年輕有為的程序員 Luke Thomas 不僅喜歡寫(xiě)程序，還十分上心與發(fā)展客戶(hù) / 用戶(hù)的技巧。用他自己的話(huà)說(shuō)，“讓一個(gè)項目從企劃成為現實(shí)真是太美妙了”。他認為，一個(gè)創(chuàng )業(yè)計劃在上路的時(shí)候是最為艱難的，因為一切都還只是一片空白。對于如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道發(fā)展潛在客戶(hù)，Luke 在博客中分享了自己的秘訣。

利用搜索引擎

Luke 推薦的是 Google 關(guān)鍵字工具（Google Adwords Keyword Tool）。假設有一位創(chuàng )業(yè)者想辦一家車(chē)險公司，創(chuàng )業(yè)者在宣傳中既可以說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)的是“汽車(chē)保險（car insurance）”，也可以說(shuō)自己經(jīng)營(yíng)的是“車(chē)輛保險（auto insurance）”。Google 關(guān)鍵字工具提供的信息會(huì )顯示，人們搜索“汽車(chē)保險（car insurance）”的次數比“車(chē)輛保險（auto insurance）”要多，所以選擇前者更符合消費者的興趣。

這種做法的理論依據是“使用消費者的慣用語(yǔ)言”。除了利用搜索引擎外，Luke 還推薦了閱讀相關(guān)書(shū)籍、閱讀業(yè)內博客、逛行業(yè)論壇、逛行業(yè)相關(guān)社交群組、與業(yè)內人士聚會(huì )等辦法。

鑒于國內的情況，Google 能幫上忙的地方可能不多，百度似乎沒(méi)有提供類(lèi)似于 Google 關(guān)鍵字工具的服務(wù)，但有一個(gè)“百度指數搜索”。通過(guò)這個(gè)工具我們可以獲知，對 36 氪感興趣的網(wǎng)友主要分布在北京、上海、廣州、杭州，以男性居多（81.64%），他們多數是 IT 從業(yè)者，大部分人的年齡在 30 至 39 歲之間。

如何應用國內搜索引擎提供的數據服務(wù)幫助自己發(fā)展潛在客戶(hù) / 用戶(hù)呢？大家可以摸索摸索。

利用社交網(wǎng)絡(luò )的公共主頁(yè)

Luke 認為，Facebook 等社交網(wǎng)絡(luò )的興起極大地簡(jiǎn)化了市場(chǎng)調研的過(guò)程。他舉例，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者準備入駐自主學(xué)習（Homeschool）行業(yè)，社交網(wǎng)絡(luò )的公共主頁(yè)就是他最好的市場(chǎng)信息來(lái)源。關(guān)注自主學(xué)習在 Facebook 上的粉絲頁(yè)，可以看到這個(gè)組群里有超過(guò) 20000 人。他們最熱議的話(huà)題是，應該選用哪一本教材。怎樣，有靈感了嗎？

Luke 表示，這些公共主頁(yè)的價(jià)值不僅如此，你可以給群組內的成員發(fā)信息，與他們進(jìn)一步溝通。你還可以一個(gè)一個(gè)地點(diǎn)開(kāi)這些組內成員的個(gè)人主頁(yè)，看看他們的興趣所在，說(shuō)不定會(huì )有驚人的發(fā)現。

利用微博名人

Luke 建議創(chuàng )業(yè)者們去搜索一下自己行業(yè)內的 Twitter 名人，比如那個(gè)準備入駐自主學(xué)習行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者就可以在 Twitter 上搜索 Homeschool，看看哪些名字在圈子里面是最有價(jià)值的。新浪微博也有搜索的功能，我們通過(guò)標簽搜索“創(chuàng )業(yè)”，可以看到李開(kāi)復、薛蠻子等人。

找到名人了然后呢，直接給他們發(fā)信息讓對方 @你嗎？當然不是。Luke 建議大家還是腳踏實(shí)地，一步一步來(lái)，先在小圈子內培養自己的名聲，做出一定成果后再去聯(lián)系他們。當你的名字出現在這些大咖的頁(yè)面上，這就是很好的推廣。

學(xué)會(huì )發(fā)信息

找到若干潛在客戶(hù) / 用戶(hù)后，如何經(jīng)營(yíng)和他們的關(guān)系，從他們身上獲取可貴的市場(chǎng)信息呢？發(fā)一封電郵不乏為真誠且恰當的做法。郵件內容要簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何的導向性，這樣獲取的信息才不會(huì )有失偏頗。比如：在 XXX 領(lǐng)域，如果你有能力，你最愿意優(yōu)化 ____？

假設你要上線(xiàn)一個(gè)網(wǎng)站，你可以直接發(fā)去兩個(gè)網(wǎng)站入口，詢(xún)問(wèn)對方更加偏好哪一種。面對大量的采訪(fǎng)信息，你可能需要借助于一些數據分析軟件來(lái)幫助分析結論。

對于如何問(wèn)問(wèn)題，這里面有一些講究。使用選擇題會(huì )使答案受限于幾個(gè)你預設的框架，而開(kāi)放性問(wèn)題容易答非所問(wèn)。Luke 表示，自己曾向潛在客戶(hù)咨詢(xún)某領(lǐng)域的優(yōu)化建議，結果對方回復他，該被優(yōu)化的是 Safari 瀏覽器，這顯然不是他要的結果。福特汽車(chē)創(chuàng )始人、讓汽車(chē)普及的 Henry Ford 有名言：“如果我當時(shí)問(wèn)大眾需要什么，大家只會(huì )告訴我，他們要跑得更快的馬兒。”

推己及人

不論你采取哪種方法，請記住推己及人。與潛在客戶(hù)交洽時(shí)把自己放在對方的位置上，讓他們感到舒服。