前幾天，一則老外也上淘寶的新聞火了。其實(shí)，你或許不知道，當我們如今瘋狂迷上海淘，嚷著(zhù)要上美國網(wǎng)站買(mǎi)化妝品時(shí)，也有一群老外正在網(wǎng)上下單溫州鞋。而在溫州大學(xué)城內，就有一批大學(xué)生玩轉跨境電子商務(wù)，做國外“海淘族”的生意，其中就包括溫州大學(xué)機電工程學(xué)院學(xué)生俞科和他的學(xué)長(cháng)李易，去年他們在網(wǎng)上賣(mài)出了2萬(wàn)多雙男鞋，從老外錢(qián)包里“淘”走了487萬(wàn)元人民幣。

創(chuàng )業(yè)走“國際范”，“高大上”成賣(mài)點(diǎn)

2013年4月，俞科和他的學(xué)長(cháng)李易，第一次接觸到跨境電商這個(gè)概念。“淘寶創(chuàng )業(yè)門(mén)檻低，且市場(chǎng)日趨飽和，競爭壓力越來(lái)越大，利潤空間越來(lái)越小，相反‘速賣(mài)通’上流量不多，但利潤空間大，所以我們在了解后萌生了要開(kāi)家國際網(wǎng)店的想法。”俞科說(shuō)。

但剛開(kāi)始，這家國際網(wǎng)店要賣(mài)什么成為了難題。在經(jīng)過(guò)多番比較之后，俞科發(fā)現，男鞋類(lèi)的店鋪并不多，而溫州又有許多制作男鞋的中小企業(yè)，那么為何不利用好這個(gè)資源，將國內這些不錯的男鞋直接與老外客戶(hù)對接呢?于是2013年9月，一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售男鞋的國際網(wǎng)店誕生。

雖然也是做男鞋店，但是俞科的網(wǎng)店比對手更具賣(mài)點(diǎn)：高、大、上。

首先，只做大碼鞋。在國內算是大碼的43碼男鞋在俞科的店里都是小號鞋，最大鞋碼是52碼。俞科透露，一是，歐美人普遍身材魁梧，對大碼需求高;二是，很多有超大碼需求的客戶(hù)在普通鞋店是買(mǎi)不到鞋子，像有位俄羅斯帥哥，跑遍了整個(gè)莫斯科也買(mǎi)不到合適的，后來(lái)發(fā)現了我的網(wǎng)店，買(mǎi)到心儀的鞋子，現在是忠實(shí)客戶(hù)，而且還經(jīng)常介紹新客戶(hù)給我。

其次，只做貴的。與其他男鞋國際網(wǎng)店以“價(jià)廉”取勝不同的是，俞科店里的男鞋價(jià)格并不便宜，每雙售價(jià)在30—50美元。俞科解釋道，人們?yōu)槭裁匆骄W(wǎng)上購物?就是圖一個(gè)便宜。而眾所周知，中國的鞋業(yè)生產(chǎn)是國際老大，全球奢侈品牌也多在中國設廠(chǎng)生產(chǎn)，所以工藝沒(méi)得說(shuō)，如果我用相對低廉的價(jià)格出售高端皮鞋，肯定受歡迎，這就和國內人愿意花低價(jià)格到海外代購是一個(gè)道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作，且是真皮。別看價(jià)位較高，但是同樣的皮鞋進(jìn)入國外專(zhuān)柜，可能就要100多美元，可以半價(jià)買(mǎi)到品質(zhì)相當的好皮鞋，自然也就受到顧客的關(guān)注。另外，還有一個(gè)潛在原因，高端產(chǎn)品的利潤空間高，別看用料講究，但每銷(xiāo)售一雙鞋，我差不多有10—20美元進(jìn)賬，比銷(xiāo)售低端鞋利潤高出幾十倍。

第三，只做經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。很多國際網(wǎng)店都追求時(shí)尚，銷(xiāo)售各類(lèi)時(shí)尚男鞋，而俞科卻反其道而行，只做在男鞋領(lǐng)域中的常見(jiàn)款、經(jīng)典款，從不追求時(shí)尚。對此，俞科透露，這也是自己通過(guò)與客戶(hù)聊天摸索出來(lái)的，因為對于男性而言，普遍就不喜歡追求時(shí)尚，國外客戶(hù)更是如此，他們更加注重的是鞋子的舒適程度;另外國外客戶(hù)比較注重自身形象，明明理了發(fā)，卻讓外人看不出來(lái)，所以同款皮鞋他們會(huì )準備好幾雙，所以他們對幾乎沒(méi)有變化的經(jīng)典款更加青睞。

如今俞科的網(wǎng)店每月的營(yíng)業(yè)額是10萬(wàn)美元，排在速賣(mài)通的前列，在他身后不乏一些國內外的知名品牌網(wǎng)店。

精細化服務(wù)，讓老外“死心塌地”成粉絲

雖然在產(chǎn)品上有特色，但是這也只能解決掉一部分問(wèn)題，如何才能讓老外們死心塌地地成為網(wǎng)店的忠實(shí)客戶(hù)呢?

俞科透露，秘籍只有一個(gè)就是精細化服務(wù)。

首先，在時(shí)間上做文章。老外普遍注重誠信，在做國際交易時(shí)，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好，時(shí)間也是一個(gè)重要因素，雖然國際單子，一般要15天才能送到客戶(hù)手里，但是如果遇到自然災害，比如海上遇到大風(fēng)了，時(shí)間可能就會(huì )要久一些。如果時(shí)間不能有保證，會(huì )讓客戶(hù)認為你不夠誠信，畢竟他不會(huì )管你哪個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題。所以我每次發(fā)貨時(shí)，都會(huì )根據顧客需求度強弱，選擇特快、普快等不同方式，另外，對于老客戶(hù)，我會(huì )定期咨詢(xún)他們是否需要新品，如果確定，就可以第一時(shí)間發(fā)貨。這樣基本上能保證我的客戶(hù)在3—7天內拿到貨。雖然利潤少賺了一些，但是時(shí)間比同行縮短了一倍，顧客所承擔的風(fēng)險也小，自然就愿意在我店里消費。

其次，私人個(gè)性化定制。我會(huì )保留每個(gè)客戶(hù)的資料，只要他們報出名字，我就可以迅速查找他的購買(mǎi)信息，這樣能讓我很快的調貨給對方。另外，由于所有皮鞋都是手工制作，自然會(huì )有客戶(hù)要求個(gè)性化定制，由于我事先都有他們的資料，定制過(guò)程也十分簡(jiǎn)單方便，頗讓顧客滿(mǎn)意?，F在我已經(jīng)注冊了一個(gè)自己的品牌，專(zhuān)門(mén)為顧客提供私人個(gè)性化定制。

第三，做到人無(wú)我有。雖然我是做大碼鞋，但是有些人的鞋碼，我的店里也是沒(méi)有的，我一般采取兩個(gè)策略，一是，提供定制服務(wù)，不過(guò)由于定制服務(wù)的收費較貴，一雙鞋大約要60—80美元，不是所有客戶(hù)都能接受;二是，我就跑遍所有溫州的鞋廠(chǎng)，替客戶(hù)尋找合適的鞋，只要到我店里咨詢(xún)了，我就一定要替客戶(hù)做到，如果實(shí)在找不到，我就賠本替顧客定制一雙，為了就是留住顧客。事實(shí)上，這種服務(wù)也起到了很好的效果，目前到俞科店里購物的外國客戶(hù)大約有1.6萬(wàn)人，其中超過(guò)1萬(wàn)人都已經(jīng)成為了他的忠實(shí)顧客，定期通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與俞科溝通情況、掃貨，甚至顧客結婚、生子，俞科也會(huì )是第一批收到信息的人。

財富商機(cf1797)提醒：相比國內淘寶，做跨境生意發(fā)展空間大，但也存在很大的風(fēng)險。比如：物流風(fēng)險，國際郵包折扣的變化，以及匯率的波動(dòng)。對國內電商來(lái)說(shuō)，萬(wàn)一交易中出現“退換貨”，一次運費也就十元左右，損失并不大。但對于國際物流，動(dòng)輒近百元的物流費用，有時(shí)甚至比產(chǎn)品本身都貴。而去年下半年，俄羅斯盧布貶值嚴重，就讓俞科的俄羅斯海淘客戶(hù)收緊了“錢(qián)包”，原本一天能賣(mài)出幾十雙的鞋子驟降為一天只有幾雙的銷(xiāo)售量。

不僅如此，在創(chuàng )業(yè)初期，人手不足的情況下，李易更是親自擔任客服，因為與海外存在時(shí)差，為了能和顧客溝通對話(huà)，解答疑惑，常常是晝夜顛倒。俞科更是跑遍各家工廠(chǎng)去進(jìn)貨，只為選購到一批適合的鞋子。

相關(guān)：做跨境電商，這些大學(xué)生月收入逾萬(wàn)

去年4月，溫州醫科大學(xué)法醫專(zhuān)業(yè)的戴莉婷在“速賣(mài)通”(阿里巴巴公司搭建的國際網(wǎng)店平臺)上開(kāi)了一家國際網(wǎng)店，專(zhuān)營(yíng)女裝和家紡產(chǎn)品。

“一方面是想賺點(diǎn)外快，另一方面也是受到了一門(mén)叫《溫州中小企業(yè)創(chuàng )業(yè)精神》的選修課的影響。”盡管從未涉足過(guò)這個(gè)領(lǐng)域，戴莉婷還是決定試一試。經(jīng)過(guò)前期調研，戴莉婷發(fā)現國內的淘寶市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和了，于是把目光轉向了國外市場(chǎng)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，去年暑假的時(shí)候，她好不容易迎來(lái)了第一位客人，卻因為不熟悉流程，居然設置了產(chǎn)品包郵，而這一單的運費高達200多元，錢(qián)沒(méi)賺到，反而虧了一大筆。

因為時(shí)間差的關(guān)系，戴莉婷成了夜貓子。晚上8點(diǎn)是她的工作高峰期，往往一忙就忙到半夜12點(diǎn)。“萬(wàn)一碰到愛(ài)嘮嗑的顧客就完蛋了，他可以從政治聊到經(jīng)濟再聊到文化，而你出于禮貌就必須陪著(zhù)。”戴莉婷說(shuō)，她就曾經(jīng)陪顧客從晚上10點(diǎn)聊到凌晨4點(diǎn)。但這份認真也讓她收獲了不少忠實(shí)買(mǎi)家。

有一次，店里來(lái)了一位澳大利亞顧客，但這個(gè)顧客只會(huì )說(shuō)當地英語(yǔ)，語(yǔ)法上和國際英語(yǔ)有很大差異。戴莉婷因語(yǔ)言不通而急得團團轉，這時(shí)，她的阿根廷顧客正在線(xiàn)上，于是充當起他們的翻譯，幫助戴莉婷完成了這筆交易。

一年多時(shí)間下來(lái)，戴莉婷的生意開(kāi)始越走越順。她說(shuō)雖然自己的網(wǎng)店還屬于小打小鬧，但每個(gè)月的利潤已經(jīng)足夠自己的生活開(kāi)銷(xiāo)。

“相比淘寶，速賣(mài)通的競爭不那么激烈，但也存在困難。”戴莉婷認為目前最大的問(wèn)題是資金壓力。速賣(mài)通因為是走跨境交易，發(fā)貨收款的時(shí)間期限就拉開(kāi)很長(cháng)，往往需要一個(gè)月的時(shí)間。而她目前一個(gè)月的交易量在2000美金左右，一個(gè)月的到款時(shí)間就意味著(zhù)有2000美金被壓在第三方支付公司里運轉不了。

溫州大學(xué)甌江學(xué)院大四學(xué)生陳靜學(xué)的是商務(wù)英語(yǔ)，一直都有創(chuàng )業(yè)想法的她去年5月在“速賣(mài)通”開(kāi)了一家店鋪，專(zhuān)營(yíng)按摩器產(chǎn)品。從一開(kāi)始的摸索到現在每天有固定的訂單，陳靜的團隊越走越順，一個(gè)月凈利潤可達一萬(wàn)元左右。對陳靜而言，跨境電子商務(wù)就是自己今后的創(chuàng )業(yè)之路。

名詞解釋“速賣(mài)通”

速賣(mài)通是阿里巴巴旗下唯一面向全球市場(chǎng)打造的在線(xiàn)交易平臺，于2010年4月上線(xiàn)，目前已經(jīng)覆蓋220多個(gè)國家和地區買(mǎi)家。它被廣大賣(mài)家稱(chēng)為國際版淘寶。它的操作模式和淘寶相似，卻屬于剛剛開(kāi)辟的新領(lǐng)域，還有很大的發(fā)展空間，利潤空間也相對大得多。