每天排隊(duì)1-2個(gè)小時(shí);5年間發(fā)展到30家連鎖店，目前0關(guān)店;人均消費(fèi)僅60元，但每家門店都盈利;單店日客流超過1500人次，這家餐廳名字叫綠茶?為啥綠茶餐廳可以這么火?跟著i黑馬來看下小歐對(duì)綠茶餐廳創(chuàng)始人王勤松的采訪，試著還原一下綠茶餐廳火爆背后的秘訣。

雖然王勤松是地道的紹興人，卻有北方人敦厚的長相。他說話聲音低沉、語速緩慢，極有條理。從他的分享中可以總結(jié)出如下7點(diǎn)：

1、精心選址降低關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)

2、核心：高性價(jià)比吸引大量客流

3、連鎖商戶：巧用互聯(lián)網(wǎng)工具為開拓新市場測溫

4、口碑管理造就品牌效應(yīng)

5、大數(shù)據(jù)分析改進(jìn)營銷手段

6、小細(xì)節(jié)提升顧客體驗(yàn)：叫號(hào)系統(tǒng)的學(xué)問

7、定位準(zhǔn)確抓住餐飲業(yè)“黃金十年”

接下來，看小鷗一條一條慢慢展開。

精心選址降低關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)

綠茶餐廳龍井店單日客流超過1500人次，北京綠茶餐飲的客流也不少于1000人次。能有這樣的客流量，選址功不可沒。

在餐飲行業(yè)中，麥當(dāng)勞、肯德基的選址有嚴(yán)密的選址流程和規(guī)劃，這樣可以大大提高由于選址問題造成的風(fēng)險(xiǎn)。

綠茶餐廳已經(jīng)開了30家分店，所有分店全部盈利，迄今保持著未關(guān)店的“戰(zhàn)績”。經(jīng)過多次嘗試，王勤松對(duì)選址已經(jīng)有一定的心得。“近期的幾個(gè)商戶的選址已經(jīng)做到了基本可以預(yù)測營業(yè)額，根據(jù)前期調(diào)研的結(jié)果，實(shí)際營業(yè)額的誤差已經(jīng)保持在10%以內(nèi)。”

目前，綠茶選址的經(jīng)驗(yàn)是與國內(nèi)大型連鎖商業(yè)地產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，確保能與商業(yè)地產(chǎn)一起享受客流福利。“我們與國內(nèi)大型商業(yè)連鎖地產(chǎn)都有戰(zhàn)略上德合作。”王勤松說。在選擇O2O合作平臺(tái)也是一樣的道理，綠茶的品牌效應(yīng)帶動(dòng)的客流可以與商業(yè)地產(chǎn)、O2O平臺(tái)線上客流形成有效的互動(dòng)。

換句話說，連鎖商業(yè)地產(chǎn)可以提供穩(wěn)定的平臺(tái)、被它品牌吸引的消費(fèi)人群，和良好的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而綠茶餐廳的品牌效應(yīng)也可以給商場帶動(dòng)消費(fèi)人群。此外，綠茶餐廳還與商場內(nèi)的服裝品牌進(jìn)行異業(yè)合作，就餐用戶可以去某個(gè)服裝品牌取得折扣。盤活了傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式。

核心：高性價(jià)比吸引大量客流

客流只是基礎(chǔ)保證，而真正能保證持續(xù)的日1500人次的客流，舒適的就餐環(huán)境、性價(jià)比高的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)都是要素，其中性價(jià)比是王勤松認(rèn)為的核心。

除了別致的裝修風(fēng)格之外，為了保證菜品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的口味和質(zhì)量，綠茶餐廳是較早建立中央廚房的中餐品牌。通過中央廚房統(tǒng)一采購、加工一些菜品，再向分店進(jìn)行統(tǒng)一配送。

王勤松表示，綠茶的中央廚房的直接目的不是為了通過規(guī)模降低成本，而是為了“穩(wěn)定”。目前中央廚房最大的作用是盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，這樣即使一個(gè)粵菜廚師請(qǐng)假，另外一個(gè)川菜的廚師也可以保證菜品供應(yīng)，而不至于影響用戶口感。而相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的口化感則是中餐品牌規(guī)模化最需要解決的問題。此外，保持菜品質(zhì)量的同時(shí)，還需依照本地人的口味進(jìn)行調(diào)整，綠茶餐廳還會(huì)通過用戶點(diǎn)評(píng)信息進(jìn)行分析，例如重慶的用戶喜歡哪些風(fēng)格的菜品，并會(huì)針對(duì)本地人的餐飲喜好對(duì)菜品的口味進(jìn)行微調(diào)，比如上?？赡苄枰⑻?，而重慶需要加辣。

另外，綠茶在食客中最被人津津樂道的就是“好吃不貴”，因此在定價(jià)上，王勤松有自己的一套方法論。他的方法是：通過門店所在城市大眾點(diǎn)評(píng)TOP10最受歡迎商戶的人均消費(fèi)價(jià)格，綠茶餐廳參考這個(gè)價(jià)格范圍進(jìn)行最終的定價(jià)，一般人均消費(fèi)價(jià)格不會(huì)超過這個(gè)價(jià)格范圍的15%。

連鎖商戶：巧用互聯(lián)網(wǎng)工具為開拓新市場測溫

選址只是去新城市拓展開店的第一步，每次去一個(gè)新的城市，綠茶餐飲還會(huì)進(jìn)行大量的細(xì)致調(diào)研。除了派駐員工去實(shí)地考察之外，在網(wǎng)上搜尋本地資料之外，綠茶有專門的數(shù)據(jù)分析人員仔細(xì)研究網(wǎng)上的數(shù)據(jù)，比如，綠茶在去重慶開店之前，會(huì)在大眾點(diǎn)評(píng)上搜索適合重慶的大眾化消費(fèi)水平的價(jià)格范圍。

調(diào)研之后，在開新店之前，綠茶就會(huì)在大眾點(diǎn)評(píng)上增加新店的基本信息，查看用戶的反應(yīng)。臨近新店開業(yè)的時(shí)候，綠茶餐廳還會(huì)跟大眾點(diǎn)評(píng)合作團(tuán)購、特價(jià)菜、優(yōu)惠券等各種合作方式進(jìn)行推廣。王勤松表示，這種新店推廣就是一種“測溫計(jì)”，可以知道綠茶品牌在當(dāng)?shù)氐姆错憽?/p>

比如，綠茶餐廳剛進(jìn)駐上海的時(shí)候，點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購券第一天內(nèi)就銷售一空，售賣超過1萬份，綠茶餐廳趕快與所在商場聯(lián)系，在開業(yè)當(dāng)天準(zhǔn)備好接待大量用戶的準(zhǔn)備，并且做好安保工作，另外，還與部分用戶協(xié)調(diào)，延長了可以提供服務(wù)的時(shí)間以分散客流。

這樣的嘗試之后，綠茶餐廳確定綠茶在上海的品牌接受度比較高，近期內(nèi)不需要做大量的推廣工作，而更需要做好到店客服工作。而在淡季，綠茶餐廳也會(huì)選擇加大優(yōu)惠券銷售的推廣力度，以確保店面營收。

而另外一個(gè)城市，深圳的預(yù)售優(yōu)惠券就遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有上海這么火爆，只有不到一千份。因此，在開店之后，綠茶餐廳還需要輔以本地推廣等手段，來提高本地客戶的活躍度。

口碑管理造就品牌效應(yīng)

綠茶餐廳非常在意用戶的評(píng)價(jià)和體驗(yàn)，會(huì)有專門的客戶采集用戶評(píng)價(jià)信息并確保及時(shí)反饋到店長甚至更高層的管理人員那邊。王勤松說，點(diǎn)評(píng)是一個(gè)非常好的窗口，對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知度，對(duì)產(chǎn)品(菜品)的關(guān)注度和反饋，可以不斷地從線上的消費(fèi)者評(píng)價(jià)了解到，這是我們一個(gè)參考。

大數(shù)據(jù)分析改進(jìn)營銷手段

在O2O平臺(tái)的合作上，綠茶餐廳目前唯一的合作平臺(tái)是大眾點(diǎn)評(píng)，綠茶通過大眾點(diǎn)評(píng)來推廣綠茶餐廳的品牌、團(tuán)購和優(yōu)惠，吸引線上客流，而綠茶本身的品牌也能幫助大眾點(diǎn)評(píng)增加用戶關(guān)注度。

一位互聯(lián)網(wǎng)人士道出了客流的本質(zhì)，其實(shí)不管是線上還是線下，無非就是花錢買客流，線下用店面租金，線上用推廣買客流。當(dāng)然，二者結(jié)合是最好的方式。商戶要根據(jù)自己的產(chǎn)品來購買合適的客流。

可以看出來，綠茶餐廳顯然對(duì)客流有很深刻的理解，立足線下商圈保證客流，并結(jié)合O2O平臺(tái)進(jìn)行線上客流導(dǎo)入和調(diào)整。

王勤松認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)可以幫助餐飲企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營。例如，一家餐廳是兩人位需求多?四人位需求多還是六人位需求多，一開始不知道，但經(jīng)過三個(gè)月，從互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中可以看到二人位的需求最高，大桌需求最少，那么餐廳就會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)定期調(diào)整，提高餐廳的空間利用率。

小細(xì)節(jié)提升顧客體驗(yàn)：叫號(hào)系統(tǒng)的學(xué)問

交流中，小鷗發(fā)現(xiàn)，綠茶餐廳不跟風(fēng)，上線的產(chǎn)品優(yōu)先選擇跟用戶服務(wù)相關(guān)的。比如綠茶迄今未建立會(huì)員系統(tǒng)。因?yàn)榫G茶本身性價(jià)比很高，很多用戶需要排隊(duì)等位才能就餐。

而針對(duì)等位這樣的用戶痛點(diǎn)，綠茶餐廳則很早就上線了叫號(hào)系統(tǒng)和就餐提醒短信(微信)，人們?cè)诘任坏臅r(shí)候拿了排號(hào)后，不用坐著干等，可以走開逛逛商場，快到就餐的時(shí)候，餐廳給顧客發(fā)短信(微信)提示“您前面還有2桌，可以過來等待就餐”等。這種小細(xì)節(jié)可以“召回”部分因等位而流失的客戶，也會(huì)讓用戶感覺更加方便，提升顧客就餐的體驗(yàn)。

定位準(zhǔn)確抓住餐飲業(yè)“黃金十年”

據(jù)了解，去年政府取消了“三公消費(fèi)”，萬億級(jí)別的餐飲消費(fèi)中少了3000億的消費(fèi)份額，很多中高端餐飲受到了影響。但王勤松認(rèn)為，“三公”消費(fèi)只是對(duì)中高端餐飲有一定的影響，而隨著老百姓收入的提高，年輕人外出就餐習(xí)慣的培養(yǎng)，未來將是大眾化餐飲的品牌“黃金十年”。

但是，在這個(gè)“黃金十年”中，王勤松認(rèn)為，餐飲沒有小輸小贏，輸就輸了，贏肯定也不是一點(diǎn)點(diǎn)贏，贏就贏定了。“現(xiàn)在的餐飲行業(yè)像5年前的服裝行業(yè)，面臨著用戶的極大需求。而性價(jià)比高的品牌產(chǎn)品會(huì)更快圈住用戶。”王勤松這樣預(yù)計(jì)。

綠茶餐廳的定位是做一家時(shí)尚化、個(gè)性化的大眾化中餐連鎖品牌。而向用戶提供好的就餐環(huán)境、性價(jià)比高的美食以及服務(wù)成為綠茶餐廳迎接“黃金十年”的重要舉措。

王勤松說，做餐飲眼光需要遠(yuǎn)大一些。綠茶第一家店在杭州開，但是要做連鎖就在北京，很多人覺得杭州好，杭州起家，應(yīng)該接著在杭州開更多的連鎖，但是我們覺得杭州畢竟城市的規(guī)模有限，也不是最大的省會(huì)，做量一定是至少全省，乃至面對(duì)全國，全世界，這是江浙人的做法，要做大，有量才有大，有大才有力量。北京綠茶餐廳已經(jīng)驗(yàn)證了我們的做法?，F(xiàn)在我們可以跟顧客夸贊說，在北京的浙江餐飲企業(yè)中，綠茶是最大的。

綜述，綠茶餐廳迎接餐飲“黃金十年”的秘訣是，好的店面位置保證基本客流、性價(jià)比高的菜品保證用戶體驗(yàn)、O2O營銷方式輔助，并通過O2O平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和管理來提高日常管理服務(wù)水平。而數(shù)據(jù)的利用給綠茶餐廳起到了很好的“錦上添花”的作用。

文/小鷗，微信公號(hào)：O2O最前線(o2oresearcher)