“到喜啦”新創(chuàng )企業(yè)：VC投資初創(chuàng )企業(yè)究竟看啥?

　　今天是“雙十一節”， 電商公司全年最重要的一天。電商曾經(jīng)是炙手可熱的VC追逐對象，都說(shuō)前年電商公司是大爺、VC是孫子，去年“行情”變化：電商與VC是情侶、頻送秋波;今年VC則變大爺、電商卻變孫子。短短兩年，電商領(lǐng)域VC投資由熱變冷，電商價(jià)格大戰此起彼伏，流血成河;團購網(wǎng)站倒閉關(guān)門(mén)之消息屢屢出現在媒體上。電商的冬天已來(lái)臨，是否還會(huì )有春天?

　　我在2011年初一個(gè)創(chuàng )業(yè)大賽上作為評委， 偶遇一家剛成立6個(gè)月的初創(chuàng )期互聯(lián)網(wǎng)公司，當時(shí)他們僅有10多號人，網(wǎng)站上線(xiàn)才短短幾個(gè)月，當月毛營(yíng)收才區區近20萬(wàn)元。

　　雖然它是一初創(chuàng )型公司，但是它從眾多參賽的早期企業(yè)中脫穎而出， 主要是它的“商業(yè)模式”開(kāi)始吸引了我：它是一個(gè)婚宴網(wǎng)站，客戶(hù)上網(wǎng)后只要花幾分鐘時(shí)間回答三個(gè)問(wèn)題，即：(1)你何時(shí)想辦婚宴?(時(shí)間); (2) 想辦幾桌?每桌預算?(消費金額);(3)婚宴中式還是西式?用戶(hù)網(wǎng)上遞交答卷之后兩個(gè)小時(shí)左右該網(wǎng)站客服人員就會(huì )電話(huà)跟進(jìn)、聯(lián)絡(luò )填寫(xiě)人，進(jìn)一步細化、優(yōu)化用戶(hù)對婚宴的需求與想法，最后針對用戶(hù)真實(shí)需求從自己數據庫中挑選4家“最匹配”的婚宴酒店介紹給用戶(hù)，安排他/她們預約實(shí)地觀(guān)察并與婚宴酒店商談、簽約，該網(wǎng)站因此向預訂成功的婚宴酒店收取傭金。

　　這個(gè)模式看似簡(jiǎn)單，壁壘不高，但實(shí)際上它幫助消費的兩端解決了切實(shí)的問(wèn)題：

　　一端是想辦婚宴的新婚男女，用互聯(lián)網(wǎng)預訂婚宴省心、省力、省錢(qián)(網(wǎng)站服務(wù)不但全免費，預訂成功后還能從網(wǎng)站得到免費大禮包);另一端是婚宴場(chǎng)所，婚宴雖毛利較高，預訂時(shí)間較長(cháng)，但個(gè)別婚宴酒店無(wú)力投放做營(yíng)銷(xiāo)，該網(wǎng)站能前期“免費營(yíng)銷(xiāo)”帶來(lái)源源不斷的消費客戶(hù)，酒店付些傭金就不足為過(guò)，而且這兩端隨著(zhù)消費體驗度上升、酒店數據庫增加、業(yè)務(wù)像滾雪球一樣能越做越大。

　　細分析一下，看似不高的壁壘，其實(shí)有一定的準入壁壘：一是對婚慶行業(yè)的了解與酒店資源的掌控(網(wǎng)下)，二是用IT網(wǎng)絡(luò )繼續去整合線(xiàn)下用戶(hù)與酒店資源。

　　簡(jiǎn)而言之， 這種商業(yè)模式較“接地氣”。在當時(shí)， 看似較簡(jiǎn)單、較受用戶(hù)歡迎和喜愛(ài)的模式市場(chǎng)上沒(méi)有較強對手，這就是市場(chǎng)機遇，即便是稍縱即逝。漢理團隊在做盡調訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)時(shí)，這些情況得到進(jìn)一步的驗證。它的轉化率在電商公司里特別高：接近14%，即上網(wǎng)瀏覽其網(wǎng)站的有14%會(huì )填寫(xiě)答卷，而這個(gè)數字還在持續上升。

　　除了考察商業(yè)模式是否“靠譜”、“接地氣”，投資早期初創(chuàng )企業(yè)其實(shí)最重要的是考察其創(chuàng )業(yè)團隊，是否有誠信、 學(xué)習力、執行力、領(lǐng)導力。

　　該創(chuàng )業(yè)團隊共三人，“老大”從事婚慶行業(yè)已十多年，是上海本地行業(yè)協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)，是典型先“商”后“電”的創(chuàng )業(yè)人士。據我觀(guān)察，做電商創(chuàng )始人若先“電”后“商”往往要拿VC投資的錢(qián)付上“學(xué)費”，所以漢理投的電商企業(yè)都是先“商”后“電”， 避免不必要的“燒錢(qián)”付學(xué)費。

　　在賺取了行業(yè)第一桶金并看到婚慶行業(yè)發(fā)展的瓶頸，主創(chuàng )人幸運地找到另外兩位80后從事IT網(wǎng)絡(luò )與營(yíng)銷(xiāo)的年輕人，共同組成“鐵三角”，年齡、資歷、經(jīng)歷、性格/脾性都較為互補并合“拍”。