一個(gè)小老板的“商業(yè)賄賂”經(jīng)

　　□文/本刊記者 彭靖

　　在伊?！じ鹛芈摹妒バ轮袊好绹虡I(yè)、渴望和背叛的故事》一書(shū)中，他如此描述在北京的感受：新一代冒險家不得不痛苦地放棄自己的企業(yè)道德文明，“入鄉隨俗”，去接受中國的游戲規則。

　　2012年8月7日，繼力拓、朗訊科技、西門(mén)子、雅芳之后，又一外資巨頭輝瑞制藥登上在華行賄黑名單。

　　中國游戲規則=商業(yè)賄賂？

　　盡管把外企在華行賄的責任完全推卸到中國商業(yè)環(huán)境身上極不公平，但在我國，商業(yè)賄賂成本極低且能帶來(lái)巨大利益，卻是不爭的事實(shí)。

　　在我國的許多行業(yè)，商業(yè)賄賂已成“行規”和企業(yè)運行的潛規則，尤以醫藥、建筑等行業(yè)為“重災區”。一位從事咨詢(xún)行業(yè)的老板曾經(jīng)告訴《商界》記者，“我們大概估計，用于維護各種關(guān)系的支出，占到了公司成本的30%以上！”他曾經(jīng)試圖削減這方面投入，結果卻是公司項目大幅減少，降幅甚至超過(guò)50%。

　　——如果不及時(shí)治理，商業(yè)賄賂導致的市場(chǎng)腐敗將成為我國經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸。

　　對大多數中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐從不承認自己涉嫌商業(yè)賄賂，他認為這不過(guò)是建立人脈，拉關(guān)系，“人人都在這么干”，只不過(guò)他干得比較漂亮。

　　老徐40多歲，是一家小有名氣的建筑設計公司的老板，創(chuàng )立公司沒(méi)幾年就活得風(fēng)生水起。他有句在公司內部廣為流傳的“名言”，“當人人都在做關(guān)系，如果你不去做，就等于沒(méi)有開(kāi)始競爭就已經(jīng)輸了?！?/p>

　　做生意就是做關(guān)系

　　從始至終，老徐的想法都很樸素——有需求才有市場(chǎng)。如果關(guān)系不能帶來(lái)利益，誰(shuí)還去做關(guān)系？

　　凌晨一點(diǎn)半接到黃總電話(huà)，叫他去娛樂(lè )會(huì )所玩，老徐幾乎是拍馬趕到。

　　黃總是他公司剛完成一個(gè)項目的房地產(chǎn)公司副總——這個(gè)時(shí)間點(diǎn)叫他去，自然不只是為了玩。果然，老徐趕到推開(kāi)包房門(mén)一看，全是他不認識的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

　　“徐總來(lái)了？坐！坐！”黃總見(jiàn)了他，熱情地招呼著(zhù)，還拍了拍身邊的位置。老徐忙擺擺手，“別，別，黃哥，您可千萬(wàn)別跟老弟來(lái)這套。您就還叫小軍，我聽(tīng)著(zhù)踏實(shí)?！?/p>

　　“好，好，就還叫小軍，”黃總轉頭叫服務(wù)員再開(kāi)一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

　　生日？自己怎么不知道？老徐做出洗耳恭聽(tīng)的架勢，心里卻迅速盤(pán)算著(zhù)，看來(lái)除了今天晚上的埋單“任務(wù)”，少不得明天還得準備個(gè)生日禮物什么的，買(mǎi)什么好呢？聽(tīng)說(shuō)iPhone5剛上市……他知道，黃總當然不差這點(diǎn)錢(qián)，這也就是個(gè)意思，鞏固鞏固關(guān)系。

　　酒很快上來(lái)了。老徐搶先端起酒杯，誠心誠意地說(shuō)，“黃哥，我來(lái)晚了，我先自罰一杯！”

　　酒過(guò)三巡，看看時(shí)間差不多了，老徐偷偷站起來(lái)，走出了包間。接到黃總電話(huà)的時(shí)候他就想好了，拋開(kāi)將來(lái)會(huì )是個(gè)什么狀況，單說(shuō)手頭剛完成這個(gè)項目，黃總給予過(guò)他那么多的“幫助”——當然，他也沒(méi)少表示謝意，他就得給他過(guò)這個(gè)生日。況且像黃總這種身份的人，那就是他的衣食父母啊，要真是關(guān)系到位了，價(jià)值不可估量。

　　不知不覺(jué)走到柜臺，老徐從懷里掏出皮夾取出信用卡，“服務(wù)員，結賬！”

　　被會(huì )所門(mén)口的風(fēng)一吹，黃總的酒貌似也醒了不少。老徐趁機提議，“黃哥，您看都這么晚了，都喝了酒又不能開(kāi)車(chē)，怎么樣，要不我們就在這附近找個(gè)洗浴中心休息一下？”網(wǎng)上不是都說(shuō)什么一起扛過(guò)槍一起下過(guò)鄉……人生四鐵嘛。自己何不就借今天的東風(fēng)，一鼓作氣，徹底將其拿下？

　　黃總稍稍猶豫了一下，還是點(diǎn)點(diǎn)頭，“行，那就謝謝了！”

　　做關(guān)系就是做生意

　　對老徐來(lái)說(shuō)，不管是企業(yè)還是政府，經(jīng)手“生意”的總是具體部門(mén)的具體人員，總有關(guān)系可做。

　　第二天一早，還在朦朧睡意中的老徐又被電話(huà)驚醒了。這次是工作。秘書(shū)提醒他今天上午10點(diǎn)有個(gè)政府工程項目的招投標。

　　說(shuō)是招投標，其實(shí)老徐早就打點(diǎn)好了，大家心知肚明，無(wú)非是去走走過(guò)場(chǎng)。盡管如此，早上9點(diǎn)，老徐還是準時(shí)到達辦公室。他把秘書(shū)叫進(jìn)來(lái)，吩咐她趕緊去買(mǎi)個(gè)iPhone5。秘書(shū)一臉了解地答應著(zhù)，順勢遞上一張日程安排表。老徐這才想起，哦，對了，中秋節。

　　各種活動(dòng)又接踵而至。有政府部門(mén)的，有行業(yè)協(xié)會(huì )的，有企業(yè)家沙龍，有供應商請吃飯，最重要的還是答謝客戶(hù)。老徐有個(gè)朋友，做裝飾設計，時(shí)不時(shí)總能拿到一些“福利”項目，比如穩賺不賠的政府辦公樓內裝飾，政府特批的公共場(chǎng)所的防火內飾，等等。

　　前兩天朋友還很苦惱地問(wèn)他，今年中秋送什么答謝這些政府部門(mén)的“老關(guān)系”。當時(shí)老徐問(wèn)，你去年送的什么？朋友答，就在中秋節送月餅的時(shí)候，把其中兩三個(gè)月餅換成用純金打造的“月餅”?！斑@年頭誰(shuí)還吃月餅？萬(wàn)一人家轉送出去怎么辦？”“你傻??？送的時(shí)候當然要暗示對方，里面是我的一點(diǎn)心意啊?！毕氲竭@兒，老徐笑了?？磥?lái)，老板們都覺(jué)得直接送錢(qián)，面子上太寒磣了。他不由得想給朋友打個(gè)電話(huà)，開(kāi)開(kāi)玩笑，“要不，咱們團購iPhone5？”

　　玩笑歸玩笑，老徐也在苦惱今年該怎么答謝客戶(hù)?！按鹬x”，是為了鞏固關(guān)系。在中國，關(guān)系是什么？老徐覺(jué)得，錢(qián)是必須的，不過(guò)，錢(qián)不是最重要的，因為人既是功利的，又是有感情的?？蛻?hù)項目給誰(shuí)不是做，憑什么給你？“關(guān)系”就是這個(gè)鏈條中的關(guān)節，打通了關(guān)系，利益才能輸送。說(shuō)白了，你要不是對方親近的人，對方還不敢收你錢(qián)呢。

　　當初老徐是以黑馬之姿殺入市場(chǎng)的。他拿下的第一個(gè)政府項目就是市里某地標性博物館的建筑設計。當時(shí)老徐公司還不大，因此拿下這個(gè)項目后，小小轟動(dòng)了一把，很有些猜測流言。

　　老徐自稱(chēng)沒(méi)有“干爹”。不過(guò)“出道”前，他就已在市內某知名建筑設計院坐上了副所長(cháng)位置，他不僅業(yè)務(wù)出眾，尤其注重跟客戶(hù)搞好關(guān)系，“單飛”后，更將一批業(yè)內精英納入自己麾下。因為有這些過(guò)硬的關(guān)系，老徐早早收到風(fēng)聲，而為了拿下這個(gè)項目，他甚至提早一年就開(kāi)始通過(guò)各種管道進(jìn)行“疏通”和“打點(diǎn)”。更絕的是，完成這個(gè)項目后，算上各種“打點(diǎn)”成本，老徐基本沒(méi)掙錢(qián)。

　　在中國，打造關(guān)系網(wǎng)的過(guò)程中，已經(jīng)認識的人很重要。一段關(guān)系總可以帶來(lái)更多關(guān)系，最后構成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。這正是老徐所看重的。第一次與政府合作雖然沒(méi)有帶來(lái)利潤，準確地說(shuō)，應該是他把利潤分配在了不屬于他的各個(gè)環(huán)節，但這無(wú)疑是一筆劃算的投資。因為它打通了各個(gè)關(guān)節，為老徐帶來(lái)了更多關(guān)系。

　　更重要的是，利益流通是雙向的，關(guān)系既能為老徐輸送利益，也能給他帶來(lái)現實(shí)的回報。憑借第一次建立起來(lái)的關(guān)系，那段時(shí)間，老徐相繼承接了好幾個(gè)政府工程項目，不僅收益頗豐，而且關(guān)系網(wǎng)不斷發(fā)散。

　　公司因此越做越大。這不，今天上午這個(gè)所謂招投標的政府工程項目，又是老徐公司的囊中物了。

　　送禮的學(xué)問(wèn)

　　世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達即文章。老徐公司的行政總監，每個(gè)月都有“花錢(qián)”的硬性指標。老徐的宗旨是：花！給我可勁兒花！花不出去扣你工資！

　　他聽(tīng)過(guò)江湖上最夸張的段子是，北京某上市公司老板為了拉近與某主管政府部門(mén)領(lǐng)導的關(guān)系，不惜通過(guò)各種管道打聽(tīng)該領(lǐng)導的行蹤，打聽(tīng)到了某領(lǐng)導某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飛機，下榻哪家賓館，遂買(mǎi)下其所乘航班所有頭等艙機票，親帶部下安坐于其周?chē)?，途中與該領(lǐng)導套近乎，然后在其下榻賓館繼續公關(guān)。

　　人家身家上百億都敢這么干，我為什么不能？對這種大手筆，老徐自然是佩服得五體投地。不過(guò)，他更以為，對像他這樣的小老板來(lái)說(shuō)，生活點(diǎn)滴才見(jiàn)人情，僅靠臨時(shí)的公關(guān)是遠遠不夠的。絕不是“別人能為我做什么？”而是“我能為別人做什么？”不求回報，不著(zhù)痕跡就讓對方欠了你的情，日積月累，當你有求于他時(shí)，才能順理成章。這與其說(shuō)是送禮，不如說(shuō)是送“情”。老徐為黃總“生日”埋單，送黃總生日禮物，即是如此。

　　老徐自有一套送禮學(xué)問(wèn)。首先看你送什么人。去年，市里一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項目開(kāi)始招標，應者強手如云，不乏跟這家房地產(chǎn)企業(yè)打過(guò)好幾次交道、關(guān)系匪淺的建筑設計公司。老徐沒(méi)有必勝的把握。即便他能通過(guò)各種關(guān)系請動(dòng)這家房地產(chǎn)企業(yè)的老板，就一席飯吃下來(lái)，對方未必特別重視。何況，你請吃飯，別人也能請吃飯，你送禮，別人也能送禮，說(shuō)不定飯更貴禮更合心意，以致徒勞無(wú)功。

　　怎么辦？老徐親自出馬，請這家企業(yè)負責招標的項目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達到目的。對方的需求也更簡(jiǎn)單。果然，老徐不僅得到了重要的內部資料，而且在投標書(shū)預審時(shí)，老徐公司得到了對方額外青睞，篩選之后，在綜合評價(jià)上獲得絕對優(yōu)勢。

　　最終，老徐公司順利拿下這個(gè)項目。

　　其次，送什么禮？老徐朋友公司的高管，出了名的摳門(mén)，又想維護客戶(hù)關(guān)系，于是給對方企業(yè)老板送了2000塊錢(qián)。沒(méi)想到被對方投訴到自己老板這兒，說(shuō)他們搞商業(yè)賄賂。結果后來(lái)老徐朋友跟對方一溝通，發(fā)現原來(lái)是給少了，對方覺(jué)得受到了侮辱。老徐聽(tīng)了朋友的抱怨，樂(lè )得前仰后合。

　　直接送錢(qián)？太俗。禮品行業(yè)算是中國特色了吧，據說(shuō)90%以上的訂單都來(lái)自于各層面的“商務(wù)贈禮”。

　　不僅如此，送禮最重要是合對方心意。除了請客吃飯、送名煙名酒、組織下旅游等常規手法，不同的對象對“禮品”也有個(gè)性化需求。老徐為此專(zhuān)門(mén)在計算機中建了一個(gè)檔夾，用以記錄客戶(hù)和其他“關(guān)系”的生日、興趣愛(ài)好、家庭情況甚至汽車(chē)品牌以及其他一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶(hù)生日需要問(wèn)候，B局長(cháng)兒子結婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時(shí)要記得“順便”帶個(gè)限量版，D總喜歡音樂(lè )劇，下周的演出要弄一張VIP票……這都是要自己主動(dòng)想到的。在這一點(diǎn)上，老徐挺佩服華為，這么大的企業(yè)還能做得這么細致。去年華為贊助意大利超級杯足球賽，員工為了在開(kāi)賽前把票送到熱愛(ài)足球的客戶(hù)手里，在快遞公司都已來(lái)不及的情況下，不惜自己打著(zhù)飛的，親自把票送給客戶(hù)。

　　最后，這禮該怎么送？老徐公司的一名員工，有一次要送給客戶(hù)公司一位中干幾千塊錢(qián)的購物卡。本來(lái)計劃在開(kāi)會(huì )的時(shí)候單獨給對方，沒(méi)想到會(huì )議室已經(jīng)有人，辦公室又人來(lái)人往，急中生智，借了對方的門(mén)禁卡出門(mén)，回來(lái)的時(shí)候順勢把購物卡塞在里面，才算是完成“任務(wù)”。老徐聽(tīng)說(shuō)后，大贊這名員工“思路廣”。

　　當然，除了彼此心照不宣，也有對方主動(dòng)暗示的情況。那就更方便了。

　　一次項目進(jìn)行過(guò)程中，老徐公司員工去建委送份報表，結果死活通不過(guò)。最后行政總監出馬，到對方那里去“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒(微博)的一個(gè)提包。第二天，行政總監就出面請這位女士吃飯，并送了一個(gè)香奈兒提包給她。再隔天，報表順利通過(guò)。

　　人人都在做關(guān)系

　　企業(yè)做大了，除了老徐需要的“關(guān)系”，各種需要他的“關(guān)系”也會(huì )隨時(shí)找上門(mén)。

　　比如某位打過(guò)交道的領(lǐng)導看上了某個(gè)樓盤(pán)，問(wèn)他能不能拿到“內部?jì)r(jià)”，又比如某個(gè)主任的朋友剛代理了一個(gè)涂料品牌，看他能不能代為推薦，再比如客戶(hù)的女兒大學(xué)畢業(yè)了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點(diǎn)都不覺(jué)得煩。在他看來(lái)，不僅利益是相互流動(dòng)的，關(guān)系也是相互的。這樣才能穩固、長(cháng)久。

　　什么是商業(yè)賄賂？老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬(wàn)、上千萬(wàn)甚至上億元的對官員的賄賂，才叫賄賂吧？”他覺(jué)得自己又沒(méi)送房送車(chē)，種種小花招不過(guò)是為了建人脈，做關(guān)系，何況，這個(gè)行業(yè)競爭太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個(gè)”。

　　“你不知道，前兩天喝了酒還有個(gè)開(kāi)發(fā)商跟我抱怨，客戶(hù)是他們的上帝，政府各級職能部門(mén)是他們的爺爺，銀行是他們的姑奶奶，在這些人面前，他們永遠是任人宰割、擠兌的孫子。你說(shuō)連他們都這么說(shuō)，我們不把滿(mǎn)天神佛侍候好怎么行？”

　　生存永遠是第一位的?；钕聛?lái)之后，當然還想活得更好。老徐為此樂(lè )此不疲地從一個(gè)酒桌轉戰到另一個(gè)酒桌，從一家洗浴中心，奔波到另一家?jiàn)蕵?lè )會(huì )所。

　　最近，老徐又在報紙上看到大閘蟹蟹券廣告，其中幾家不約而同地給出了同樣的團購優(yōu)惠：“滿(mǎn)29999元送iPad3一臺，滿(mǎn)49999元送iPhone5一部”，并且稱(chēng)蟹券是“贈送貴賓、大領(lǐng)導、大客戶(hù)的首要選擇”。老徐深以為然。

　　盡管報紙上說(shuō)蟹券涉嫌商業(yè)賄賂，老徐可不在乎。他準備讓秘書(shū)也去弄幾張，送給客戶(hù)。

　　鏈接：

　　“是時(shí)候改變了”

　　南開(kāi)大學(xué)法學(xué)院教授、國際經(jīng)濟法研究所所長(cháng)程寶庫，有國內反商業(yè)賄賂諫言者之稱(chēng)。他分析國內商業(yè)賄賂之所以如此泛濫，“一是中國市場(chǎng)環(huán)境不規范之處仍然很多，還沒(méi)有構建起公平合理的市場(chǎng)競爭秩序，二是缺乏很明確的專(zhuān)項立法?！?/p>

　　程寶庫認為，從我國目前的立法狀況看，我國不僅沒(méi)有《海外反腐敗法》，連涉及國內的《反商業(yè)賄賂法》和《反腐敗法》等專(zhuān)門(mén)法律都沒(méi)有。雖然在1993年公布的《反不正當競爭法》對商業(yè)賄賂有一定程度的規定，《刑法》也規定行賄罪最高可處10年以上有期徒刑甚至無(wú)期徒刑，但在司法實(shí)踐中，我國法律法規對商業(yè)賄賂缺乏具體的司法解釋?zhuān)貏e是商業(yè)賄賂花樣繁多，因此，實(shí)施效果并不好。

　　“西方法律內容清楚，立法目的規范——保證市場(chǎng)的公平秩序，而我們在這些方面清晰度不夠。在美國，行賄等問(wèn)題的暴露可能會(huì )令企業(yè)家傾家蕩產(chǎn)，而在中國走過(guò)場(chǎng)、走形式的機會(huì )更多些，因此‘許多企業(yè)和個(gè)人愿意以小博大’?！?/p>

　　中國商業(yè)賄賂案高發(fā)六領(lǐng)域

　　2011年，檢察機關(guān)在工程建設、醫藥購銷(xiāo)、政府采購、土地出讓、資源開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)權交易六領(lǐng)域加大反腐力度，僅立案偵查涉及國家工作人員的商業(yè)賄賂犯罪案件就有10542件。

　　譬如工程建設，是商業(yè)賄賂犯罪案發(fā)率居高不下的重點(diǎn)領(lǐng)域，2011年，石家莊市公交公司場(chǎng)站辦原主任范彥輝在某道路建筑工程項目上收受承建方賄賂60萬(wàn)元被查獲最終獲刑。從檢察機關(guān)查獲的商業(yè)賄賂案情況看，工程領(lǐng)域的商業(yè)賄賂多發(fā)生在“招投標”階段，一些不法商人通過(guò)賄賂主管官員非法掛靠攬工程、肢解項目分利益、多頭掛靠搞圍標、明招暗定搞串標、低中高算搞詐標、違法分包牟暴利，手段花樣翻新。

　　此外，檢察機關(guān)2 011年還在醫藥購銷(xiāo)領(lǐng)域查獲了一批商業(yè)賄賂案，如韶關(guān)市仁化縣人民醫院原院長(cháng)沈學(xué)忠任職期間，收受多家醫藥公司的“回扣”300余萬(wàn)元、“紅包”60余萬(wàn)元，于2011年被判處有期徒刑13年。

　　建筑業(yè)商業(yè)賄賂存在六大環(huán)節

　　——在規劃審批中，有的規劃部門(mén)工作人員利用審批權收受賄賂，為開(kāi)發(fā)企業(yè)謀取不正當利益大開(kāi)方便之門(mén)；有的建設和房地產(chǎn)主管部門(mén)工作人員在資質(zhì)、資格審批中，收取賄賂，不執行市場(chǎng)準入標準，違規發(fā)放資質(zhì)資格證書(shū)。

　　——在工程招標投標中，一些發(fā)包方利用發(fā)包權收受投標人的賄賂，明招暗定，泄露標的，或收取好處后強行指定承包方；一些企業(yè)通過(guò)賄賂其他企業(yè)進(jìn)行陪標、串標，或向發(fā)包方、評標委員會(huì )成員、發(fā)包方委托的招標代理機構等直接行賄，謀取中標，有的又將承包的工程倒手轉包，從中收受賄賂。

　　——在材料設備采購中，供應商通過(guò)向施工企業(yè)或建設單位行賄，導致施工企業(yè)或建設單位舍近求遠、舍優(yōu)求劣，購買(mǎi)使用質(zhì)次價(jià)高的材料設備。

　　——在施工過(guò)程中，一些施工企業(yè)向建設單位或設計單位行賄，通過(guò)變更設計增加工程量或提高價(jià)格等手段謀取不正當利益；有的設計單位違規指定設備、材料供應商，收取回扣。

　　——在項目預決算中，一些施工單位通過(guò)向建設單位有關(guān)管理人員行賄，虛設項目、重復計算工程量以騙取工程款。一些建設單位管理人員利用職務(wù)便利采取巧立名目、拖延付款等方式收受賄賂。

　　——在有的市政公用項目資產(chǎn)評估和國有企業(yè)改制中，一些企業(yè)和個(gè)人通過(guò)行賄侵吞國有資產(chǎn)。在城鎮房屋拆遷中，一些單位和個(gè)人，通過(guò)向評估機構行賄，抬高或壓低評估價(jià)格，非法獲利，損害業(yè)主利益。一些評估、代理等中介機構通過(guò)給回扣獲取業(yè)務(wù)等。