你的郵箱里可能經(jīng)常會收到諸如也買酒、酒美網(wǎng)等酒類電商的問候。確實如你所感受到的，在葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈，風(fēng)投們的目光正聚焦在酒類電商這片“熱土”上。

　　電商兇猛。在葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈，風(fēng)投們的目光同樣聚焦在這片近年來最受資本關(guān)注的“熱土”上。

　　綜合性酒類B2C網(wǎng)站，專項酒類B2C網(wǎng)站，酒類企業(yè)自建B2C網(wǎng)站或借助C2C形式的電商平臺及團購平臺進行銷售——面對日益增長的葡萄酒消費市場，近年成功獲得風(fēng)投注資的酒類電商越來越多，較為知名的案例諸如也買酒、酒仙網(wǎng)、酒美網(wǎng)、品尚紅酒等。

　　我國目前人均紅葡萄酒消費約為0.38升/年，為歐洲的2%。在電商垂直領(lǐng)域，世界范圍內(nèi)并不像其它領(lǐng)域有諸多“明星企業(yè)”作為參照，這使國內(nèi)葡萄酒B2C網(wǎng)站的估值充滿想象空間。

　　同時，風(fēng)投之所以看重酒類電商，還基于酒類產(chǎn)品本身毛利高。據(jù)悉，線下超市渠道國產(chǎn)葡萄酒的毛利率普遍都在50%，進口葡萄酒更高。而去掉中間環(huán)節(jié)的電商網(wǎng)站，利潤明顯高于其它類型商品。與百貨類B2C相比，酒類B2C網(wǎng)站還表現(xiàn)出了更快的盈利能力。

　　業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)電商平臺的紅葡萄酒銷量不到總銷量的1%，意味著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jù)估計，未來五年電商將占到紅葡萄酒總銷量的10%，即大約200億元的市場份額。

　　但葡萄酒主要不同于其它在線銷售商品的是對倉儲和物流的特殊要求，如何控制倉儲物流，以及營銷方面的費用，降低成本，成為酒類電商能否長期發(fā)展和盈利的關(guān)鍵所在。
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　　線上B2C的最大價值：用戶群

　　DCM董事合伙人林欣禾在接受本刊記者采訪時表示：“葡萄酒為快消產(chǎn)品，重復(fù)購買率高。同時全球葡萄酒種類繁多，適合目錄式的營銷策略，而在這方面，電商具有優(yōu)勢。”

　　這家總部位于硅谷的知名風(fēng)投機構(gòu)三年內(nèi)連續(xù)三輪投資國內(nèi)酒類電商企業(yè)也買酒。林欣禾告訴記者，在三四年前一次聊天中，他發(fā)現(xiàn)也買酒的創(chuàng)始團隊很有理想并具有執(zhí)行力，“他們試圖改變中國中產(chǎn)階級的消費習(xí)慣，并且他們是以商業(yè)模式本身為出發(fā)點考慮在線銷售的。在這一較窄的垂直領(lǐng)域，復(fù)制傳統(tǒng)線下銷售模式的為多數(shù)，而真正思考新型銷售模式的是少數(shù)，我們認(rèn)為也買酒的商業(yè)模式有機會在酒類銷售這一傳統(tǒng)領(lǐng)域做出某種顛覆性的嘗試。”

　　盡管他們曾對這個“以數(shù)據(jù)庫營銷業(yè)務(wù)起家”的創(chuàng)始團隊產(chǎn)生過猶疑，但企業(yè)表現(xiàn)出的毛利高、市場空間大、成長性好等優(yōu)勢最終成功吸引注資。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，在這個市場上，用戶量瓶頸主要受制于兩方面：一是品質(zhì)和真?zhèn)坞y以保證，二是產(chǎn)品渠道問題和酒商維持暴利空間的心態(tài)，使線上葡萄酒動輒數(shù)百元的標(biāo)價令消費者望而卻步，原本是實現(xiàn)買賣交易的平臺往往變成產(chǎn)品展示平臺。

　　為了突破用戶量的瓶頸，大多電商都會越過層層分銷，減少中間環(huán)節(jié)以降低成本。如去年成功獲風(fēng)投注資的酒美網(wǎng)，據(jù)稱是國內(nèi)第一家從國外酒莊直接買斷葡萄酒，進行在線直銷的電商企業(yè)。

　　同樣在去年獲同創(chuàng)偉業(yè)投資的品尚紅酒也曾表示，其80%的產(chǎn)品都是直接從國外采購，20%由國內(nèi)經(jīng)銷商補充。

　　也買酒的方式是與進口商直接簽訂合同，或是與平臺供應(yīng)商談判，并著手從海外莊園直接采購。為了確保高性價比，產(chǎn)品通過“酒莊推薦、內(nèi)部盲品、會員遴選、專家組確定”等篩選，公示原裝產(chǎn)地證明和報關(guān)材料后上線，據(jù)稱篩選中淘汰率在75%以上。

　　也買酒團隊在營銷策略上首創(chuàng)了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡(luò)+郵件+短信服務(wù)+品酒會+PSA(私人服務(wù)助理)”的立體互動模式。這一模式能快速網(wǎng)羅到所有偏好某一種互動類型的消費者，同時各種互動方式間還會產(chǎn)生疊加效應(yīng)。

　　他們給予所有注冊用戶一定的酒類知識以及個性化選酒等服務(wù)。國內(nèi)大多數(shù)消費者除了拉菲，對其它品種都知之甚少，也需要一定基礎(chǔ)教育。用戶對于各種免費又可以獲取知識的體驗并不抗拒，因此其注冊會員數(shù)量得以不斷擴大。

　　在林欣禾與也買酒的創(chuàng)始團隊看來，葡萄酒是有生命的、個性化的商品。全世界有十大葡萄酒生產(chǎn)國，上百個著名產(chǎn)區(qū)，30萬個酒莊。任何傳統(tǒng)的商業(yè)模式，都不足以展示足夠多的產(chǎn)品，其銷售針對性不高，往往是不懂酒的人瞎買，懂酒的人找不到適合的產(chǎn)品。

　　電商集中倉儲，進行線上目錄式銷售，同時進價相對實惠，適合對葡萄酒和葡萄酒知識感興趣的顧客群體。

　　“在這一領(lǐng)域，進入時間早具有優(yōu)勢，積累客戶群需要時間，一旦目標(biāo)客戶群產(chǎn)生黏性，就能孕育出一個很大的市場，像滾雪球一樣。”林欣禾說，為了進一步提高客戶的黏性，網(wǎng)站上開辟了一個“個人酒窖”的社區(qū)游戲，模擬儲酒，教育品酒，每日社區(qū)的活躍用戶約有6萬余人，天南海北的葡萄酒愛好者可以交流藏酒，發(fā)布酒評，甚至組織各種聚會活動。

　　據(jù)了解，目前也買酒網(wǎng)上會員約400余萬，日銷售量早已突破1萬瓶。“他們商業(yè)模式未來的最大價值，正是這一群教育程度高、消費程度高的消費者。”林欣禾評價說。

　　“目前國內(nèi)紅葡萄酒的消費額每年以百億元的速度增長，但大部分還是通過傳統(tǒng)渠道形成。而我們希望電商的用戶有50%是真正愛好品酒的消費者?；谶@一龐大的消費群體，也買酒的服務(wù)規(guī)模才能逐漸擴張，不僅是電商，還可能介入媒體與美食行業(yè)，因此在當(dāng)下的用戶培養(yǎng)期，必須抓緊把品牌建設(shè)好。”
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　　燒錢的倉儲物流

　　對于葡萄酒類電商而言，除了突破用戶量瓶頸，另一個關(guān)鍵問題是倉儲物流。葡萄酒不同于其它百貨商品，儲存和運輸過程都有嚴(yán)格的恒溫恒濕恒穩(wěn)和防爆裂需求。

　　為了解決這一關(guān)鍵問題，老牌葡萄酒B2C網(wǎng)站葡萄酒客曾一直堅持零庫存運作?？蛻粝聠魏笮鑿墓?yīng)商倉庫提貨，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù)多、時間長，直接導(dǎo)致包裝配送成本居高不下。這使其近兩年發(fā)展緩慢。

　　酒美網(wǎng)采取的方式是根據(jù)網(wǎng)站訂單的集中趨勢，在北京、上海建立倉庫，并逐漸在廣州、杭州等地建立分倉，一、二線城市實現(xiàn)用戶下單后三天之內(nèi)收到葡萄酒產(chǎn)品。配送則使用了其自行研發(fā)的防震泡沫包裝，以期在控制成本的基礎(chǔ)上提升配送速度。

　　也買酒最初采取物流外包，但由于配送不及時、產(chǎn)品變質(zhì)或被掉包、個人信息泄露，初期不斷接到客戶投訴。因此在資本進入后，他們首要解決的就是自有配送設(shè)施的基本建設(shè)以及特需設(shè)備人員培訓(xùn)問題。

　　C輪融資后，也買酒也在全國6個城市相繼建立了恒溫倉儲和物流配送中心，倉儲與物流形成閉合的恒溫恒濕體系，實現(xiàn)當(dāng)天配送、次日送達。據(jù)悉，迄今其在物流、倉儲方面的投入已達上億元。林欣禾表示，未來在這一環(huán)節(jié)還會繼續(xù)投入。

　　據(jù)國際葡萄酒及烈酒研究機構(gòu)(IWSR)發(fā)布的報告顯示，2011年，中國葡萄酒銷售額占亞洲市場的40%。2012年中國消費量將達12億瓶，市場總額接近150億元。

　　“跟投也買酒的投資機構(gòu)看好的不僅是電商平臺，更是消費群體的互動模式。”林欣禾告訴記者，在葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈上，DCM的投資仍主要看好電商的這一垂直細分領(lǐng)域，其策略是持續(xù)關(guān)注也買酒發(fā)展，未來如從中誕生出新的商業(yè)模式將繼續(xù)領(lǐng)投或追投。