和劉強東聊天，從宿遷到北京，他花了20年，從北京到紐約又花了20年。劉強東的逆襲，有兩層含義：

一是劉強東是典型的屌絲，從最底層依靠個(gè)人的奮斗進(jìn)入精英階層;

二是他是站柜臺起家。

2003年的一次偶然事件，他從傳統零售轉型互聯(lián)網(wǎng)電商，并開(kāi)始了對傳統零售業(yè)的革命。這篇文章內容完全來(lái)自于我對京東的采訪(fǎng)，是2015年即將出版的《京東和劉強東》一書(shū)(暫名)的部分內容。

蘇北少年宿遷位于南北分界線(xiàn)，京杭大運河貫穿全城，岸上一邊是北方的白楊樹(shù)，一邊是南方的水稻田。這里屬于蘇北，歷史上是江蘇的貧窮地帶。依托京杭大運河，當地許多人以跑船為生。

2014年12月3日早晨7點(diǎn)半，我來(lái)到宿遷劉強東父母家，劉母汪紹俠正等在家中，準備好了早餐素面條和炒雞蛋。 1979年左右，在汪紹俠的主張下，家里借了2500元買(mǎi)了一條10噸的船搞貨運，劉強東和他妹妹則交由外婆撫養。當地有一句話(huà)：世界三大苦，駛船、打鐵、賣(mài)豆腐，雖然駛船能夠比種地賺更多的錢(qián)，可擔心受怕，怕風(fēng)浪大、怕船相撞、怕碰上水底的石頭。

汪紹俠曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)有的船行駛著(zhù)，突然碰到水下的石頭，船破了一個(gè)洞，幾分鐘后就沉沒(méi)了。汪紹俠告訴我，她每年都會(huì )見(jiàn)到或聽(tīng)說(shuō)認識的船家或船家的孩子掉進(jìn)水里淹死的、兩船相撞被夾死的、被浪打翻的兩口子沉入水底等等，好比刀口上討生活。

1998年春天，汪紹俠和丈夫年事已高，劉強東打來(lái)電話(huà)：“媽?zhuān)偞量?，風(fēng)險又大，你們不要駛船了，我來(lái)養家。”是年6月18日，劉強東在中關(guān)村電腦城買(mǎi)了一臺二手電腦，一輛二手三輪車(chē)，京東從這里起步。

創(chuàng )業(yè)要落地創(chuàng )業(yè)的錢(qián)來(lái)自他在打工時(shí)攢下的一兩萬(wàn)元，在印完宣傳單之后，就只剩下1000元傍身。1996年到1998年，劉強東在一家外企工作，做過(guò)倉庫管理、計算機系統維護，也做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的管理培訓，嚴曉青(京東大學(xué)副總裁)當時(shí)是他隔了幾層的上級，前者對后者的評價(jià)是“不惜力”，做事認真踏實(shí)。

按照公司規定，公司高管來(lái)華出差，酒店床墊都要換成自家公司的品牌，劉強東負責過(guò)這個(gè)工作，有的時(shí)候是五星級酒店的總統套間，溝通費事，床墊的擺放、床單的鋪設都做得一絲不茍，管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓會(huì )議時(shí)，社旗、標語(yǔ)掛在哪里他都會(huì )抓。

中國政法大學(xué)畢業(yè)的王珊(京東集團組織與人才發(fā)展中心職能BP高級經(jīng)理)是京東2008年第二屆管培生，輪崗培訓的時(shí)候扎扎實(shí)實(shí)去一線(xiàn)做，搬倉庫，有管培生記下來(lái)，總共有五六十個(gè)日子呆在倉庫。

那剛好是年底，趕上爆倉，每天早晨5點(diǎn)坐班車(chē)到北京豐臺百利威庫房。天特別冷，庫房沒(méi)有空調，王珊穿著(zhù)雪地靴、好幾層襪子，站在地上也感覺(jué)涼氣從腳底升起，滲進(jìn)膝蓋。為了讓自己暖和一點(diǎn)，他們站在廢棄的紙板和泡沫板上，感覺(jué)這樣能隔絕地面的涼氣。當時(shí)京東還需要手工打印發(fā)票，王珊有次負責庫房的發(fā)票打印崗，一天開(kāi)1000張發(fā)票才算合格，從早晨8點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，噼里啪啦地，敲個(gè)不停，眼前全是文字在飄。

當天正輪到王笑松(京東商城通訊及圖書(shū)音像采銷(xiāo)部總經(jīng)理)支援庫房，鼓勵她說(shuō)：“你可以的，一定可以打到1000單。”王珊回答：“我覺(jué)得自己連喘氣的力氣都沒(méi)有了。”等加班回到北京城里的住所，已經(jīng)凌晨一兩點(diǎn)，和衣倒頭就睡。當時(shí)只有星期天才能休息。“我不可能放棄。你還不知道未來(lái)要遇到什么，如果連這種都承受不了。

最開(kāi)始跑3000米的地方就放棄了，以后的風(fēng)景肯定看不到了。”2008年她第一次跟劉強東見(jiàn)面，問(wèn)：有什么經(jīng)驗可教?劉強東回答：“落地，你要從天上飄著(zhù)的狀態(tài)落到地面上，以后才能走得更好。”當時(shí)，劉強東剛從汶川地震災區救援回來(lái)，又黑又瘦。

重視用戶(hù)體驗近乎苛刻京東商城日用百貨采銷(xiāo)部總經(jīng)理孫加明記得，從汶川回來(lái)的劉強東，滿(mǎn)臉胡子，車(chē)上全是泥，下車(chē)就給了他一個(gè)結結實(shí)實(shí)的擁抱。

中國汽車(chē)網(wǎng)在論壇上發(fā)起響應中國紅十字會(huì )需求，組織越野車(chē)隊運輸物資的召集，劉強東報名了，京東企業(yè)文化中心影像專(zhuān)員孔軼得知此事，申請跟著(zhù)劉強東去。十幾輛車(chē)，從北京出發(fā)，途經(jīng)西安，趕路兩天一夜，到了受災的平武縣南壩鎮。他們在南壩鎮呆了半個(gè)月，每天從鎮上往外拉傷員，或者拉物資送到困死在山溝里的災民營(yíng)，或者帶上武警總醫院醫療隊的人四處看病，防止疫情發(fā)生。

孔軼覺(jué)得自己平常愛(ài)戶(hù)外運動(dòng)，已經(jīng)比一般人吃得苦，但在災區夾生的米飯令人難以下咽，連個(gè)洗腳的地方都沒(méi)有，在野地里搭個(gè)帳篷睡覺(jué)。劉強東吃得津津有味的，一有空就背靠土堆打盹，一要出任務(wù)就來(lái)精神，不會(huì )把苦累掛在嘴邊，看著(zhù)特別平靜。

他們遇到一次最大的險情是，車(chē)隊困在懸崖上，前后無(wú)路，石頭從山頂滾下來(lái)，只能聽(tīng)天由命?？纵W至今記得劉強東出發(fā)前的那封郵件，最后一句話(huà)：“如果中間出了什么事，我相信我的同事會(huì )把公司運作下去。” 在出發(fā)之前，劉強東未事先跟嚴曉青(現京東大學(xué)培訓專(zhuān)家)溝通，就直接發(fā)郵件通告大家：考慮到風(fēng)險問(wèn)題，由嚴曉青全權負責公司業(yè)務(wù)。

劉強東邀請嚴曉青加入京東時(shí)，京東還是小公司做法，各種制度不完善，例如沒(méi)有規范的出差制度。嚴曉青第一次出差，填寫(xiě)了詳細的出差申請，發(fā)給劉強東，劉強東轉而在公司內推廣。

在這家外企兩年的工作，也讓劉強東學(xué)到了許多倉庫管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理的知識，對他日后創(chuàng )業(yè)有影響，每天早晨8點(diǎn)半準時(shí)召開(kāi)的早會(huì )制度，也照搬到了京東。

在外企的精打細磨，也磨出了劉強東對細節的重視，這種重視延續到了京東的管理中。楊啓焜(京東商城通訊采銷(xiāo)部移動(dòng)業(yè)務(wù)部高級經(jīng)理)做商品頁(yè)面管理的時(shí)候，直接從官網(wǎng)截圖放到京東上，劉強東問(wèn)，這是誰(shuí)做的?在楊啓焜眼里，這是用戶(hù)體驗的提升，給用戶(hù)全面信息。劉強東說(shuō)，截圖頁(yè)面內容過(guò)大，加載緩慢，網(wǎng)速差的時(shí)候就變成一個(gè)叉，而幾百萬(wàn)次調用商品頁(yè)面，帶寬和服務(wù)器壓力巨大。

有次郭曉博(京東商城日用百貨采銷(xiāo)部母嬰采銷(xiāo)部高級經(jīng)理)以49.9元的價(jià)格賣(mài)電腦包，按他的估算，采購的量要賣(mài)7天，結果實(shí)際銷(xiāo)量上升得特別快，可能兩天就要賣(mài)完了，他干脆把價(jià)格漲到59.9元，可以給公司賺更多的利潤，也能賣(mài)得快。劉強東在大會(huì )上批評他：你這個(gè)事情做得不對，短視，你有沒(méi)有想過(guò)，突然漲價(jià)，傷了多少客戶(hù)的心?“他平易近人，有時(shí)候很苛刻，他對客戶(hù)這一塊兒，幾乎是難以理解的，客戶(hù)一定是對的，你要換位思考。”郭曉博說(shuō)。

當時(shí)，高管也經(jīng)常收到劉強東的郵件，下令改掉一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，不用問(wèn)他為什么，直接改就是，或者半夜接到劉強東的電話(huà)，問(wèn)為什么商品圖片是這樣的?壓力巨大。

到2003年，京東已經(jīng)在海龍大廈、太平洋大廈、硅谷電腦城等開(kāi)設6個(gè)柜臺，并且在沈陽(yáng)、深圳開(kāi)設了分公司。

劉強東也在北京蘇州街的銀豐大廈買(mǎi)了他第一處產(chǎn)業(yè)，一套商住兩用的房子，其中一獨立隔斷的房間白天充當他的辦公室，晚上就打地鋪，能聽(tīng)到蟑螂爬過(guò)的聲音。如果不是因為非典這個(gè)偶然事件，可能劉強東會(huì )沿襲著(zhù)開(kāi)設門(mén)店、全國布局的路徑走，便是另一個(gè)宏圖三胞，也會(huì )在如今遇到轉型之困。

轉型互聯(lián)網(wǎng)2003年，由于非典，公司積壓了一大批雅馬哈刻錄機，庫房堆滿(mǎn)了，辦公室也堆著(zhù)。有同事發(fā)現能在中國光驅網(wǎng)上賣(mài)東西，劉強東突然發(fā)生了濃重的興趣，他那時(shí)候沒(méi)有QQ號，也不知道怎么在論壇上發(fā)帖子，總是泡在上面發(fā)言，和版主取得聯(lián)系，開(kāi)始搞團購。

劉強東像是開(kāi)啟了一個(gè)新世界的窗口，沒(méi)日沒(méi)夜地泡在網(wǎng)上，著(zhù)魔了一樣，晚上12點(diǎn)發(fā)帖子，凌晨?jì)牲c(diǎn)又發(fā)，四五點(diǎn)也發(fā)。他困了就瞇一會(huì )兒，瞇一會(huì )兒醒來(lái)又發(fā)，特別興奮，他能在網(wǎng)上看到直觀(guān)的客戶(hù)反饋，是過(guò)去不可想象的。

他又找人來(lái)幫他做了個(gè)網(wǎng)站，開(kāi)始在線(xiàn)上賣(mài)東西。

網(wǎng)站上線(xiàn)不久，就有黑客侵入，留言：“京東網(wǎng)管是一個(gè)大傻瓜。”當時(shí)京東網(wǎng)絡(luò )這塊的管理員趕緊去機房折騰了兩個(gè)小時(shí)，解決了問(wèn)題，在打車(chē)趕回公司的路上，又接到電話(huà)，黑客留言說(shuō)：“京東網(wǎng)管還是大白癡。”他們連最起碼的系統補丁、防火墻都沒(méi)有，幸好黑客只是調侃一下，沒(méi)破壞數據。劉強東找來(lái)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)員，和他一塊，在屋子里關(guān)了一個(gè)月，弄出一套系統來(lái)。劉強東熟悉庫房生產(chǎn)等流程，后臺管理系統的架構邏輯他很清楚。

2004年底的酒會(huì )上，劉強東說(shuō)：做了這么多年，是我最踏實(shí)的一年。原來(lái)做傳統渠道生意，做代理，最怕廠(chǎng)商不給代理權，就完蛋了，命脈都掌握在人家手里。不給貨源，賣(mài)什么給客戶(hù)?每到年底就要想，明年的代理權拿得下來(lái)嗎?

京東轉向線(xiàn)上的時(shí)候，下班已是晚上八九點(diǎn)，裴建東(京東商城營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理部產(chǎn)品管理部總監)還要幫管倉庫的同事把紙箱子改小，用于寄光盤(pán)。

紙箱要么是從自己家里帶來(lái)的，要么是在別的地方撿的，或者從撿破爛的那里收購。劉強東有次開(kāi)著(zhù)紅旗轎車(chē)(這是他的第一輛車(chē))，發(fā)現有年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊，就停車(chē)把紙箱撿起來(lái)放車(chē)上。那女的就給她丈夫說(shuō)：你看看，你還混得不如撿破爛的，人家都開(kāi)紅旗了。

那幾年，京東員工記憶最深刻的是搬倉。京東第一次搬倉，是從銀豐大廈1203年一百多平米的庫房搬到街對面200多平方米的庫房。只隔了半年，又重新搬到銀豐大廈地下庫房。姚彥中(京東商城IT數碼采銷(xiāo)部電腦配件部總監)一看，哇，這都可以打籃球了。劉強東說(shuō)，絕對夠了，兩年不用搬。

半年后，公司的人全動(dòng)員起來(lái)將倉庫搬到鳳凰嶺，劉強東和員工一樣，累了就在地上鋪上紙板打瞌睡，餓了用老干媽拌著(zhù)盒飯填肚子。

2008年冬天，因為爆倉，劉強東帶隊，晚上下班之后就去庫房加班，凌晨三點(diǎn)才結束。當時(shí)系統落后，沒(méi)法進(jìn)行準確的物料管理，得人工盤(pán)庫。幾十萬(wàn)張儲存卡，就由四五個(gè)人的小組盤(pán)點(diǎn)。庫房沒(méi)有暖氣，楊啓焜凌晨三點(diǎn)走出庫房的時(shí)候，發(fā)現汗水把羽絨服濕透了。

姚彥中覺(jué)得劉強東是個(gè)血性的人，做什么必須馬上做，不是拖泥帶水，慢慢地，事情就沒(méi)影了。在刻錄機這一行里，劉強東靠著(zhù)強悍的價(jià)格戰，上午一個(gè)報價(jià)，下午一個(gè)報價(jià)，把其他代理商打殘了，最后剩下自己做獨家代理。

他的口碑也不錯，市面上仿制光盤(pán)，能夠多十幾倍甚至二十倍的毛利空間，他一直堅持做正品。

有客戶(hù)為銀行做備份，第一次和姚彥中談的時(shí)候，嫌報價(jià)差距跟其他人太大。姚彥中告訴他，如果你覺(jué)得別人的是真的，就買(mǎi)他家的好了。做銀行數據備份，存儲時(shí)間要長(cháng)，不能說(shuō)存幾天就失效了，承擔不起責任。最后客戶(hù)還是選擇了京東。掃街攻克供應商2007年，京東IT采銷(xiāo)部的員工是在中關(guān)村掃街，搜集小代理商名片，回頭打電話(huà)談合作。

當時(shí)京東打低價(jià)，所有供應商在抵制，有些小代理商談好價(jià)格又反悔，不給貨，怕京東打價(jià)格戰，他會(huì )受到廠(chǎng)家或者總代的處罰。京東會(huì )這個(gè)月找A采購，下個(gè)月?lián)QB，以免其中一家代理商受到過(guò)大的壓力。

2008年，為了保證穩定的正品來(lái)源，京東提升供應商等級，砍掉一大批小供應商。有每月兩三千出貨量的京東找到大區經(jīng)銷(xiāo)商，對方說(shuō)，你們量太少了，除非一單貨提夠多少數量，或者先付款再發(fā)貨。為了和對方打好關(guān)系，京東主動(dòng)幫助對方消化賣(mài)得不好的產(chǎn)品庫存。這樣一來(lái)二往，有了人情，對方也愿意給一些暢銷(xiāo)型號，以及返點(diǎn)。

為了出量，京東以1500元采購的貨，直接原價(jià)售出，甚至連返點(diǎn)也補貼進(jìn)去。因為只有出貨量更大，才能獲得更多的支持。

所有的代理商一邊賣(mài)貨給京東，一邊向廠(chǎng)家投訴，因為實(shí)體店銷(xiāo)量下降，他們得給廠(chǎng)家理由。

2010年，京東找上廠(chǎng)家，你直接發(fā)貨給我，我就不從總代那里進(jìn)貨。廠(chǎng)家以比市面價(jià)格低5個(gè)點(diǎn)的價(jià)格給了京東一批滯銷(xiāo)款，兩天賣(mài)完了。原本顧慮京東擾亂價(jià)格體系的廠(chǎng)家發(fā)現京東確實(shí)能賣(mài)得很好。京東也反過(guò)來(lái)提出，我來(lái)幫你們維護價(jià)格。楊啓焜原先發(fā)現自己得準備60頁(yè)的PPT，從全球經(jīng)濟開(kāi)始講，講電子商務(wù)，講未來(lái)趨勢，講京東的發(fā)展，在臺上講得唾沫橫飛，熱血沸騰，下面廠(chǎng)商的人打瞌睡。后來(lái)發(fā)現自己的PPT準備得越來(lái)越少，廠(chǎng)商直接關(guān)心今年銷(xiāo)售數據。

2011年是轉折點(diǎn)，京東只需要坐在辦公室打電話(huà)或者網(wǎng)絡(luò )溝通，不用再多解釋什么，直接談價(jià)格、數量即可。“我還是強調規模效益，沒(méi)有規模，什么都沒(méi)有。不愿意合作，我不著(zhù)急，量翻兩倍再談，如果還是不行，沒(méi)關(guān)系，再翻兩倍。當我量占到10%的時(shí)候，你不想談也得談”劉強東說(shuō)。

2007年，京東采銷(xiāo)部一天的工作流程是，早晨8點(diǎn)開(kāi)始，打電話(huà)談貨源，做訂單;中午的時(shí)候，小代理商把貨拉到位于北京蘇州街的銀豐大廈樓底(京東原辦公場(chǎng)所)，采銷(xiāo)部員工負責收貨，幫助開(kāi)著(zhù)金杯小火車(chē)來(lái)拉貨的倉庫同事裝貨。晚上就處理回復客戶(hù)評論等雜事，一直工作至10點(diǎn)。通常，他們的晚飯就是買(mǎi)一個(gè)煎餅對付肚子。

這些人既是采購員又是收貨員還是出納員，相當于一個(gè)小老板，充滿(mǎn)斗志。王笑松第一印象是有激情的團隊，第二印象就是公司還很原始，流程太簡(jiǎn)單，萬(wàn)一攜款潛逃或者搞點(diǎn)小動(dòng)作，就亂套了。讓人吃驚的是，沒(méi)有一個(gè)人這么做。劉強東每個(gè)月給人開(kāi)會(huì )，傳播他的理念，相信跟著(zhù)他，不需要通過(guò)歪門(mén)邪道就能夠獲得收益。2008年加入的老員工基本都有干股。

在王笑松眼里，這個(gè)充滿(mǎn)激情的年輕團隊，對采購的理解膚淺，就是中關(guān)村站柜臺的思維，手上有7家供應商，就挨個(gè)打電話(huà)，誰(shuí)報價(jià)最低就從那里拿貨，看別的網(wǎng)站賣(mài)多少錢(qián)，用低一點(diǎn)的價(jià)格賣(mài)出去。這樣供應鏈是不穩定的，缺乏戰略合作供應商，銷(xiāo)售僅靠?jì)r(jià)格也是有問(wèn)題的，得是一個(gè)整體解決方案。他做了很多培訓，例如品類(lèi)管理、定價(jià)策略、庫存管理、談判技巧等。

京東一直在高速增長(cháng)的同時(shí)，也一直搖搖欲墜。

2008年很多次都遇上了付不出錢(qián)的情況。王笑松有次拿著(zhù)付款單找負責財務(wù)部門(mén)的陳生強(現京東金融集團CEO)，通常陳生強會(huì )跟他爭論很久，這次卻出奇地冷靜，看了一眼付款單，說(shuō)：笑松，這個(gè)錢(qián)付出去之后，明天就沒(méi)錢(qián)給員工發(fā)工資了。王笑松也沒(méi)說(shuō)什么，直接收回了付款單離開(kāi)。

“都到了這一步，如果不是認可老板、認可公司的模式，沒(méi)有人有信心繼續做下去。我們相信他，有時(shí)候付不出款來(lái)的時(shí)候又覺(jué)得是不是太冒進(jìn)了，吹牛皮了。真是奇跡一樣，最困難的時(shí)候都有錢(qián)進(jìn)來(lái)。”

“他從來(lái)沒(méi)有暴露他的焦慮，永遠是充滿(mǎn)自信的樣子。一開(kāi)會(huì )就說(shuō)我們不缺錢(qián)，錢(qián)馬上到位。為什么投資人都愿意相信老劉，因為老劉承諾的銷(xiāo)售額、利潤，每年都能做到。言必行，行必果。”王笑松說(shuō)。

勇夫必有重賞，孫加明說(shuō)：“很多公司都有或者說(shuō)曾經(jīng)都有那種努力拼搏的員工，為什么京東能成功，因為它長(cháng)期有一群人在努力拼搏，而且人數越來(lái)越多。最大原因是，有相應的激勵，無(wú)論是物質(zhì)上的，還是精神上的。老劉創(chuàng )造了一個(gè)公平的環(huán)境，努力的人和不努力的人立馬不一樣。很多公司沒(méi)把這件事做好，員工發(fā)現他努力跟不努力是一樣的。”

郭曉博覺(jué)得京東不是多么強，網(wǎng)站也不是多么好，是這票人逼著(zhù)你今天做了什么特價(jià)，你談了一批什么好貨，我明天必須談一個(gè)好的出來(lái)，否則沒(méi)面子，京東是這樣做出來(lái)的。劉強東當時(shí)口頭說(shuō)得最多的一句話(huà)是，你今天談什么好的單子?你今天可以完成多少銷(xiāo)售?郭曉博告訴他今天做了什么，劉強東有時(shí)候回答：不要把自己太局限，你可以做得更好，你膽子太小了。

那時(shí)候，劉強東還不是“老劉”，也不是“劉總”，被大家稱(chēng)呼“劉經(jīng)理”。郭曉博告訴他：劉經(jīng)理，我這個(gè)月業(yè)績(jì)肯定好，能爭取第一。他就回答，你做好了獎勵一臺數碼相機。旁邊就有人插嘴，我也能做到第一。劉強東說(shuō)，你們倆比，誰(shuí)做到第一，誰(shuí)就拿數碼相機。“當時(shí)數碼相機挺貴的，兩三千元呢。”那個(gè)月，郭曉博拿了第一，得了一臺理光數碼相機，他的同事拿了第二，得了一臺LG手機。

劉強東說(shuō)今年(2007年)我們要做到8000萬(wàn)元，大家都不信，說(shuō)這不可能。他說(shuō)：你們別不相信，我們肯定能做到。他講了一堆策略，“我們也不懂，就是他說(shuō)什么我就做什么。”郭曉博說(shuō)。

年會(huì )上，劉強東端著(zhù)大碗酒，挨個(gè)挨個(gè)地碰杯。喝酒前他問(wèn)，你今年能做到多少?郭曉博就報一個(gè)數出來(lái)。劉強東說(shuō)，行，做到了，30萬(wàn)元給你。兩人一碗酒給干了。在京東，99%和100%是兩個(gè)概念，達成了就是達成了，沒(méi)達成。