今年2月14日，滴滴打車(chē)和快的打車(chē)宣布合并。“起于青萍，逆襲搖搖，滬廣掃黃，融資阻擊，擦槍走火，紅包大戰，柳青加盟，握手言和;難以想象這一切都在2年內完成。”金沙江創(chuàng )投董事總經(jīng)理朱嘯虎如此總結滴滴打車(chē)這兩年的發(fā)展。

金沙江創(chuàng )投是滴滴打車(chē)的A輪投資機構，在滴滴打車(chē)CEO程維先后見(jiàn)20個(gè)VC機構未果之后，2012年12月，朱嘯虎微博上約見(jiàn)程維，見(jiàn)面半個(gè)小時(shí)后談妥了A輪融資。

在各家VC都不看好的情況下，朱嘯虎為何有信心下注滴滴?除了資金，朱嘯虎對滴滴的最大幫助又是什么?兩年之間，滴滴和快的的多輪資本博弈和地推過(guò)招有什么不為人知的故事?最后誰(shuí)促成了滴滴和快的的合并?合并之后，行業(yè)還會(huì )發(fā)生什么樣的變化。近日，朱嘯虎向騰訊科技講述了這一切。

以下是朱嘯虎的口述實(shí)錄：

投滴滴時(shí)程維還以為遇到騙子

我們在出行領(lǐng)域關(guān)注了很長(cháng)時(shí)間。早在2010年時(shí)，我們對本地出行就非?？春?。

一開(kāi)始在易到第一輪的時(shí)候我們就關(guān)注了，然后他們A輪想要投資，甚至也簽了投資協(xié)議，但盡職調查后沒(méi)有投資。

一個(gè)原因是，那時(shí)司機的智能手機普及率很低，易到為了拓展司機群體，想給司機贈送手機，但是這樣做，拓展成本很高，效率比較低。讓我們擔憂(yōu)另一個(gè)更關(guān)鍵的問(wèn)題是，那個(gè)時(shí)候感覺(jué)做打車(chē)軟件的時(shí)間點(diǎn)還不到，所以最后沒(méi)有投資。

后來(lái)我們又接觸了搖搖招車(chē)團隊。當時(shí)，搖搖團隊已經(jīng)在北京有不少用戶(hù)，但接觸下來(lái)發(fā)現，團隊太弱，互聯(lián)網(wǎng)思維也不對。比如，在當時(shí)用搖搖招車(chē)必須先注冊，還要充值，完全不是互聯(lián)網(wǎng)思維，所以感覺(jué)這個(gè)團隊從長(cháng)遠看也不行。同期，在杭州，陳偉星(原快的打車(chē)CEO)也在孵化一個(gè)項目，便是后來(lái)快的打車(chē)。

2012年11月，我看到滴滴打車(chē)，就在微博上約程維聊一聊，見(jiàn)了他聊了半個(gè)小時(shí)發(fā)現，程維團隊確實(shí)想得很清楚，什么該做什么不該做。團隊的士氣包括過(guò)去的BD和地推經(jīng)驗正好匹配這個(gè)業(yè)務(wù)，所以談了半個(gè)小時(shí)就基本定下來(lái)了，程維提的條件我們完全答應了。

后來(lái)我才得知，在見(jiàn)我之前，他已經(jīng)見(jiàn)了至少20家VC，但沒(méi)有一家給他投資。我見(jiàn)了他半個(gè)小時(shí)就決定投他，他以為我是騙子。

當天我去見(jiàn)完程維，回到國貿，走在路上的時(shí)候，樓下走過(guò)來(lái)三個(gè)白領(lǐng)，其中一個(gè)人很興奮地對他的同事說(shuō)我昨天用滴滴打到車(chē)了。這更讓我覺(jué)得，打車(chē)軟件是個(gè)高頻剛需應用， 而且具有高度病毒傳播特性，一定要投。

強迫程維的唯一一件事情是接受騰訊投資

作為我個(gè)人而言，在滴滴發(fā)展過(guò)程中，一直是站在一旁為滴滴鼓掌的人，并沒(méi)有過(guò)多參與具體事務(wù)。唯一強烈要求程維做的一件事情就是逼著(zhù)他拿騰訊的錢(qián)。

在我們投資之后，我建議程維和王剛(滴滴天使投資人)拿騰訊的錢(qián)，但是他們都很猶豫。

一個(gè)原因是程維和王剛都是原來(lái)阿里巴巴的員工，拿騰訊的投資肯定會(huì )有心理障礙。更重要的是，當時(shí)還在B輪融資階段，他們不想過(guò)早地接受戰略投資，過(guò)早站隊。他們希望在C輪時(shí)市場(chǎng)更明朗的情況下拿戰略投資。

這個(gè)考慮在一般情況下是對的。但是那時(shí)候，騰訊微信的入口力量已經(jīng)充分顯示出來(lái)了，而且阿里在杭州已經(jīng)支持了快的打車(chē)。騰訊也講得很明白，必須在出行領(lǐng)域投資一家，最希望投資滴滴。如果騰訊被迫去支持搖搖招車(chē)，這意味著(zhù)滴滴在北京市場(chǎng)要打搖搖招車(chē)，在上海、杭州要打快的打車(chē)，會(huì )是一場(chǎng)非常辛苦的兩線(xiàn)作戰。權衡之下，引入騰訊的戰略投資，把北京市場(chǎng)穩固住，就具有了高度的戰略?xún)r(jià)值。

另一方面，騰訊投資的人非常專(zhuān)業(yè)，也非常有誠意。

2013年春天，騰訊投資部總經(jīng)理彭志堅在中關(guān)村的白家大院請我們三人吃飯，后來(lái)，騰訊董事局主席馬化騰(Pony)在兩會(huì )期間來(lái)北京也專(zhuān)程找到程維吃飯。那個(gè)時(shí)候滴滴還很小，一天才一兩千單，Pony就自己來(lái)找創(chuàng )業(yè)者吃飯，可見(jiàn)騰訊從Pony到投資部上下對出行領(lǐng)域的戰略重要性非常敏銳。

就專(zhuān)業(yè)度而言，和騰訊投資部的人談判也很公平。我投的時(shí)候，程維提的條件我們幾乎都答應了，騰訊也是一樣的，我們提的條件也幾乎全部答應了，對創(chuàng )業(yè)公司很支持也很開(kāi)放。

2013年4月份，滴滴打車(chē)接受了騰訊的B輪投資。由于做VIE海外架構需要時(shí)間，從法律文件來(lái)看，我們頭一天和滴滴打車(chē)簽了A輪合同，第二天，騰訊和滴滴簽了B輪融資合同，這個(gè)時(shí)候，到了4月底了。

阿里親自狙擊滴滴融資

在雙方融完B輪還沒(méi)有融C輪的時(shí)候，雙方已經(jīng)打得很慘烈了。

到了滴滴融C輪的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候阿里親自出來(lái)阻擊滴滴融資。

當時(shí)，我們見(jiàn)每一個(gè)投資人，阿里都會(huì )打電話(huà)過(guò)去請他不要投資滴滴，甚至允諾給對方阿里上市的股份，以這樣的代價(jià)不讓他們投資滴滴。

我們在紐約見(jiàn)了幾個(gè)投資人，在硅谷也見(jiàn)了幾個(gè)投資人，本來(lái)已經(jīng)約好了，后來(lái)說(shuō)不能見(jiàn)。甚至有一家已經(jīng)簽了投資協(xié)議，后來(lái)很抱歉的說(shuō)不能投。

2013年底，中信產(chǎn)業(yè)基金領(lǐng)投了滴滴的C輪融資。于此同時(shí)，在阿里的幫助下，快的也拿到了C輪融資。2014年2月，雙方開(kāi)始了長(cháng)達三個(gè)月的補貼大戰。

到了2014年7月，柳青加入滴滴之后，滴滴的融資就變得很容易了。B輪、C輪的時(shí)候我們還幫了很多忙，甚至和程維到美國是我當的翻譯，但柳青來(lái)了以后我們就不需要參與了，她自己全部搞定。柳青很厲害，能把所有對這個(gè)行業(yè)有興趣的投資基金全拉過(guò)來(lái)，3個(gè)星期搞定7億美金融資。

意想不到的補貼大戰

補貼大戰一開(kāi)始我們也沒(méi)想到，完全是擦槍走火。最初，程維找騰訊要800萬(wàn)人民幣預算推廣微信支付，騰訊覺(jué)得太少，給了1500萬(wàn)人民幣，作為3周的預算，沒(méi)想到上線(xiàn)半天就沒(méi)了。

誰(shuí)都沒(méi)有想到補貼效果這么好，騰訊發(fā)現對微信支付很有幫助。2014年初，那個(gè)時(shí)候剛剛過(guò)完年，因為微信紅包，微信支付已經(jīng)綁了不少卡。過(guò)完年以后這些人不用微信紅包，正好滴滴又把微信支付活躍起來(lái)。

騰訊先是補貼了一個(gè)禮拜，量確實(shí)長(cháng)得很猛。但是快的和支付寶反應也很快，覺(jué)得不對，他們必須要跟進(jìn)，他們跟進(jìn)了以后我們就停不下來(lái)，必須要跟上，后來(lái)就沒(méi)法停了，打到最后雙方火氣都上來(lái)了。

到了2014年4月，補貼已經(jīng)很多了，打車(chē)都幾乎免費了，用戶(hù)獲取的效率很差，必須要停下來(lái)，但如果對方不停就停不下來(lái)，形成了囚徒困境。

程維和快的打車(chē)CEO呂傳偉都在看對方能不能停下來(lái)，但也不可能一下子全都停下來(lái)。所以雙方是互相看，滴滴降一點(diǎn)快的跟進(jìn)，快的降一點(diǎn)，滴滴再跟進(jìn)，雙方互相釋放友好姿態(tài)，一步一步把補貼降了下來(lái)，到了5月17日，雙方同時(shí)宣布停止補貼。

促成合并的中間人：包凡和柳青

在滴滴和快的競爭的過(guò)程中，合并問(wèn)題談過(guò)多次。包括高盛在內的很多投資機構表示希望在雙方合并后投資，很多機構不止一次地表示希望雙方合并的意愿。

不過(guò)最后能促成滴滴和快的合并，真要感謝華興資本CEO包凡和柳青。柳青確實(shí)是雙方都能說(shuō)得上話(huà)的，這個(gè)人確實(shí)很重要的。因為雙方過(guò)去打的太激烈，信任程度都比較低一些，柳青在雙方信任程度比較高。

2013年下半年，在快的收購大黃蜂之前，還在高盛的柳青曾親自組織過(guò)一次雙方談判。當時(shí)我們約定在杭州機場(chǎng)見(jiàn)面。柳青當天早上從北京飛到杭州機場(chǎng)，和阿里投資部謝世煌、呂傳偉等人一起吃的午飯，柳青吃完午飯又飛回來(lái)了。當時(shí)大家的分歧點(diǎn)主要在于，雙方對股份估值比例期望值差距太大，沒(méi)有談攏。

但到最近的這輪融資以后，快的有了孫正義的支持。大家都明白，一個(gè)背靠騰訊，一個(gè)背靠阿里，這樣打下去不會(huì )把對方打死。

從資本考量，如果在幾千萬(wàn)美金或者幾億美金的級別上，騰訊和阿里都無(wú)所謂，他們都打得起這場(chǎng)仗，如果打到數十億美金，大家都覺(jué)得打下去也沒(méi)有意義了。

這時(shí)候，雙方團隊都覺(jué)得需要認真地考慮合并一事，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的談判，最后實(shí)現了“情人節計劃”。

評價(jià)：程維學(xué)習能力強 柳青非常拼

程維確實(shí)很聰明，而且學(xué)習能力非常強。

程維的變化太快了。滴滴兩年里業(yè)務(wù)發(fā)展了幾百倍，他能跟著(zhù)這個(gè)公司一起成長(cháng)，見(jiàn)了很多大風(fēng)大浪。這在創(chuàng )業(yè)者中確實(shí)很少見(jiàn)的。有很多創(chuàng )業(yè)者能力也很強，但是一年能成長(cháng)兩三倍，就已經(jīng)算是做得不錯了，一個(gè)人能在兩年內駕馭成長(cháng)幾百倍是很少見(jiàn)的。

最開(kāi)始他見(jiàn)VC的時(shí)候還會(huì )臉紅，到見(jiàn)了幾十個(gè)VC之后就非常老練了，氣勢也出來(lái)了。最后能吸引柳青過(guò)來(lái)，這甚至超出了我們所有人的想象。

柳青剛開(kāi)始進(jìn)來(lái)的一兩個(gè)月壓力非常大，工作強度超出她的想象。柳青她有三個(gè)孩子，還這么拼命，比在高盛的時(shí)候還厲害。

程維和柳青兩個(gè)人的配合我覺(jué)得還是很默契的，而且確實(shí)很互補。柳青在資本市場(chǎng)上比較有高度，程維非常接地氣，兩個(gè)人非?；パa。

滴滴在補貼上花的錢(qián)很多，但是工作條件一直是很艱苦的，他們以前的辦公室非常小，呼吸都會(huì )覺(jué)得缺氧的，即使現在出差條件也都很艱苦。補貼大戰的時(shí)候，騰訊派技術(shù)特別小分隊支援，辦公室坐不下，只能轉移到騰訊的辦公室，大家一下子興奮地發(fā)現騰訊辦公室里居然包吃包喝的。

逆襲搖搖的時(shí)候也是，搖搖包下了機場(chǎng)T3航站樓，滴滴是靠凌晨四五點(diǎn)鐘起來(lái)在火車(chē)站給司機一個(gè)一個(gè)安裝app，可以說(shuō)完全是靠小米加步槍打敗的搖搖。

雙方合并：三個(gè)月后行業(yè)還有變化

滴滴和快的合并對整個(gè)行業(yè)的震動(dòng)很大，幾乎所有這個(gè)領(lǐng)域的公司都在重新評估目前的態(tài)勢，重新考慮他們的戰略決策，很有可能再過(guò)三四個(gè)月又有新的一輪變化。中國的互聯(lián)網(wǎng)一直是流量為王，現在看來(lái)已經(jīng)很清楚了，出租車(chē)肯定是一個(gè)本地移動(dòng)出行的流量入口，誰(shuí)掌握這個(gè)入口就能在競爭上占據優(yōu)勢。移動(dòng)出行領(lǐng)域如何繼續演化，讓我們拭目以待，看下一季大戲如何上演!