風(fēng)口上的O2O，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)項目，都有三個(gè)標志性特點(diǎn)：

1)補貼：客單幾百的服務(wù)，那都必須首單1元，團體免費，圖的就是一個(gè)“習慣”，燒錢(qián)那叫一個(gè)任性#反正VC叫燒的。

2)上門(mén)：衣食住行、吃穿用完，無(wú)一不能上門(mén)的!值不值當?兩說(shuō)。

3)營(yíng)銷(xiāo)：挖空心思，奪人眼球，那叫一個(gè)浮夸!

最高單日700單，刷爆了杭州的手機維修O2O的閃修俠，無(wú)疑也難免以上三俗，看似樣樣都占了。在杭州和北京的推廣初期，閃修俠也在全城大小公司上門(mén)免費貼膜。我和90后CEO王源聊起來(lái)，本想把這些O2O標簽直接邦、邦、邦往他身上貼，結果遭到了他的無(wú)情反駁。王源長(cháng)了張略顯圓潤的娃娃臉，但應對談吐都有著(zhù)超越90后的成熟，或許這是“90后CEO”這個(gè)標簽人群的特質(zhì)。他提醒我，閃修俠看起來(lái)是在做活動(dòng)補貼，但同那些2vc的項目是不一樣的，他明白自己在做正確的事?？此频驼{中要樹(shù)立不同于他人的逼格，果然還是個(gè)90后。

先看看閃修俠做什么?怎么玩?

早于同齡人，2011年，王源就開(kāi)始做蘋(píng)果手機維修，辦公室所在的“百腦匯705”成了電腦城里修iPhone的代名詞。20名工程師，承接了杭州三分之一的iPhone維修業(yè)務(wù)，2014年做到了千萬(wàn)元的流水。2014年開(kāi)始了閃修俠這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項目，走的是初期冷處理打磨產(chǎn)品，后期高調營(yíng)銷(xiāo)，快速鋪開(kāi)的路子。

閃修俠承諾：1小時(shí)全城上門(mén)服務(wù)，20分鐘快修，當面修好。王源認為修手機本身是有趣的，具有可觀(guān)賞性，用戶(hù)一邊親眼看著(zhù)放心，一邊講解聽(tīng)著(zhù)有趣。維修過(guò)程全程錄像，在信息公開(kāi)透明的基礎上，讓用戶(hù)有參與感、可查證，和用戶(hù)交上朋友，增加品牌認同。

閃修俠從專(zhuān)修蘋(píng)果開(kāi)始，打磨好了標準化的服務(wù)，現已經(jīng)把品類(lèi)擴大到三星、小米和華為的主要機型。產(chǎn)品做了模塊化處理，讓用戶(hù)沿著(zhù)“手機品牌>機型>顏色>故障類(lèi)型 ”一步步選擇，操作簡(jiǎn)單，預判了問(wèn)題，并給出了參考價(jià)格和維修方案。幾個(gè)簡(jiǎn)單步驟在微信服務(wù)號里就能都解決了，并沒(méi)有主推App，其實(shí)App暫時(shí)也是H5包裝的，但為做其他方向留下了余地。

三月下旬開(kāi)始打造大本營(yíng)杭州外，6月進(jìn)入了北京，現客單量100多。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月，兩個(gè)城市的試錯和磨合，王源表示模式打通、流程完善、人員儲備到位，準備開(kāi)始向全國版圖的快速推進(jìn)。再加上資本助力，早前閃修俠拿了米倉資本數百萬(wàn)人民幣天使，現在正在籌備pre-A。此輪擴張的節奏是：計劃9月進(jìn)上海、廣州，10月進(jìn)深圳、成都，11月進(jìn)入武漢、西安、長(cháng)沙、沈陽(yáng)。

繞不過(guò)手機維修那些坑

同樣看中手機維修這一市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)公司并不少，王自如的zealer.com采用的是自媒體培養粉絲，手機寄修的模式;騰訊旗下的superfix前期流程和閃修俠類(lèi)似，不過(guò)采用寄送維修。該模式雖然節省每個(gè)城市上門(mén)的人力成本，但問(wèn)題在于浪費時(shí)間，且路途有二次傷害的可能，權責也不清。而采用上門(mén)模式的創(chuàng )業(yè)公司也不少，列舉媒體報道過(guò)的幾家如家電管家、萬(wàn)修科技、哈嘍維修、極客修等。無(wú)論是哪家都不能避免手機維修這行早已埋下的那些大坑。

第一坑：不是官方的修手機都是騙人的!

手機市場(chǎng)早年的混亂，偷換零件、虛報價(jià)格，讓“修手機”+“電腦城”的場(chǎng)景變成了忽悠人的代名詞。為了保證品質(zhì)，對價(jià)格不那么敏感的用戶(hù)會(huì )認準廠(chǎng)商的專(zhuān)業(yè)維修品牌。但是專(zhuān)修品牌的處理速度、數量都有限，有的甚至寄回原廠(chǎng)，耗費時(shí)間長(cháng)。而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)是將更多的資源向用戶(hù)傾向，品質(zhì)和時(shí)間成為兩個(gè)核心問(wèn)題，在新的行業(yè)巨頭形成前，誰(shuí)率先決解這兩個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)就占得了先機。

第二坑：王自如也沒(méi)法說(shuō)服老羅的，維修元件從哪來(lái)?

一個(gè)不可回避的問(wèn)題就是維修元件的供應鏈，是否保證正品，是否保證充足供貨?還記得羅永浩大戰王自如一役中，老羅緊抓自如的維修元件來(lái)路問(wèn)題。閃修俠也稱(chēng)所用元件為正品，來(lái)源于深圳原拆團隊，該團隊購入美國低價(jià)正版合約機，拆成零件供給到閃修俠維修。王源也強調，閃修俠對這些原裝拆機的配件有一套審核機制，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)工程師測試的配件才會(huì )被使用。然而正如老羅抓著(zhù)不放的，原裝拆件如果來(lái)路不正，是否具有可持續?首先，在美國的信用社會(huì )，合約機違約的成本是很高的。其次，合約機不再是電信商主推的購買(mǎi)方式，電信商以舊換新等多樣方式的開(kāi)展，或許會(huì )讓這個(gè)隱形的行業(yè)失去貨源。

第三坑：低頻維修能有多長(cháng)賽道?

按O2O的打法，講究高頻帶低頻，修手機有較高客單價(jià)，但絕對低頻。如果沒(méi)有高頻服務(wù)去帶動(dòng)，就沒(méi)有記住品牌的理由。王源并不否認這一點(diǎn)，但是信任一旦建立，用戶(hù)忠誠度會(huì )很高。手機本身高頻到不行，品牌和用戶(hù)黏性，可以在合適的場(chǎng)景下靠其他東西玩起來(lái)。

說(shuō)是手機維修，更準確些王源看中的是手機售出之后的長(cháng)賽道，具體玩法是從以舊換新到舊手機的二次銷(xiāo)售。

以舊換新，很多人都在提，但怎么讓用戶(hù)選擇你呢?

王源認為蘋(píng)果的發(fā)布節奏灌輸了，每年都會(huì )換新款手機的生活方式，但換下來(lái)的舊手機其實(shí)還可以用。用戶(hù)的訴求是安全、正品、不麻煩，不是為了回收掉舊手機，而是能在第一時(shí)間感受新的科技產(chǎn)品。用戶(hù)只需每年給閃修俠2000塊，他們會(huì )準時(shí)把新手機送上門(mén)，幫用戶(hù)把舊手機里的App、通訊錄等信息導到新手機里，在用戶(hù)面前把舊手機的資料刪除。這個(gè)動(dòng)作完成后，其實(shí)有了上下游多個(gè)方向想象的空間：

一、將會(huì )占據新機銷(xiāo)售的一大渠道，而且都是對新產(chǎn)品需求強烈，對價(jià)格不那么敏感的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。

二、回收的舊手機，成色好的，閃修俠能把它們放到三四線(xiàn)城市，進(jìn)行二次銷(xiāo)售。

三、成色不好的可以拆用零件，成為手機維修正品零部件的來(lái)源，反哺維修主業(yè)務(wù)。

正確的打開(kāi)O2O的三個(gè)步驟

回答文章開(kāi)頭提出的問(wèn)題，王源對O2O的想法，看起來(lái)是不落窠臼的。

1。不盲目補貼：免費貼膜而不是免費維修

曾有說(shuō)法，vc給O2O項目燒市場(chǎng)的錢(qián)，都補貼了一線(xiàn)城市的白領(lǐng)了。按摩、美甲、送龍蝦，五花八門(mén)的免費體驗都快把創(chuàng )業(yè)公司眼中的精英用戶(hù)慣出吃白食的習慣了。王源強調說(shuō)他們不同于競品，去公司送貼膜但并不免費修手機，你要知道你做這個(gè)的目的是什么。是為了讓更多的用戶(hù)知道閃修俠的品牌，手機壞了會(huì )想到閃修俠來(lái)試試，而不是給人留下個(gè)貼膜公司的印象。所以在每次得出臺貼膜時(shí)，閃修俠會(huì )就手機的維修保養和用戶(hù)交流，比方電池用久了續航不好，就會(huì )推薦用戶(hù)折扣換電池等。

2。不是為O2O而上門(mén)：從用戶(hù)需求出發(fā)

王源期待的狀態(tài)是：“上門(mén)是為了用戶(hù)不用把時(shí)間浪費在路上，一杯咖啡的時(shí)間，我能很放心地讓閃修俠把手機修好。”把復雜的事情做簡(jiǎn)單，聽(tīng)取用戶(hù)的聲音。手機隨時(shí)隨地都可以修，而不是說(shuō)為了要上門(mén)，你就在得家里花時(shí)間等著(zhù)我。王源對我一開(kāi)始給他貼的上門(mén)標簽表示了拒絕：“不是未來(lái)包著(zhù)O2O這個(gè)特別low的外衣，打著(zhù)上門(mén)的旗號。”手機壞了用戶(hù)一秒都不想等，而是要營(yíng)造隨時(shí)隨地的便捷感，讓時(shí)間、地點(diǎn)都不再是限制的因素，這是用戶(hù)需要的生活方式。

3。玩營(yíng)銷(xiāo)：搭車(chē)、炒話(huà)題、強調理念

做營(yíng)銷(xiāo)是王源并不否認的，觀(guān)察了閃修俠的幾次營(yíng)銷(xiāo)，我發(fā)現他們的水平是遞進(jìn)的。第一次是搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，今年2月杭州“最美蘋(píng)果店”開(kāi)張，閃修俠派了兩個(gè)蜘蛛俠去搭車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，現場(chǎng)多為果粉，精準人群打擊。

第二次是話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，某天晚上我刷朋友圈，刷到王源發(fā)了條異常的朋友圈(如下圖)，當下我就覺(jué)得這哥們炒作呢!沒(méi)想到炒作成了“史上最強老板”話(huà)題，微博熱搜榜第六，當天有300多萬(wàn)多參與量，之后有幾十家各類(lèi)媒體去報道這個(gè)話(huà)題。抓住婚戀、買(mǎi)房等社會(huì )敏感問(wèn)題，極具話(huà)題性。

之后王源私下跟我說(shuō)希望做“某某俠”騎著(zhù)駿馬去擁堵的北京街頭修手機，這次除了噱頭，背后是想傳達特殊的”上門(mén)“理念，不是去你家，而是隨時(shí)隨地快捷的到你身邊修手機。