徐小平一直感覺“個(gè)人對(duì)個(gè)人”模式的P2P租車有市場空間，也在苦苦尋找類似的租車公司。而就在聚美優(yōu)品上市前期，他發(fā)現(xiàn)私交甚好的馮波(聯(lián)創(chuàng)策源創(chuàng)始合伙人)剛好敲定一家上海的企業(yè)——凹凸租車。

在馮波引薦下，身在美國的徐小平給凹凸租車董事長張文劍撥通電話，表達(dá)了真格基金想投資的意愿。最終，聯(lián)創(chuàng)策源聯(lián)合真格基金給了凹凸租車數(shù)千萬級(jí)的天使投資。在此之前，張文劍其實(shí)已經(jīng)拒絕過創(chuàng)新工場的Offer，而選擇了“第一眼情人” ——聯(lián)創(chuàng)策源。

凹凸租車董事長張文劍為二次創(chuàng)業(yè)。之前做門禁系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)等相關(guān)的物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目近10年時(shí)間。他一直想在2C業(yè)務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向做一家更富有想象空間、易復(fù)制性的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。最早產(chǎn)生做P2P租車的想法源自2012年底。2013年3月份，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在美國考察了Airbnb、Getaround、Relayrides等幾家P2P公司之后，他們又在國內(nèi)市場做調(diào)研。最終發(fā)現(xiàn)，中國有近2億駕照持有者，而車輛不到1億。這跟美國“車多人少”的國情恰恰相反。另外，中國現(xiàn)在的汽車保有量即將接近飽和，未來幾年中國再也不可能制造過多的汽車出來。所以，他們判斷，在中國做P2P租車的商業(yè)模式應(yīng)該將比美國市場更有前景。

張文劍原本以為凹凸租車會(huì)成為國內(nèi)第一家P2P租車公司，但最終卻被去年10月份上線的PP租車搶在前面。凹凸租車稍慢一步，2014年5月才正式上線。更沒想到的是，之后又有寶駕租車、友友租車兩家同質(zhì)類公司先后上線。

攻克行業(yè)2大痛點(diǎn)

據(jù)張文劍介紹，之所以上線過慢在于他們前期在攻克行業(yè)內(nèi)尚未解決的兩個(gè)痛點(diǎn)：保險(xiǎn)問題和遠(yuǎn)程監(jiān)控問題。

第一、他們花費(fèi)半年多時(shí)間，跟保險(xiǎn)公司磨合，最終跟太平洋保險(xiǎn)達(dá)成排他性戰(zhàn)略投資。太平洋保險(xiǎn)專門針對(duì)凹凸租車，開發(fā)出一款覆蓋全國范圍的全新險(xiǎn)種，包括非事故道路救援服務(wù)、車管家服務(wù)(比如，車被碰撞后，可撥太平洋保險(xiǎn)或凹凸租車服務(wù)熱線，太平洋保險(xiǎn)公司上門維修)等保險(xiǎn)項(xiàng)目。該保險(xiǎn)包含50萬的車損險(xiǎn)、50萬的盜搶險(xiǎn)、100萬的第三者責(zé)任險(xiǎn)、5萬的座位險(xiǎn)，共計(jì)超過200萬的保額。為此，太平洋保險(xiǎn)公司專門成立10多人的“凹凸項(xiàng)目組”，負(fù)責(zé)跟內(nèi)部其他部門對(duì)接。

相比之下，常規(guī)的租車公司以年、車為單位的保險(xiǎn)，凹凸租車的新險(xiǎn)種以人、小時(shí)、租借次數(shù)為單位。每次租車由租客花40元購買。租車過程中一旦發(fā)生嚴(yán)重交通事故，由太平洋保險(xiǎn)公司提供足額的賠付，而非像其他租車公司一樣“整買零賣”由租車公司提供賠付?？梢?，凹凸租車在保險(xiǎn)方面建立起來一定的行業(yè)競爭門檻，且不存在法律風(fēng)險(xiǎn)。

第二、凹凸租車不是簡單地安裝一個(gè)GPS，而是在無需改裝車輛的情況下，將車輛互聯(lián)網(wǎng)化，并跟國內(nèi)最大的車聯(lián)網(wǎng)公司——元征科技達(dá)成排他性戰(zhàn)略合作。他們相當(dāng)于聯(lián)合元征科技開發(fā)出一種atbox智能硬件，在不用拆車、不用破線的情況下，將at-box插入車輛OBD接口，車主便能隨時(shí)在手機(jī)、PC等任何終端遠(yuǎn)程監(jiān)控車況。比如，讀取儀表盤的數(shù)據(jù)、遠(yuǎn)程監(jiān)測油耗、剎車記錄、里程、體檢內(nèi)容、手機(jī)自助交車、拔掉at-box后報(bào)警。此外，at-box還有一個(gè)重要功能，裝上一張含有3G流量的SIM卡，租客可以在車內(nèi)免費(fèi)上網(wǎng)。流量用完后可以充值。

張文劍介紹說，行業(yè)內(nèi)一些租車公司采用改裝車門安裝監(jiān)控的方式，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。“首先高端車主不一定愿意改裝，且改裝一次起碼需要一兩個(gè)小時(shí)，時(shí)間成本高;再者，一旦發(fā)生車輛自燃等情況保險(xiǎn)公司將不給予賠付;其次，改裝車年檢在年檢時(shí)也很難過關(guān)”。

其實(shí)，將車輛互聯(lián)網(wǎng)化有一定技術(shù)門檻，該過程也消耗凹凸租車不少時(shí)間。

凹凸租車兩位聯(lián)合創(chuàng)始人（左為CEO陳韋予，右為董事長張文劍）

市場驗(yàn)證階段

在中國，將閑置的私家車出租出去，到底沒有市場?從租客端來講，凹凸租車能以低于一嗨租車、神州租車等傳統(tǒng)租車公司30-50%的價(jià)格將私家車出租出去，且能提供的車型、顏色更加多樣化。這對(duì)租客確實(shí)有一定吸引力。

再看出租方，當(dāng)私家車在中國尚屬奢侈品的中國，到底有多少人車主愿意將愛車出租?對(duì)此，張文劍的解釋是，對(duì)于擁有第二輛車的車主來說，私家車已經(jīng)不再是奢侈品，目前在上海收集車輛確實(shí)不存在任何難題。從上線三個(gè)多月時(shí)間的車輛收集數(shù)量可能能說明一些問題。第一個(gè)月試運(yùn)營期間，他們通過媒體、電話等各種渠道收集車輛，第一個(gè)月上線了3000多輛，并每天以80輛的速度在增長。這個(gè)數(shù)據(jù)也讓張文劍出乎意料。未來，太平洋保險(xiǎn)渠道也會(huì)為凹凸租車貢獻(xiàn)部分車輛。張文劍的目標(biāo)整合40萬輛到凹凸租車平臺(tái)上。

P2P租車到底市場有多大?張文劍跟其他P2P租車公司一樣，同樣拿出羅曼貝格報(bào)告上的一份數(shù)據(jù)作為佐證：到2015年，中國租車市場規(guī)模將達(dá)到390億規(guī)模，2011年到2015年年復(fù)合增長率18%;中國5000家汽車租賃公司擁有40萬輛車，而中國目前最大的汽車租賃公司擁有55000輛車，只占據(jù)租車10^%左右的市場份額，可見對(duì)車輛市場整合度并不高。

顛覆傳統(tǒng)的租車公司?

毫無疑問，類似凹凸租車在內(nèi)的P2P租車公司的勁敵仍然是一嗨、神州、至尊租車等傳統(tǒng)的租車公司。目前，三大傳統(tǒng)租車公司已經(jīng)占據(jù)70-80%的市場份額，且在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌認(rèn)知度建設(shè)等方面已經(jīng)做得比較到位。

但張文劍喊出的口號(hào)是：顛覆傳統(tǒng)的租車公司。在他看來，盡管傳統(tǒng)的租車公司有先入為主的優(yōu)勢，但屬于重資產(chǎn)公司。在購買車輛、牌照方面消耗資金較多，可擴(kuò)張性較差。這也是大各大租車公司目前均割據(jù)一方的原因。

相比之下，類似凹凸租車之類的P2P租車公司的優(yōu)勢在于：輕資產(chǎn)、車型豐富、易擴(kuò)張。“目前中國最大的租車公司神州租車也就有5.5萬輛車，只占據(jù)約10%的市場份額。我們的擴(kuò)張速度明顯快于他們。”張文劍預(yù)計(jì)，下個(gè)月他們擁有的車輛將超過同樣以上海為“根據(jù)地”的一嗨租車。他相信，凹凸租車能成長為一家估值10億美金的互聯(lián)網(wǎng)公司。

其實(shí)，凹凸租車跟傳統(tǒng)租車公司也存在一定差異性。他們針對(duì)80后和90后消費(fèi)群體，主打“個(gè)性化服務(wù)和社交”旗號(hào)。因此，他們?cè)谶x擇車型時(shí)通常會(huì)更青睞于8萬-50元萬的車輛。而傳統(tǒng)租車公司的車輛一般選擇再10萬元以下。“我們認(rèn)為8萬以下的車，在安全性、穩(wěn)定性方面難以保障，且很難做出差異化，后期運(yùn)營成本也會(huì)變高。”

但毫無疑問，凹凸租車也同樣存在運(yùn)營方面的挑戰(zhàn)。張文劍說目前的最大挑戰(zhàn)是能否以最快速度爭取到一定市場規(guī)模。