前些天跟天下網(wǎng)商聊“導購”，后來(lái)發(fā)了三篇文章來(lái)闡述我的一些觀(guān)點(diǎn)(1、白鴉談導購(一)：我們?yōu)槭裁葱枰獙з?2、白鴉談導購(二)：導購現在活得還很好 3、白鴉談導購(三)：淘寶與導購是什么關(guān)系)?；貋?lái)后我又對一些提到的觀(guān)點(diǎn)和數據進(jìn)行了印證，現整理出了一份完整詳細版的內容在此。

以下內容是我幾年來(lái)對電商狀況的理解提煉，以及我個(gè)人對導購這個(gè)模式的看法和理解，不保證一定是對的，甚至某些細節和數據可能還有偏差，但每個(gè)觀(guān)點(diǎn)我都盡量去做過(guò)了詳細的調研或應證。(有人說(shuō)美麗說(shuō)是媒體不是導購，花瓣也不是。沒(méi)關(guān)系，我只是站在導購的角度看他們的一個(gè)側身而已，而不是在評論他們的全貌)。因為這些理解和看法，我們在去年底義無(wú)反顧的創(chuàng )建了逛(Guang.com)這個(gè)網(wǎng)站。雖然，十個(gè)月來(lái)市場(chǎng)也發(fā)生了不少的變化，但對于這個(gè)模式本身的用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)家的判斷，依然沒(méi)有出現什么偏差。我不敢保證所說(shuō)的一定對，對我盡力保證這些是事實(shí)。

1、阿里“生態(tài)圈”

大概四年多以前，阿里的高層開(kāi)始建設“電子商務(wù)生態(tài)圈”。他們去了一趟蒙牛，聽(tīng)牛根生講蒙牛的生態(tài)圈系統，從牧場(chǎng)、奶農、到奶站、工場(chǎng)、配送、渠道等。那個(gè)時(shí)候阿里巴巴定了這四年的發(fā)展戰略“建設xxx的電子商務(wù)生態(tài)圈”。

在阿里，一個(gè)大的戰略從制定到真正執行下去，需要三到四年的時(shí)間。剛好這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)生態(tài)圈基本完成了，偏差有但不大，然后新的未來(lái)四年才能執行下去的戰略剛剛出臺。這個(gè)生態(tài)圈可以通俗的大概理解成：

1)保證全行業(yè)最低的流量獲取成本

2)內部營(yíng)銷(xiāo)系統

3)交易系統

4)支付系統

5)物流系統

6)金融信貸系統

7)服務(wù)支撐系統(主要靠開(kāi)放平臺)

8)數據和會(huì )員管理系統

這是一個(gè)完善的，更是一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)系統。在這個(gè)生態(tài)系統里，解決了無(wú)數的就業(yè)，幫助了無(wú)數人更好的生活，這個(gè)生態(tài)系統占據了整個(gè)中國零售市場(chǎng)近4%的份額，僅淘寶今年超過(guò)一萬(wàn)億交易額，還影響著(zhù)一些進(jìn)出口貿易。

在這里，我不得不贊揚一下阿里巴巴的偉大! 我們所有的電商從業(yè)者都應該懷著(zhù)感恩之心去看阿里巴巴，特別對于我這樣從阿里出來(lái)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們所做的市場(chǎng)是阿里培養的，我們自己的知識和經(jīng)驗是阿里培養的，甚至我們創(chuàng )業(yè)的啟動(dòng)資金也是阿里給的(工資積蓄或股票套現)

但，我們也不得不好好審視一下這個(gè)生態(tài)圈的開(kāi)放程度和開(kāi)放能力。由于阿里巴巴是以服務(wù)小企業(yè)為主的(按照馬云最新的目標“一百萬(wàn)個(gè)年營(yíng)業(yè)額百萬(wàn)的網(wǎng)店”來(lái)說(shuō)，這樣的企業(yè)實(shí)在很小很美)，由于阿里自己也是在摸著(zhù)石頭過(guò)河，由于這是創(chuàng )新的破壞性的行業(yè)，等等原因。我們不得不承認，對于非“小企業(yè)”來(lái)說(shuō)，阿里巴巴目前的開(kāi)放能力是十分有限的，服務(wù)能力也是十分不足的。在這個(gè)生態(tài)圈里，矮矮的小草可以活的很滋潤，想長(cháng)出一顆大樹(shù)，那將是相當的困難。

于是我們開(kāi)始發(fā)現，當導購網(wǎng)站做大以后，對于淘寶開(kāi)放平臺的接口調用會(huì )遇到一些問(wèn)題，每個(gè)月的淘客分成也偶爾會(huì )出些問(wèn)題。甚至開(kāi)始謠言四起：淘寶要封殺導購網(wǎng)站。

事實(shí)上淘寶確實(shí)對于返利網(wǎng)站做了一系列的動(dòng)作，而不是對導購網(wǎng)站：

1)改變了調用淘寶客商品搜索接口(公告)

2)淘寶客不支持有搜索方式的返利類(lèi)網(wǎng)站

3)讓返利網(wǎng)站不再返錢(qián)，只能返積分寶(此消息尚未完全證實(shí))

這些動(dòng)作看起來(lái)其實(shí)更多是對于不合理返利體系的清理和規范化，某種程度上是很合理的。(除了非得返積分寶我有點(diǎn)不理解以外)

同時(shí)我們也需要好好審視一下這個(gè)生態(tài)全的包容能力。但某幾個(gè)網(wǎng)站開(kāi)始搶奪了這個(gè)生態(tài)圈的入口時(shí)，跑到了生態(tài)鏈的最前端時(shí)，這幾個(gè)網(wǎng)站某種程度上就把控/影響了這個(gè)生態(tài)圈的很多東西，這種情況是不能被允許的。(后文有詳解)

2、關(guān)于收入

首先需要澄清一個(gè)問(wèn)題：導購網(wǎng)站確實(shí)有淘寶客的CPS收入，而且剛開(kāi)始不少導購網(wǎng)站還十分依賴(lài)這筆收入，但，這筆收入的利潤率實(shí)在太不合理，而且中間導購網(wǎng)站和賣(mài)家之間還多了個(gè)過(guò)手的人。導購網(wǎng)站做大以后，未來(lái)主要的收入來(lái)源不是什么CPS，而是CPC和CPM，以及可能的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等其他創(chuàng )新的商業(yè)模式。

事實(shí)上美麗說(shuō)蘑菇街今天的CPM賣(mài)的雖然不是很好但中小品牌也還算認賬，他們的CPC已經(jīng)賣(mài)的非常好，只是從來(lái)沒(méi)有公布過(guò)數據，而且也沒(méi)敢大肆的開(kāi)始搞這一塊業(yè)務(wù)，所以很多專(zhuān)家們算人家的收入只能算CPS，所以顯得有點(diǎn)可笑。

一道數學(xué)題：

1)美麗說(shuō)和蘑菇街的購買(mǎi)轉化率比淘寶要高(具體數字一時(shí)間找不到很準確的了)。

2)淘寶現在每天的UV是一億;美麗說(shuō)和蘑菇街加到一起應該七八百萬(wàn)，到年底加到一起去重后一定超過(guò)一千萬(wàn)甚至可能接近一千五百萬(wàn)，做到淘寶的十分之一不會(huì )是什么問(wèn)題。(我在微博說(shuō)過(guò)關(guān)于他們流量下滑現象的解讀)

3)淘寶80%的收入是P4P，美麗說(shuō)和蘑菇街的CPC于此相似模式。

4)淘寶80%P4P收入里，40%是服裝，女裝;美麗說(shuō)和蘑菇街幾乎只做服裝，女裝。

5)淘寶P4P和美麗說(shuō)蘑菇街CPC是相似的收費模式，是從同樣的賣(mài)家同樣一筆預算里出來(lái)的。

請問(wèn)：理論上，兩家加到一起能搶走淘寶多少的P4P收入?

是的，導購網(wǎng)站都是淘寶用賣(mài)家付的淘寶請來(lái)的搬運工，如果這樣的搬運工每個(gè)都很安份都做的不是很大，淘寶會(huì )非常開(kāi)心。淘寶可以很開(kāi)放，很樂(lè )意有幾萬(wàn)家導購網(wǎng)站來(lái)分它百分之三幾的收入。按照曾教授的說(shuō)法讓別人都得2，我們還有4，這才是賺錢(qián)，這才是不戰而屈人之兵?？蓡?wèn)題是，現在是其他人都很小，而這兩家在做大以后危險就大了起來(lái)，一來(lái)你們不再只是搬運工，你搶走了淘寶的用戶(hù)入口，很多用戶(hù)不再是為了美麗說(shuō)而淘寶，而是為了淘寶要先去美麗說(shuō);二來(lái)你們不再只是靠我分給你們的淘客收入，而是直接和賣(mài)家對接，在我前面搶走了他們的營(yíng)銷(xiāo)預算。

淘寶能不憂(yōu)心嗎?

可以預料到，年底之前淘寶應該會(huì )做兩件事：

1)更加專(zhuān)注服務(wù)小企業(yè)和小開(kāi)發(fā)者。淘寶合作接口主要針對小開(kāi)放者，做到這么大了的美麗說(shuō)蘑菇街就很難滿(mǎn)足了

2)階梯價(jià)分成。比如，一個(gè)月淘寶客20萬(wàn)只收技術(shù)服務(wù)費，50萬(wàn)要你20%，100萬(wàn)要你30%，200萬(wàn)要你40%.. 500萬(wàn)要你70%，這些用來(lái)補貼給小開(kāi)發(fā)者和小網(wǎng)站。

但即使這么做，或者有更多封堵的辦法怕都是于事無(wú)補。只有更開(kāi)放的淘寶，跟給力的扶持，讓千萬(wàn)個(gè)美麗說(shuō)蘑菇街出來(lái)，也許才是對淘寶最有力的。真心期待更開(kāi)放的淘寶!打開(kāi)些，更打開(kāi)些!!期待把社會(huì )化網(wǎng)購用到更好的淘寶，而不是先要求自己把社區化做到多好。

淘寶為什么自己搞不大社會(huì )化導購模式?

0、什么大企業(yè)病的問(wèn)題咱就不說(shuō)了

1、在賣(mài)家和消費者之間淘寶是在追求平衡的，“讓天下沒(méi)有難做的生意”某種程度上說(shuō)明了淘寶是相對偏重賣(mài)家的。即使淘寶不是一家偏重賣(mài)家的公司，但不管怎樣淘寶也一定做不到像導購網(wǎng)站這樣：壓倒性的偏重消費者的利益，壓倒性的站在消費者一端。

2、從導購的角度來(lái)看，在消費者的心里淘寶就是一個(gè)賣(mài)東西賺我錢(qián)的地方。我經(jīng)常舉例：如果我們在杭州貝塔里討論說(shuō)要買(mǎi)什么花，旁邊座位上的人插嘴推薦會(huì )很起作用;如果我們在杭州貝塔對面一條馬路之隔的花鳥(niǎo)市場(chǎng)討論要買(mǎi)什么花，旁邊路過(guò)的人插嘴只會(huì )出現負面效果，我們根本不可能信他，因為我們會(huì )認為“他是市場(chǎng)里的商家，插話(huà)是為了要賺我錢(qián)的”。 這并不是說(shuō)導購網(wǎng)站里就沒(méi)有商戶(hù)廣告，但消費者的認知真的就完全不同。