沒(méi)有最好的投資人，只有適合你的投資人。

口述 | 華山資本創(chuàng )始合伙人、展訊通信聯(lián)合創(chuàng )始人陳大同 文字整理 | 曲琳

融資有點(diǎn)兒像是打一場(chǎng)戰役，必須要有一個(gè)非常嚴密的作戰規劃。融資實(shí)際上也是做銷(xiāo)售，是出售自己的創(chuàng )意，或者是出售自己團隊。

不同階段要找不同的投資人

對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，甭管你是甲方還是乙方，都需要有乙方的心態(tài)，別人都是你的客戶(hù)、你的上帝，要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個(gè)甲方心態(tài)，任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國這30年能夠成功，就是因為特別虛心，覺(jué)得別人都比我強，我跟這個(gè)學(xué)、跟那個(gè)學(xué);美國就是太牛了，我是天下第一，這就出問(wèn)題了。

在融資中，千萬(wàn)不要覺(jué)得這個(gè)故事是講給別人聽(tīng)的，自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅定的信心，覺(jué)得如果不試試的話(huà)，一輩子都心不安。你還要把這個(gè)故事跟你的團隊講，讓他們相信你，愿意跟你創(chuàng )業(yè)，來(lái)過(guò)一種折磨人的生活。在大多數人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人，這是一個(gè)很難的事兒。

你還得事先就知道，做到什么程度就可以去找投資人了，花多少錢(qián)才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門(mén)檻太高了，前面不花幾千萬(wàn)，你根本就做不到讓投資人心動(dòng)的程度。

咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開(kāi)始可能別人都不信，就你信，不要試圖去說(shuō)服大家，你說(shuō)服了也沒(méi)用。先通過(guò)一些親友借錢(qián)。這個(gè)過(guò)程本身也是考驗你的決心，你敢不敢自己真投入，為創(chuàng )業(yè)做出一些犧牲。

跟不同的投資者打交道的時(shí)候，一定要了解不同投資者的特性與心理，乃至要注意的事情。比如說(shuō)親友之間相互比較信任，但是沒(méi)有經(jīng)驗，事先一定要說(shuō)清楚錢(qián)是借的還是投資的。我見(jiàn)到很多例子，大家說(shuō)咱們這么信任，錢(qián)拿去用吧。你覺(jué)得是借款，到時(shí)候把錢(qián)還給他就行了;可等你這個(gè)公司上市了，那人馬上眼紅了，說(shuō)我當時(shí)這么支持你，你怎么不給我股份。一定要有一個(gè)文件，哪怕是最簡(jiǎn)單的一頁(yè)紙。親兄弟明算賬很重要。

中國的天使投資人實(shí)際上沒(méi)那么天使，你得拿出很多東西來(lái)。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯，相相面，咱們就定了;在中國會(huì )婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。

風(fēng)險投資是需要經(jīng)驗的。不過(guò)，就算你技術(shù)天下第一，想要他們的錢(qián)，也得學(xué)會(huì )跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候，管理團隊給的那些預期目標，90%以上都達不到。像我作為投資者就不會(huì )特別去看這個(gè)東西。但是沒(méi)有經(jīng)驗的投資者會(huì )整天跟你摳這個(gè)，過(guò)三個(gè)月發(fā)現，你當初跟我說(shuō)的是這個(gè)數字，怎么還沒(méi)做出來(lái)?這個(gè)時(shí)候會(huì )讓你煩死。所以說(shuō)找投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。

還有一些是大企業(yè)、國企去做投資，這樣的公司有很多資源，但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突，因為它的根本利益不是你這個(gè)小公司賺多少錢(qián)、成長(cháng)多少，而是如何讓你來(lái)幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心，一般大公司股權占到5%以下問(wèn)題不大。國企還會(huì )要求100%的“成功率”，國企投資的公司，10個(gè)有9個(gè)成功了人家不會(huì )說(shuō)，如果有一個(gè)失敗，后面一定會(huì )有人說(shuō)這里面是不是有什么交易。

一切的融資都是圍繞著(zhù)上市。什么錢(qián)對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶(hù)、投資銀行的錢(qián)。

從最不可能的投資人談起

一般正常的技術(shù)公司，需要至少3次～5次融資，每次融資都需要花至少3個(gè)月～6個(gè)月，CEO在相當長(cháng)的時(shí)間里都是在找錢(qián)，非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問(wèn)題是，創(chuàng )始人怕融的錢(qián)太多了，股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理，公司的安全是第一位的，而被稀釋股權是第二位的。

多融點(diǎn)兒錢(qián)有兩個(gè)最大的好處，一個(gè)是你經(jīng)常會(huì )碰到想不到的機會(huì )，這些機會(huì )全是需要錢(qián)的，再找錢(qián)已經(jīng)完全來(lái)不及了;還有一個(gè)是，多拿點(diǎn)錢(qián)，后面融資的余量就大了，一般是你手里越有錢(qián)，別人越給你投資，要是看你錢(qián)不多快死了，人家就走了。

還有員工的股份，特別是技術(shù)類(lèi)的項目，VC不希望你激勵太少，員工的股權太少，團隊就沒(méi)勁了，一般要以期權的方式達到30%的股份。團隊分裂是很危險的事?；旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多，之前感情好，是因為沒(méi)有利害沖突。但是同事一起創(chuàng )業(yè)不容易分裂，因為大家真正一起干過(guò)事兒、解決過(guò)問(wèn)題。

融資有一些技巧，找投資人跟談戀愛(ài)非常像。你是屌絲，想找白雪公主是不太可能的事兒，但是隨著(zhù)公司的成長(cháng)，需求會(huì )不同。上來(lái)先別找最可能的投資人，應該先找概率比較小的，找找感覺(jué)，從他們的反饋當中發(fā)現自己做得不好的地方，再改改。等你改得比較像樣了，再找那個(gè)最可能的人，因為找任何投資者，機會(huì )都只有一次。

還有就是估值，絕不是有一個(gè)什么公式能算出來(lái)，一般只是有一個(gè)非常粗淺的判斷，基本上是談出來(lái)的。就跟咱們在小攤上面砍價(jià)差不多，投資人上來(lái)先砍一半。

投資人跟買(mǎi)東西一樣，有一個(gè)從眾心理，如果有一個(gè)人跳起來(lái)了還好，如果誰(shuí)都不跳，這是很危險的一個(gè)狀態(tài)。如何找到一個(gè)敢于積極跳起來(lái)的投資人，可能是打破僵局的關(guān)鍵。每個(gè)人都說(shuō)感興趣，每個(gè)人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，這個(gè)時(shí)候就是考驗CEO的技巧的時(shí)候了。

如果你的一個(gè)案子在市場(chǎng)上拖了半年、一年，搞得每一個(gè)VC都知道，人家就都不投了。你非得一鼓作氣才能做起來(lái)，千萬(wàn)不要為最后那一點(diǎn)兒估值耽誤時(shí)間。

投資像婚姻，問(wèn)題最好暴露在前面

去年發(fā)生了一件雷士照明的事兒，投資人跟吳長(cháng)江鬧起來(lái)了。有人找我來(lái)做評論，我就發(fā)了一條微博：“我發(fā)現投資跟婚姻特別相近，開(kāi)始蜜月期雙方特別好，真正投資完結婚了，問(wèn)題就開(kāi)始了。好多問(wèn)題都暴露在前面是一件好事兒，前面都特別好的時(shí)候，反而不見(jiàn)得是好事。”

在董事會(huì )上面小范圍內討論，大家怎么樣都行，一旦在公眾面前揭發(fā)披露，對公司傷害是非常大的。其實(shí)不怕發(fā)現問(wèn)題，哪天這個(gè)投資人不管你，你說(shuō)怎么著(zhù)都行的時(shí)候，沒(méi)準是他想放棄你的時(shí)候。

跟VC說(shuō)故事，你的故事一定要大。你說(shuō)我這個(gè)公司技術(shù)很好，但是市場(chǎng)不大，投資人聽(tīng)了一定不行，他一定要你是有可能IPO的，他得保證一個(gè)最大的回報前景。最后你是不是IPO其實(shí)都沒(méi)關(guān)系，可能你做到一定的時(shí)候有買(mǎi)家說(shuō)我高價(jià)買(mǎi)你。你上來(lái)公司的目標就是要賣(mài)掉，VC也不會(huì )投的，萬(wàn)一找不到買(mǎi)主的話(huà)，要耗一輩子。

創(chuàng )始人也不要忽悠投資者。我天下無(wú)人能敵，實(shí)際上是拿自己的技術(shù)跟別人幾年前的相比;我細分市場(chǎng)第一，其實(shí)是細分到只剩下一家的時(shí)候;我們有世界一流的海歸團隊，最后錢(qián)也到了，發(fā)現那邊是打醬油的，根本就不來(lái)。還有是心態(tài)要開(kāi)放，錢(qián)一到手就孫子變成爺爺了，這種心態(tài)是非常要命的。

投資人也會(huì )忽悠創(chuàng )始人，說(shuō)我們對這個(gè)市場(chǎng)關(guān)注了極久、有深刻的了解，沒(méi)準是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )很有幫助，其實(shí)請不來(lái)人;我們信任你們的團隊，讓你們放手去做，但是你要是干得不好的話(huà)馬上換掉你。彼此都要小心。

判斷好投資人的標準是什么?基本上是幫忙不添亂，以一個(gè)服務(wù)型的態(tài)度來(lái)做。沒(méi)有最好的投資人，只有適合你的投資人。展訊當年的硅谷投資人從來(lái)不看小的細節，全是看大的戰略發(fā)展方向。

創(chuàng )業(yè)者需要注意的 6個(gè)融資陷阱

1.向親友借錢(qián)不要稀里糊涂，事先一定要說(shuō)清楚錢(qián)是借的還是投資的，一定要有一個(gè)文件，哪怕是最簡(jiǎn)單的一頁(yè)紙。

2.沒(méi)有經(jīng)驗的投資人會(huì )整天跟你摳之前預定的目標：你當初跟我說(shuō)的是這個(gè)數字，怎么還沒(méi)做出來(lái)?這個(gè)時(shí)候會(huì )讓你煩死。找風(fēng)險投資人的時(shí)候，能不能跟你溝通是非常重要的。

3.大企業(yè)、國企做投資，根本利益不是你這個(gè)小公司賺多少錢(qián)、成長(cháng)多少，而是如何讓你來(lái)幫助它的主業(yè)，因此有時(shí)候會(huì )發(fā)生利益沖突。這種情況要非常小心，一般大公司股權占到5%以下問(wèn)題不大。

4.投資人也有從眾心理，如果每個(gè)投資人都說(shuō)感興趣，每個(gè)人都不做實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，這種狀態(tài)很危險。

5.不怕投資人發(fā)現問(wèn)題，哪天這個(gè)投資人不管你，你說(shuō)怎么著(zhù)都行的時(shí)候，沒(méi)準是他想放棄你的時(shí)候。

6.投資人也會(huì )忽悠創(chuàng )始人，說(shuō)我們對這個(gè)市場(chǎng)關(guān)注了很久、有深刻的了解，沒(méi)準是昨天晚上才做的功課;我們的人脈關(guān)系對公司的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )很有幫助，其實(shí)請不來(lái)人;我們信任你們的團隊，讓你們放手去做，但是你要是干得不好，馬上換掉你。

創(chuàng )業(yè)者的6項修煉

創(chuàng )業(yè)本身是一件非常孤獨的事兒，作為公司的CEO，所有的事都得自己扛著(zhù)，幾乎沒(méi)有人可以跟你分享。

在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，90%的事都是特別枯燥，沒(méi)有意思的，講了都沒(méi)人聽(tīng)，剩下的10%又有至少9%是不能說(shuō)的秘密，說(shuō)出來(lái)要得罪人的。最后那1%是可以講的，有時(shí)候和事實(shí)又差個(gè)十萬(wàn)八千里。

當你做得不好的時(shí)候，每個(gè)人都來(lái)踩你，把你罵成鬼一樣，等你做得稍微成功一點(diǎn)的時(shí)候更危險，到處都來(lái)吹捧你，把你推成神，這個(gè)時(shí)候你離犯錯誤的時(shí)候不遠了。

創(chuàng )業(yè)有一點(diǎn)像“高壓老化試驗”，把10年的壽命壓縮到一年，是一種濃縮的人生。永遠有磨難，你經(jīng)過(guò)千方百計好不容易過(guò)了一關(guān)，發(fā)現前面還有一關(guān)，有九九八十一難在等著(zhù)你。

上市IPO了，你只能快樂(lè )24小時(shí)，之后趕緊把這個(gè)事情忘掉，趕快去面對公司里面的問(wèn)題。

所謂的市場(chǎng)定位、管理、溝通，其實(shí)最后發(fā)現全都是在琢磨人，你對人性感悟到什么程度，決定著(zhù)公司能夠成長(cháng)到什么高度。

陳大同擁有清華大學(xué)電機工程與應用電子技術(shù)博士學(xué)位;在硅谷聯(lián)合創(chuàng )辦OmniVision Technology，研發(fā)出世界上首顆單芯片彩色CMOS圖像傳感器，該公司2000年在納斯達克上市;回到中國創(chuàng )辦展訊通信公司，展訊成為手機核心芯片領(lǐng)域的全球佼佼者，并于2007年在納斯達克上市;在風(fēng)險投資行業(yè)，陳大同先進(jìn)入北極光創(chuàng )投，后又創(chuàng )立了華山資本，投資了多家半導體、通訊等行業(yè)公司。

(本文根據陳大同在“創(chuàng )新中國校友會(huì )”演講記錄整理，未經(jīng)過(guò)本人審核)