“騰訊，包括微信的產(chǎn)品，都正在大力推廣二維碼的普及，這是O2O的關(guān)鍵入口。”董事局主席兼首席執行官馬化騰在2012互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )上的話(huà)，讓剛剛在二維碼領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)一年的曹月華后背發(fā)涼。

盡管她知道騰訊已經(jīng)在此布局很久，還是閃了一下。騰訊微信會(huì )員卡，尤其是QQ美食的業(yè)務(wù)，與曹月華掌舵的二維碼公司蜂俠飛所規劃的業(yè)務(wù)有很大的重合。

這樣一個(gè)羽翼尚未豐滿(mǎn)、沒(méi)有任何背景的小公司，如何與微信這樣一個(gè)已擁有2億用戶(hù)、背靠騰訊大樹(shù)的先行者較量？

擺在曹月華面前的似乎只有兩條路：正面迎戰，或另辟蹊徑。

曹月華選擇將兩者結合而為之。

創(chuàng )業(yè)半年內合伙人離開(kāi)

2011年9月，已在一家二維碼公司擔任COO一年多的曹月華和另兩位合作伙伴成立了蜂俠飛，定位是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺。

目前，曹月華的團隊40多人，其中近半為技術(shù)人員。

蜂俠飛的主要業(yè)務(wù)之一是為中小企業(yè)和中小商戶(hù)服務(wù)，幫助其搭建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺。在提供給企業(yè)端的平臺上，包含著(zhù)手機電商系統、收件促銷(xiāo)系統、會(huì )員管理系統等諸多模塊。為了能夠在最短的時(shí)間內積累最多的中小商戶(hù)資源，蜂俠飛選擇了代理商體系。相對于派大量員工“掃街”的直營(yíng)模式，代理模式相對成本更低、更具本地化經(jīng)驗。

使用代理模式也有其自身的挑戰，即如何滿(mǎn)足代理商的利益訴求。為此，曹月華在最初僅提供平臺搭建和培訓服務(wù)的基礎上，開(kāi)始幫助代理商建設憑證業(yè)務(wù)、防偽業(yè)務(wù)、溯源業(yè)務(wù)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)線(xiàn)，讓代理商通過(guò)多層級的業(yè)務(wù)線(xiàn)獲利、進(jìn)而為商戶(hù)提供全面和立體的價(jià)值。

8月、9月、10月，蜂俠飛連續在北京舉辦了三場(chǎng)招商會(huì )，現場(chǎng)簽約率超過(guò)了40%。目前，蜂俠飛共有約50家代理商分布在13個(gè)省。多數的代理商還處在培訓和組團隊的階段，但其中一家合作較早的代理商已經(jīng)與超過(guò)1000家中小商戶(hù)簽訂合作協(xié)議。

而在消費者一端，與最初的計劃相比，蜂俠飛做出了很大的戰略調整。用曹月華自己的話(huà)說(shuō)，“我革了自己的命”。

曹月華最初是希望通過(guò)自己的手機客戶(hù)端“蜂子二維碼”來(lái)積累用戶(hù)，結合了二維碼的解碼和生碼功能的客戶(hù)端，到2012年8月已經(jīng)擁有超過(guò)200萬(wàn)的激活量。但當微信進(jìn)入二維碼市場(chǎng)后，蜂子二維碼200萬(wàn)的用戶(hù)與微信2億的用戶(hù)相比，顯得微不足道。

一方面，“任何一個(gè)單體的客戶(hù)端做到巨大的海量是不可能的”，而沒(méi)有足夠的消費者用戶(hù)，蜂俠飛將無(wú)力為商戶(hù)提供更多的用戶(hù)價(jià)值，自己也無(wú)法從中獲取相應的收益。另一方面，目前的市場(chǎng)上幾乎很多二維碼的生碼解碼都需要用同一家公司的客戶(hù)端才能完成，并不利于用戶(hù)使用的便捷性。

于是，曹月華想到了三個(gè)詞——“開(kāi)放、整合、聯(lián)手”：一方面，與擁有大量用戶(hù)，但沒(méi)有成熟二維碼服務(wù)的手機客戶(hù)端合作，為其提供免費的開(kāi)發(fā)包，進(jìn)而將后者的用戶(hù)導入蜂俠飛的合作商戶(hù)；另一方面，與擁有成熟二維碼生成和識別技術(shù)的前輩更多交流，如，與機具生產(chǎn)商加強合作，為商戶(hù)提供更全面的服務(wù)。

二維碼的技術(shù)門(mén)檻很低，因此通過(guò)技術(shù)平臺扎根到地面的服務(wù)則顯得尤為重要。“我們的平臺正在做打包，以后會(huì )放給所有愿意和我們合作的App來(lái)用，我只要做后面的體系就好了，把后端的服務(wù)做深、做透才是我們真正的壁壘”，戰略調整后的曹月華如此表示，并多次提及感謝投資人的理解。

夾縫下的選擇：布局旅游景區

二維碼行業(yè)因為微信的普及和馬化騰的一句“二維碼……是O2O的關(guān)鍵入口”而在幾個(gè)月之內火了起來(lái)。隨之，曹月華的微博最近也常常收到投行的私信，詢(xún)問(wèn)公司情況。

蜂俠飛目前已完成數千萬(wàn)元級別的A輪融資。

暫時(shí)來(lái)看，生活消費服務(wù)市場(chǎng)足夠大，“養活個(gè)幾十家、十幾家，沒(méi)問(wèn)題的”，微信一家難以完全覆蓋，蜂俠飛這樣的創(chuàng )業(yè)企業(yè)仍有足夠的生存空間。但長(cháng)遠來(lái)看，在騰訊這座大山的陰影下，蜂俠飛必須找到自己的生存之道。

好在，蜂俠飛的另一塊業(yè)務(wù)，給了曹月華喘息的機會(huì )。

2012年年初，蜂俠飛認識到二維碼與旅游行業(yè)可以有較好的結合。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，曹月華決定將旅游景區業(yè)務(wù)落實(shí)到執行層面。因為自己沒(méi)有旅游行業(yè)的經(jīng)驗，曹月華請來(lái)了一位從事旅游地產(chǎn)多年的朋友來(lái)做自己的合伙人，開(kāi)始同時(shí)發(fā)展中小商戶(hù)拓展和旅游景區合作兩塊業(yè)務(wù)。

最早，蜂俠飛旅游業(yè)務(wù)是與各地景區協(xié)商放置具有電子導覽信息的二維碼標識，從而達到跑馬圈地的作用。幾個(gè)月之內，蜂俠飛的旅游業(yè)務(wù)團隊深入20多個(gè)省份與當地旅游部門(mén)交流并基本確定合作意向，其中山西、山東、陜西、甘肅等10多個(gè)省的部分景區已經(jīng)懸掛出或正在制作蜂俠飛提供的二維碼標識牌。

隨著(zhù)騰訊發(fā)力二維碼帶來(lái)的市場(chǎng)壓力，曹月華決定加大旅游業(yè)務(wù)的投入與擴張。從單體服務(wù)(放置二維碼標識牌)到完整的服務(wù)鏈，具體包括景區電子票務(wù)、景區電子導覽、景區電子儲值消費、景區電子會(huì )員服務(wù)等包含軟件、系統、機具等服務(wù)的一整套解決方案。

“等景區這面做得差不多了，我還是會(huì )把這個(gè)平臺打開(kāi)，讓所有的客戶(hù)端都能掃我的碼、驗票通過(guò)、聽(tīng)導覽”，曹月華再次提及她的開(kāi)放戰略，并不失危機感，“只有這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈得以發(fā)展，我們才能活下來(lái)，如果沒(méi)有人用，你就是在給自己講故事，業(yè)務(wù)早晚會(huì )萎縮到死亡。”

曹月華介紹說(shuō)，公司在成立第10個(gè)月開(kāi)始實(shí)現收入，在近期完成單月收支平衡。