免費的商業(yè)本質(zhì)

有很多企業(yè)家重視免費，開(kāi)始想方設法將免費戰略應用到自己的企業(yè)，企圖為企業(yè)帶來(lái)希望、帶來(lái)突破，但遺憾的是很多人都看不清免費的商業(yè)本質(zhì)，因此事倍功半。在制定與實(shí)施免費戰略時(shí)，緊緊把握住免費的商業(yè)本質(zhì)——“交叉補貼”非常重要。

傳統的交叉補貼是指對企業(yè)的核心、利潤最高的產(chǎn)品進(jìn)行收費，一些附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品進(jìn)行讓利，贈送給客戶(hù)。

自從互聯(lián)網(wǎng)上盛行的免費模式對實(shí)業(yè)產(chǎn)生一定的影響和沖擊之后，交叉補貼開(kāi)始更具顛覆性——將核心產(chǎn)品完全釋放，全部免費，轉而對附加產(chǎn)品進(jìn)行收費。事實(shí)上，實(shí)施免費后，英明的企業(yè)總會(huì )及時(shí)推出增值功能進(jìn)行更好的收費，其原因在于人們以零或者很低的價(jià)格開(kāi)始后，一旦使用同樣的產(chǎn)品，企業(yè)總是很難說(shuō)服他們付費或者付更高的費用，而增值功能則能很好解決盈利問(wèn)題，這就是交叉補貼。

對于消費者來(lái)說(shuō)，免費意味著(zhù)以后的付費，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，免費是為吸引消費者實(shí)現成癮消費，而更好的收費。

免費戰略的實(shí)施條件

抓住制定與實(shí)施免費戰略的商業(yè)本質(zhì)，接著(zhù)研究實(shí)施免費戰略的條件。制定與實(shí)施免費戰略，并不是有資金、有規模便可大行其道。通常免費產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng )收是成功實(shí)施免費戰略的首要條件。

所有的企業(yè)無(wú)論是免費還是非免費，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)——盈利，而企業(yè)實(shí)施免費戰略，并非真的作為慈善機構，追根究底是為了更好的收費和盈利。

互動(dòng)百科經(jīng)過(guò)綜合分析，舍棄當時(shí)最熱門(mén)的本地搜索，將方向定位為百科，并以國外維基百科為模板，這是當時(shí)為數不多競爭不是很激烈的行業(yè)。

維基百科成立于2001年，并逐漸成長(cháng)為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費、開(kāi)放、自動(dòng)凈化、內含文化價(jià)值、用戶(hù)協(xié)作創(chuàng )造內容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機構，它是國外為數不多的非盈利性機構，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng )始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。

互動(dòng)百科成功借鑒維基百科免費戰略，并經(jīng)過(guò)本土化的創(chuàng )新后，成功在中國打開(kāi)市場(chǎng)，但與維基百科不同的是，互動(dòng)百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。

經(jīng)過(guò)不斷探索，最終互動(dòng)百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級用戶(hù)提供利用維基技術(shù)而定制的產(chǎn)品和服務(wù);第二種免費提供軟件供用戶(hù)使用，通過(guò)技術(shù)支付和服務(wù)收費;第三種利用廣告模式收費。其中最主要的收入模式是第二種，互動(dòng)百科在各類(lèi)手機商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費小百科全書(shū)，獲取用戶(hù)的資料，然后將其提供給廣告商。

其次，制定與實(shí)施免費戰略，需要從企業(yè)的價(jià)值主張、價(jià)值傳遞到價(jià)值實(shí)現等方面進(jìn)行系統配套。

如何進(jìn)行系統配套呢?我們舉例說(shuō)明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗳嗽趬Ρ诘淖灾K端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠劵，然后將其打印下來(lái)。這個(gè)自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術(shù)應用產(chǎn)品，它類(lèi)似于銀行的POS機的一種終端設備。

立佰趣是上海街頭最常見(jiàn)的自助終端體驗站的運營(yíng)商，其產(chǎn)品模式是“專(zhuān)門(mén)提供消費者優(yōu)惠劵以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費的，另外指付通用戶(hù)還可在指付通體驗站內直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶(hù)短期促銷(xiāo)優(yōu)惠進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而實(shí)現用戶(hù)打印優(yōu)惠券、無(wú)需出示任何東西、甚至不用和商戶(hù)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行任何溝通交涉即可在使用指付通買(mǎi)單時(shí)同步享受優(yōu)惠。使用戶(hù)免除傳統需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營(yíng)業(yè)員交涉的麻煩。”

立佰趣的免費戰略是如何實(shí)現系統配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進(jìn)行解析。