從2014年年底,美團外賣(mài)方面放出由紅杉領(lǐng)投融資7億美金的虛假信息,到2015年1月27號餓了么正式宣布獲得3.5億美金融資,人們似乎已經(jīng)被這些真的假的巨額融資麻痹,憑空生出“哇塞,原來(lái)外賣(mài)這么賺錢(qián)”的感慨。外賣(mài)真的賺錢(qián)嗎?外賣(mài)究竟怎么盈利?有哪些盈利方向?
筆者在2013年12產(chǎn)生了做互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的想法,本意是通過(guò)微信公眾號做南京本地高校的外賣(mài)。深圳的一家廠(chǎng)商為我們提供技術(shù)支持,所以我們的側重不在于系統界面的開(kāi)發(fā),而在于本地的地推和運營(yíng)。2014年3月我們在南京某工程學(xué)院開(kāi)始第一個(gè)校園試點(diǎn),當時(shí)南京沒(méi)有任何一家其他的有實(shí)力的校園外賣(mài),做這個(gè)學(xué)院做到了盈虧持平(后面會(huì )講我們的盈利點(diǎn)),覺(jué)得大有可為,于是乎4月份開(kāi)始擴張,但是以談判商戶(hù)(食堂、校外餐館)為主,每個(gè)校園的學(xué)生CEO倒是很謹慎的選擇。
2014年4月、5月、6月相繼開(kāi)通了十余所校園市場(chǎng),但是以本三學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院為主,偶有本二學(xué)院,本一學(xué)院最少。這樣布局的方式我們思考了很久,考慮到本一學(xué)校食堂的價(jià)格低(國家對食堂有補貼),相同工作量的情況下外賣(mài)利潤低,相反,本三等學(xué)院的食堂和餐館的價(jià)格較高,學(xué)生更懶,更愿意消費,各方面條件都要優(yōu)于本一學(xué)院。到6月份,每天的流水有1w多。
2014年7月左右開(kāi)始在南京參加大大小小的路演,希冀能在9月份開(kāi)學(xué)前拿到第一筆融資,便于下半年更好的工作。但是,我們當時(shí)的規模遠遠達不到投資人的期望,大家都說(shuō)看看下半年吧。
2014年7、8月份,學(xué)生們放暑假,正好是我們可以調整并擴張的一年。我們總結了上半年的工作,并且擬定了一系列的合同、制度,確定了平臺下半年要提供哪些服務(wù),并進(jìn)一步調整了盈利方向和預期。這個(gè)時(shí)間段,我們做的最主要的事情,是找到了20位熱情的校園CEO,想要一開(kāi)學(xué)一口氣開(kāi)通30個(gè)左右學(xué)校,所以對他們做了一系列的培訓。
2014年9月份,學(xué)生開(kāi)學(xué),我們按照預定的那樣不斷的開(kāi)通學(xué)校開(kāi)始運營(yíng),結果發(fā)現CEO們做的一塌糊涂,當時(shí)人快忙瘋了,壓力大到爆。與此同時(shí),外賣(mài)超人、美團外賣(mài)、餓了么開(kāi)始不斷進(jìn)駐南京的校園,在大學(xué)城,各家最流行的宣傳手段是,這個(gè)禮拜你送可樂(lè ),下個(gè)禮拜我送加多寶,這個(gè)禮拜你每單減8元,下個(gè)禮拜我8元管飽……強力的優(yōu)惠讓學(xué)生們感受到了互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的美好,某校食堂一度空無(wú)一人,食堂利益受到強大沖擊,所以部分學(xué)校方面開(kāi)始禁止送外賣(mài)的進(jìn)入學(xué)校,這在當時(shí)一度登上新聞頭條。
2014年10月、11月,不斷的調整調整,可始終無(wú)法達到目標。于此同時(shí)餓了么、外賣(mài)超人、美團外賣(mài)的活動(dòng)力度越來(lái)越大。隨著(zhù)市場(chǎng)份額被巨頭蠶食,團隊可發(fā)展潛力被壓縮,我個(gè)人離開(kāi)了團隊。2014年12月,團隊砍掉了絕大部分新開(kāi)的學(xué)校,保留了優(yōu)秀團隊和市場(chǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)免費配送如何盈利?以及可行的盈利方向?
互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)究竟是怎么盈利的呢?有些地區或商戶(hù)會(huì )額外收取1元的配送費用,而大部分則免費配送。行外的人可能疑惑,你們投入了巨大的人力物力,卻免費配送?
互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)最直觀(guān)的盈利點(diǎn):從商戶(hù)端收取提成(根據平均單價(jià)的高低指定傭金的百分比,一般情況下,校園食堂的提點(diǎn)最低,8%~12%,校外餐廳較高,13%~20%),而其他的贏(yíng)利點(diǎn)就多種多樣了:帶動(dòng)高毛利和高頻次的自營(yíng)品牌咖啡、飲料、蛋糕、休閑食品、鮮花等,快遞、游戲話(huà)費等充值、二手市場(chǎng)等。
在平臺(不論是app或者公眾號)上提供的服務(wù),有幾種思路去全國各地的同行們都在做:一是簡(jiǎn)單到極致的方式,外賣(mài)就是外賣(mài),干干凈凈,不添加任何累贅;二是提供課表查詢(xún)、二手市場(chǎng)、代拿快遞、游戲話(huà)費充值等低毛利甚至免費的服務(wù),以提高用戶(hù)粘性,自營(yíng)系列產(chǎn)品為主要利潤。
我們渴望能布局一個(gè)生態(tài)圈,從學(xué)生圈子做到白領(lǐng)圈子(校園到商圈),這也是有很深的商業(yè)考量的:學(xué)生外賣(mài)的客單價(jià)很低,但是商戶(hù)集中、客戶(hù)集中,配送路程短;而白領(lǐng)客單價(jià)很高,商戶(hù)不集中,客戶(hù)不集中(零號線(xiàn)走的客單價(jià)的路子,最大的困難時(shí)調整人力以達到配送時(shí)間最短以及成本相對較低);更深層次的是學(xué)生在幾年后一大部分變成白領(lǐng),如果印象分很高,毫無(wú)疑問(wèn)是存在消費的帶動(dòng)性的。
互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的運行和運營(yíng)
每一個(gè)選擇做互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的,最初都是考慮到不需要場(chǎng)地吧,最基本的只要提供一個(gè)平臺。這里首先區分一下兩種互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài),一種是只做平臺,一種是平臺兼顧配送團隊,而還有一種給平臺打工專(zhuān)門(mén)做配送物流的只能算互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的一個(gè)環(huán)節。
所有的成本支出都是看得到的,人力成本(配送員工資=基本+提成),物力成本(車(chē)+服裝+包裝+意外),宣傳和活動(dòng),所以成本方面相對來(lái)說(shuō)更好調控,訂單多就多安排人,訂單少就不少安排。
外賣(mài)平臺要開(kāi)始運行,首先得有商戶(hù),所以你會(huì )在選定的市場(chǎng)附近談判商戶(hù),不同類(lèi)型的商戶(hù)用不同的方法,有些大媽大叔不想用互聯(lián)網(wǎng)覺(jué)得麻煩,你就告訴他們包辦。當你談判了十幾幾十個(gè)商戶(hù),收獲的還有口才。此外,商戶(hù)需要你定期交流,有百利而無(wú)一害。
外賣(mài)平臺需要客戶(hù),所以需要宣傳和活動(dòng),宣傳方面主打“免費”、“送到(寢室)”、“快速”,口碑宣傳至關(guān)重要的一點(diǎn)是“快速”。因為如果口味不好,客戶(hù)可以換一家,而如果讓客戶(hù)等40分鐘以上,你會(huì )發(fā)現你永遠失去了他?;顒?dòng)力度方面,不建議和餓了么、美團外賣(mài)、外賣(mài)超人硬碰硬,燒錢(qián)是最沒(méi)意思的,因為他們也不可能燒一輩子。地推的方式,在各種嘗試以后發(fā)現,最有用的是掃樓(派人,進(jìn)入每個(gè)宿舍宣傳)。
平臺正式運營(yíng):配送員們提前到工作崗位,根據情況確定營(yíng)業(yè)時(shí)間,確定工資水平,避免低級錯誤(少筷子等),避免重大錯誤(漏接訂單)。綜上,一定要確保系統正常(技術(shù)部門(mén)越牛逼越好),但是日常運行一定會(huì )出現七七八八的事情,比如訂單沒(méi)人要(解決辦法:開(kāi)通網(wǎng)上支付),送錯或漏送(解決辦法:請客戶(hù)免費吃飯)。
配送團隊的管理:校園市場(chǎng)一般由學(xué)生配送,要考慮工作力度、意外情況、學(xué)生上課時(shí)間的沖突、學(xué)生的責任心等等。事實(shí)證明,現在的大學(xué)生勞動(dòng)力很熱情,但是普遍缺乏責任心和恒心,遇到困難容易后退,曾出現女生失戀而后失聯(lián)的情況。此外,這樣一個(gè)動(dòng)輒十幾人的團隊由誰(shuí)管控呢?親力親為太累,安排校園CEO嗎?你會(huì )發(fā)現不行,即使在培訓以后。為什么呢?因為一件事情的鏈條太長(cháng),不變因素太多就不適合放權,優(yōu)秀的CEO固然有但很少。我也在2014年下半年對這個(gè)模式產(chǎn)生了質(zhì)疑。
售后系統:互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)也是需要自己的售后的,哪些情況予以免單,用戶(hù)的哪些呼聲最高,系統哪里有bug,有實(shí)力的更要從后臺統計數據作分析。
失敗的原因和感悟
一年的努力并不是白費,從行業(yè)角度看到了模式的弊端。
團隊固然在某些學(xué)校做的很棒,但是我個(gè)人依然認為創(chuàng )業(yè)失敗了,因為距離目標實(shí)在相差太多。失敗原因:
第一,沒(méi)有抓住2014年上半年的時(shí)機,如果上半年就規范起來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),融資金額以及以后的模式就可能不一樣,我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng )業(yè)者跟我說(shuō),某某的做法其實(shí)我早就有了,每每很鄙夷,成王敗寇,敢做就成功了一半,誰(shuí)做出來(lái)做得好誰(shuí)牛逼;
第二,沒(méi)有真正重視粗放擴張的對手,殊不知土豪砸錢(qián)真的能把人砸死呢,對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō),如果你的對手是土豪你不要害怕,你可以勝在口碑模式,如果你的對手是不要命的土豪,那就要好好考慮應對了;
第三,校園CEO模式,對大學(xué)生能力的估計偏高,被考試培養起來(lái)的大學(xué)生在實(shí)踐方面的確欠缺太多;
第四,團隊各部門(mén)的執行力,在執行力方面一定要狠下心,公私分明,沒(méi)有執行就沒(méi)有未來(lái);
第五,技術(shù)部門(mén)的脫軌,平臺上實(shí)際提供的服務(wù)并沒(méi)有預想中的充值等,技術(shù)的實(shí)現本來(lái)很困難,所以技術(shù)人才彌足珍貴,技術(shù)團隊更是基礎;
第六,所想和所做脫軌,有的時(shí)候,效果沒(méi)有我們設計的那么好,那么我們應該等待還是強力推行呢?這是任何創(chuàng )業(yè)者都需要考慮的吧;
第七,校園外賣(mài)受政策影響太大,外賣(mài)沖擊食堂生意,學(xué)校的一紙禁令可能會(huì )讓之前的付出白費,所以在創(chuàng )業(yè)者們選擇創(chuàng )業(yè)之前就要考慮一下可能的政策;
第八,團隊精神,任何一個(gè)團隊必然有一個(gè)或者幾個(gè)靈魂,靈魂們有的時(shí)候意見(jiàn)很大,但是始終不能失去團隊精神。
2015年互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的展望
不過(guò)在第一輪粗放發(fā)展以后,我想大家該思考如何走得更加細致了吧。如何從刷單的陰霾中走出來(lái)呢?最重要的一方面是從技術(shù)層面避免,另一方面則是公司高層的想法了,為了融資而放任刷單還是打擊刷單看看自己實(shí)際做了多大的事情呢,行業(yè)的浮躁可能還需要兩年時(shí)間的沉淀吧。
互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)的發(fā)展潛力依舊巨大,還有上千億的空間可以挖掘,而且似乎行業(yè)準入的技術(shù)壁壘更低了,但是實(shí)際上僅二三線(xiàn)城市還存在從小做大的機遇,只不過(guò)這些機遇依然被巨頭覬覦著(zhù)。不推薦小創(chuàng )業(yè)者殺入重圍。我們大部分人的大部分身份其實(shí)只是顧客吧,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需要新思路,而我們好好享受減8元的優(yōu)惠就好了,哈哈。
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