本文作者為 Bace CRM 開(kāi)發(fā)公司 Future Simple 的創(chuàng )始人兼 CEO Uzi Shmilovici。

誰(shuí)說(shuō)創(chuàng )業(yè)公司與行業(yè)大佬的競爭無(wú)異于以卵擊石，如何利用自身優(yōu)勢?靠策略?可是請一個(gè)策略顧問(wèn)需要花上百萬(wàn)美元，說(shuō)不定還收效甚微，但策略又關(guān)系到創(chuàng )業(yè)公司的生死存亡，通常情況下，創(chuàng )業(yè)公司都是在一個(gè)資源相當有限的環(huán)境下與一些行業(yè)大玩家進(jìn)行競爭，怎樣才能取勝?

創(chuàng )新者的窘境

“創(chuàng )新者的窘境”由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授 Clayton Christensen 首次提出，討論了這樣一個(gè)情形：許多優(yōu)秀的企業(yè)在正確領(lǐng)導、正確決策的情況下都不能應對市場(chǎng)出現的破壞性創(chuàng )新而破產(chǎn)，因為破壞性創(chuàng )新出現的時(shí)候一般都是面向新的消費者，沖擊利潤更低的市場(chǎng)。行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)一般需要比較高的增長(cháng)率，看不起新興的市場(chǎng)，另外已有的企業(yè)的能力與新興市場(chǎng)的要求也不匹配，導致新興市場(chǎng)先占領(lǐng)低端市場(chǎng)，逐步擴展到高端市場(chǎng)，最終把原有的領(lǐng)先者擠走。

接下來(lái)發(fā)生的事情更有趣，但這之前得理解現有的顛覆性創(chuàng )新的類(lèi)型，有四種類(lèi)型：一種新產(chǎn)品，一種新技術(shù)開(kāi)發(fā)了一款新產(chǎn)品，一種新方式分銷(xiāo)產(chǎn)品及一種新方式提供服務(wù)，創(chuàng )業(yè)公司可以結合其中一種或幾種類(lèi)型來(lái)進(jìn)行一次顛覆性創(chuàng )新。

以網(wǎng)上書(shū)城為例

1995年，互聯(lián)網(wǎng)用于商業(yè)還處于早期階段，貝佐斯決定在網(wǎng)上賣(mài)書(shū)。那時(shí)候，美國最大的書(shū)商是 Barnes and Noble 及 Borders。貝佐斯明白，他可以通過(guò)顛覆性的渠道，也就是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)顛覆書(shū)刊行業(yè)，而B(niǎo)&N花了兩年的時(shí)間才建立起了自己的網(wǎng)站，為什么花那么長(cháng)時(shí)間?因為那時(shí)候在網(wǎng)上買(mǎi)書(shū)的人并不是很多，B&N把自己的資金都投在了它的主要有業(yè)務(wù)實(shí)體零售店上。

Borders 花了三年的時(shí)間網(wǎng)站才上線(xiàn)，這時(shí)候，Amazon 已經(jīng)遠遠把它摔在了屁股后面。2001年，Borders 決定讓亞馬遜為其運營(yíng)網(wǎng)站，畢竟，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售只占他們業(yè)務(wù)的很小一部分。最終，2011年 2 月 16 日，Borders 宣布破產(chǎn)。

仔細觀(guān)察，你會(huì )發(fā)現很多行業(yè)都會(huì )出現這樣的事情，比如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，Zynga，AirBnB，Box。

創(chuàng )業(yè)公司如何取勝

為什么互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有很多創(chuàng )業(yè)公司都可以利用創(chuàng )新者的窘境策略?原因很多，互聯(lián)網(wǎng)提供了浩如煙海的平臺來(lái)讓你建立顛覆性的產(chǎn)品，更重要的是，創(chuàng )建并連通新的分銷(xiāo)渠道。下面是幾點(diǎn)建議：

1) 理解你的顛覆性來(lái)源，是一種新產(chǎn)品還是一種新的方式來(lái)分發(fā)已有產(chǎn)品?這會(huì )幫助你理解你是否能真正顛覆市場(chǎng)，還是僅僅建立了一種增量產(chǎn)品。

2 )關(guān)注新分銷(xiāo)渠道的機會(huì )，Zynga 最大的創(chuàng )新就是先于傳統游戲公司利用了 Facebook 作為分銷(xiāo)渠道。

3) 向行業(yè)大玩家的一部分用戶(hù)作營(yíng)銷(xiāo)，要對行業(yè)玩家利潤率低的點(diǎn)展開(kāi)進(jìn)攻，對之不懈的部分進(jìn)行下手，不要直接向它們的重要用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣它們會(huì )滅了你。

4) 當你成為行業(yè)大玩家后要謹記這一點(diǎn)，不要到時(shí)候重蹈別人覆轍，被后浪拍死在沙灘上。

要弄清楚如何贏(yíng)得市場(chǎng)競爭需要花時(shí)間花精力，所以上面所說(shuō)的只是為你提供一種工具，讓你自己思考一些問(wèn)題，但并不會(huì )給你什么神奇的力量，一切都要靠自己去發(fā)現，去爭取。