Start-ups is Best not to Start the Demand

張平合

鼎暉創(chuàng )業(yè)投資合伙人

在找投資人時(shí)，創(chuàng )業(yè)者要準備兩份商業(yè)計劃書(shū)(Business Plan)。一份詳細的，20-40頁(yè)，把準備做什么事，市場(chǎng)前景、規模，競爭對手情況，自身團隊情況，目前每個(gè)月燒多少錢(qián)(burn rate), 融資多少，用來(lái)干什么等內容詳細說(shuō)清楚。一份簡(jiǎn)單的，5-10頁(yè)，全是干貨，5分鐘能講完。見(jiàn)面時(shí)講簡(jiǎn)單的那份。主要說(shuō)清楚3個(gè)問(wèn)題：用戶(hù)有何需求，碰到什么問(wèn)題；你的企業(yè)是如何幫助解決問(wèn)題的，其中包含企業(yè)的特點(diǎn)；盈利模式。

從前2個(gè)問(wèn)題，我們大概能夠判斷你的企業(yè)是如何定位的，是否時(shí)抓到了用戶(hù)的強需求，是在挖掘弱需求，還是想啟動(dòng)一個(gè)需求。

我認為，初創(chuàng )企業(yè)最好不要去啟動(dòng)一個(gè)需求，因為沒(méi)有那么多的財力和時(shí)間可以耗下去。等到你把用戶(hù)的需求啟動(dòng)了、引爆了，錢(qián)也花得差不多了，這個(gè)時(shí)候，大公司也上來(lái)了，你的企業(yè)就很容易由先驅變成先烈。

初創(chuàng )企業(yè)可以去挖掘潛在需求，但是產(chǎn)品上線(xiàn)后的用戶(hù)數據應該能立刻反映出你的企業(yè)是否抓住了一個(gè)強需求。用戶(hù)的7天、14天的活躍度應該不會(huì )衰減得那么快。

如果你和一個(gè)風(fēng)險投資人見(jiàn)面，他能夠讓你對著(zhù)一份長(cháng)達三四十頁(yè)的PPT講半個(gè)小時(shí)以上，可能有三種情況：一是此人對你的領(lǐng)域基本不熟悉，希望被普及知識；二是事先根本沒(méi)看你發(fā)給他的PPT，并且最近不太忙；三是你的PPT真有料，并且你是行業(yè)大牛，口才極佳，PPT邏輯行云流水，演講口若懸河。因此，如果你事先把一份20-40頁(yè)的PPT發(fā)給了投資人，并且對方也比較懂也事先看了PPT，你們5-10頁(yè)的PPT基本夠用，關(guān)鍵是聽(tīng)對方的問(wèn)題。通過(guò)對方的問(wèn)題，你基本上可以了解他對你的事了解多少、他關(guān)注哪些方面的問(wèn)題……如果他的問(wèn)題非常尖銳并且點(diǎn)到你的軟肋，那么恭喜你，你遇到了行家。

善于傾聽(tīng)不光是投資人需要練的功夫，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)尤其重要。遇到能提尖銳問(wèn)題的行家是一件難得的事：你可能遇到了一個(gè)今后真能幫到你的投資人。這樣的人不能放棄，應該抓住。就算沒(méi)能獲得投資，也要把尖銳的問(wèn)題當作對方給予的免費戰略咨詢(xún)，這樣的創(chuàng )業(yè)者在投資人眼中才是聰明的。

投資人和創(chuàng )業(yè)者因為工作性質(zhì)的不同，往往會(huì )具有不同的知識結構。就像一個(gè)“T”字的兩條線(xiàn)：創(chuàng )業(yè)者在自己的領(lǐng)域內挖得深、鉆得透是T字的豎線(xiàn)；投資人看得多，見(jiàn)得廣是T字的橫線(xiàn)。如果碰到一個(gè)對你的領(lǐng)域想得又深又透的投資人，你要盡最大努力讓他變成你的投資人和高參。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)分成兩種：一種是離用戶(hù)近，先獲取大量用戶(hù)，再把流量變現；另一種是離錢(qián)近，商業(yè)模式清晰，一上來(lái)就有收入。第一種需要說(shuō)清楚今后的變現思路，第二種需要說(shuō)清楚你上來(lái)如何以低成本獲得足夠規模的用戶(hù)量。

創(chuàng )業(yè)企業(yè)做移動(dòng)手機應用，如果只有技術(shù)和產(chǎn)品，推廣不強，過(guò)不了300萬(wàn)用戶(hù)的門(mén)檻，就難以進(jìn)入自增長(cháng)的快車(chē)道，很難成長(cháng)為大公司。

技術(shù)強的團隊一定要找一個(gè)懂商業(yè)和推廣的核心人員。否則你在做市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì )走不少彎路，甚至錯過(guò)好時(shí)機，會(huì )很可惜。