原作者 Mark Suster 。

(Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)兩家公司，在2007年將自己的公司賣(mài)給 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開(kāi)始了自己的風(fēng)投生涯?！溉谫Y的藝術(shù)」系列文章是他針對創(chuàng )業(yè)公司在融資各個(gè)階段時(shí)遇到的問(wèn)題所寫(xiě)，內容包括萬(wàn)象。)

你可能已經(jīng)和許多天使投資人以及 VC 見(jiàn)過(guò)面了，他們每一個(gè)都看上去很喜歡你，然而最終卻沒(méi)有一個(gè)人愿意給你投資。如果你追問(wèn)原因，他們大多會(huì )告訴你如果想要得到投資人的青睞，你需要讓自己更具吸引力。

你的小伙伴們以及創(chuàng )業(yè)導師可能會(huì )告訴你，投資人口中的「吸引力」就意味著(zhù)你的創(chuàng )業(yè)公司需要具備收入能力，因為在如今的經(jīng)濟大環(huán)境下，投資人們總是會(huì )選擇投資有利可圖的公司。不幸的是，如果你聽(tīng)信了這些忠告，那可就大錯特錯了。

「你需要更具吸引力」的反饋是一種在經(jīng)濟不景氣的時(shí)候投資人使用的典型說(shuō)辭，這不過(guò)是一種比較溫柔版本的拒絕，實(shí)際上它表明了投資人還不準備在現在進(jìn)行更多的投資。

如果公司能否獲得收入并不是獲取投資的關(guān)鍵，那這該死的「吸引力」到底是指啥什么?更加不幸的是，吸引力這玩意并沒(méi)有明確的度量標準。具備吸引力通常意味著(zhù)你在獲取用戶(hù)、改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道、提升收入上有了長(cháng)足的進(jìn)步，這些不僅能幫助你吸引到知名的天使投資人，還會(huì )讓你贏(yíng)得業(yè)內贊譽(yù)與認可。在投資人的「我還沒(méi)有做好投資的準備」說(shuō)辭后面還藏著(zhù)半句話(huà)，那就是——「你需要向我證明自己值得被投資?！?/p>

現在有不少投資公司具有嚴格的規定，比如不能投資那些還沒(méi)取得收入的創(chuàng )業(yè)公司，不過(guò)這都存在著(zhù)變通。雖然很多專(zhuān)注進(jìn)行 A 輪融資的投資公司聲稱(chēng)他們已經(jīng)有一套成體系的「收入規則」，但是如果你真的去查看一下他們的投資組合就會(huì )發(fā)現其中有不少例外。

吸引力在現實(shí)中其實(shí)意味著(zhù)你和 VC 需要建立并保持良好的關(guān)系，向他們表現出你有能力帶領(lǐng)公司取得發(fā)展。有很多創(chuàng )業(yè)者對于融資存在誤區，總覺(jué)得融資這件事僅僅在特定的幾個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上去操心就夠了，仿佛只要花上兩個(gè)月時(shí)間準備一份漂亮的融資演講稿，同時(shí)聯(lián)系多位 VC，然后就能快速地融到錢(qián)回到日常的工作中了。

融資是一個(gè)持續發(fā)展的過(guò)程，可不是一個(gè)簡(jiǎn)單的短期工作計劃。你需要花上很長(cháng)時(shí)間與投資人建立并維系良好的關(guān)系，在這個(gè)過(guò)程中如果你能夠取信投資人，就能獲得傳說(shuō)中的「吸引力」。

以下 6 招可以幫助你與投資人建立良好的關(guān)系，增加自身吸引力：

1、隨時(shí)隨地做好準備

在你做好準備接受投資機構的資金之前，就應該去找幾位 VC 聊聊。告訴他們你的公司業(yè)務(wù)如何，向他們展示你的產(chǎn)品或者原型，述說(shuō)你關(guān)于公司發(fā)展的戰略，談一談你已經(jīng)完成的項目以及取得了哪些反饋。

如果你一直等到自己已經(jīng)做好了萬(wàn)全的準備在去融資，那時(shí)候已經(jīng)晚了。爭取融資是一個(gè)與投資人不斷促進(jìn)彼此關(guān)系的長(cháng)時(shí)間過(guò)程，就像我們大多數人不可能和那些僅僅在拉斯維加斯認識了一星期的對象結婚一樣，大多數 VC 也不可能在第一次見(jiàn)你的時(shí)候就決定對你投資?？紤]到許多 VC 在做出投資決定時(shí)都需要參考團隊的意見(jiàn)，給他們留出越多的時(shí)間了解你對你爭取融資越有利。

2、真抓實(shí)干

那些獲得了融資的創(chuàng )業(yè)者往往都是真的在做事的一群人。如果他們告訴你自己正在與分銷(xiāo)渠道的合作商談一筆大生意，那他們就真的能讓對方在合作協(xié)議上簽字;他們如果告訴你公司打算發(fā)售產(chǎn)品，那沒(méi)幾天產(chǎn)品就會(huì )出現在市面中。他們不斷調整自己的產(chǎn)品細節，想法設法雇傭到關(guān)鍵的員工，TechCrunch 等科技媒體上都給予了他們的產(chǎn)品積極的反饋。他們在實(shí)踐中取得長(cháng)足的進(jìn)步。如果你也想要像這些實(shí)干家一樣獲得融資，就需要擅于溝通交流，向 VC 展示你在工作中已經(jīng)取得的進(jìn)步。

3、讓自己變得醒目

我知道你對自己的事業(yè)很有自信，你有把握讓見(jiàn)過(guò)你的 VC 都愛(ài)上你，但是問(wèn)題在于 VC 們每天要處理上百家創(chuàng )業(yè)公司的融資計劃書(shū)，如果一家公司沒(méi)有具備特殊的吸引力而被一次選中，那么他們通常不會(huì )主動(dòng)去再回顧那些已經(jīng)看過(guò)的融資計劃書(shū)，嘗試著(zhù)從中挖掘出一家有前途的公司。

你應該做的事情就是不斷給 VC 發(fā)出簡(jiǎn)潔但是突出亮點(diǎn)的更新郵件，向他們報告你最近所取得的成績(jì)，你在開(kāi)頭可以這么說(shuō)「如果您對于我的公司感興趣，我想為您簡(jiǎn)單地匯報一下公司近來(lái)取得的成果」。采取這種做法是非常重要的，因為這招可以讓你經(jīng)常出現在投資人的關(guān)注范圍里。這和你見(jiàn)縫插針地向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的道理是一樣的，這就是創(chuàng )業(yè)公司獲得投資人關(guān)注的絕招。當你在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，你的顧客可能已經(jīng)有了購買(mǎi)意愿，也可能對你還不感興趣，這時(shí)候積極的促銷(xiāo)活動(dòng)可以讓前者達成購買(mǎi)，而后者至少也能獲得你的促銷(xiāo)郵件，這樣你就能成為他們在未來(lái)的考慮購買(mǎi)對象了。吸引 VC 對你投資的道理是一模一樣的。

4、想方設法幫助投資人

作為創(chuàng )業(yè)者，如果你還認識別的一些有意思的創(chuàng )業(yè)者或者公司的話(huà)，不妨給 VC 發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，問(wèn)問(wèn)它是否有興趣見(jiàn)這些人，這是一個(gè)與 VC 聯(lián)系的好理由，還能幫助他們發(fā)現新項目。不過(guò)談到具體的做法，我通常都會(huì )建議你只要將這些公司的介紹 PPT 發(fā)給 VC 就行了，沒(méi)有必要把這些公司的聯(lián)系方式也附上，除非 VC 對他們確實(shí)表示感興趣。就算 VC 對這些公司不感興趣，你也已經(jīng)表現出了自己時(shí)刻想著(zhù)為他們排憂(yōu)解難，同時(shí)也讓自己再一次出現在他們的記憶中。雖然這種做法不是必需的，但是以我過(guò)往的經(jīng)驗來(lái)看，對于 VC 來(lái)說(shuō)這一招是很有效果的。

5、及時(shí)匯報新進(jìn)展

你在事業(yè)上取得的任何一點(diǎn)進(jìn)展，都可以成為再次聯(lián)系 VC 的理由。你可以在郵件中向 VC 描述公司最近的取得的進(jìn)步，并且問(wèn)問(wèn)他們能否給你 30 分鐘時(shí)間讓你當面匯報公司的近況。不要害怕被拒絕，你要表現的輕松隨意一些，但是一定要有禮貌。

你可能會(huì )從 VC 那里得到「我們真的對此不感興趣」的答復，這都沒(méi)關(guān)系，至少你又出現在他們郵件列表的最上方。當你從 VC 那里得到一個(gè)跟進(jìn)會(huì )議的機會(huì )時(shí)，你應該告訴他們公司最新的收入模式，向他們展示產(chǎn)品的新設計樣板，談?wù)劰救〉玫倪M(jìn)步，讓其感受到你的公司已經(jīng)和之前所預期的截然不同。你在這個(gè)時(shí)候應該抓住機會(huì )爭取到更多的資金輸入。

要記住將你們的談話(huà)嚴格控制在 30 分鐘之內，做一個(gè)言而有信不浪費別人時(shí)間的人，這樣才能讓投資人愿意再次見(jiàn)到你。同時(shí)，控制時(shí)間也是一種欲擒故縱的藝術(shù)，可以讓投資人更想聽(tīng)下去。千萬(wàn)不要假裝自己取得了進(jìn)步而去欺騙投資人，如果你的公司確實(shí)沒(méi)有獲得什么吸引力上的加分，那最好就別去打擾投資人了，免得留下糟糕的印象。只有在公司真的做出成績(jì)時(shí)去見(jiàn)投資人，才能達到最佳效果。

6、快速進(jìn)入下一輪融資的準備中

當你完成一輪融資之后，要迅速投入到下一輪為你投資的 VC 的關(guān)系維護中。有些創(chuàng )業(yè)公司的創(chuàng )始人堪稱(chēng)投資人關(guān)系維護方面的大師，比如 DocStoc 的 Nazar 以及 EduFire 的 Jon Bischke 等。在我投資了他們的公司之后，每一次見(jiàn)面他們都會(huì )向我匯報一些公司的新進(jìn)展以及最新的戰略。在他們經(jīng)過(guò)了一年多時(shí)間的不斷跟進(jìn)之后，我又再次向他們投資了。

想要建立良好的關(guān)系總是要花費時(shí)間的。做投資比結婚更需要持久的考察，如果你和被投資人之間發(fā)生了不可調和的矛盾，反正錢(qián)都已經(jīng)投出去了，不存在「離婚」這個(gè)選項了。在一個(gè)蓬勃發(fā)展的投資市場(chǎng)中創(chuàng )業(yè)者也許可以很快融到資，也有不少傳奇故事和創(chuàng )業(yè)標桿人物都提到在第一次與投資人見(jiàn)面之后就簽署了投資意向書(shū)，如果你沉迷于這些故事，要想想報紙上還天天報道有人中頭彩呢，這些畢竟都不是常態(tài)。