徐小平一直感覺(jué)“個(gè)人對個(gè)人”模式的P2P租車(chē)有市場(chǎng)空間，也在苦苦尋找類(lèi)似的租車(chē)公司。而就在聚美優(yōu)品上市前期，他發(fā)現私交甚好的馮波(聯(lián)創(chuàng )策源創(chuàng )始合伙人)剛好敲定一家上海的企業(yè)——凹凸租車(chē)。

在馮波引薦下，身在美國的徐小平給凹凸租車(chē)董事長(cháng)張文劍撥通電話(huà)，表達了真格基金想投資的意愿。最終，聯(lián)創(chuàng )策源聯(lián)合真格基金給了凹凸租車(chē)數千萬(wàn)級的天使投資。在此之前，張文劍其實(shí)已經(jīng)拒絕過(guò)創(chuàng )新工場(chǎng)的Offer，而選擇了“第一眼情人” ——聯(lián)創(chuàng )策源。

凹凸租車(chē)董事長(cháng)張文劍為二次創(chuàng )業(yè)。之前做門(mén)禁系統、一卡通系統等相關(guān)的物聯(lián)網(wǎng)項目近10年時(shí)間。他一直想在2C業(yè)務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向做一家更富有想象空間、易復制性的創(chuàng )業(yè)項目。最早產(chǎn)生做P2P租車(chē)的想法源自2012年底。2013年3月份，創(chuàng )始團隊在美國考察了Airbnb、Getaround、Relayrides等幾家P2P公司之后，他們又在國內市場(chǎng)做調研。最終發(fā)現，中國有近2億駕照持有者，而車(chē)輛不到1億。這跟美國“車(chē)多人少”的國情恰恰相反。另外，中國現在的汽車(chē)保有量即將接近飽和，未來(lái)幾年中國再也不可能制造過(guò)多的汽車(chē)出來(lái)。所以，他們判斷，在中國做P2P租車(chē)的商業(yè)模式應該將比美國市場(chǎng)更有前景。

張文劍原本以為凹凸租車(chē)會(huì )成為國內第一家P2P租車(chē)公司，但最終卻被去年10月份上線(xiàn)的PP租車(chē)搶在前面。凹凸租車(chē)稍慢一步，2014年5月才正式上線(xiàn)。更沒(méi)想到的是，之后又有寶駕租車(chē)、友友租車(chē)兩家同質(zhì)類(lèi)公司先后上線(xiàn)。

攻克行業(yè)2大痛點(diǎn)

據張文劍介紹，之所以上線(xiàn)過(guò)慢在于他們前期在攻克行業(yè)內尚未解決的兩個(gè)痛點(diǎn)：保險問(wèn)題和遠程監控問(wèn)題。

第一、他們花費半年多時(shí)間，跟保險公司磨合，最終跟太平洋保險達成排他性戰略投資。太平洋保險專(zhuān)門(mén)針對凹凸租車(chē)，開(kāi)發(fā)出一款覆蓋全國范圍的全新險種，包括非事故道路救援服務(wù)、車(chē)管家服務(wù)(比如，車(chē)被碰撞后，可撥太平洋保險或凹凸租車(chē)服務(wù)熱線(xiàn)，太平洋保險公司上門(mén)維修)等保險項目。該保險包含50萬(wàn)的車(chē)損險、50萬(wàn)的盜搶險、100萬(wàn)的第三者責任險、5萬(wàn)的座位險，共計超過(guò)200萬(wàn)的保額。為此，太平洋保險公司專(zhuān)門(mén)成立10多人的“凹凸項目組”，負責跟內部其他部門(mén)對接。

相比之下，常規的租車(chē)公司以年、車(chē)為單位的保險，凹凸租車(chē)的新險種以人、小時(shí)、租借次數為單位。每次租車(chē)由租客花40元購買(mǎi)。租車(chē)過(guò)程中一旦發(fā)生嚴重交通事故，由太平洋保險公司提供足額的賠付，而非像其他租車(chē)公司一樣“整買(mǎi)零賣(mài)”由租車(chē)公司提供賠付?？梢?jiàn)，凹凸租車(chē)在保險方面建立起來(lái)一定的行業(yè)競爭門(mén)檻，且不存在法律風(fēng)險。

第二、凹凸租車(chē)不是簡(jiǎn)單地安裝一個(gè)GPS，而是在無(wú)需改裝車(chē)輛的情況下，將車(chē)輛互聯(lián)網(wǎng)化，并跟國內最大的車(chē)聯(lián)網(wǎng)公司——元征科技達成排他性戰略合作。他們相當于聯(lián)合元征科技開(kāi)發(fā)出一種atbox智能硬件，在不用拆車(chē)、不用破線(xiàn)的情況下，將at-box插入車(chē)輛OBD接口，車(chē)主便能隨時(shí)在手機、PC等任何終端遠程監控車(chē)況。比如，讀取儀表盤(pán)的數據、遠程監測油耗、剎車(chē)記錄、里程、體檢內容、手機自助交車(chē)、拔掉at-box后報警。此外，at-box還有一個(gè)重要功能，裝上一張含有3G流量的SIM卡，租客可以在車(chē)內免費上網(wǎng)。流量用完后可以充值。

張文劍介紹說(shuō)，行業(yè)內一些租車(chē)公司采用改裝車(chē)門(mén)安裝監控的方式，存在一定風(fēng)險。“首先高端車(chē)主不一定愿意改裝，且改裝一次起碼需要一兩個(gè)小時(shí)，時(shí)間成本高;再者，一旦發(fā)生車(chē)輛自燃等情況保險公司將不給予賠付;其次，改裝車(chē)年檢在年檢時(shí)也很難過(guò)關(guān)”。

其實(shí)，將車(chē)輛互聯(lián)網(wǎng)化有一定技術(shù)門(mén)檻，該過(guò)程也消耗凹凸租車(chē)不少時(shí)間。

凹凸租車(chē)兩位聯(lián)合創(chuàng )始人（左為CEO陳韋予，右為董事長(cháng)張文劍）

市場(chǎng)驗證階段

在中國，將閑置的私家車(chē)出租出去，到底沒(méi)有市場(chǎng)?從租客端來(lái)講，凹凸租車(chē)能以低于一嗨租車(chē)、神州租車(chē)等傳統租車(chē)公司30-50%的價(jià)格將私家車(chē)出租出去，且能提供的車(chē)型、顏色更加多樣化。這對租客確實(shí)有一定吸引力。

再看出租方，當私家車(chē)在中國尚屬奢侈品的中國，到底有多少人車(chē)主愿意將愛(ài)車(chē)出租?對此，張文劍的解釋是，對于擁有第二輛車(chē)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，私家車(chē)已經(jīng)不再是奢侈品，目前在上海收集車(chē)輛確實(shí)不存在任何難題。從上線(xiàn)三個(gè)多月時(shí)間的車(chē)輛收集數量可能能說(shuō)明一些問(wèn)題。第一個(gè)月試運營(yíng)期間，他們通過(guò)媒體、電話(huà)等各種渠道收集車(chē)輛，第一個(gè)月上線(xiàn)了3000多輛，并每天以80輛的速度在增長(cháng)。這個(gè)數據也讓張文劍出乎意料。未來(lái)，太平洋保險渠道也會(huì )為凹凸租車(chē)貢獻部分車(chē)輛。張文劍的目標整合40萬(wàn)輛到凹凸租車(chē)平臺上。

P2P租車(chē)到底市場(chǎng)有多大?張文劍跟其他P2P租車(chē)公司一樣，同樣拿出羅曼貝格報告上的一份數據作為佐證：到2015年，中國租車(chē)市場(chǎng)規模將達到390億規模，2011年到2015年年復合增長(cháng)率18%;中國5000家汽車(chē)租賃公司擁有40萬(wàn)輛車(chē)，而中國目前最大的汽車(chē)租賃公司擁有55000輛車(chē)，只占據租車(chē)10^%左右的市場(chǎng)份額，可見(jiàn)對車(chē)輛市場(chǎng)整合度并不高。

顛覆傳統的租車(chē)公司?

毫無(wú)疑問(wèn)，類(lèi)似凹凸租車(chē)在內的P2P租車(chē)公司的勁敵仍然是一嗨、神州、至尊租車(chē)等傳統的租車(chē)公司。目前，三大傳統租車(chē)公司已經(jīng)占據70-80%的市場(chǎng)份額，且在服務(wù)標準化、品牌認知度建設等方面已經(jīng)做得比較到位。

但張文劍喊出的口號是：顛覆傳統的租車(chē)公司。在他看來(lái)，盡管傳統的租車(chē)公司有先入為主的優(yōu)勢，但屬于重資產(chǎn)公司。在購買(mǎi)車(chē)輛、牌照方面消耗資金較多，可擴張性較差。這也是大各大租車(chē)公司目前均割據一方的原因。

相比之下，類(lèi)似凹凸租車(chē)之類(lèi)的P2P租車(chē)公司的優(yōu)勢在于：輕資產(chǎn)、車(chē)型豐富、易擴張。“目前中國最大的租車(chē)公司神州租車(chē)也就有5.5萬(wàn)輛車(chē)，只占據約10%的市場(chǎng)份額。我們的擴張速度明顯快于他們。”張文劍預計，下個(gè)月他們擁有的車(chē)輛將超過(guò)同樣以上海為“根據地”的一嗨租車(chē)。他相信，凹凸租車(chē)能成長(cháng)為一家估值10億美金的互聯(lián)網(wǎng)公司。

其實(shí)，凹凸租車(chē)跟傳統租車(chē)公司也存在一定差異性。他們針對80后和90后消費群體，主打“個(gè)性化服務(wù)和社交”旗號。因此，他們在選擇車(chē)型時(shí)通常會(huì )更青睞于8萬(wàn)-50元萬(wàn)的車(chē)輛。而傳統租車(chē)公司的車(chē)輛一般選擇再10萬(wàn)元以下。“我們認為8萬(wàn)以下的車(chē)，在安全性、穩定性方面難以保障，且很難做出差異化，后期運營(yíng)成本也會(huì )變高。”

但毫無(wú)疑問(wèn)，凹凸租車(chē)也同樣存在運營(yíng)方面的挑戰。張文劍說(shuō)目前的最大挑戰是能否以最快速度爭取到一定市場(chǎng)規模。