9月19日，阿里上市的當天，創(chuàng )業(yè)家黑馬成長(cháng)營(yíng)第七期資本模塊課程在深圳鴻豐大酒店30層鴻豐廳舉行。松禾資本創(chuàng )始人厲偉給黑馬營(yíng)學(xué)員們分享了他做企業(yè)、做投資20多年的觀(guān)察和思考的成果。以下內容是根據他的演講整理，有刪減。

不被貓抓住的就是“好老鼠”

企業(yè)發(fā)展有四個(gè)階段，第一個(gè)階段是老鼠。初創(chuàng )企業(yè)就像老鼠，老鼠的特點(diǎn)就是只要有東西就吃，只要能拿到就拿，什么老鼠是好老鼠呢？就是不管白老鼠、黑老鼠，貓捉不到的就是好老鼠。這是企業(yè)發(fā)展的第一個(gè)階段，生存是第一重要的。不要被監管機關(guān)，不要被種種比你大的勢力把你扼殺掉，你能生存下來(lái)就是過(guò)了這一關(guān)。

第二個(gè)階段我們稱(chēng)之為狼的階段。其實(shí)狼的階段企業(yè)做到了一定程度，基本上可以得到很多的訂單，但也有一些大的財團進(jìn)入你所在的行業(yè)。就像我們有一些企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做得蠻好的，當BAT、360甚至小米要加入進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你可能就要開(kāi)始躲，你要避免跟它發(fā)生正面競爭，這就進(jìn)入狼的階段。

第三個(gè)階段我們稱(chēng)之為虎的階段。我們看到虎的特點(diǎn)是什么?虎是占山為王，這一片都是我的，只要在我這個(gè)山里面都是我說(shuō)了算。企業(yè)發(fā)展到一定程度，確實(shí)有些企業(yè)，一些地域性非常強的企業(yè)在那個(gè)地域里面，基本上就會(huì )占山為王了。但當有另外的虎進(jìn)來(lái)的時(shí)候，它會(huì )出現什么情況?就會(huì )發(fā)生極其慘烈的競爭，就算是你最后把進(jìn)攻者打敗了，你恐怕也會(huì )受到很大的傷害。

第四個(gè)階段實(shí)際我們講是飛虎階段。其實(shí)翅膀實(shí)際是資本市場(chǎng)?，F在很多企業(yè)發(fā)展壯大都脫離不了資本市場(chǎng)，資本市場(chǎng)給了你一個(gè)什么樣的東西呢?我們來(lái)看，首先當你看到目標的時(shí)候，資本市場(chǎng)可以迅速籌集資金，就相當于從空中直接殺下去，速度跟在陸地上你跑過(guò)去完全不一樣。其次，你在資本市場(chǎng)盤(pán)旋的時(shí)候，視野將會(huì )更加廣，所進(jìn)入你眼里的目標將更加多，你就算站在山上，你看到的范圍和你在空中看到的范圍也是完全不一樣的。但是資本市場(chǎng)帶來(lái)了另外一個(gè)壞處，就是你懸在空中，你會(huì )成為所有人盯住的目標，你不要出錯，這就是監管。

企業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段，實(shí)際上每一個(gè)企業(yè)家，每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者其實(shí)思考一下我怎么樣達到下一個(gè)階段，為了達到下一個(gè)階段我應該做什么，在不同階段你其實(shí)采取的策略是不一樣的。比如說(shuō)你是一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)，非常重要的就是你怎么生存;當你已經(jīng)取得了一定成就的企業(yè)，狼為了捕食通常會(huì )結群，你在這個(gè)階段怎么盡可能地跟別人合作，來(lái)獲取更多的能量;進(jìn)入虎的階段就要想著(zhù)怎么樣來(lái)防止你的競爭者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域;當你是飛虎階段就想著(zhù)怎么能跨出現有的地界能夠尋找更多的目標來(lái)納入到你的范圍內，做得更大。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的4個(gè)境界

企業(yè)經(jīng)營(yíng)有四個(gè)境界。第一個(gè)境界叫掙錢(qián)。什么是掙錢(qián)?我們來(lái)看“掙”字怎么寫(xiě)的，一個(gè)手，加一個(gè)爭，就是要更多地靠自己體力的付出和辛苦的勞作來(lái)取得收入。掙錢(qián)通常是企業(yè)在早期的時(shí)候，很多成功的企業(yè)家，早期搬過(guò)磚，當過(guò)包工頭掙錢(qián)。

第二個(gè)境界是賺錢(qián)。賺字是一個(gè)貝加一個(gè)兼并的兼。貝也是一種貨幣。手里有了一些積蓄，用錢(qián)去兼并錢(qián)，擴大再生產(chǎn)，去投資，開(kāi)始賺錢(qián)。

第三個(gè)境界是生錢(qián)。是牛加一橫，這一橫是資本市場(chǎng)。其實(shí)當企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)之后，如果趕上牛市，睡一覺(jué)起來(lái)財富增長(cháng)很多，像馬云敲鐘，敲完鐘之后他可能就變成中國的首富，這就是資本市場(chǎng)帶來(lái)的。

第四個(gè)境界叫來(lái)錢(qián)。來(lái)字是怎么寫(xiě)的?我們來(lái)看繁體，來(lái)就是你能搭好一個(gè)平臺，創(chuàng )造一個(gè)平臺，有人才進(jìn)入到你這個(gè)平臺，實(shí)際上它就會(huì )源源不斷地帶來(lái)財富，所以最終是做人的生意。你有什么辦法搭建一個(gè)好的平臺，用這個(gè)好的平臺吸引來(lái)各路精英聚集在你這個(gè)平臺上，為這些精英創(chuàng )造條件，自然而然地你就可以源源不斷地帶來(lái)財富。

為什么不投二流團隊?

我們老講我們寧投二流技術(shù)，一流團隊，也不會(huì )投一流技術(shù)，二流團隊。道理很簡(jiǎn)單，獅子是很強大，但如果單獨的一頭獅子會(huì )被獵狗追著(zhù)到處跑。大家記住，在現代的企業(yè)競爭中，團隊勝于技術(shù)，技術(shù)只是引子，可能是你創(chuàng )造這個(gè)企業(yè)的引子，但是最終決定勝敗的是團隊。

好團隊的標準是什么呢？

第一、學(xué)習型團隊?，F在變得太快了，創(chuàng )業(yè)團隊要能不斷地學(xué)習，通過(guò)學(xué)習來(lái)適應變化。不是通過(guò)學(xué)習的變化，這種善變只能讓別人認為你這個(gè)人不可靠。但是通過(guò)學(xué)習能夠不斷地適應變化，甚至自己來(lái)創(chuàng )造變化，這是學(xué)習力。因為學(xué)習力代表未來(lái)，謙卑者得到更多，我們經(jīng)常跟企業(yè)交流的時(shí)候，如果企業(yè)家說(shuō)這個(gè)你不懂，其實(shí)跟別人交流就是天下最好的，對新事物了解的機會(huì )。說(shuō)別人都不行，其實(shí)這種企業(yè)家恐怕往前走的那個(gè)終點(diǎn)大家都能地看到。我們有一句話(huà)，就是海之所以為海，是它比所有的河流都低。如果團隊根本不擅長(cháng)與人合作，就算引進(jìn)了投資人，整天跟投資人吵來(lái)吵去，股東之間吵，董事會(huì )里邊吵，完了跟投資人也鬧，做不長(cháng)的。擅長(cháng)與人合作其實(shí)是擅長(cháng)做人。會(huì )不會(huì )做人，我們經(jīng)常講說(shuō)這人很會(huì )做人，很會(huì )做人的人是很擅長(cháng)與人合作的，做事先做人，做人做好了以后，朋友多了，其實(shí)事情有時(shí)候變得容易了。以前一個(gè)人很容易成就一方面事情，但是到了今天更多的事情需要方方面面的協(xié)助，所以擅長(cháng)做人變得非常重要。

第二、有強大的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。你有沒(méi)有本事把梳子都賣(mài)給和尚?這是北大光華管理學(xué)院的一個(gè)案例。說(shuō)一個(gè)梳子廠(chǎng)招了一批推銷(xiāo)員，讓他們出去推銷(xiāo)，過(guò)了一段時(shí)間，一看大家帶回來(lái)的訂單，發(fā)現第一個(gè)人賣(mài)了十幾本梳子，一看收據是寺廟里的，就把那人找來(lái)問(wèn)，你怎么賣(mài)的?他說(shuō)，我找到那些和尚們，雖然他們沒(méi)有頭發(fā)，但頭皮會(huì )癢，用手摳又不衛生，用梳子很便宜，刮一刮又能梳經(jīng)活血。有一個(gè)推銷(xiāo)員也進(jìn)廟里賣(mài)了幾十把，問(wèn)怎么賣(mài)的，說(shuō)他去找了主持，跟主持說(shuō)，上香的人挺多，廟里有好幾個(gè)殿，第一個(gè)殿跪拜完了進(jìn)入第二個(gè)殿，有的頭發(fā)凌亂了，這樣對下一個(gè)神靈不敬，應該放些梳子讓大家整理整理。主持買(mǎi)了幾十把放在那兒用。第三個(gè)推銷(xiāo)更厲害，每個(gè)月都從寺廟拿到幾百把梳子的訂單。問(wèn)怎么做到的，他說(shuō)，我找了方丈，跟方丈說(shuō)上香的人很多，捐錢(qián)的人也很多，你們給人家的回報都是“恭喜發(fā)財”，“阿彌陀佛”，梳子這么便宜，你們可以把廟里的佳句刻在梳子上賣(mài)給香客。方丈一試，結果真的是很多人買(mǎi)。市場(chǎng)是挖掘出來(lái)的，用什么辦法挖掘客戶(hù)的潛在需求，這個(gè)非常重要。

第三、能艱苦創(chuàng )業(yè)的團隊。大家不要滿(mǎn)足現狀，表現出來(lái)就是我現在已經(jīng)很不錯了，但投資人要的是未來(lái)。大家說(shuō)我這個(gè)好得很，根本十年之內不會(huì )有問(wèn)題，對不起，十年前誰(shuí)能想到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此火熱。十年前大型的商場(chǎng)還是覺(jué)得未來(lái)發(fā)展前景很大，十年后慘淡經(jīng)營(yíng)，下一個(gè)十年會(huì )是什么樣?其實(shí)我們所有的預估可能都是過(guò)時(shí)的，如果你沒(méi)有危機感，你看的不夠遠，實(shí)際上投資人對你的信心是不夠的。

第二、不輕言放棄放棄的團隊。我們舉一個(gè)石匠的例子。帶大家去看打石廠(chǎng)，大家肯定沒(méi)什么興趣，如果有一個(gè)人跟你說(shuō)，我們后山有一塊特別大的石頭，三五張桌子那么大，老師傅會(huì )把那個(gè)石頭打開(kāi)，我們肯定有興趣—這么大塊石頭，看看師傅怎么給砸開(kāi)的。去了以后看到，老師傅一錘子下去石頭裂為兩半，你一定贊美人家，一錘子就把石頭砸開(kāi)了。老師傅說(shuō)，我已經(jīng)敲了三年了，其實(shí)最后那一下子，實(shí)際上都是前面的積累的結果，如果前面任何一天放棄了就絕不會(huì )有這一天。

企業(yè)家的韌性是非常重要的，二十多年前流行一個(gè)理論，說(shuō)水燒到99度，沒(méi)那一度能開(kāi)嗎?今天要反思的是，沒(méi)有前面的99度，最后一度有什么用?過(guò)去來(lái)強調那一度實(shí)際是浮躁的表現?，F在領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是最難的時(shí)候咬牙挺過(guò)去的。很多創(chuàng )業(yè)者曇花一現都是在該頂的時(shí)候沒(méi)頂住，落下來(lái)了。我跑馬拉松，馬拉松里有一個(gè)很著(zhù)名的說(shuō)法就叫贏(yíng)家要過(guò)心碎坡，前面三十公里左右都是上坡路，你要想跑出好成績(jì)，必須要過(guò)這個(gè)坡，如果不能在這兒挺過(guò)去，絕不會(huì )成為贏(yíng)家，堅持非常重要。

第三、樂(lè )觀(guān)向上的團隊。古代有一個(gè)秀才，第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)店里。第一個(gè)夢(mèng)夢(mèng)見(jiàn)自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)見(jiàn)下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)就夢(mèng)到和一個(gè)心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著(zhù)背。問(wèn)算命的說(shuō)你墻上種白菜中不了的，第二個(gè)是多此一舉，第三次是脫光了還背靠著(zhù)背肯定沒(méi)戲。秀才一聽(tīng)就想打道回府，不參加考試了。店主就問(wèn)，你為啥回去?秀才說(shuō)了一下算命先生的話(huà)，店主說(shuō)，墻上種白菜是高種，下雨天是雙保險，第三個(gè)夢(mèng)的意思是你翻身的時(shí)刻就會(huì )來(lái)了，這個(gè)家伙就信心百倍去參考，結果中了。這個(gè)故事說(shuō)明啊，想法決定活法，心態(tài)決定狀態(tài)。

企業(yè)家一定要有一個(gè)積極向上的狀態(tài)，因為這些積極向上的想法可以帶動(dòng)你的員工克服難關(guān)，而不會(huì )被一時(shí)困難打倒。如果沒(méi)有樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，企業(yè)做不長(cháng)，你的員工、合作伙伴、投資人都會(huì )在你的唉聲嘆氣之中喪失信心，最終你的企業(yè)走向失敗。

第四、真正的好領(lǐng)導一定是會(huì )用人的領(lǐng)導。說(shuō)個(gè)好玩的故事。有人到農貿市場(chǎng)買(mǎi)鸚鵡，一個(gè)鸚鵡標價(jià)兩百，會(huì )說(shuō)兩句話(huà);一個(gè)鸚鵡標價(jià)四百，會(huì )說(shuō)四句話(huà);有一個(gè)鸚鵡標價(jià)八百，那個(gè)鸚鵡沒(méi)之前那個(gè)好看，比較老，卻標八百，問(wèn)店主，這個(gè)鸚鵡標八百是不是至少會(huì )說(shuō)八句話(huà)，店主說(shuō)，一句不會(huì )。那人問(wèn)，為什么一句不會(huì )，長(cháng)得又不漂亮，還賣(mài)那么多?店主答，因為另外兩個(gè)鸚鵡管它叫領(lǐng)導。

真正的好領(lǐng)導是能夠信任別人，能夠團結和調動(dòng)比自己更強力量的人，這是團隊的首領(lǐng)，團隊的首領(lǐng)是真正的能夠調動(dòng)底下人積極性的人，而不是自己什么都能干的人。中國歷史上有兩個(gè)非常有名的人，一個(gè)叫劉邦，劉邦打仗不如韓信，謀劃不如張良，后勤不如簫何。一個(gè)是劉備，劉備除了會(huì )哭，還會(huì )特別多的本事嗎?可能大家印象不深，但是關(guān)羽、張飛、諸葛亮、趙云都為他所用，他把這些人用的非常好，建立了蜀漢。真正的好領(lǐng)導一定是會(huì )用人的領(lǐng)導，而不是自己什么都會(huì )的領(lǐng)導。我們看團隊領(lǐng)導，看他是不是能夠團結人，手下是不是有在某些方面比他更強的人。如果技術(shù)是他，市場(chǎng)是他，管理也是他，甚至生產(chǎn)流水線(xiàn)質(zhì)量監控都是他，這個(gè)企業(yè)一定做不大，這種企業(yè)是不能投資的。