就是基金化和主動管理。

　　《21世紀(jì)》：你如何看待當(dāng)前房地產(chǎn)信托的兌付風(fēng)險?

　　童愷：現(xiàn)階段要時刻關(guān)注房地產(chǎn)調(diào)控帶來的市場風(fēng)險。市場觀望氣氛濃厚，銷售量持續(xù)下降，銀行開發(fā)貸款收緊，開發(fā)商資金鏈緊張，會形成連鎖反應(yīng)，也因此加大了房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的風(fēng)險。這就需要我們加強(qiáng)已發(fā)行產(chǎn)品的管理，及時發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對可能的風(fēng)險，避免到期出現(xiàn)兌付問題。

　　從平安信托目前已發(fā)行的項目情況看，我們的風(fēng)控條件嚴(yán)格，選擇的交易對手信用評級較高，土地抵押充足，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，已有項目運行正常。

　　《21世紀(jì)》：具體是如何做風(fēng)控的?

　　童愷：我們在做房地產(chǎn)信托的時候，堅持兩個原則：審慎選擇交易對手;項目本身要是好的。那種只做一兩單，打一槍換一個地方的小開發(fā)商，流動性很容易出問題，我們絕不合作。

　　交易對手選好，再從項目本身去考慮，我們要看地的位置，計算建房子的成本、銷售價格、利潤率等等，經(jīng)過我們獨立評估，覺得這個項目本身有價值才會做。

　　在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計上，無論是純粹的債務(wù)融資，還是夾層融資，我們一般都要求土地抵押，抵押率一般都控制在50%以下。我們特別強(qiáng)調(diào)土地抵押，因為只是控制項目公司股權(quán)有時是沒用的，項目公司可能有很多債務(wù)，處理起來非常麻煩。

　　在項目運行過程中，我們對資金進(jìn)行全面監(jiān)控，資金的使用要嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算。

　　《21世紀(jì)》：市場很關(guān)注你們和綠城合作的情況。

　　童愷：我們和綠城的合作存量規(guī)模是15億元，9億多是債務(wù)融資，5億多是股權(quán)投資，根據(jù)我們對綠城的了解和溝通，風(fēng)險是完全可控的。

　　5、專業(yè)化與團(tuán)隊合作

　　《21世紀(jì)》：我們觀察到，平安信托的管理模式和其它信托公司有很大不同。業(yè)內(nèi)大多采用項目團(tuán)隊制，每個團(tuán)隊都像一個小信托公司，而平安信托是一個流水線作業(yè)，每個人只負(fù)責(zé)一小部分。

　　童愷：因為我們想做大。我認(rèn)為，只有精細(xì)化、流程化、規(guī)范化的產(chǎn)品開發(fā)，才能在控制好風(fēng)險的同時做大。專業(yè)化也很重要，我們有專門做房地產(chǎn)的團(tuán)隊，專門做PE的團(tuán)隊，我不贊成什么都做，一個做房地產(chǎn)的人突然跑去做PE，在專業(yè)能力方面是值得質(zhì)疑的。

　　我們所強(qiáng)調(diào)的前、中、后三臺分離的制度，不僅使各團(tuán)隊成員在各自擅長的領(lǐng)域充分發(fā)揮其專業(yè)性，同時，也使得不同板塊產(chǎn)品開發(fā)人員的主觀意識在傳遞給客戶前，會有一層前臺的“過濾”;而后臺風(fēng)控人員也能夠站在更獨立的基礎(chǔ)上去客觀評價投資風(fēng)險。

　　《21世紀(jì)》：如何考核信托經(jīng)理(投資經(jīng)理)的績效?如何激勵他們?業(yè)內(nèi)比較盛行的模式是“提成”，業(yè)務(wù)收入的10%-30%歸團(tuán)隊。

　　童愷：我們有一整套KPI指標(biāo)，對不同的部門有差異，有硬性的指標(biāo)，比如做多少項目、項目的利潤率，也有一些軟性指標(biāo)，比如團(tuán)隊協(xié)作精神。最后獎金當(dāng)然是跟他的業(yè)績掛鉤的，我并不認(rèn)為“提成”是一個最合適的做法。

　　我希望做的是打造一個可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式，培養(yǎng)一個團(tuán)隊，而不是簡單靠幾個人做一兩個項目賺錢。

　　《21世紀(jì)》：今年6月，前光明乳業(yè)董事長兼總經(jīng)理王佳芬加盟平安信托，她主要管哪一塊?為什么請她過來?

　　童愷：王總分管PE項目的投資后管理。王總經(jīng)驗很豐富，無論從投資的角度，還是從企業(yè)管理的角度，她都可以幫助我們。

　　我們做了不少PE，要管60多家公司。我們希望給這些企業(yè)帶來的不僅是投資，還能提供一些附加值。因為投的主要都是一些中小企業(yè)，處在快速擴(kuò)張期，戰(zhàn)略很重要，同時這些企業(yè)在組織架構(gòu)搭建、財務(wù)管理等方面，都需要我們提供一些經(jīng)驗輸出，王總在這方面很有經(jīng)驗?，F(xiàn)在做PE，好的項目競爭很激烈，我們不希望在價格上競爭，而是希望為企業(yè)創(chuàng)造獨特的價值。

　　將來，大家要理財找平安信托，要找股東、找資金也找平安信托，我們就成功了。