題圖為 Makoto 高顏值創(chuàng )始團隊~

互聯(lián)網(wǎng) + 美業(yè)最普遍的一種結合模式是 O2O。無(wú)論上門(mén)美甲、美容還是美發(fā)，一貫思路都是先靠大量補貼打開(kāi)市場(chǎng)，錢(qián)快燒完了才來(lái)考慮盈利模式的問(wèn)題。而往往這時(shí)才發(fā)現美業(yè)需求頻次低而分散，供給端的獲取和管理也很困難。此時(shí)的美業(yè) O2O 早就不是 VC 眼中的香饃饃，如果說(shuō)冬天來(lái)了，美業(yè)或許是率先開(kāi)始洗牌的領(lǐng)域之一。

而最近我們接觸到一個(gè)名字很日系的美業(yè)項目Makoto（微信號：makotoch）只花了一個(gè)禮拜的時(shí)間就和投資方敲定了 A 輪融資，估值達一億人民幣。行業(yè)遇冷的當下，為什么資本仍看好 Makoto？當然不是因為顏值啦……

和河貍家、嘟嘟美甲的玩法不太一樣，Makoto 上來(lái)就主打高端市場(chǎng)，先通過(guò)鋪設實(shí)體店的方式累積了一批忠實(shí)的 “白富美” 客戶(hù)，再向線(xiàn)上延伸。同時(shí)，在眾多美業(yè)項目中，Makoto 也沒(méi)有選擇普及程度高的美甲等作為切口，而是選擇了美睫。

問(wèn)及從美睫切入的理由，Makoto 的創(chuàng )始人馬瑤瑤告訴我，與美甲不同，美睫的技術(shù)門(mén)檻很高，劣質(zhì)的服務(wù)會(huì )直接導致眼睛刺痛等不適感，而國內美睫市場(chǎng)發(fā)展還不成熟，從業(yè)人員往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓，行業(yè)內也還沒(méi)有出現大規模、有品質(zhì)的美睫品牌，整體用戶(hù)體驗不佳；但事實(shí)上，美睫作為一種新興的 “偽素顏” 神器，正受到越來(lái)越多女生的追捧，市場(chǎng)空間很大。同時(shí)，從商業(yè)角度考慮，美睫沒(méi)有美甲那么多的花式，屬于標品范疇，技術(shù)上容易培訓和推廣，客戶(hù)忠誠度也相對較高，不用花許多精力在培養用戶(hù)粘性上。

以線(xiàn)下到店體驗為重則是出于品質(zhì)化的考慮。馬瑤瑤強調，極致的服務(wù)和體驗是互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法取代的。Makoto 的差異化體現細節方面，例如，為了保證靜謐隱私的環(huán)境，Makoto 每家門(mén)店只設置 4~5 張床；美睫原材料全部來(lái)自日本，甚至棉簽、口罩也是進(jìn)口來(lái)的。除了硬件的高標準，Makoto 在技師培訓方面也花了許多精力，Makoto 的技師需要通過(guò)技能和服務(wù)兩方面的培訓才能上崗，培訓周期一般為 3 個(gè)月。每個(gè)月馬瑤瑤都會(huì )請有經(jīng)驗的日本老師來(lái)對技師進(jìn)行技術(shù)指導，而服務(wù)知識則由奢侈品門(mén)店店長(cháng)進(jìn)行傳授，因為從事奢侈品行業(yè)的服務(wù)人員最懂得高端用戶(hù)需要什么。成立半年的時(shí)間，Makoto 已經(jīng)在全國鋪設了北京、深圳、哈爾濱和沈陽(yáng)鋪設了 4 家門(mén)店，成都、上海和天津門(mén)店也已在籌備中。

當然，極致的體驗也表現在價(jià)格上。據了解，Makoto 做一次美睫的客單價(jià)在 1000 元左右。產(chǎn)品方面，除了美睫，Makoto 還陸續推出了客單價(jià)上萬(wàn)的 “半永久化妝” 項目，以及一些睫毛周邊商品，例如睫毛專(zhuān)用卸妝液、固定液、滋養液等等。

在線(xiàn)下站穩腳跟后，Makoto 想通過(guò)此輪融資，將鏈條延伸到線(xiàn)上。據馬瑤瑤介紹，功能方面，主要有在線(xiàn)預約與技師評價(jià)、技師 CRM 時(shí)間管理系統和一些趣味功能，比如各種眉形、妝容的上臉圖等等?？梢钥闯?，Makoto 仍將重心放在線(xiàn)下環(huán)節，線(xiàn)上功能多是一些增值性的服務(wù)，此外融入一些社區元素增加用戶(hù)交流，培養黏性。

前期，運營(yíng)推廣的工作 Makoto 沒(méi)有過(guò)多涉及，主要靠用戶(hù)間的口碑傳播來(lái)獲取新用戶(hù)，這些用戶(hù)中不乏一些明星名人。未來(lái)，Makoto 計劃在這方面投入更多精力，據了解，主要會(huì )通過(guò)真人秀軟性植入、社交平臺網(wǎng)紅推薦等形式來(lái)宣傳。這么做的看起來(lái)成本很高，但馬瑤瑤表示，她的合伙人來(lái)自傳媒領(lǐng)域，擁有許多這方面的資源和渠道，看起來(lái)燒錢(qián)的推廣方式其實(shí)不用花費很多，還是想將精力放在服務(wù)上。

此外，馬瑤瑤還提到，為了保證品質(zhì)，Makoto 開(kāi)設的門(mén)店全是自營(yíng)模式。從門(mén)店、原材料到人才培養……Makoto 的模式會(huì )不會(huì )太 “重” 了？我擔心這樣的操作難以規?；?。馬瑤瑤給我的說(shuō)法是，她們一點(diǎn)兒都不擔心沒(méi)錢(qián)拓展的問(wèn)題，因為她們做的都是客單價(jià)較高的產(chǎn)品，現金流非常好，說(shuō)到底還是消費者對品牌品質(zhì)的認可。

目前 Makoto 的網(wǎng)站正在建設中。根據團隊提供給 36 氪的數據，目前單個(gè)門(mén)店客流量平均 10~20 人一天，消費者首次體驗后會(huì )員卡開(kāi)卡率約 50%，續卡率 100%。此外，技師團隊方面，單個(gè)門(mén)店配備 6 名左右，技師工資按底薪 + 提成的方式發(fā)放，目前沒(méi)有技師流失。

再把目光轉向那些美業(yè) O2O 的大佬們，我們發(fā)現河貍家也逐漸開(kāi)始注重到店體驗。不為了上門(mén)而上門(mén)，回歸線(xiàn)下，或許是美業(yè)玩家度過(guò)寒冬的一條出路。