沒(méi)有最好的投資人，只有適合你的投資人。

口述 | 華山資本創(chuàng )始合伙人、展訊通信聯(lián)合創(chuàng )始人陳大同 文字整理 | 曲琳

融資有點(diǎn)兒像是打一場(chǎng)戰役，必須要有一個(gè)非常嚴密的作戰規劃。融資實(shí)際上也是做銷(xiāo)售，是出售自己的創(chuàng )意，或者是出售自己團隊。

不同階段要找不同的投資人

對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，甭管你是甲方還是乙方，都需要有乙方的心態(tài)，別人都是你的客戶(hù)、你的上帝，要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個(gè)甲方心態(tài)，任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國這30年能夠成功，就是因為特別虛心，覺(jué)得別人都比我強，我跟這個(gè)學(xué)、跟那個(gè)學(xué);美國就是太牛了，我是天下第一，這就出問(wèn)題了。

在融資中，千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)故事是講給別人聽(tīng)的，自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅定的信心，覺(jué)得如果不試試的話(huà)，一輩子都心不安。你還要把這個(gè)故事跟你的團隊講，讓他們相信你，愿意跟你創(chuàng )業(yè)，來(lái)過(guò)一種折磨人的生活。在大多數人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人，這是一個(gè)很難的事兒。

你還得事先就知道，做到什么程度就可以去找投資人了，花多少錢(qián)才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門(mén)檻太高了，前面不花幾千萬(wàn)，你根本就做不到讓投資人心動(dòng)的程度。

咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開(kāi)始可能別人都不信，就你信，不要試圖去說(shuō)服大家，你說(shuō)服了也沒(méi)用。先通過(guò)一些親友借錢(qián)。這個(gè)過(guò)程本身也是考驗你的決心，你敢不敢自己真投入，為創(chuàng )業(yè)做出一些犧牲。

跟不同的投資者打交道的時(shí)候，一定要了解不同投資者的特性與心理，乃至要注意的事情。比如說(shuō)親友之間相互比較信任，但是沒(méi)有經(jīng)驗，事先一定要說(shuō)清楚錢(qián)是借的還是投資的。我見(jiàn)到很多例子，大家說(shuō)咱們這么信任，錢(qián)拿去用吧。你覺(jué)得是借款，到時(shí)候把錢(qián)還給他就行了;可等你這個(gè)公司上市了，那人馬上眼紅了，說(shuō)我當時(shí)這么支持你，你怎么不給我股份。一定要有一個(gè)文件，哪怕是最簡(jiǎn)單的一頁(yè)紙。親兄弟明算賬很重要。

中國的天使投資人實(shí)際上沒(méi)那么天使，你得拿出很多東西來(lái)。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯，相相面，咱們就定了;在中國會(huì )婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。

風(fēng)險投資是需要經(jīng)驗的。不過(guò)，就算你技術(shù)天下第一，想要他們的錢(qián)，也得學(xué)會(huì )跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候，管理團隊給的那些預期目標，90%以上都達不到。像我作為投資者就不會(huì )特別去看這個(gè)東西。但是沒(méi)有經(jīng)驗的投資者會(huì )整天跟你摳這個(gè)，過(guò)三個(gè)月發(fā)現，你當初跟我說(shuō)的是這個(gè)數字，怎么還沒(méi)做出來(lái)?這個(gè)時(shí)候會(huì )讓你煩死。所以說(shuō)找投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。

還有一些是大企業(yè)、國企去做投資，這樣的公司有很多資源，但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突，因為它的根本利益不是你這個(gè)小公司賺多少錢(qián)、成長(cháng)多少，而是如何讓你來(lái)幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心，一般大公司股權占到5%以下問(wèn)題不大。國企還會(huì )要求100%的“成功率”，國企投資的公司，10個(gè)有9個(gè)成功了人家不會(huì )說(shuō)，如果有一個(gè)失敗，后面一定會(huì )有人說(shuō)這里面是不是有什么交易。

一切的融資都是圍繞著(zhù)上市。什么錢(qián)對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶(hù)、投資銀行的錢(qián)。

從最不可能的投資人談起

一般正常的技術(shù)公司，需要至少3次～5次融資，每次融資都需要花至少3個(gè)月～6個(gè)月，CEO在相當長(cháng)的時(shí)間里都是在找錢(qián)，非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問(wèn)題是，創(chuàng )始人怕融的錢(qián)太多了，股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理，公司的安全是第一位的，而被稀釋股權是第二位的。

多融點(diǎn)兒錢(qián)有兩個(gè)最大的好處，一個(gè)是你經(jīng)常會(huì )碰到想不到的機會(huì )，這些機會(huì )全是需要錢(qián)的，再找錢(qián)已經(jīng)完全來(lái)不及了;還有一個(gè)是，多拿點(diǎn)錢(qián)，后面融資的余量就大了，一般是你手里越有錢(qián)，別人越給你投資，要是看你錢(qián)不多快死了，人家就走了。

還有員工的股份，特別是技術(shù)類(lèi)的項目，VC不希望你激勵太少，員工的股權太少，團隊就沒(méi)勁了，一般要以期權的方式達到30%的股份。團隊分裂是很危險的事?；旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多，之前感情好，是因為沒(méi)有利害沖突。但是同事一起創(chuàng )業(yè)不容易分裂，因為大家真正一起干過(guò)事兒、解決過(guò)問(wèn)題。

融資有一些技巧，找投資人跟談戀愛(ài)非常像。你是屌絲，想找白雪公主是不太可能的事兒，但是隨著(zhù)公司的成長(cháng)，需求會(huì )不同。上來(lái)先別找最可能的投資人，應該先找概率比較小的，找找感覺(jué)，從他們的反饋當中發(fā)現自己做得不好的地方，再改改。等你改得比較像樣了，再找那個(gè)最可能的人，因為找任何投資者，機會(huì )都只有一次。