一個(gè)投資人的叮嚀：只掙錢(qián)不是商業(yè)模式!

【i黑馬導讀】作為投資人，我對項目的投資判斷有三條：愛(ài)不釋手、家喻戶(hù)曉、口碑傳播。你可以沒(méi)有盈利，甚至沒(méi)有收入，但必須認真對待你的產(chǎn)品和用戶(hù)。

口述：涂鴻川(高原資本董事總經(jīng)理 )

從1995年開(kāi)始，我先后在亞洲、北美做早期TMT創(chuàng )業(yè)投資，到現在將近18年。2006年我轉回國內，從那時(shí)起的過(guò)去7年，我們基金在國內投了奇虎360、Viva、網(wǎng)康，途牛、六間房、趣游等。在國內一年大約投4～5家左右，投了之后就跟這些團隊混在一起干活，和創(chuàng )業(yè)者一起追夢(mèng)。

結合自己的感受，我今天和大家談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式。何謂商業(yè)模式?好的商業(yè)模式的起點(diǎn)是有效實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的最大化。如果你現在做一家企業(yè)，做了一兩年就告訴投資人：我的商業(yè)模式怎樣，我現在怎么掙錢(qián)。有的投資人會(huì )喜歡，但在我來(lái)看，掙錢(qián)其實(shí)是最后一步。比如做手機雜志的Viva(維旺明)，原本是收費、掙錢(qián)的，我們投資之后就說(shuō)你要做成免費的，因為一個(gè)好的商業(yè)模式不是說(shuō)做一個(gè)企業(yè)掙了多少錢(qián)，而是怎樣把客戶(hù)價(jià)值最大化，把客戶(hù)對你的評價(jià)最大化。如果一開(kāi)始就去想我怎么去掙錢(qián)，我的收入怎么來(lái)，這樣的公司我基本不投。

舉個(gè)例子，一家酒店如果一開(kāi)張就想著(zhù)怎么掙錢(qián)，這個(gè)生意沒(méi)法干好。首先，客人進(jìn)來(lái)后，你應該讓他有超值的感覺(jué)。他住一晚可能只花500塊，但你要讓他覺(jué)得這500塊的價(jià)值是1000塊。我個(gè)人有個(gè)經(jīng)驗，我現在到北京首選的一家酒店，價(jià)格不是特別便宜，但它真的能讓我感受到所謂的“客戶(hù)價(jià)值”。4年前，我第一次入住這家剛開(kāi)張的酒店，由于退房趕時(shí)間就向早餐服務(wù)員要了杯外帶拿鐵咖啡。過(guò)了一個(gè)月，當我第二次入住要退房時(shí)，同一個(gè)服務(wù)員主動(dòng)送了杯外帶免費的拿鐵咖啡給我。這種重視用戶(hù)體驗，提供“意外超值驚喜”的服務(wù)態(tài)度使我成了這家酒店的忠實(shí)客戶(hù)。

商業(yè)模式是一個(gè)體系，有內外各種因素。比如做連鎖酒店，怎樣讓用戶(hù)付500塊，感覺(jué)到是值1000塊?首先就是靠?jì)炔矿w系。這個(gè)體系包括有這方面的人才，以及對員工的培訓。千萬(wàn)別讓員工認為，這個(gè)人就是付了500塊，我干嗎要以1000塊的心態(tài)去做服務(wù)?其次是靠外部的合作伙伴。以團購為例，我們見(jiàn)過(guò)七八家團購公司，它們收入都很好，剛開(kāi)始的時(shí)候都有利潤。我們不投的原因就是，團購給合作伙伴帶來(lái)的壞處多于好處。有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的例子，一家非常出名的團購公司做了一件事，他們跟一家冰淇淋連鎖店簽了一個(gè)單子，用單價(jià)35塊把原本市價(jià)50元的冰淇淋買(mǎi)下，然后打算通過(guò)團購方式以40元價(jià)格賣(mài)給消費者?？墒沁@家團購公司為了與競爭對手搶用戶(hù)，以25元的團購價(jià)把冰淇淋賣(mài)給消費者。冰淇淋公司就很生氣，因為25元的價(jià)格引起了它的傳統渠道商的不滿(mǎn)。但團購公司說(shuō)，這些差價(jià)我貼給你，我賣(mài)多少是我的問(wèn)題。站在消費者角度，50塊的冰淇淋變成25塊，似乎價(jià)值是最大化了，可是對于外部的合作方—冰淇淋商來(lái)說(shuō)，就是把原有的價(jià)格體系完全打亂了，這就不是一個(gè)好的商業(yè)模式。

作為投資人，我對項目的投資判斷有三條：愛(ài)不釋手、家喻戶(hù)曉、口碑傳播。我們不希望投的公司在還沒(méi)把產(chǎn)品和用戶(hù)體驗做好前就去掙錢(qián)，為什么呢?你才一兩歲大的公司，就拼命想怎么去掙錢(qián)，我寧愿你花更多的時(shí)間在完善產(chǎn)品上，把客戶(hù)價(jià)值最大化。

第一件事情，就是產(chǎn)品需要顧客愛(ài)不釋手。如果別人用一用就算了，那就不是愛(ài)不釋手。愛(ài)不釋手特別難做，里面還包含著(zhù)驚喜。你還記得第一次用iPhone時(shí)的感覺(jué)嗎?其實(shí)那就是愛(ài)不釋手。你用的時(shí)候覺(jué)得跟以前的手機不一樣了，這叫驚喜，為什么驚喜?就是超出了你為此付的價(jià)錢(qián)。

說(shuō)到家喻戶(hù)曉，有一個(gè)電商品牌能做到，可是它的老總反而在糾結，因為它的家喻戶(hù)曉是靠砸錢(qián)瞎推廣做出來(lái)的。我問(wèn)很多人，你為什么要融資?他們說(shuō)我要有品牌。天哪，品牌不是靠錢(qián)砸出來(lái)的，但很多企業(yè)就是想先把品牌做出來(lái)，有很多用戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品就覺(jué)得自己是業(yè)內老大了?？墒怯脩?hù)買(mǎi)了之后，有時(shí)候驚喜度不夠，不覺(jué)得物有所值，產(chǎn)品的口碑就不會(huì )很大。一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者，經(jīng)常說(shuō)產(chǎn)品做得很好了，需要現在融錢(qián)推給大家去用。我就反對這點(diǎn)，為什么呢?你產(chǎn)品還沒(méi)有做到愛(ài)不釋手就推給大家，只能讓人用了之后覺(jué)得這個(gè)東西好爛，會(huì )形成負面口碑。這看起來(lái)是很小的事情，可是反效果比你投入的錢(qián)還要大，砸錢(qián)獲取大量用戶(hù)就是沒(méi)有把內功做好。比如做一家酒店，開(kāi)張的時(shí)候不要去宣傳，先試運營(yíng)三個(gè)月、六個(gè)月，覺(jué)得真的很好，反饋也很好之后才做推廣。這個(gè)就叫商業(yè)模式。還是同樣的道理，產(chǎn)品沒(méi)有做好就去圈地推廣，我們絕對不接受這種商業(yè)模式。