獵聘網(wǎng)通過聚焦中層職業(yè)經(jīng)理人這一群體，改變了傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站以廣告為主的盈利模式

萬仕道（北京）管理咨詢有限公司

綜合得分

18.021

2013年營收(萬元)

10000

2011-2013三年平均增長率

115%

預(yù)計未來三年營收平均增長率

200%

戴科彬每天走進(jìn)公司寫字樓的時候，已經(jīng)習(xí)慣看著自己代言的獵聘網(wǎng)廣告片等電梯。有時他還會被人認(rèn)出來。“可以拍得更好。”戴科彬說。

在寶潔做了5年品牌經(jīng)理，獵聘網(wǎng)CEO戴科彬很善于打營銷牌。從公司初創(chuàng)，他就邀請分眾傳媒董事長江南春和經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人邵亦波拍了一組“你是精英”的品牌宣傳廣告，并密集投放在北京各大寫字樓的電梯間。之后，他陸續(xù)拍新的廣告片，每次都嘗試不同的角度和方式。這一舉動不僅將獵聘網(wǎng)的公司品牌迅速放大，他本人也收獲了不小的個人品牌知名度。在為自己公司代言的企業(yè)主里，除了潘石屹那張招牌式的笑臉和賣化妝品的男人陳歐，求職找獵頭首先就想到戴科彬了。

“其實，我們在廣告里想傳達(dá)一種價值觀，和傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站鼓勵跳槽不一樣，我們是站在求職者的角度去想他職業(yè)生涯發(fā)展的問題，幫助他們找準(zhǔn)自己的定位和價值所在。”戴科彬如此闡釋獵聘網(wǎng)和智聯(lián)招聘、前程無憂等傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的不同。和廣告片里相比，戴本人看上去稍顯年輕，一身修身西裝，臉上始終掛著微笑。

大學(xué)畢業(yè)就進(jìn)入寶潔擔(dān)任品牌經(jīng)理，戴科彬當(dāng)時在賣洗衣粉，五年之后當(dāng)他要給自己重新定位的時候，他遇到了職業(yè)瓶頸。58同城CEO姚勁波曾打趣他說，“你打算一輩子賣白粉嗎？”

彼時，前程無憂已經(jīng)上市，市場上還有智聯(lián)招聘和中華英才網(wǎng)，但戴科彬發(fā)現(xiàn)，如何給工作三年以上的人找到更好的職業(yè)方向，仍然是一個空白。2008年他離開寶潔，從廣州來到北京創(chuàng)業(yè)，從獵頭生意做起，發(fā)展到現(xiàn)在的獵聘網(wǎng)（liepin.com）。值得一提的是，姚勁波做了戴科彬創(chuàng)業(yè)時的天使投資。

起先，戴科彬只是想網(wǎng)羅幾個獵頭給像自己這樣的職業(yè)經(jīng)理人找工作，但過于依賴獵頭個人資源的公司無法留住這些目標(biāo)明確、功利性很強的獵手，獵頭在做成生意后紛紛離職。在經(jīng)歷過公司大換血、甚至即將倒閉的教訓(xùn)后，他決定做一家招聘平臺公司，區(qū)別于過去傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站“企業(yè)方-求職者”的信息發(fā)布模式，獵聘網(wǎng)將獵頭作為個體免費引入平臺，形成了一個“企業(yè)方-求職者-獵頭”三方互動的環(huán)形模式。

“高端職業(yè)經(jīng)理人習(xí)慣和獵頭打交道，對個人來說，接到獵頭的電話比接到企業(yè)HR的電話更具激勵性。而且中國人是很內(nèi)向的，不習(xí)慣和雇主談薪資，獵頭在其中作為第三方更容易開口。”戴科彬認(rèn)為，獵頭作為一個中介，就像過去的媒婆，在個人和企業(yè)之間搭建橋梁。同時，獵聘網(wǎng)設(shè)立了職業(yè)發(fā)展中心，就企業(yè)和個人之間的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，比如為什么企業(yè)招不到合適的人，為什么個人被拒，從中了解到真實的原因，“可能只是因為一個上司在圈內(nèi)口碑不好，但中國人有時候不太容易說出真實的想法，誰也不會輕易得罪人。”

在傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，個人的簡歷是隱秘的，獵頭公司花大價錢進(jìn)入招聘平臺，公司的獵頭一年會得到一部分指標(biāo)下載有限的個人簡歷。通過這樣的信息壁壘，招聘網(wǎng)站獲得高額收益。

獵聘網(wǎng)開放獵頭準(zhǔn)入通道之后，獵頭個人可以注冊，并且通過搜索下載簡歷。雖然下載簡歷不是免費的，需要扣除相應(yīng)數(shù)量的金幣，但是獵頭可以通過發(fā)布職位、與求職者互動來獲得金幣。

“在這一點上，獵聘網(wǎng)給獵頭個人更自由的空間，”一國際知名獵頭公司咨詢顧問對記者說。據(jù)他介紹，在獵聘網(wǎng)，只要開通求職者咨詢服務(wù)就可以得到300個金幣，而下載一份簡歷需要40個金幣，基本上注冊以后免費下載十份簡歷不成問題。此外，求職者和獵頭相互建立信任后，可以很快建立起業(yè)務(wù)關(guān)系。

據(jù)戴科彬透露，獵聘網(wǎng)上線三年來，有將近10萬名獵頭，累積了一千多萬注冊用戶、服務(wù)企業(yè)超過10萬家。

盡管傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站也在改進(jìn)，但獵頭以個人身份進(jìn)入平臺始終沒有實現(xiàn)。另一方面，專業(yè)的獵頭公司借助信息不對稱的優(yōu)勢，仍在賺取高額的服務(wù)費，為企業(yè)獵取一個百萬年薪的高管要收取近30%的費用。而招聘網(wǎng)站覬覦這塊肥肉已久，將自己網(wǎng)站平臺的簡歷收集起來，以獵頭服務(wù)的價格賣給企業(yè)則是通行的賺錢方式。

改變了獵頭角色的獵聘網(wǎng)很快發(fā)現(xiàn)，前程無憂和智聯(lián)招聘等國內(nèi)招聘元老把自己“封殺”了。當(dāng)他們想通過傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站招一些基本崗位、初級員工時，對方不賣給他們產(chǎn)品和資源。

獵聘網(wǎng)只能動用自己的平臺來招人，大約解決了70%的公司內(nèi)招聘，其它30%則依靠內(nèi)部推薦、HR獵取和高管人脈等途徑解決。

遭到同行排擠的獵聘依靠用戶數(shù)據(jù)和新模式還是吸引了資本的青睞，繼經(jīng)緯中國兩輪千萬美元的投資之后，2014年4月中旬，獵聘又獲得華平投資領(lǐng)投、經(jīng)緯中國跟投C輪7000萬美金的融資。戴科彬表示，此輪融資將主要用于產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)、人才招聘、提升品牌和改善用戶體驗。僅僅3、4月兩個月，獵聘的研發(fā)團(tuán)隊就擴充了80人，翻了一倍，新的產(chǎn)品將陸續(xù)在6月下旬上線。

今天，招聘網(wǎng)站市場已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。以全球招聘巨頭Monster為代表的傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站面臨經(jīng)營模式單一、創(chuàng)新不足的困境；另一方面，以職業(yè)社交模式為代表的Linkedin在北美崛起，并于今年4月正式登陸中國。

新的入侵者Linkedin在全球已有3億用戶，在中國的目標(biāo)是中國人口的1/10——1.3億。但戴科彬認(rèn)為Linkedin來晚了，“Linkedin上線的時候，美國沒有IM（即時通訊）社交領(lǐng)域，F(xiàn)acebook還沒出現(xiàn)，他們的社交需求被Linkedin滿足了。但中國有QQ，中國人工作時間都掛著QQ，現(xiàn)在有了微信，人們的生活關(guān)系和職業(yè)關(guān)系都在微信上，中國人的職業(yè)習(xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)為另一種模式了，不會為了職業(yè)再另外去做社交。”

“1300萬有戲，1.3億有點困難，”戴科彬補充道。戴科彬把獵聘網(wǎng)稱為與Monster、Linkedin并列的第三種招聘模式，在他的邏輯里，獵聘這個平臺是“結(jié)合了中國職場的特殊性，不僅僅引入了企業(yè)和個人的招聘關(guān)系，還引入了獵頭作為個人，以這種弱關(guān)系的社交模式來推進(jìn)求職、招聘的這一模式，在中國以至全球都是首創(chuàng)。”戴科彬語帶自信。

作為傳統(tǒng)大公司出身，戴科彬最擔(dān)心的是團(tuán)隊的創(chuàng)新和應(yīng)變能力。過去在寶潔，即便是改變一只牙刷手柄的曲線設(shè)計都要經(jīng)過調(diào)研、做論證、做模具、投放到市場驗證等復(fù)雜的流程。獵聘網(wǎng)為此在組織架構(gòu)上尋求變“軟”之道。在傳統(tǒng)的研發(fā)、產(chǎn)品團(tuán)隊之外，成立了一個200號人的“特種部隊”，這個團(tuán)隊每天都在講擁抱變化，遇到客戶投訴之類的危機事件要迅速反應(yīng)，“這是帶來創(chuàng)新和應(yīng)對變化的必要舉措”。

與投資人抱怨獵聘網(wǎng)“花錢太慢”相左，不少人說戴科彬拍廣告片太能燒錢。戴自己也說不清究竟是穩(wěn)健型選手還是激進(jìn)型，不過，他行動很快。

不滿足樓宇電視的廣告片，他進(jìn)軍電視劇了。上月在無錫，戴科彬和鄔君梅演對手戲，戴演自己，鄔君梅則是獵聘全球職業(yè)發(fā)展中心的總監(jiān)。這一高調(diào)植入的都市劇預(yù)計會在年底播出。在朋友圈秀出片場照片，戴科彬不忘向競爭對手喊話：“某些用心不良的對手可以繼續(xù)批評我們是搞品牌的，是傳統(tǒng)行業(yè)來的互聯(lián)網(wǎng)人，我會把品牌革新到底！”