在近日的一次分享活動(dòng)中，來(lái)自InterWest的合伙人Khaled Nasr以一個(gè)資深VC的角度為我們詳細解讀了創(chuàng )業(yè)早期融資的各個(gè)環(huán)節。

如何篩選項目?

大部分的投資人在評估創(chuàng )業(yè)項目的時(shí)候，都會(huì )在心中默問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。如果創(chuàng )業(yè)者可以給出合理的解答，后面的融資步驟自然水到渠成。但是Khaled也一再強調，在實(shí)際操作中，大部分最后獲得投資的項目并不能對所有問(wèn)題給出解答。只要滿(mǎn)足大部分挑選標準，并在某些領(lǐng)域具有一定優(yōu)勢，即可通過(guò)篩選。

1. 是否解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)?(Is There An Unmet Need?)

創(chuàng )業(yè)的點(diǎn)子是如何產(chǎn)生的，是否切實(shí)解決了用戶(hù)的某些需求?拍腦袋憑空想出來(lái)的項目，自然很難得到投資人的認可。是否有直接或者間接的市場(chǎng)調研來(lái)支撐創(chuàng )業(yè)者的假設?像Uber,Square這種對已知的問(wèn)題給出更好解決方案，或者對人口老齡化，遠程辦公這些不可以逆轉的主流趨勢，給出可用解決方案的創(chuàng )業(yè)項目，更容易獲得投資人的青睞。

2. 是否是有足夠大的市場(chǎng)?(Is it A Big Market?)

幾乎每個(gè)項目的創(chuàng )始人都覺(jué)得自己的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)，光說(shuō)沒(méi)用，投資人需要確實(shí)的數據來(lái)證明創(chuàng )始人的說(shuō)辭。如果目標市場(chǎng)目前的空間有限，但是今后的發(fā)展迅速，使用一些早期的數據或者理論來(lái)支撐今后的增長(cháng)速度是必不可少的。

3. 是否具有差異化的產(chǎn)品或者技術(shù)?(Is The Technology/Product Differentiated?)

創(chuàng )業(yè)者的技術(shù)/產(chǎn)品是否比當前的其他選擇更好?是否足夠好到可以讓用戶(hù)拋棄現有的解決方案?根據Khaled經(jīng)驗，新的解決方案至少要比舊方案的各項指標高3倍以上，用戶(hù)才會(huì )選擇新的產(chǎn)品。如果要將現有的所有系統推倒重來(lái)，新的解決方案至少需要將各項數據提高10倍以上。

4. 是否有可擴展的商業(yè)模式?(Is There A Scalable Business Model?)

誰(shuí)是目標用戶(hù)?獲得用戶(hù)的成本是多少?單個(gè)(付費)用戶(hù)可獲得的利潤是多少?需要多少時(shí)間和資本可以達到收支平衡?

5. 是否是恰當的時(shí)機?(Is This The Right Time?)

選擇恰當的時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)非常重要，為什么現在是正確的時(shí)機?技術(shù)更新，法規變革，新商業(yè)模式的產(chǎn)生，都可能產(chǎn)生一輪新的創(chuàng )業(yè)熱潮。第一個(gè)吃螃蟹的人，不一定能引領(lǐng)這輪熱潮，反而有可能被后來(lái)者拍死在沙灘上。越早進(jìn)入，需要更多的金錢(qián)與時(shí)間培養市場(chǎng)。越有遠見(jiàn)的創(chuàng )意，越難獲得成功。

6. 是否是合理的團隊組成?(Is this the right team?)

創(chuàng )始人的背景經(jīng)歷如何?具有產(chǎn)品及工程經(jīng)驗的團隊更容易收到投資人的青睞。團隊的創(chuàng )業(yè)動(dòng)機與工作氛圍，能不能吸引優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者加入，也是投資人考察的重點(diǎn)。

如何計算估值?

在早期融資階段，大多數投資人會(huì )使用橫向比較或者用戶(hù)折算來(lái)計算項目的估值。Khaled引入了“下一價(jià)值顯著(zhù)增長(cháng)點(diǎn)”(Next Significant Value Inflection Point)這一概念來(lái)計算早期創(chuàng )業(yè)項目的估值。創(chuàng )業(yè)者和投資人都愿意在下輪融資時(shí)，創(chuàng )業(yè)項目獲得一個(gè)吸引人的估值。創(chuàng )業(yè)者需要不斷為自己的項目增加價(jià)值，來(lái)獲得更高的估值。在計算估值時(shí)，選擇適合自己的數據(用戶(hù)數，下載量，付費轉換率等)來(lái)衡量自己的價(jià)值，計劃好一個(gè)個(gè)里程碑來(lái)達到目標數值。當創(chuàng )業(yè)者一個(gè)個(gè)實(shí)現自己之前設定好的里程碑，其創(chuàng )業(yè)項目也將達到下一個(gè)價(jià)值顯著(zhù)增長(cháng)點(diǎn)。根據自己計劃好的里程碑，計算需要花費的時(shí)間與金錢(qián)。最后加上適當的緩沖資金，便是這個(gè)創(chuàng )業(yè)項目的早期估值。

舉個(gè)例子，一個(gè)目標用戶(hù)為中小企業(yè)的“Saas”服務(wù)，在下輪融資之前，創(chuàng )業(yè)者計劃發(fā)布“Beta”版本產(chǎn)品，獲得300個(gè)付費用戶(hù)并建立一個(gè)5人的銷(xiāo)售團隊來(lái)達到“下一價(jià)值顯著(zhù)增長(cháng)點(diǎn)”。那么這個(gè)項目為了達到這些里程碑需要花費的成本加上一定的緩沖資金，即可作為此項目這一輪融資的估值。

如何贏(yíng)得投資?

見(jiàn)到投資人是成功獲得投資的第一步，相比打電話(huà)或者發(fā)郵件獲得的創(chuàng )業(yè)項目，投資人更愿意接受熟人或者專(zhuān)業(yè)人士推薦的創(chuàng )業(yè)項目。如果創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有深厚的人際網(wǎng)絡(luò )，各大孵化器的Demo Day或許是另一個(gè)不錯的選擇來(lái)接觸投資人。

對于投資人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)要的幻燈片演講加產(chǎn)品Demo,比幾十頁(yè)的商業(yè)計劃書(shū)更有說(shuō)服力。不要再花大力氣做3，5年的財務(wù)規劃了，在當前風(fēng)云變幻的創(chuàng )業(yè)環(huán)境中，沒(méi)有投資人會(huì )相信這些紙上談兵的財務(wù)計劃。詳細的產(chǎn)品規劃與實(shí)施計劃才是投資人希望從創(chuàng )業(yè)者那里取得的信息。

Khaled Nasr于2005年加入InterWest，專(zhuān)注于移動(dòng)領(lǐng)域和數據中心基礎設施相關(guān)項目。Khaled曾成功投資Synad(被ST Microelectronics收購)，Netli(被Akamai)，Celetronix (被Jabil收購)和Occam Networks (被Calix收購)。在進(jìn)入投資領(lǐng)域之前，Khaled曾在多個(gè)網(wǎng)絡(luò )通信領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)公司擔任要職，其中包括FlowWise Network，Lpsilon，Advanced Computer Communications和Premisys Communications。