David Skok是經(jīng)緯創(chuàng )投的合伙人之一，作為一名具有數次創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的前輩，他會(huì )將自身的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷娓娓道來(lái)。Skok告訴新手們：創(chuàng )業(yè)的第一步就是要找到合適的產(chǎn)品以及對應的市場(chǎng);還有一點(diǎn)，想要加速，首先卻你得慢下來(lái)。

作為一名有著(zhù)五次創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的風(fēng)險投資人，我發(fā)覺(jué)創(chuàng )業(yè)時(shí)有兩個(gè)常見(jiàn)錯誤：

初創(chuàng )公司在自身成長(cháng)還不足的情況下，過(guò)于關(guān)注擴大公司規模;

初創(chuàng )公司在即將擴大規模時(shí)，沒(méi)有投入足夠的資金。

CEO的責任就是決定在何時(shí)踩下創(chuàng )業(yè)的油門(mén)。有時(shí)候，你需要拼盡全速，積極投資，有時(shí)候，你卻要盡可能的放慢步伐，這需要我們具體問(wèn)題具體分析。

通常，初創(chuàng )公司的CEO都是個(gè)新手，對于在什么時(shí)候進(jìn)行何種規模的投資他們并沒(méi)有經(jīng)驗。創(chuàng )業(yè)者的樂(lè )觀(guān)心態(tài)使他們希望盡快擴大公司規模。董事會(huì )的風(fēng)險投資人，他們本來(lái)的任務(wù)應該是對財政決策從旁引導，卻試圖用錯誤的產(chǎn)品、錯誤的市場(chǎng)以及錯誤的市場(chǎng)時(shí)機來(lái)走出困境，這些做法常常造成大麻煩。

如果要使投資方向正確，CEO需得了解創(chuàng )業(yè)的三個(gè)不同階段：

找到合適的產(chǎn)品以及對應的市場(chǎng);

制定一個(gè)可擴展、可重復的銷(xiāo)售模式;

擴大公司規模。

公司在每個(gè)階段的舉措都將有所不同，我們今天僅僅探討創(chuàng )業(yè)早期的第一階段。

什么是產(chǎn)品?什么是對應的市場(chǎng)?

在一開(kāi)始，企業(yè)家應當積極的尋找產(chǎn)品以及對應的市場(chǎng)，儲備資金，盡量為它們鋪路。Mark Andreessen稱(chēng)產(chǎn)品和對應的市場(chǎng)為“唯一重要的事情”，那么，產(chǎn)品和對應的市場(chǎng)究竟是什么呢?

基本上，初創(chuàng )公司所需的產(chǎn)品以及對應市場(chǎng)需要滿(mǎn)足如下條件：

產(chǎn)品要足夠吸引客戶(hù)，使客戶(hù)愿意在上面花錢(qián)。通?？蛻?hù)支付的是現金，但有時(shí)候卻是時(shí)間。Facebook、Twitter和谷歌就可以證明這一點(diǎn)，如果客戶(hù)愿意在你的產(chǎn)品上花時(shí)間，那么你的財路就打開(kāi)了。

記住，客戶(hù)群體龐大的行業(yè)將會(huì )非常有前景。

Andreessen說(shuō)：

“當合適的產(chǎn)品和對應市場(chǎng)即將出現時(shí)，你會(huì )有所感覺(jué)。你推出產(chǎn)品的速度有多快，客戶(hù)購買(mǎi)的速度就有多快;用戶(hù)量的增長(cháng)也是隨著(zhù)服務(wù)器容量的增長(cháng)而加快。

兩者都不合適時(shí)你也會(huì )有所察覺(jué)，因為錯誤的產(chǎn)品和錯誤的市場(chǎng)常常會(huì )造成如下這些問(wèn)題：客戶(hù)認為產(chǎn)品沒(méi)有什么價(jià)值、沒(méi)有什么人提起你的產(chǎn)品、用戶(hù)量毫無(wú)起色、新聞評價(jià)都是些空談、銷(xiāo)售周期過(guò)長(cháng)、很多交易也永遠無(wú)法完成。”

在尋找產(chǎn)品以及對應市場(chǎng)時(shí)，放慢步伐

如果你的初創(chuàng )公司沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品以及對應的市場(chǎng)，那么你應該集中精力去尋找，放慢自己的創(chuàng )業(yè)步伐，以求給自己足夠的時(shí)間來(lái)完成這個(gè)目標。

尋找產(chǎn)品以及對應市場(chǎng)最好的方法就是在客戶(hù)之前做出判斷。早點(diǎn)起步，趕在一切開(kāi)始之前進(jìn)行驗證。針對產(chǎn)品，用線(xiàn)框圖把你的理念和客戶(hù)的需求連接在一起，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中不斷驗證這二者是否相符。

學(xué)會(huì )客觀(guān)的傾聽(tīng)，不要讓銷(xiāo)售變得太艱苦。俗話(huà)說(shuō)“忠言逆耳”，企業(yè)家只會(huì )聽(tīng)他們想聽(tīng)的內容。當客戶(hù)有不同意見(jiàn)時(shí)，企業(yè)家經(jīng)常會(huì )說(shuō)，“他們只是不懂罷了。”這就很好的表明了企業(yè)家還沒(méi)有學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。

那么，對于你自己的每個(gè)判斷，問(wèn)問(wèn)如下兩個(gè)問(wèn)題：

你正在解決的問(wèn)題對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是重要的嗎?

很多時(shí)候，公司花錢(qián)和時(shí)間解決的往往是無(wú)關(guān)痛癢的問(wèn)題。如果問(wèn)題不大，放棄你手頭上的工作，轉向解決別的問(wèn)題吧。

你的解決方案確實(shí)能解決問(wèn)題嗎?

把解決方案拿給客戶(hù)看，同時(shí)你也要問(wèn)他們一些難以回答的問(wèn)題，例如：

“這是必須品嗎?值得擁有嗎?”“你接受這個(gè)價(jià)位嗎?”“哪些地方會(huì )降低你消費的欲望?”

我的第四家創(chuàng )業(yè)公司名叫Watermark Software，當我們把軟件拿給潛在客戶(hù)用的時(shí)候，反響很好，創(chuàng )業(yè)的道路十分平坦;甚至《紐約時(shí)報》也聞風(fēng)而來(lái)，為我們貢獻了半個(gè)版面。不過(guò)，產(chǎn)品雖好，卻不是必需品，所以我們經(jīng)過(guò)思想斗爭后決定賣(mài)掉它。在兩年的辛勞之后，我們發(fā)現垂直應用開(kāi)發(fā)更適用于我們的產(chǎn)品,而對于這樣的程序來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品也十分匹配。于是，創(chuàng )業(yè)成功了。

在這兩年中我們浪費了很多錢(qián)。要是我們能預先做好客戶(hù)驗證環(huán)節，我們就可以省下這些錢(qián)了。我沒(méi)有客觀(guān)地聽(tīng)取建議，現在我明白了良藥苦口的道理。

放慢步伐 注入時(shí)間

沒(méi)人能預測找到合適的產(chǎn)品和對應的市場(chǎng)要多長(cháng)時(shí)間。想要把握最大的成功機遇，就要盡量維持資金儲備。換句話(huà)說(shuō)，細水長(cháng)流。

理想狀況下的創(chuàng )業(yè)團隊應當包含創(chuàng )業(yè)者、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組和一到兩名銷(xiāo)售人員，這樣的團體才能把創(chuàng )業(yè)者的理念傳遞給客戶(hù)，就是這樣。創(chuàng )業(yè)者最適合和客戶(hù)互動(dòng)，確定試驗是否有效，也最能從失敗中吸取經(jīng)驗。這是創(chuàng )業(yè)中的關(guān)鍵任務(wù)，不可以輕易委托給他人。

一只龐大的研發(fā)團隊對于快速打入市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非常有效。很少有產(chǎn)品能廣泛而迅速的被接納，要經(jīng)歷幾個(gè)版本才能找到合適的產(chǎn)品和對應的市場(chǎng)。你要經(jīng)歷的是一場(chǎng)馬拉松而不是短跑，所以調整好你的步伐。

凡事總有例外，在有些情況下，你尋找產(chǎn)品和對應市場(chǎng)的時(shí)間會(huì )短一些，例如你招聘到了一名擁有稀缺技能的員工。