以下文章,來(lái)自投資機構 Arnold Capital 創(chuàng )始人 Paul Arnold。他指出:“要讓投資人幫你,這是非常罕見(jiàn)、有影響力的創(chuàng )始人才具備的一項技能。”就其所見(jiàn),這樣的創(chuàng )始人實(shí)在太少。為幫助創(chuàng )業(yè)者,Paul 基于其投資經(jīng)驗,在 You Aren’t Getting the Most Out of Your Investors — This is How to Start 文章中做了分享,以下是我們的翻譯簡(jiǎn)寫(xiě),enjoy。
1,明白投資人是干嘛的
你首先需要知道:投資人的工作,就是給公司增值。他們通過(guò)三種方式獲取回報:1,“鑒定”好公司;2,投資后,給公司增值;3)幫公司“退出”。而其中第二點(diǎn),很關(guān)鍵。
也就是說(shuō):每個(gè)創(chuàng )始團隊,都應盡最大努力,去從投資者那得到最多東西。盡管不會(huì )日夜和你呆一起,但在解決“特別具體的問(wèn)題”方面,投資人經(jīng)常會(huì )帶來(lái)變革性結果。
2,給投資人列“愿望清單”
創(chuàng )業(yè)者應每個(gè)月騰出點(diǎn)時(shí)間,做個(gè)簡(jiǎn)潔綱要,然后按圖索驥,想一想你每個(gè)投資人,可以在哪些方面提供幫助。說(shuō)實(shí)話(huà),作為投資人,我特別喜歡創(chuàng )業(yè)者給我一份“愿望清單”,并告訴我他希望完成的時(shí)間表,這些愿望包括:理想客戶(hù)、戰略合作伙伴、或他們希望有關(guān)聯(lián)的風(fēng)險投資機構。
因為信息透明能擦亮我眼睛,讓我無(wú)論身處何處,都把注意力關(guān)注在“機會(huì )”上:想想看,當你投資人決定怎么安排時(shí)間時(shí),時(shí)刻帶著(zhù)這樣一份清單,并思考怎么把你帶到一個(gè)或一些正確的人前。這會(huì )給創(chuàng )業(yè)公司帶來(lái)什么?
3,讓交易發(fā)生
世上很少有什么事,能比“Make the deal happen”更快建立價(jià)值。而投資人,通常能在以下幾方面建立關(guān)鍵價(jià)值:幫創(chuàng )始人和一個(gè)主要客戶(hù)開(kāi)始一筆生意;介紹一個(gè)關(guān)鍵合伙人給創(chuàng )始人;為公司下輪融資時(shí),幫創(chuàng )始人和其他投資機構建立關(guān)系。這里先不提:投資人具有的巨大而專(zhuān)業(yè)人脈,實(shí)際上,很多投資人都有實(shí)際運營(yíng)和“讓交易發(fā)生”的背景經(jīng)歷,他們天然是“讓交易發(fā)生”的加速器。
4,銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)發(fā)展方面
完成“銷(xiāo)售”最有用方式是:定期發(fā)郵件更新。這樣投資人就有大量事可做,包括提供具體客戶(hù)名字,或提供一個(gè)好的合伙人。作為創(chuàng )業(yè)者,如果你知道你投資人人脈網(wǎng)絡(luò )上,都有些什么人,你就該立刻主動(dòng)出擊,直接問(wèn)是否他們能作為你“經(jīng)紀人”幫你介紹。
這樣做非常有效率,是因為:一個(gè)我曾做種子投資的創(chuàng )業(yè)者,每周都會(huì )寫(xiě)郵件和我更新,關(guān)于銷(xiāo)售進(jìn)程,和接下來(lái)一些最關(guān)鍵目標。如果你不能做到每周發(fā),那么至少一個(gè)月發(fā)一次,并記住在郵件里列舉,最近所有業(yè)務(wù)情況和業(yè)務(wù)狀態(tài)。
我想強調:投資人只能在你一直保持“信息透明”情況下幫你。盡管這聽(tīng)來(lái)像個(gè)常識,但卻有數量驚人的創(chuàng )始人,只在公司獲得好成績(jì)時(shí),才發(fā)出“更新”。他們擔心:如果共享線(xiàn)索,一旦結果不好,會(huì )被投資人看出公司壞的、羸弱的及落后于競爭對手的信號。我必須說(shuō):這錯。你的投資人應該有經(jīng)驗明白:不是所有“線(xiàn)索”,都帶來(lái)實(shí)質(zhì)性交易,而且干我們這行的明白,每個(gè)月總有銷(xiāo)售淡季和旺季。而最糟的是:如果我們不知從何下手去幫你,我們就真不能給公司帶來(lái)實(shí)質(zhì)帶有變革性的價(jià)值。
5,關(guān)于下輪融資
現有投資人是你最好渠道,他們應為公司后期投資者進(jìn)入方面,站在你這邊。你需要做的是:盡早和他們一起工作,同步下輪融資目標。去交談,讓他們知道該如何幫你、應把你介紹給誰(shuí)(這點(diǎn)最重要)、及如何定位公司成長(cháng)史。所以,給你投資人一份你希望的下輪投資者名單。
最近,我投資的一個(gè)創(chuàng )始人給我電話(huà),說(shuō)他將要為下輪融資出擊了,并希望得到幫助。接下來(lái)一個(gè)月,我們在一周里談了很多次,換回很多材料,并確定公司已往最好方向前進(jìn)。我和創(chuàng )始人一起工作,以讓他理解 A 輪投資者的不同,細化他愿望清單,幫他建立他們需要展示的資料,同時(shí)盡我所能,幫他和他最希望建立關(guān)系的投資人做了介紹。毫無(wú)疑問(wèn),這加快了 A 輪“Term Sheet”的提供。
6,構建團隊方面
幫你招聘最強團隊,是投資者能做的最有價(jià)值的事之一。他們通常有很大網(wǎng)絡(luò ),尤其是那些非常資深高級的關(guān)鍵角色,但是真的,你該發(fā)動(dòng)整個(gè)公司董事會(huì )成員,幫你獵物角色。
請確保每個(gè)人,都知道你正尋覓適合相應崗位的人。當給投資人發(fā)郵件更新,也要包含公司空缺位置。如果你一個(gè)天使在某個(gè)特殊領(lǐng)域有深入行業(yè)資源,要求他在尋找特定角色方面提供幫助。而且,提前利用 LinkedIn 深入了解你投資人的人脈,并告訴他有哪些人你希望認識。
7,具化雇傭條件
一個(gè)創(chuàng )業(yè)者最近給我發(fā)了封一個(gè)非常難招聘到的工程師角色的招聘書(shū),詳細闡述了理想候選人,在個(gè)人和技術(shù)方面應有的“品質(zhì)”。這份“規格說(shuō)明”,比起那些經(jīng)常出現的“搖滾明星式的后端工程師”都有用,戲劇性縮小我該推薦的人物范圍,讓我直接聚焦到正確的人上。
我說(shuō)點(diǎn)你不知道的事:你的投資人很容易就撒出太大的網(wǎng),而錯誤對話(huà),導致精力和資源的極大浪費,所以為取得更好結果,你該盡量通過(guò)具化雇傭條件,以縮小范圍。
另一件事是:幾年前,我在考慮一個(gè)熱門(mén)新公司的高級職位,見(jiàn)完首席執行官,她帶我又見(jiàn)了公司董事會(huì )主席。這種“雙重確認”做法很聰明。我認為:有意識地平衡你自己,和與你日常生活有一定距離的人的“視角”是好事,尤其是你以前還未雇傭過(guò)高級別職位的人時(shí)。很多案例說(shuō)明,有正確投資者參與,將幫你保持住很高的招聘門(mén)檻,或提升人才的高標準。
8,指導公司成長(cháng)
如果你夠聰明,根據投資者特定行業(yè)知識,選擇了特定投資者。但問(wèn)題在,你會(huì )利用這些特定專(zhuān)業(yè)知識的優(yōu)勢嗎?會(huì )在你不知道接下來(lái)該怎么做時(shí),向你投資人探出手要援助嗎?如果不會(huì ),你該去學(xué)會(huì )。
早點(diǎn)和投資人討論你覺(jué)得“最難”的問(wèn)題,這將成為機會(huì ),讓他們幫你減少干擾:花 5 分鐘,給你答案,比你自己花幾小時(shí),才 Figure out 出問(wèn)題在哪要更好。
真正深入進(jìn)產(chǎn)業(yè)和戰略問(wèn)題,通常會(huì )花一個(gè)人很多時(shí)間。我建議創(chuàng )始人:定期和 VC 及天使做一些好的、有質(zhì)量的、面對面交談。把這件事寫(xiě)進(jìn)日程表,而最好的建議也許是:讓一些有過(guò)創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)家類(lèi)型的投資人參與進(jìn)來(lái)。
公司的創(chuàng )建和運營(yíng),是一個(gè)多數創(chuàng )始人都會(huì )求援助的區域?,F在,這些領(lǐng)域已有大量變化,你需要通過(guò)“組織結構”去考慮,也需要經(jīng)常性“第一次”去創(chuàng )造一些進(jìn)程、系統還有指標,你需要一種方式,去管理你銷(xiāo)售增長(cháng)表現和工程團隊。而隨時(shí)間推移,你也需要增加特定功能。這里會(huì )有大量在移動(dòng)變化的東西,經(jīng)歷過(guò)這些的投資者,可以在第一時(shí)間幫創(chuàng )始人做正確的事。
事實(shí)上,在“大圖景”方面睜大眼睛,是一個(gè)投資人的工作,創(chuàng )始人該利用投資人的視野。如果說(shuō),有誰(shuí)會(huì )參與影響你新興企業(yè)的宏觀(guān)趨勢,那就是他們。投資人會(huì )看到事情上升或下降的那條線(xiàn),也會(huì )看到很多有關(guān)競爭定位、目標市場(chǎng)、產(chǎn)品審視的方法。你只需定期給他們信息,和他們交流,這些都是有關(guān)“預期”的設定:如果你想在他們有新想法時(shí),就給你發(fā)郵件,那就鼓勵他們這樣做。你要知道,VC 和天使都在兩件事中努力做平衡,那就是:“幫你擺脫困境”,以及“不干涉你想走的路”。
9,和投資人設定“獨立分開(kāi)”目標
這里有段最具影響力的創(chuàng )始人,和他投資者的對話(huà)。他問(wèn)投資人:什么是接下來(lái) 6 個(gè)月,你承諾將給公司目標帶來(lái)的價(jià)值?
這聽(tīng)上去很苛刻,但我們不會(huì )這么認為,因為實(shí)際上這讓投資人更清楚知道自己明確而健康的責任,結果也會(huì )讓每個(gè)人都更好。同樣,這也會(huì )讓一件事變得明晰,即當討論后續融資時(shí),到底是誰(shuí)真正像其承諾的那樣,給公司帶來(lái)了價(jià)值。
10,明確投資者會(huì )給出的時(shí)間
如果他們沒(méi)給,那就沒(méi)他什么事了。同時(shí),在讓投資人進(jìn)入董事會(huì )前,你需要對投資人設置一個(gè)“時(shí)間期望值”。商討一個(gè)潛在投資人時(shí),要告訴他:“我們希望找的是一個(gè),能承諾在一個(gè)月里花 X 小時(shí)來(lái)幫我們成長(cháng)的投資人。”再一次強調,在你的決定里,慎重考慮這些。
11,定期更新郵件
你需要給投資者“能幫你”的語(yǔ)境。定期郵件更新,確保他們能跟上你做具體請求時(shí)的速度。我建議:每季度至少有兩個(gè)更新,其中包括你最近打贏(yíng)的戰,及目前在產(chǎn)品發(fā)展、銷(xiāo)售、招聘及財務(wù)方面的挑戰。
最近,有個(gè) CEO 和我說(shuō):“我該每六周發(fā)送快速郵件更新,這會(huì )減少我尋求幫助時(shí)的各種溝通成本。”事實(shí)正是這樣。
12,縮小范圍
當你和投資人對話(huà),專(zhuān)注在你目前階段最大挑戰上,別過(guò)多扯其他。
13,確保公開(kāi)感謝投資人幫忙
每個(gè)人都喜歡知道他的作用有效,并讓人感激。這樣,他們下次一定會(huì )更樂(lè )意幫助。
14,不要害怕你的投資人
也許他們資歷更深年齡更大,或有更多了不起的成就,但不要害怕經(jīng)常性地去“吸引”他們。如果你把他們當同伴,表現出一種,像是在和“同齡人”溝通的自信,他們會(huì )更尊重你。
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