呂基富

編者按

盡管成立的時(shí)間不過(guò)一年，但找上門(mén)來(lái)的風(fēng)投已有不下四五十家。呂基富的態(tài)度是，“不著(zhù)急”，他是廣州田鮮蔬菜革命網(wǎng)的創(chuàng )始人。

同樣是上線(xiàn)一年，北京小伙趙翼的有機茶網(wǎng)站鄉土鄉親，也被風(fēng)投青睞，獲得了知名天使投資人何伯權的天使投資。

風(fēng)投對新農業(yè)的持續關(guān)注，似乎正印證著(zhù)投資大鱷羅杰斯近期在中國的論壇對農業(yè)毫不吝惜的溢美之詞，“假如我現在20歲，肯定放棄金融，去學(xué)習農業(yè)，因為在未來(lái)幾十年中，農業(yè)醞釀著(zhù)宏大的機遇。”

創(chuàng )業(yè)ID

創(chuàng )業(yè)者：呂基富

創(chuàng )業(yè)地點(diǎn)：廣州

創(chuàng )業(yè)時(shí)間：2011年8月

商業(yè)模式：直供供港或出口蔬菜，在福建、寧夏等設置蔬菜種植基地，運送廣州倉庫，線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售

廣州餐桌上的蔬菜，可以來(lái)自千里之外的山溝溝，比如香格里拉、云南以及寧夏。但是，街邊菜場(chǎng)舉手便可得的蔬菜，從地里到餐桌還要“走”那么遠，有必要嗎？呂基富的回答很肯定，有必要！他說(shuō)，正如他創(chuàng )辦的田鮮蔬菜革命網(wǎng)，就是要革蔬菜的命。

這家口氣不小的新公司，雖成立不久，卻已吸引了四五十家風(fēng)投前來(lái)登門(mén)接觸。那么，它究竟怎樣革蔬菜的命？

花椰菜來(lái)自香格里拉，油麥菜來(lái)自寧夏，三紅胡羅卜的“家鄉”是福建……當然，它們的價(jià)格也比市面普通的蔬菜貴。在呂基富看來(lái)，田鮮走的就是高端路線(xiàn)，將直接供港或出口的蔬菜，直接擺到中產(chǎn)階級的菜籃里。

拋棄常見(jiàn)的“公司+農戶(hù)”模式，田鮮是與大型生產(chǎn)基地合作。在西南、西北以及東北的偏遠地區，設置了65個(gè)生產(chǎn)基地，這些基地是傳統的蔬菜出口基地，對地理位置、氣候、土壤、水源等把控嚴格。

與 生產(chǎn)基地的合作，田鮮已處于從最初的拿貨采購向現在的OEM過(guò)渡。“比如生產(chǎn)基地有1000畝地，我們要100畝，土地、工人都是對方的，但質(zhì)量標準、 技術(shù)人員、流程管控都是我們的，種子、肥料也是自己選擇。”呂基富說(shuō)，OEM的比重會(huì )逐步加大，目的是自主掌控質(zhì)量。

輕資產(chǎn)的思路在田鮮下游鏈條上也得到了延續。

由 于成立時(shí)間不長(cháng)，目前田鮮的客戶(hù)主打廣州區域。因此，種植基地的蔬菜主要是通過(guò)冷鏈運送到廣州的冷凍庫進(jìn)行包裝加工。在呂基富的計劃中，一旦廣州市場(chǎng)運營(yíng) 成熟，田鮮會(huì )在深圳、上海、京津等沿海10個(gè)城市擴張，與當地企業(yè)以OEM形式設置倉儲基地，“到最后，田鮮就是品牌運營(yíng)商，其他環(huán)節交給第三方，自 己管控質(zhì)量、技術(shù)指導、倉庫等。”

從倉庫到市場(chǎng)終端用戶(hù)，田鮮的渠道主要有三個(gè)。

第一個(gè)是B2C平臺，呂基富坦承，“用戶(hù)對生鮮的網(wǎng)購意識仍需培養”；第二個(gè)是門(mén)店，目前田鮮在廣州市區有16家門(mén)店，主要布局在高端樓盤(pán)生活區；最后一個(gè)是企業(yè)客戶(hù)，包括禮品、員工福利，以及供貨給幼兒園、高管飯堂、高端超市等等。

“現在門(mén)店和企業(yè)客戶(hù)的禮品市場(chǎng)，是田鮮主要的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)點(diǎn)。”呂基富調侃說(shuō)，剛過(guò)去的國慶長(cháng)假里，他和高管們都充當起了送貨的“搬運工”。

不過(guò)，田鮮也遭遇了成長(cháng)的煩惱。

比 如，從分散的種植基地到終端用戶(hù)，其間遠距離的冷鏈運輸、蔬菜生命周期固有的損耗、面向客戶(hù)的冷鏈配送以及冷庫、駐生產(chǎn)基地技術(shù)人員等高昂的成本都是挑 戰。對此，呂基富的想法是，規模擴張是出路，“量增大了，自然損耗的比例自然降低，種子、肥料等種植成本也會(huì )降低，其他成本總的來(lái)說(shuō)也會(huì )相應攤薄。”

其實(shí)，最讓呂基富擔憂(yōu)的并不是成本，而是用戶(hù)的信任度。

“你說(shuō)是香格里拉運過(guò)來(lái)的蔬菜，那么遠運過(guò)來(lái)還綠綠的，誰(shuí)信你??？”他說(shuō)，田鮮的廣告策略很簡(jiǎn)單，就是試吃，16家門(mén)店的定位是體驗店，而對于企業(yè)客戶(hù)也一樣，“做個(gè)套餐、沙拉、榨汁拿上去試吃，國慶那段時(shí)間跟企業(yè)談禮品配送就是這樣敲定的。”

雖然還是一家新公司，但呂基富透露，“要改變人們認為菜市場(chǎng)水滴滴的蔬菜才新鮮的這種觀(guān)念，很難，我們還是成長(cháng)型企業(yè)，需要堅持。”