徐沛欣說(shuō)話(huà)聲音很小，整場(chǎng)沒(méi)有笑過(guò)。在蘇寧收購紅孩子的媒體溝通會(huì )上，誰(shuí)都能感覺(jué)出來(lái)氣氛有些尷尬，雖然這對兩家來(lái)說(shuō)都是喜事。

看到這一幕，許多人想起的是昔日B2C老大風(fēng)光無(wú)限：2007年前后，創(chuàng )立剛三年的紅孩子風(fēng)頭蓋過(guò)當當網(wǎng)，一時(shí)間被推上了B2C的頭把交易。幾乎所有人都會(huì )相信這家充滿(mǎn)了想象空間的公司會(huì )成就一批百萬(wàn)富翁，許多員工不拿工資日夜奮戰就等著(zhù)夢(mèng)想成真的那一刻。

時(shí)至今日，業(yè)內許多人士推測，紅孩子如果不是此次被蘇寧收購，很可能就被京東、當當、天貓等平臺分食以至于慢慢咽氣。“紅孩子連續幾年業(yè)績(jì)以50%～60%的速度在下滑，并且虧損率極高，最后創(chuàng )始人一個(gè)都不剩，市場(chǎng)份額先后被京東、當當和天貓超越，是一家要死不活的‘僵尸公司’。”

反差如此之大，許多人喜歡總結原因，自然是眾說(shuō)紛紜。比較有意思的是，外圍人士與紅孩子內部總結的原因存在很大偏差。為此，億邦動(dòng)力網(wǎng)聯(lián)系到紅孩子多位前任高管，分解出關(guān)系紅孩子命運轉折的最核心的三大原因。

放棄母嬰大本營(yíng)：錯失成為最大的母嬰網(wǎng)站

紅孩子以“目錄+電話(huà)”為銷(xiāo)售手段而起家，500個(gè)分散在北京、西安等地的電話(huà)坐席曾經(jīng)一度讓同行側目。同樣是母嬰賣(mài)家樂(lè )友和麗家寶貝只能望其項背。“我進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，利潤還有26%左右，可是現在被紅孩子擠壓得只剩下百分之十幾。”

彼時(shí)紅孩子的勢頭絲毫不輸給今天的京東商城。據易觀(guān)國際統計2007年紅孩子銷(xiāo)售額達到1.75億，2008年的銷(xiāo)售額是當當和卓越亞馬遜之和，虧損只有1000萬(wàn)，這在當時(shí)讓許多投行對B2C行業(yè)情緒激動(dòng)。

到了2009年，市場(chǎng)競爭環(huán)境有所改變，淘寶如日中天，京東年銷(xiāo)售額連續三倍增長(cháng)，網(wǎng)購對目錄銷(xiāo)售的沖擊人所共識，同樣以目錄銷(xiāo)售起家的服裝公司麥考林在2009年底便開(kāi)始重點(diǎn)推麥網(wǎng)，營(yíng)銷(xiāo)費用據有些媒體報道有近億元。

“有些人說(shuō)紅孩子從目錄銷(xiāo)售轉電商太晚了，這是不懂紅孩子。實(shí)際上，紅孩子2006年就開(kāi)始做電商，那個(gè)時(shí)候京東根本還是小弟，好樂(lè )買(mǎi)這些后起之秀根本沒(méi)出現，2008年就做了1個(gè)多億的銷(xiāo)售額，占比公司總銷(xiāo)售十幾個(gè)點(diǎn)。”一位不愿具名的紅孩子前任高管對億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，紅孩子做電商的時(shí)間不在于晚，而在于沒(méi)有花心思做。

并且，這位高管認為，2009在年上半年線(xiàn)上母嬰品類(lèi)市場(chǎng)正好成熟，紅孩子開(kāi)始重點(diǎn)轉型電商，時(shí)間剛好。此時(shí)京東商城和當當也還沒(méi)開(kāi)始做母嬰品類(lèi)。“不能為了電子商務(wù)而電子商務(wù)，似乎只有在網(wǎng)上下單就是電子商務(wù)，把網(wǎng)站作為載體以目錄為廣告就不是電子商務(wù)?實(shí)際上，在2009年之前，多數媽媽更喜歡目錄銷(xiāo)售，反而不愿意上網(wǎng)買(mǎi)。2009年之后才多數媽媽才開(kāi)始上網(wǎng)買(mǎi)東西。”

“沒(méi)有廣告資源支持，甚至連系統才剛剛打通，紅孩子線(xiàn)上業(yè)務(wù)一年做到1個(gè)億，當當全公司在做也只有4個(gè)億的銷(xiāo)售額，可見(jiàn)母嬰網(wǎng)上銷(xiāo)售的趨勢多么明顯。但是公司董事會(huì )認為母嬰品類(lèi)已經(jīng)做到一定程度，需要放開(kāi)手做百貨。”上述高管告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，紅孩子決定百貨化之后，把大部分的精力和人力全部用在百貨上，基本停止了對母嬰品類(lèi)的投入，于是從2009年之后紅孩子的核心用戶(hù)逐漸流失。

這位創(chuàng )始人認為，紅孩子在母嬰這一核心品類(lèi)還沒(méi)做到足夠強的時(shí)候就開(kāi)始做百貨注定兇多吉少。“大家說(shuō)，孩子到了三歲，媽媽客戶(hù)就會(huì )流失。實(shí)際上紅孩子很早就在討論如何留住媽媽用戶(hù)，所有的產(chǎn)品線(xiàn)都圍繞媽媽來(lái)延伸，但是后面路線(xiàn)越走越偏，2007年品類(lèi)開(kāi)始擴展到男性用戶(hù)為主的3C數碼，什么好賣(mài)賣(mài)什么，自己的核心品類(lèi)還沒(méi)做好，后面就亂了陣腳。”

百貨化過(guò)急：繽購網(wǎng)花費巨大 顆粒無(wú)收

外界總認為紅孩子百貨化路線(xiàn)太晚，在內部人員看來(lái)，實(shí)際上是走得太急。

2009～2010年，紅孩子高層討論最多的問(wèn)題是定位問(wèn)題，此時(shí)紅孩子成立已經(jīng)五年時(shí)間了。“高層開(kāi)會(huì )，有人認為紅孩子三個(gè)字，承載的東西無(wú)法太多，只能賣(mài)小孩子的東西。所以做百貨的時(shí)候，很腦殘地再做一個(gè)網(wǎng)站繽購網(wǎng)。”紅孩子母嬰品類(lèi)的相關(guān)負責人對億邦動(dòng)力網(wǎng)透露。

今天回頭去看，紅孩子這一決策顯得十分可笑。“當當和京東百貨化另外建了一個(gè)新網(wǎng)站嗎?單獨建一個(gè)百貨平臺，客戶(hù)從哪里來(lái)?繽購做了2年，廣告費就花了1個(gè)多億，但是幾乎沒(méi)有什么流量。2010～2011年，紅孩子把大部分資金投資在繽購網(wǎng)上，反而把母嬰拋棄了。”上述紅孩子母嬰品類(lèi)的相關(guān)負責人表示。

alexa中，紅孩子每日PV進(jìn)入2011年之后急劇下滑

在百度指數中，繽購網(wǎng)與樂(lè )蜂網(wǎng)的用戶(hù)關(guān)注度對比

直到2012年年初，紅孩子COO陳爽才做了調整，把重點(diǎn)圍繞母嬰和女性產(chǎn)品。“如果不是年初做的調整，把母嬰這一核心品類(lèi)做好，估計蘇寧也不會(huì )買(mǎi)了。”據接近紅孩子高層的人士透露，這是紅孩子后來(lái)實(shí)際操盤(pán)人陳爽也非常慶幸的。

實(shí)際情況也如上述分析一樣，蘇寧在收購紅孩子的新聞發(fā)布會(huì )上，幾乎沒(méi)有提及繽購網(wǎng)，可見(jiàn)在收購者眼中，百貨的價(jià)值遠不如一個(gè)做深做細的垂直品類(lèi)。

高管內斗：職業(yè)高管引進(jìn)過(guò)早 無(wú)人掌舵一盤(pán)散沙

很少人知道的是，紅孩子在2009年自有品牌就賣(mài)得很好。“紅孩子比當當還要早做自有品牌，而且賣(mài)得非常不錯，毛利也很好。”

后面沒(méi)繼續將自有品牌做下去，臺面上的理由是返修和客戶(hù)投訴比較多，但紅孩子內部人士認為桌子底下的理由更真實(shí)。“自有品牌的投訴比大品牌多也很正常，但是紅孩子母嬰那時(shí)歸李陽(yáng)的老婆王爽在做，誰(shuí)都無(wú)法插手，最后導致內部斗爭，本來(lái)一個(gè)很好的事情最后也沒(méi)做好。”

于是，2009～2011年，別人在發(fā)展，紅孩子內部卻在進(jìn)行不停地斗爭，錯過(guò)了這個(gè)最好的發(fā)展時(shí)間段。“由于內部人斗爭多，所以大家都只做人不做事。從CEO徐沛欣的角度來(lái)說(shuō)，他在外面的業(yè)務(wù)太多，沒(méi)有太多關(guān)注紅孩子的運營(yíng)細節，下面的高管又無(wú)人關(guān)注運營(yíng)，最后一個(gè)好的項目也會(huì )被做壞。”

更可怕的是，斗爭逐漸從少數人延伸至整個(gè)管理層。“2008年，紅孩子開(kāi)始大力引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，這些人一進(jìn)來(lái)就拿高薪，但早期的創(chuàng )業(yè)高管卻拿很低的薪水，比如很多分公司老總一開(kāi)始月薪只有3000，業(yè)績(jì)沒(méi)完成時(shí)一分錢(qián)都拿不到。后面引進(jìn)了所謂職業(yè)高管，做你的下屬，工資是你的幾倍，承擔的責任卻是你的一半，自然許多老員工心態(tài)不平衡。”紅孩子內部人士分析，紅孩子過(guò)早地引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，而且沒(méi)處理好職業(yè)經(jīng)理人與創(chuàng )業(yè)團隊之間的關(guān)系，是導致內斗升級的核心原因。

而此時(shí)，昔日小弟京東商城已經(jīng)成長(cháng)成參天大樹(shù)，2010年營(yíng)業(yè)額達102億，開(kāi)始百貨化，2011年營(yíng)業(yè)額增至280億，發(fā)力開(kāi)放平臺。并且，當時(shí)同行的當當網(wǎng)和麥考林先后上市。

業(yè)績(jì)直線(xiàn)下降加上內斗不斷，導致人人自危以謀私利。“最后大家對公司不抱希望了，看不到利益回報的時(shí)候，很多問(wèn)題就浮現出來(lái)了，比如腐敗問(wèn)題，員工只要有腐敗的可能性，能撈就撈，導致紅孩子的采購成本比很多新網(wǎng)站都要高。”

一棵大樹(shù)，當根部都開(kāi)始出現問(wèn)題，距離倒下就不遠了。上述紅孩子離職高管透露，實(shí)際上2011年紅孩子的銷(xiāo)量遠遠不如艾瑞統計數據。“紅孩子早期積累的用戶(hù)基本全部流失了，紅孩子融的錢(qián)也全部用光了，現在廣告全部停止了，官網(wǎng)redbaby和繽購網(wǎng)的成交量非常低，實(shí)際上主要依賴(lài)開(kāi)放平臺的銷(xiāo)量撐門(mén)面。”

“如今，紅孩子被蘇寧收購之后，或許他日再殺回馬槍。但，那時(shí)的紅孩子寫(xiě)的不是自己的故事，而是蘇寧的故事了。”紅孩子的早期高管一面慶幸今天的結局，一面又痛惜昔日的奮斗史。

現在，誰(shuí)還會(huì )記得紅孩子是第一個(gè)自建物流、第一個(gè)在全國各地建分公司、第一個(gè)拿到超過(guò)2500萬(wàn)美金的B2C網(wǎng)站?終有一天，紅孩子曾經(jīng)創(chuàng )下的許多第一也都會(huì )慢慢被人淡忘，就算提及，也只是來(lái)日惋惜紅孩子的作料而已。