O2O按摩有多火？就連小編公司的廁所都有廣告!有人說(shuō)2014是O2O元年，那么2015年格局初定的O2O市場(chǎng)還有什么樣的新機會(huì )?本期分享會(huì )，我們找來(lái)黑馬營(yíng)9期2班的“點(diǎn)秋香”創(chuàng )始人韓智其為大家講講他眼中的O2O按摩。

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為什么要選擇上門(mén)按摩的項目?

我跟朋友聊過(guò)很多次關(guān)于這個(gè)O2O的事情，包括我們在選擇這個(gè)項目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時(shí)候主要是分了四個(gè)大的板塊來(lái)說(shuō)，個(gè)人一點(diǎn)點(diǎn)小感悟，希望對大家有幫助。創(chuàng )業(yè)，020，如何做推廣。

我個(gè)人來(lái)講已經(jīng)是第四次第五次創(chuàng )業(yè)了，從零五年到現在平均每?jì)扇赀M(jìn)行一個(gè)或兩項目，每一次創(chuàng )業(yè)中，在選擇項目的時(shí)候都是跟我個(gè)人的經(jīng)歷、能力以及與項目相關(guān)的整個(gè)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展緊密集合的。

第一個(gè)講的點(diǎn)就是關(guān)于風(fēng)口的問(wèn)題，我從99年還沒(méi)有畢業(yè)就開(kāi)始在外工作(02年畢業(yè))，一直是在國內互聯(lián)網(wǎng)圈里，做軟件、網(wǎng)站、SP、游戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個(gè)人做的事情在中國來(lái)講都是比較超前，比較熱門(mén)的項目，其實(shí)是好事也不是好事，因為很多時(shí)候你做一個(gè)熱門(mén)項目就意味著(zhù)有很多的潛在風(fēng)險，也有很多這種自己在市場(chǎng)甚至找不到一個(gè)競爭對手，找不到經(jīng)驗的情況，所以我每次創(chuàng )業(yè)其實(shí)都是基于我們之前有的行業(yè)資源去創(chuàng )業(yè)。

關(guān)于風(fēng)口的選擇，這兩年出現了很多新的模式，從團購開(kāi)始，然后P2P，到現在的智能硬件、O2O，每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)有很多很多公司在做，包括咱們同學(xué)里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們在做團購后期時(shí)候，我們也有考慮過(guò)智能硬件，wifi設備的研發(fā)，也想做過(guò)P2P貸款，研究的過(guò)程中發(fā)現這個(gè)行業(yè)我完全不懂，但是看到了很強的機會(huì )，但又發(fā)現這個(gè)機會(huì )不屬于我們，所以我們在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候往往選擇的都是必須跟我們的行業(yè)相關(guān)、必須跟你的個(gè)人能力相關(guān)，不能一下陷入到一個(gè)完全全新的行業(yè)，這個(gè)就是很多時(shí)候看起來(lái)是機會(huì )，但是機會(huì )并不屬于我們，深思熟慮之后覺(jué)得他應該由很多原來(lái)的從業(yè)者、很多行業(yè)的這種大佬們去發(fā)現、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)，他們有的資源、背景都是一個(gè)新手一個(gè)菜鳥(niǎo)所不能及的。

對我在選擇這個(gè)時(shí)候做O2O，也是因為我們之前做了三年的團購，我們也是做了很長(cháng)的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團隊，也做了十六個(gè)分公司，充分了解團購，充分了解O2O。因為本身就在這個(gè)行業(yè)，所以從團購轉到做O2O情的角度來(lái)講，就是門(mén)檻比較低而且非?？斓囊粋€(gè)轉換，而且我知道怎么做，有很多的行業(yè)資源，可以很快嫁接過(guò)來(lái)。

在做這個(gè)新項目的時(shí)候，最開(kāi)始從美甲、從造型、從理發(fā)、從按摩等各個(gè)方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開(kāi)始我們是想做成一個(gè)平臺，讓所有的行業(yè)都納入進(jìn)來(lái)，我們一起以三個(gè)行業(yè)為起點(diǎn)，但是后來(lái)發(fā)現其實(shí)你做的越多，你的精力越分散，你的團隊可能面臨的是沒(méi)有能力去跟上，沒(méi)法達到這樣一個(gè)很強的每個(gè)層面開(kāi)發(fā)的一個(gè)狀態(tài)，所以我們在十一月份的時(shí)候就堅決的把兩個(gè)項目砍掉了，之前我們也嘗試過(guò)做汽車(chē)O2O我們也是沒(méi)有那個(gè)行業(yè)資源也沒(méi)有那個(gè)行業(yè)背景，所以很難在短期內形成自己的好友，利用自己的優(yōu)勢在很短時(shí)間能做到一個(gè)很大的規模。

所以最終的，我們確定了這個(gè)按摩項目，其實(shí)也是在考察了很多很多項目類(lèi)型之后，然后被我綜合到O2O關(guān)于這個(gè)項目的各種特點(diǎn)上來(lái)的選擇，到現在發(fā)現的就是做這個(gè)上門(mén)按摩得越來(lái)越多了，從我們最開(kāi)始看到了兩三家，到后來(lái)的一個(gè)月之后就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個(gè)事情，那這個(gè)說(shuō)明了就是大家對這個(gè)事情非常認可，都看到了這是市場(chǎng)和機會(huì )。

創(chuàng )業(yè)這幾次其實(shí)都沒(méi)有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個(gè)人總結了以下幾點(diǎn)感悟。

第一個(gè)就是人，我說(shuō)的人是指的創(chuàng )始人，或自己創(chuàng )始團隊，這個(gè)創(chuàng )始團隊其實(shí)往往意味著(zhù)你的公司能做多大啊，能走多遠，能看到一個(gè)未來(lái)是多大，創(chuàng )始人的眼界上升能力就意味著(zhù)這個(gè)公司能做到走多久。

第二個(gè)叫失敗，我前兩天聽(tīng)我俱樂(lè )部班里的一個(gè)同學(xué)說(shuō)想大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的事情，往往你只有經(jīng)過(guò)失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個(gè)方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之后為成功在打基礎，無(wú)論從管理上從資金上從經(jīng)驗上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數人都不是天才，所以你就要經(jīng)歷，我個(gè)人經(jīng)歷的這一次一次失敗，就是為之后的這個(gè)成功打下基礎，但我還遠沒(méi)有成功啊，就是我希望為之后的成功打下基礎吧。

第三個(gè)是社會(huì )資源，并不是一開(kāi)始創(chuàng )業(yè)就有的，很多時(shí)候需要去拜見(jiàn)各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門(mén)，總之要讓他相對寬泛，這個(gè)社會(huì )資源決定你的項目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺(jué)得人如果不在社會(huì )上經(jīng)歷很多年的話(huà)，資源往往不夠豐富，所以在跑的時(shí)候往往會(huì )遇到各種各樣的困難。

第四個(gè)是戰略，我們在選擇一個(gè)項目的時(shí)候是朦朦朧朧就沖進(jìn)去了，隨著(zhù)做的越來(lái)越大，那么創(chuàng )始人自己也會(huì )在不斷的提升自己，讓自己的戰略眼光走的更高，所以我們在創(chuàng )業(yè)選擇的時(shí)候，老是說(shuō)我既然選擇這個(gè)行業(yè)我就要想清楚未來(lái)一年怎么走?未來(lái)兩年怎么走?未來(lái)三年要做成什么?未來(lái)五年十年是什么?我們的遠大理想也好，或者小小的抱負也好，是怎么樣去安排?怎么去實(shí)施?每一次我在做創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就是想做很大但是很多時(shí)候你會(huì )發(fā)現，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發(fā)揮，包括你當時(shí)想的也未必是對的，你的認識和你的能力遠沒(méi)有達到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個(gè)困難。

我們看馬云在做電子商務(wù)的99年，那個(gè)時(shí)代的電子商務(wù)的基礎設施也好，整個(gè)的交易環(huán)境也好，包括國家的政策也好，都是非常非常早期的，那個(gè)時(shí)候他是看到了電商的未來(lái)，所以才能不斷前進(jìn)，而且找到了就是通過(guò)B2B也好、通過(guò)黃頁(yè)也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個(gè)路徑，讓他在不斷的賺錢(qián)做大的同時(shí)，還能把他的這個(gè)電子商務(wù)越做越寬，路越走越大。

第五點(diǎn)就是堅持，很多時(shí)候堅持，再堅持，堅持住的根本肯定是你跟你的團隊，跟你的資金，你的各方資源有關(guān)系。在02年03年的時(shí)候，中國當時(shí)有卓越，有8848，當時(shí)有很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，很多公司都比阿里巴巴要更有機會(huì )，但是那些公司其實(shí)都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時(shí)候剩下的才是最最重要的。

一個(gè)創(chuàng )業(yè)者應該具備這5點(diǎn)能力，人、團隊、資源、堅持、戰略，擁有了這幾點(diǎn)，才能說(shuō)我們做足了準備，我們的創(chuàng )業(yè)才能開(kāi)始走向成功之路，這是一個(gè)創(chuàng )始人的基本能力要求，剩下的只是說(shuō)你怎么樣去把你這些積累做成一個(gè)正確的事情。

我之前跟別人說(shuō)過(guò)其實(shí)創(chuàng )業(yè)說(shuō)起來(lái)也很簡(jiǎn)單，你只需要在一個(gè)項目上連續走對三四步!這三四個(gè)重要的步驟就能迅速讓你從一個(gè)點(diǎn)變成一條線(xiàn)，從一條線(xiàn)變成一個(gè)面，迅速擴大規模本身就要有這樣一個(gè)屬性，到你這三四步走得很快的時(shí)候其實(shí)你的企業(yè)發(fā)展的就會(huì )非常非常之快了。

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上門(mén)O2O的四大特點(diǎn)?

第一，高頻與低頻

o2o行業(yè)有很多的高頻服務(wù)，我們看到的美甲，理發(fā)，按摩，包括這個(gè)的外賣(mài)都屬于高頻服務(wù)，低頻服務(wù)如結婚這種都可能是一輩子一次，或者養車(chē)、換輪胎可能兩年一次低頻服務(wù)，無(wú)論是高頻服務(wù)低頻服務(wù)，其實(shí)我個(gè)人在這半年里也經(jīng)歷過(guò)很長(cháng)時(shí)間的一個(gè)思維上的變化。

我個(gè)人覺(jué)得高頻服務(wù)可能會(huì )是迅速做大規模、迅速能上量，更容易討好資本市場(chǎng)的項目方向;低頻服務(wù)可能在這個(gè)場(chǎng)景很多時(shí)候不現實(shí)，但是從現實(shí)中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門(mén)修車(chē)等類(lèi)似的低頻服務(wù)，所以它也是一個(gè)值得肯定的項目。

從實(shí)際情況來(lái)看，無(wú)論高頻低頻核心還是要把產(chǎn)品本身做好，讓產(chǎn)品尖叫，讓用戶(hù)愿意去分享，愿意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場(chǎng)景更多更容易，就是在一個(gè)短期內形成一個(gè)市場(chǎng)放量。

而低頻服務(wù)往往是需要一個(gè)比較強的行業(yè)經(jīng)驗，然后充分了解這個(gè)行業(yè)，充分懂互聯(lián)網(wǎng)，把線(xiàn)上線(xiàn)下能完美結合起來(lái)。低頻服務(wù)其實(shí)也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅游等低頻服務(wù)，雖然都屬于低頻服務(wù)行列中，但是并不影響其口碑的傳播，用戶(hù)一旦使用過(guò)，并留下了哪怕是覺(jué)得基本不錯的印象，也會(huì )不斷的口碑傳播。所以無(wú)論高頻低頻都有市場(chǎng)機會(huì )只是看我們選擇哪一個(gè)行業(yè)。

第二，強需求與弱需求

很多時(shí)候這個(gè)當然不可能分的那么清楚，你說(shuō)是強需求，但是很多時(shí)候說(shuō)我離開(kāi)這個(gè)場(chǎng)景可能也OK的吧!最明顯的一個(gè)強需求，比如吃飯對吧，我如果訂不到外賣(mài)會(huì )想別的辦法，總是有可替代性，但是這個(gè)需求的發(fā)生次數很高。這個(gè)強需求被滿(mǎn)足在o2o這個(gè)點(diǎn)里面更容易得到市場(chǎng)認可，他就更容易爆發(fā)。

關(guān)于弱需求，比如說(shuō)按摩，其在生活中極有可能被歸類(lèi)到弱需求中，但是隨著(zhù)生活質(zhì)量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機會(huì )變成強需求，那么怎么樣把一個(gè)弱需求變成一個(gè)強需求?o2o行業(yè)是一個(gè)把傳統行業(yè)改造優(yōu)化并升級的一個(gè)過(guò)程。

關(guān)于按摩這個(gè)需求，近幾年發(fā)現，其實(shí)在中國百分之九十以上的坐辦公室的白領(lǐng)人群中，三十歲以后都會(huì )有各種頸椎和腰椎的問(wèn)題，到了這個(gè)年齡以后就會(huì )偶爾的突發(fā)，四十以后發(fā)生頻率更高，五十以后很多人可能已經(jīng)就得了頸椎病啊，腰間盤(pán)突出啊!那這個(gè)需求就會(huì )漸漸被強需求。人們會(huì )發(fā)現，其實(shí)如果在早期啊我們去預防去發(fā)現的話(huà)，到五十以后的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應當的被人們重視。

我昨天做一個(gè)演講時(shí)，在現場(chǎng)做了個(gè)小調查，問(wèn)現場(chǎng)有多少人玩微信兩個(gè)小時(shí)以上，每天坐在電腦邊上四個(gè)小時(shí)以上，我發(fā)現現場(chǎng)版之九十的人都舉手，說(shuō)明整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說(shuō)整個(gè)白領(lǐng)人群，其實(shí)都有這樣的一個(gè)問(wèn)題。

所以按摩不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的只是滿(mǎn)足一個(gè)人，我們還要去通過(guò)市場(chǎng)宣傳，讓這些白領(lǐng)人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章寫(xiě)到，馬云說(shuō)健康會(huì )是未來(lái)最大的一個(gè)市場(chǎng)，所以就中國人這個(gè)辦公室病，我想到了按摩這個(gè)項目。其實(shí)，包括我也好包括身邊很多人也好，并不是特別愛(ài)運動(dòng)，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問(wèn)題，所以提前的預防和管理健康的事情就成了一個(gè)需要去教育市場(chǎng)才能做的事情。很多白領(lǐng)人群是沒(méi)有這個(gè)消費習慣的，所以我們可能需要去開(kāi)辟這個(gè)增量市場(chǎng)!除了存量市場(chǎng)外增量市場(chǎng)的潛力有多大呢?我之前看過(guò)一本書(shū)叫《烏合之眾》就講的是往往把一個(gè)趨勢做出來(lái)之后很快的這個(gè)市場(chǎng)的增量市場(chǎng)就可以爆發(fā)。

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我們如何做O2O？

我們在12月20號這個(gè)產(chǎn)品上線(xiàn)的時(shí)候只有五個(gè)按摩師，通過(guò)一個(gè)月的發(fā)展我們做到了二十多個(gè)按摩師，高峰期日單超過(guò)一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個(gè)事情的時(shí)候發(fā)現，原來(lái)我沒(méi)想到的使用場(chǎng)景出現了。

離我們辦公室大概五百米有個(gè)現代4S店。每天休息時(shí)間都會(huì )頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點(diǎn)，或者說(shuō)是員工給自己點(diǎn)，好像已經(jīng)形成一個(gè)消費習慣，每天上午閑的時(shí)候，員工也好、領(lǐng)導也好一行人都去點(diǎn)一個(gè)按摩，我覺(jué)得很有意思。

一個(gè)4S店閑的時(shí)候使用我們的業(yè)務(wù)，說(shuō)明大家是在愛(ài)護自己。大家已經(jīng)開(kāi)始習慣去點(diǎn)，這種現象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺球廳，包括一些茶樓都是有這個(gè)使用場(chǎng)景的。

一個(gè)月的時(shí)間里面，跟二十多個(gè)這種線(xiàn)下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻二十單。就是在一個(gè)麻將桌上，當你一個(gè)人點(diǎn)的時(shí)候別人看到了就會(huì )跟風(fēng)去點(diǎn)或者說(shuō)點(diǎn)了之后發(fā)現按的很舒服，也會(huì )推薦給別人點(diǎn)，這就是蠻好的一個(gè)口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個(gè)臺球廳，她在周末舉辦了一場(chǎng)比賽，我們的按摩師就可以去現場(chǎng)給他的選手放松按摩，提升她選手的競技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到后半場(chǎng)都會(huì )比較累!累的時(shí)候如果說(shuō)你及時(shí)送上這樣一個(gè)服務(wù)，那么對于客戶(hù)體驗也是很好的!同時(shí)還可以提高場(chǎng)所的服務(wù)口碑。同樣的，4S店其實(shí)也有一個(gè)使用場(chǎng)景，當你的客戶(hù)在休息區的時(shí)候，他往往需要等修車(chē)一兩個(gè)小時(shí)，長(cháng)的要半天，如果客戶(hù)等的時(shí)候送上這樣一個(gè)服務(wù)的話(huà)就對4S店的體驗也是有所提高的。

結合上述內容，會(huì )發(fā)現我們的客戶(hù)訴求的是，第一因為各種原因無(wú)法享受到到店服務(wù)的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務(wù)不了的人群;第二點(diǎn)就是有5種場(chǎng)景四種情況導致你需要這個(gè)服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個(gè)送禮的時(shí)候指的是，很多年輕的白領(lǐng)們會(huì )給自己的父母點(diǎn)，因為父母五十以后六十以后都會(huì )有一些身體僵硬啊，腰椎問(wèn)題啊等等，點(diǎn)送按摩，給父母送孝心，或者有些企業(yè)給員工送福利等等。

我們之前聊的一個(gè)西安的銷(xiāo)售型的公司，他就給他的top sales做一個(gè)按摩獎勵，這樣一個(gè)獎勵可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個(gè)服務(wù)，其他人就會(huì )認識到，我如果也成為top sales的時(shí)候也會(huì )享受這個(gè)服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)因為是在現場(chǎng)，所以有這種現場(chǎng)感，現場(chǎng)感會(huì )給你后面的sales帶來(lái)一個(gè)震撼，而且對于提高團隊的凝聚力和團隊的合作性，我覺(jué)得都是有利的。

第五，如何讓產(chǎn)品尖叫?我們現在推出的產(chǎn)品定價(jià)從上周二開(kāi)始已經(jīng)從原來(lái)的九塊九升到了十八塊錢(qián)，主推肩頸按摩，在北京有類(lèi)似二十八、三十八的一些競爭對手，我們在用一個(gè)低價(jià)來(lái)吸引客戶(hù)的同時(shí)也為客戶(hù)送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶(hù)免費用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶(hù)認為用完我們的服務(wù)愿意發(fā)朋友圈，愿意到處跟人說(shuō)他們家的服務(wù)真好，這個(gè)如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當你有比較尖叫的服務(wù)的時(shí)候，你的老客戶(hù)的回頭率會(huì )越來(lái)越高。通過(guò)上周調價(jià)后，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發(fā)現這些老客戶(hù)雖然看到價(jià)格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之后又迅速回升。這幾天基本上又是滿(mǎn)負荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶(hù)有時(shí)還會(huì )一下點(diǎn)幾十單。

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如何做推廣?

第一，服務(wù)內置

服務(wù)內置其實(shí)我們現在就是跟茶樓，跟4S店的合作，就是把我們的服務(wù)內置到各種情境、各種機構上去，通過(guò)這個(gè)機構本身的人流，通過(guò)這些機構的口碑傳播，通過(guò)這些機構的公共場(chǎng)所的活動(dòng)，然后讓這些客戶(hù)不斷的去成為我們的粉絲、我們客戶(hù)，這就是服務(wù)內置。

第二，資源互換

其實(shí)我們跟很多公司互換，比如說(shuō)水果就是我們換來(lái)的,每天我們會(huì )給他幾份這種按摩套餐，他也會(huì )給他的水果的客戶(hù)去提供一些服務(wù)，讓我們拿水果禮盒送給我們的客戶(hù)，這樣，對于雙方來(lái)講都是讓客戶(hù)的體驗更好，讓大家的這個(gè)客戶(hù)能夠有更好的享受，更容易造成口碑傳播。

第三，口碑傳播

我們在西安論壇，西安當地的媒體等做了一些活動(dòng)，活動(dòng)的目的就是引來(lái)更多人的關(guān)注，關(guān)注的同時(shí)你的服務(wù)尖叫你就會(huì )引來(lái)更多的口碑傳播，前期我們的微信公眾運營(yíng)了一個(gè)月，現在有不到一千五百個(gè)粉絲，這些粉絲幾乎是完全通過(guò)我們朋友圈和活動(dòng)來(lái)的。

問(wèn)：北京競爭已經(jīng)激烈化了、功夫熊、點(diǎn)到等、點(diǎn)到據說(shuō)每天700單，你進(jìn)北京怎么打?還是就龜縮在二級城市?

答：其實(shí)龜縮在二線(xiàn)城市也行啊，只要我們在這個(gè)城市站住腳，我們逐步擴大規模也一樣有機會(huì )。原來(lái)按摩市場(chǎng)也有很多大鱷，良子、家富富僑等等，市場(chǎng)很大，在地方依然有很大機會(huì )。

問(wèn)：你覺(jué)得o2o領(lǐng)域里除了現有的方向，還有哪些是沒(méi)有被關(guān)注到的?

答：黑馬7期有個(gè)做上門(mén)化妝的--美上門(mén)，北京有個(gè)美到家，還有比如上門(mén)攝影、上門(mén)保養的細分市場(chǎng)、上門(mén)擦鞋、上門(mén)收衣服、上門(mén)維修家電、上門(mén)陪減肥。

問(wèn)：做o2o的難點(diǎn)在哪里?

答：1)關(guān)鍵人才，懂傳統行業(yè)也懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。

2)地推團隊，如何管理大批的地推隊伍和技師隊伍，是對團隊的考驗。

3)大平臺的開(kāi)發(fā)能力，如何打造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和平臺。

問(wèn)：如何在2-3個(gè)月，攻占一個(gè)區域市場(chǎng)?你認為用哪些招?

答：前期準備，了解競爭對手情況，了解當地市場(chǎng)情況。小規模測試，大規模轟炸。

通過(guò)高密度轟炸，讓用戶(hù)了解你讓你的那個(gè)技師形成一個(gè)口碑傳播，只能靠著(zhù)口碑傳播在一個(gè)區域市場(chǎng)迅速的做成做出一個(gè)趨勢，做成你天天在上新聞，天天在上廣播，大家天天在討論你，那如果說(shuō)你在一個(gè)城市短期之內做出了一個(gè)趨勢來(lái)那很快就可以占領(lǐng)市場(chǎng)。

問(wèn)：如果在西安有另一個(gè)按摩項目，你打算怎么跟他打架，比如你9.9，人家免費?

答：上上策，要迅速用你的手段和你的資金把口碑把產(chǎn)品做到尖叫，中策就用錢(qián)砸死，下策就是把他的技師挖光。

問(wèn)：低價(jià)吸引來(lái)的用戶(hù)有多少是占便宜來(lái)的，其實(shí)就不是未來(lái)能夠高頻次買(mǎi)單的用戶(hù)？

答：其實(shí)我之前也跟很多人聊這個(gè)問(wèn)題,就說(shuō)低價(jià)吸引的用戶(hù)有多少是會(huì )轉化的，從我們現在來(lái)看的話(huà),從九塊九漲到十八，我們的用戶(hù)訂單有個(gè)簡(jiǎn)單的下降之后現在又迅速拉升,從這個(gè)情況來(lái)看的話(huà),雖然九塊九漲到十八，價(jià)格沒(méi)有太大變化，但是至少用戶(hù)還在不斷的點(diǎn)。而且這里面出現了很多用戶(hù)，就是當你被廣泛的用戶(hù)認知的時(shí)候,其實(shí)你是通過(guò)十八塊錢(qián)打廣告，然后有用戶(hù)不斷地給你口碑傳播，說(shuō)我們按摩做得多好多好，我的胳膊原來(lái)不能動(dòng)現在治好了。然后我這個(gè)給媽媽送禮送的特別好特別溫馨，然后我這個(gè)公司搞年會(huì )我一下做了十個(gè)按摩，公司所有人都在看。

就是通過(guò)這樣一個(gè)個(gè)傳播其實(shí)很多用戶(hù)不斷地知道你，我們還有很多比如說(shuō)易拉寶，就是因為有九塊九他就拍個(gè)照，回家二維碼一掃，就是拍照以后二維碼一掃回家就接著(zhù)點(diǎn)，通過(guò)一個(gè)低價(jià)的方式你讓大量的用戶(hù)知道你的同時(shí)，你就會(huì )篩選出你的這個(gè)忠誠客戶(hù)。

但這并不是最好的方式，我們也在想，比如說(shuō)我們找到真的有能力消費的客戶(hù)，按照一個(gè)正價(jià)的方式，是什么樣一個(gè)渠道，我們也在不斷地試。

問(wèn)：占便宜用戶(hù)和增量用戶(hù)之間的關(guān)系？

答：我們其實(shí)想說(shuō)占便宜讓用戶(hù)有價(jià)值，當然最好占便宜的客戶(hù)全是我將來(lái)的客戶(hù)，這樣這個(gè)渠道更精準，那未來(lái)我的客戶(hù)轉化越來(lái)越高。

在沒(méi)有找到精確有效的客戶(hù)之前，我們是想通過(guò)低價(jià)來(lái)迅速的把影響力做出來(lái)，影響力做出來(lái)同時(shí)你的用戶(hù)就會(huì )被篩出來(lái)，總是會(huì )有轉化，只是高與低的問(wèn)題。

我相信當你提供尖叫的服務(wù)時(shí)，你的占便宜用戶(hù)肯定會(huì )有給你大量傳播的機會(huì )，然后你的增量用戶(hù)會(huì )越來(lái)越多，在這里面相當于用低價(jià)去投入廣告吧。

前期把門(mén)檻設的特別高的話(huà)，本來(lái)就是因為它是一個(gè)新生事物，你指望所有人迅速接受是不太現實(shí)的，所以你用低價(jià)是一個(gè)最好的一個(gè)宣傳手段。

當然在了解市場(chǎng)的過(guò)程中，我們發(fā)現，很多人可能不愿意陌生人來(lái)家里進(jìn)行服務(wù)，但是如果說(shuō)客戶(hù)在接受服務(wù)之后，我們用很便宜的價(jià)格吸引了這個(gè)客戶(hù)，而客戶(hù)接受這樣一個(gè)服務(wù)形式，那么可能去家里就是一個(gè)微弱的心理障礙了，所以在教育這個(gè)市場(chǎng)過(guò)程中肯定是要去犧牲掉一些，但這也許并不是犧牲，因為造就了口碑傳播那本身就是蠻賺的一件事情。

問(wèn)：點(diǎn)秋香未來(lái)目標定價(jià)一次是多少？

答：我們現在的定價(jià)就是正價(jià)是六十八、九十八、一百六十八和二百一十八這四個(gè)檔，服務(wù)內容會(huì )有些區別，我們也會(huì )做一些調整，會(huì )推出一些短時(shí)的高頻的服務(wù)，比如說(shuō)只做個(gè)肩和只做個(gè)頭，這種十五分鐘二十分鐘的項目，能在一個(gè)公司迅速按到很多人，讓更多的用戶(hù)知道我們，了解我們，使用我們，這種高頻短時(shí)的服務(wù)我們接下來(lái)會(huì )推出來(lái)。同時(shí)我們會(huì )推拔罐，針灸，刮痧這種服務(wù)。

我們的服務(wù)定價(jià)并不是統一的，每個(gè)城市會(huì )不一樣，根據當地城市的消費能力和整個(gè)行業(yè)的一個(gè)定價(jià)策略我們會(huì )做出調整。低價(jià)永遠是殺手锏，小米、、魅族、華為等所有的手機都是進(jìn)行過(guò)極限性?xún)r(jià)比，極限的價(jià)格戰，通過(guò)這些手段能迅速吸引大量用戶(hù)，所以一個(gè)產(chǎn)品在前期的時(shí)候不妨用低價(jià)這一招，京東、淘寶等等只要是低價(jià)那就是百試百靈。

低價(jià)是最核心手段之一吧!然后其他的都是輔助這個(gè)低價(jià)而產(chǎn)生的。