2004年何洪偉在淘寶賣魔豆；2006年開(kāi)始為淘寶賣家提供日用品小額批發(fā)，創(chuàng)立“萬(wàn)客商城”；2010年，他當(dāng)選“全球十大網(wǎng)商”；2012年底，重回淘寶做零售……這是一個(gè)中小賣家與淘寶生態(tài)共生的故事。

文/天下網(wǎng)商記者 余妙玉

2004年之前，何洪偉就讀于義烏工商學(xué)院，這個(gè)后來(lái)產(chǎn)出“淘寶班”的大學(xué)，是他第一次接觸到淘寶的地方。

2003年5月，淘寶網(wǎng)創(chuàng)立，當(dāng)年eBay接管的易趣占據(jù)了大部分的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

那年義烏工商學(xué)院還沒(méi)有淘寶班，那時(shí)在淘寶網(wǎng)上面賣東西，甚至?xí)凰奚岬耐瑢W(xué)笑。然而2004年，對(duì)比收費(fèi)的易趣，免費(fèi)的淘寶網(wǎng)似乎更適合低成本的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

何洪偉基本就是頭幾批開(kāi)始在淘寶創(chuàng)業(yè)的人。

有人記得2004年淘寶上的魔豆嗎

2004年至2006年是淘寶網(wǎng)高速發(fā)展的一個(gè)階段，如果說(shuō)現(xiàn)今的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)趨于一種穩(wěn)定的優(yōu)勝劣汰，那么淘寶剛創(chuàng)建那三年的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，就顯得草莽英雄輩出。

初期在淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的賣家，不約而同有著幾個(gè)共同特點(diǎn)：他們基本都是先把淘寶當(dāng)成了試驗(yàn)田，且都是個(gè)人或者夫妻店，售賣的東西品牌較雜、價(jià)格低廉，沒(méi)有較強(qiáng)的季節(jié)性，也不需要特別講究庫(kù)存。

這種以低價(jià)促進(jìn)銷售的市場(chǎng)大致就是后來(lái)淘寶市場(chǎng)規(guī)則的雛形。也因?yàn)楫?dāng)時(shí)開(kāi)店的人并不多，上萬(wàn)注冊(cè)用戶所構(gòu)成的市場(chǎng)還是很巨大的。

何洪偉畢業(yè)后，先是去了一家外貿(mào)公司做員工，那幾年外貿(mào)不景氣，他聽(tīng)說(shuō)寧波有人淘寶做得不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)道去了寧波，回來(lái)后決定做淘寶。

淘寶店開(kāi)起來(lái)后，何洪偉賣的產(chǎn)品是“魔豆”。“魔豆”又名“巴西豆”，是2004年前后花卉市場(chǎng)上的熱銷品。

這種魔豆，在用激光進(jìn)行刻字后，就可以制成易拉罐裝的小盆栽，只要打開(kāi)易拉罐，澆點(diǎn)水，等豆瓣長(zhǎng)出來(lái)，就可以在豆瓣上看到激光刻字，刻字有“我愛(ài)你”、“生日快樂(lè)”等。

當(dāng)時(shí)這種魔豆非常便宜，何洪偉以2元或者3元的價(jià)格將其掛在淘寶店鋪上，第一個(gè)月，他賺了500元，第二個(gè)月賺了1000元，第三個(gè)月賺了2000元。能夠一個(gè)月在網(wǎng)絡(luò)上收獲2000元，何洪偉很意外。

那時(shí)候店鋪信譽(yù)并不在何洪偉的關(guān)心范圍內(nèi)。

魔豆賣了近一年，他開(kāi)始考慮拓展貨品，因?yàn)楣赓u魔豆有些單調(diào)，且魔豆這個(gè)產(chǎn)品，也不會(huì)一直火下去。這時(shí)何洪偉開(kāi)始慢慢進(jìn)一些日用品，賣一點(diǎn)進(jìn)一點(diǎn)。如此下來(lái)，一年多時(shí)間，他的淘寶店鋪信譽(yù)就到了4個(gè)鉆的等級(jí)。

誰(shuí)能拿到物美價(jià)廉的貨，誰(shuí)發(fā)展得就快

2006年，何洪偉做批發(fā)的理由和那時(shí)的淘寶賣家市場(chǎng)環(huán)境大有干系。

當(dāng)時(shí)何洪偉已經(jīng)不再經(jīng)營(yíng)魔豆淘寶店。當(dāng)初選擇這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)是因?yàn)榧庸つФ沟男」S恰好在他宿舍的隔壁。但這個(gè)產(chǎn)品的可持續(xù)性與熱度，成為何洪偉擔(dān)憂的問(wèn)題。

和大多數(shù)剛開(kāi)始在淘寶創(chuàng)業(yè)的賣家一樣，何洪偉進(jìn)貨非常小心翼翼，當(dāng)網(wǎng)上賣出一件后，他才會(huì)去隔壁的小工廠買(mǎi)一件。拿貨非常方便，又不用存貨賠進(jìn)本金，也不怕賣出去了卻沒(méi)貨，讓他的淘寶店鋪發(fā)展得很快。

但這個(gè)時(shí)期的淘寶賣家，面臨的最大問(wèn)題就是——貨源緊張。

彼時(shí)網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始慢慢普及，2005年阿里集團(tuán)宣布，追加10億元投資，淘寶網(wǎng)繼續(xù)免費(fèi)三年。更多的人開(kāi)始加入網(wǎng)購(gòu)后，買(mǎi)的人多了，貨就不夠賣了。

而當(dāng)時(shí)的多數(shù)淘寶店鋪盡管運(yùn)營(yíng)在網(wǎng)上，但進(jìn)貨卻還在線下，許多人都是每天騎著電動(dòng)車或者自行車去附近的市場(chǎng)檔口進(jìn)貨，而那個(gè)時(shí)候，為品牌做代理的人也不多。

于是在總體需求旺盛的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，誰(shuí)能拿到便宜的好貨，誰(shuí)發(fā)展得就快。

何洪偉頭腦轉(zhuǎn)得很快，迅速轉(zhuǎn)型做批發(fā)。不過(guò)，當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)走的是C2C路線，2005年至2006年時(shí)，還不允許用戶在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行批發(fā)買(mǎi)賣。“做不了批發(fā)，那就不零賣吧”，何洪偉拐了個(gè)彎開(kāi)始賣貨，將貨物的單位提到了“箱”。

和兩年前比，這時(shí)的淘寶賣家因?yàn)槿必洠呀?jīng)有了存貨的趨勢(shì)。盡管何洪偉的某些產(chǎn)品價(jià)格可能比線下的稍微貴一些，但是因?yàn)橘u家們貨源緊張，所以還是會(huì)從他這邊購(gòu)買(mǎi)。而何洪偉自己的貨則是從廣東、福建、義烏這幾個(gè)地方的工廠進(jìn)的，進(jìn)的都是日用品。

因?yàn)槿沼闷凡槐負(fù)?dān)心存放的問(wèn)題，也不用在意是否會(huì)過(guò)期，只要掌控一下貨品的質(zhì)量，就可以放在倉(cāng)庫(kù)里，賣出多少算多少。所以何洪偉手上從來(lái)不會(huì)有多余的錢(qián)，他只要賺了點(diǎn)錢(qián)，就把錢(qián)拿去進(jìn)貨。

剛做批發(fā)時(shí)，何洪偉對(duì)進(jìn)貨依舊謹(jǐn)慎，每次只進(jìn)幾千元的貨，但是這些貨很快就被拿光。漸漸地，何洪偉開(kāi)始覺(jué)得，在當(dāng)時(shí)的規(guī)則下繼續(xù)在淘寶做批發(fā)，有些身處圍城的感覺(jué)。

于是他走出了淘寶，創(chuàng)立了自己的批發(fā)商城——萬(wàn)客商城，當(dāng)然，這只是換了一種身份又微妙地回到了淘寶體系內(nèi)。

一個(gè)網(wǎng)上獨(dú)立批發(fā)商城的建立

2007到2008年，電子商務(wù)開(kāi)始繁盛，2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使得傳統(tǒng)市場(chǎng)的蕭條和網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的興旺形成強(qiáng)烈的對(duì)比。而淘寶網(wǎng)也由最初的C2C升級(jí)成為綜合網(wǎng)絡(luò)零售商。

自2006年淘寶商城建立后，網(wǎng)貨進(jìn)化為品牌開(kāi)始成為可能，淘寶網(wǎng)上的好些大C賣家在之后的兩年開(kāi)始嶄露頭角。而早期創(chuàng)業(yè)、但規(guī)模還不大的賣家們則扎堆在了中層，幾乎占據(jù)商家規(guī)模最大的比重。

這些賣家中，包括最早信譽(yù)達(dá)到金冠的一批義烏賣家，他們都是何洪偉從2006年開(kāi)始做批發(fā)后的忠實(shí)客戶。

那兩年，在萬(wàn)客商城進(jìn)貨的商家，100%是淘寶的賣家。何洪偉從淘寶賣家的身份轉(zhuǎn)到了為淘寶賣家服務(wù)的批發(fā)商。但從淘寶網(wǎng)跳出來(lái)后，他依然和淘寶有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

每天下午，何洪偉的倉(cāng)庫(kù)門(mén)前就停滿了自行車、三輪車，有些是淘寶賣家從網(wǎng)絡(luò)訂貨，讓他寄送過(guò)去，而大部分則是親自上門(mén)取貨，這里面的賣家，包括目前已是淘寶三金冠賣家的喜客多，都是和萬(wàn)客商城一起成長(zhǎng)的。

幾乎完全是靠著口碑，萬(wàn)客商城做到了當(dāng)時(shí)批發(fā)商城中的之最，甚至后來(lái)在義烏的淘寶村——“青巖劉村”，萬(wàn)客商城開(kāi)設(shè)了線下提貨點(diǎn)，淘寶賣家在萬(wàn)客商城的網(wǎng)站下單后，可以直接在居住的小區(qū)提貨點(diǎn)取貨。不過(guò)，萬(wàn)客商城能夠做起來(lái)，最大的原因莫過(guò)于當(dāng)時(shí)何洪偉他們自己開(kāi)發(fā)的庫(kù)存實(shí)時(shí)更新系統(tǒng)。

那時(shí)候的淘寶，投訴很多，最多的就是買(mǎi)家明明拍下了，結(jié)果賣家說(shuō)沒(méi)貨了。這都是因?yàn)橘u家與批發(fā)商之間信息不對(duì)稱引起的。萬(wàn)客的庫(kù)存實(shí)時(shí)更新系統(tǒng)上線后，付款減庫(kù)存可以在第一時(shí)間看到結(jié)果，打通了信息，來(lái)進(jìn)貨的客戶明顯多了起來(lái)。與此同時(shí)，商城的批發(fā)品類也由原先的2000種上升至1萬(wàn)多種，每年銷售額可以上千萬(wàn)。

2008年，幾乎就是萬(wàn)客商城的鼎盛期。

從批發(fā)回歸零售

2008年，有40多萬(wàn)人直接依靠淘寶網(wǎng)解決了就業(yè)問(wèn)題，有100萬(wàn)人間接依靠淘寶網(wǎng)就業(yè)。每個(gè)月，淘寶網(wǎng)上新開(kāi)的店鋪就有20萬(wàn)之多，低門(mén)檻的市場(chǎng)，使得競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈。

正是這個(gè)時(shí)候，最早的C店賣家，例如檸檬綠茶的團(tuán)隊(duì)業(yè)已擴(kuò)增至300人。淘寶商城也讓一些網(wǎng)貨開(kāi)始成為自有品牌。

淘寶賣家的層次鏈也開(kāi)始變長(zhǎng)，依靠擴(kuò)大規(guī)模、加速品牌化，頂端的一部分C店大賣家開(kāi)始入駐淘寶商城，占據(jù)最大比重的中間層賣家也開(kāi)始尋求建立自有品牌。這種情況引起的最直接的變化就是——進(jìn)貨環(huán)節(jié)被省略了。

因?yàn)樾畔⒌耐该骰?，許多工廠開(kāi)始繞開(kāi)中間商自己在淘寶上面開(kāi)店，而有了一定規(guī)模與資金的賣家也希冀跨過(guò)中間商自己去向工廠進(jìn)貨。如果說(shuō)2008年只有20%的賣家會(huì)自己去找工廠進(jìn)貨的話，那么2013年，這個(gè)比重就達(dá)到了80%。

用何洪偉的話來(lái)說(shuō)，“淘寶賣家由少變多、由小變大后，淘寶網(wǎng)一直在走上坡路，而萬(wàn)客商城則開(kāi)始走下坡路。”

當(dāng)然，這是相對(duì)而言。因?yàn)樵谔詫氝@個(gè)大的生態(tài)圈中，始終需要批發(fā)這樣的業(yè)態(tài)存在，只是剩余價(jià)值不多而已。像萬(wàn)客商城這樣的平臺(tái)，更像是淘寶賣家的黃埔軍校，初做淘寶的賣家，十分需要這樣一個(gè)進(jìn)貨的渠道來(lái)幫助自己在淘寶創(chuàng)業(yè)，等他們長(zhǎng)得差不多了，便會(huì)尋求其他貨源。

盡管有些賣家已經(jīng)開(kāi)始自主向工廠進(jìn)貨，但尋求小額批發(fā)時(shí)，仍舊會(huì)去萬(wàn)客商城。

2012年，萬(wàn)客商城已做了六年多了。何洪偉覺(jué)得，繼續(xù)在批發(fā)這塊投入大資金已經(jīng)不明智。賺錢(qián)的始終是零售。于是2012年底他重新運(yùn)營(yíng)以前的淘寶店，自己有貨源，有合作的快遞，顯然做起來(lái)順風(fēng)順?biāo)?/p>

這大抵就是如今淘寶賣家的共同點(diǎn)，無(wú)論是C2C還是B2C，都在向著自有品牌靠。

從淘寶起家，到為淘寶賣家服務(wù)，直到現(xiàn)在重新做淘寶，這近十年的時(shí)間，何洪偉幾乎見(jiàn)證了淘寶賣家從草莽輩出到英雄林立的漫長(zhǎng)階段。