做飾品行業(yè)，他曾以5家門(mén)店，做出月賺百萬(wàn)的豐厚業(yè)績(jì)，成為名副其實(shí)的“土豪”；

做化妝品行業(yè)，他用2年時(shí)間將店面拓展到23家，做到年銷(xiāo)售2000萬(wàn)。

從飾品行業(yè)轉戰到化妝品行業(yè)，李躍春兩次搶占了女性市場(chǎng)的風(fēng)口，同時(shí)也從一個(gè)靠投機發(fā)家致富的草根創(chuàng )業(yè)者，逐漸蛻變?yōu)檎庈姷慕巧?，在變化無(wú)端的商業(yè)市場(chǎng)中獨挑大梁。

到底，是什么改變了他？

一個(gè)門(mén)店帶來(lái)的風(fēng)口

2011年夏，剛過(guò)完36歲生日的李躍春準備改行了。

起因是他在揚州時(shí)代廣場(chǎng)一樓租的一個(gè)門(mén)店：25㎡，地處商業(yè)百貨中心，位置絕佳。

本是美事一樁，但對做飾品起家的李躍春來(lái)說(shuō)并不討巧，門(mén)店受限只能做化妝品。

簽好合約后的第二天，李躍春在商場(chǎng)徘徊了一個(gè)多小時(shí)。在揚州這座地標性商業(yè)中心的一樓，風(fēng)格各異的化妝品店依次陳列。只有他的空門(mén)店擠在商場(chǎng)喧囂中，尤顯清冷。彈掉手中的煙頭，焦灼再一次涌上李躍春的心頭。

事實(shí)上，改行這事并不算最糟的，最糟的是李躍春手里的飾品店。

先把時(shí)間倒回到8年前。

李躍春28歲，他從河南鄭州回到家鄉揚州。此前做了8年服裝銷(xiāo)售的他，積累了一筆不小的財富。衣錦還鄉，李躍春做好了創(chuàng )業(yè)的打算。

在中國，大多數草根創(chuàng )業(yè)者尋找項目，基本都依賴(lài)于市場(chǎng)給予的“機會(huì )”。李躍春也不例外。

當時(shí)，飾品行業(yè)從之前的一片蠻荒快速崛起，掀起了一場(chǎng)盛行風(fēng)暴。當以阿呀呀為代表的飾品店取代走街竄巷的貨郎子、夫妻雜貨店，瘋狂地在各大小城市席卷拓店時(shí)，頭花、發(fā)夾、鑰匙扣等小飾品迅速成了備受青睞的流行元素。

既然是風(fēng)口，那么加盟阿呀呀，對李躍春來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非。在他看來(lái)，這是一個(gè)蘊含無(wú)窮生長(cháng)空間的市場(chǎng)。

借著(zhù)風(fēng)力正勁的市場(chǎng)。開(kāi)第一家加盟店，就讓李躍春體會(huì )到了坐著(zhù)就能賺錢(qián)的樂(lè )趣。三年時(shí)間，他又連續開(kāi)了4家店，并以每家店平均6萬(wàn)/月的業(yè)績(jì)，保持著(zhù)源源不斷的豐厚收入。

李躍春輕而易舉的成了一個(gè)“土豪”。只是這個(gè)“土豪”跟多數草根發(fā)家的老板一樣：小富即安。

為何他們不深入地挖掘市場(chǎng)？原因很簡(jiǎn)單。在草根創(chuàng )業(yè)時(shí)期，創(chuàng )業(yè)者自身并不具備發(fā)展市場(chǎng)和管理操控的能力，風(fēng)口處在什么市場(chǎng)，他們做什么，發(fā)家致富全憑機會(huì )。

所以到2010年，飾品行業(yè)呈現飽和狀態(tài)，紅海市場(chǎng)逐漸唱衰時(shí)，李躍春的門(mén)店業(yè)績(jì)隨之直線(xiàn)下滑。以粗放管理方式為主的飾品行業(yè)，已逐漸被精細化管理、體驗式服務(wù)、情感營(yíng)銷(xiāo)等一系列行業(yè)新名詞所替代。

“當時(shí)往好處想，時(shí)代天街的門(mén)店或許是老天賜予的一個(gè)新開(kāi)始。”李躍春并不服輸。然而問(wèn)題是，他如何才能找到合適的化妝品來(lái)開(kāi)店？

孰是孰非？

決定了轉行，李躍春立刻進(jìn)入了備戰狀態(tài)，他對化妝品市場(chǎng)做了一系列的市場(chǎng)調查。

厚厚的筆記本上，全是他調查的品牌陳列，當中包括了品牌名稱(chēng)、商業(yè)模式、主要產(chǎn)品等，無(wú)數個(gè)用鋼筆標記的圈圈點(diǎn)點(diǎn)中，無(wú)一品牌合他的意。

2011年的美妝市場(chǎng)，諸如屈臣氏、絲芙蘭、莎莎等大品牌專(zhuān)營(yíng)店在一二線(xiàn)城市大行其道，而類(lèi)似的小品牌們紛紛進(jìn)入了三四線(xiàn)城市發(fā)展。在揚州，商超或百貨的化妝品專(zhuān)營(yíng)店比比皆是，李躍春不愿擠入其中。

或許是有心留意，在南京商業(yè)步行街的路口，李躍春注意到一家名為薇妮vinistyle的化妝品店，暖暖的粉色系溫馨養眼。而后對薇妮的調查，讓李躍春眼前一亮：首先，薇妮是單品牌專(zhuān)賣(mài)店，這種模式在國內屈指可數；其次，薇妮的產(chǎn)品從彩妝到護膚，依托韓國供應鏈資源及國內科研生產(chǎn)基地專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)；再次，薇妮化妝品店面積僅30平方米左右，選址靈活，人力較少，經(jīng)營(yíng)成本較低。

李躍春心里篤定，薇妮就是他的選擇。

2011年11月，招聘了兩個(gè)店員后，李躍春開(kāi)啟了薇妮的加盟之旅。

然而沒(méi)想到的是，迎接他的竟是迎面澆來(lái)的一盆冷水。

“時(shí)代廣場(chǎng)那么好的位置，做什么不會(huì )每個(gè)月賺個(gè)10萬(wàn)8萬(wàn)的？”李躍春的語(yǔ)氣里透著(zhù)不平與執拗。

事實(shí)是，第一個(gè)月和第二個(gè)月下來(lái)，門(mén)店的業(yè)績(jì)都不到3萬(wàn)。這讓李躍春煩惱不堪，深思之后，他把矛頭指向了薇妮品牌，他固執的認為，是薇妮品牌不好，所以不賺錢(qián)。

放棄加盟的念頭在李躍春心里快速萌生。兩天后，他打電話(huà)到薇妮總部，毫不留情的給薇妮判了“死刑”，之余還不忘對薇妮進(jìn)行一番批判。

李躍春是個(gè)認死理的人，誰(shuí)勸解都沒(méi)用。薇妮的一個(gè)培訓總監幾經(jīng)周折聯(lián)系到他，想跟他聊聊，卻灰頭土臉地吃了一頓閉門(mén)羹。最后，培訓總監沒(méi)轍，只跟他說(shuō)了一句話(huà)：“希望你能在放棄之前，能來(lái)總部聽(tīng)一場(chǎng)我們的培訓，之后你再想放棄，我們都不會(huì )勸你。”最后，李躍春去了。

為期7天的培訓，仿佛是一個(gè)魔咒。“之前是我沒(méi)有掌握到薇妮模式的精髓。”的確，從飾品行業(yè)轉戰到化妝品行業(yè)，看似改行，但李躍春在經(jīng)營(yíng)模式上并無(wú)多大出入，借鑒著(zhù)做飾品的經(jīng)驗，同樣以粗放管理方式在銷(xiāo)售上與顧客建立著(zhù)并不穩固的關(guān)系。

僅僅憑借簡(jiǎn)單經(jīng)驗論而形成的三板斧，就想在競爭對手林立的街邊廝殺立腳。李躍春想得過(guò)于輕松。

那么，李躍春口中的薇妮模式精髓到底是什么？

類(lèi)比同行業(yè)，大多數化妝品店都是以銷(xiāo)售為導向，什么樣的產(chǎn)品價(jià)格高，店員便偏向推銷(xiāo)此類(lèi)產(chǎn)品。而薇妮則以服務(wù)為導向，它看重的是顧客的需求與滿(mǎn)意度。

以用戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，便是薇妮的精髓所在。

打個(gè)比方，顧客走進(jìn)薇妮店內，無(wú)論消費與否，都能享受到店員從清潔、護膚，到化妝的一條龍服務(wù)；店員會(huì )根據膚質(zhì)狀況給出專(zhuān)業(yè)性的護理建議，將店鋪里的一整套產(chǎn)品免費幫消費者化妝試用；同時(shí)，店員會(huì )根據顧客的實(shí)際肌膚需求，為顧客推薦不同類(lèi)型的護膚品和化妝品，而體驗時(shí)長(cháng)也因產(chǎn)品使用不同，劃分為十幾分鐘到一個(gè)小時(shí)不等。

在“體驗式營(yíng)銷(xiāo)”并不能成為王牌的消費時(shí)代，薇妮巧妙地將其與“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”相結合，對所有顧客信息分類(lèi)歸檔，并為老客戶(hù)、大客戶(hù)、新客戶(hù)都制定了一套特有的溝通方式。最終，薇妮收獲的是用戶(hù)忠誠度。

李躍春回想著(zhù)自己以前的經(jīng)營(yíng)方式：簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹、無(wú)流程化的體驗、無(wú)后續的電話(huà)回訪(fǎng)……

回到揚州后，李躍春按照薇妮模式，在店員的專(zhuān)業(yè)知識及銷(xiāo)售技能上進(jìn)行了規范和調整。那段時(shí)間，李躍春天天陪著(zhù)店員學(xué)習、實(shí)踐，加班到深夜。

改變不會(huì )一蹴而就。李躍春心里更深的想法是要經(jīng)常到總部參加培訓，不斷充電。

之后的一個(gè)月，李躍春的門(mén)店業(yè)績(jì)上升到了5萬(wàn)。雖未達到他口中的8萬(wàn)10萬(wàn)，但李躍春確也看到了規范后的星星之火。

未來(lái)的燎原之勢，也許并不是夢(mèng)。

正規軍的事業(yè)夢(mèng)

掌握了單店的運營(yíng)模式，李躍春說(shuō)自己步入了正途，在平均業(yè)績(jì)穩定在9萬(wàn)/月的狀態(tài)下，他開(kāi)始了拓店加盟。

2013年，他經(jīng)營(yíng)的三家直營(yíng)店業(yè)績(jì)整年達440萬(wàn)。按照這樣的發(fā)展，李躍春之后的路子應該如同加盟阿呀呀時(shí)期。

然而，后來(lái)的一段韓國考察之旅，成就了李躍春職業(yè)生涯上的蛻變。

其實(shí)在此前，李躍春不是沒(méi)有聽(tīng)過(guò)韓國明洞神一般的存在，只是當他真正走在明洞街頭，還還是被眼前的景象驚呆了：

整個(gè)明洞從街頭到街尾，僅僅0.44平方公里，巴掌大的商業(yè)街卻聚集了上千家店，而每5家門(mén)店中就有3家是化妝品單品牌店，來(lái)自世界各地的人群堆擠在這大大小小的巷子里，多種語(yǔ)言的喧鬧與時(shí)尚交織在一起，幾乎讓人找不到它與世界的界線(xiàn)。李躍春感覺(jué)到，只要站在了這里，自然而然會(huì )產(chǎn)生一種購物的欲望。

那一次的韓國之旅，李躍春心緒難平，他覺(jué)得自己需要一些改變。

眼觀(guān)目前的化妝品市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭的加劇和消費者消費需求的不斷升級，促成了品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的迅速來(lái)臨，品類(lèi)細分化和專(zhuān)業(yè)化將更加明顯。

而超市專(zhuān)柜和多品牌專(zhuān)營(yíng)店是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，除了護膚、洗護，還有大日化產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)度不夠，只能吸引低層次群體。目前能避免這一弊端的單品牌專(zhuān)賣(mài)店，在中國還處于啟蒙期。

明洞的景象告訴他，市場(chǎng)風(fēng)口之論是投機者的捷徑，品牌垂直化的精細與單一呈現在中國將有一段更長(cháng)更寬的路要走，而他想成為撐起這番大事業(yè)中的一員。

搶占市場(chǎng)，成了李躍春邁出的第一步。

2014年1月，李躍春成為揚州、鎮江、泰州三區的薇妮總代理。

以薇妮的集中開(kāi)店模式為導向，這一年時(shí)間，李躍春如同勇猛的獵豹，果敢而迅速地在三區攻城略地，將店面擴張到23家（9家直營(yíng)店和14家加盟店），整年業(yè)績(jì)達2000萬(wàn)。

從加盟商到總代理，李躍春的盤(pán)子越接越大，如今的他身上背負著(zhù)80個(gè)員工的事業(yè)與夢(mèng)，他說(shuō)他壓力很大，他要更拼才行。“我是從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì )這么干出一番事業(yè)。”

當然，不是有了方向就會(huì )一帆風(fēng)順，就如李躍春自己所說(shuō)，“2014年的速度太快，現在管理有些跟不上，2015年，我會(huì )放緩拓展市場(chǎng)的速度，將管理抓起來(lái)，平衡發(fā)展。”

的確，要將中國的單品牌專(zhuān)賣(mài)店做成明洞規模，李躍春和薇妮還有一段路要闖。