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客如云創(chuàng )始人兼CEO彭雷:要從SaaS公司變成Data公司 (附實(shí)錄)

2017/07/04 11:57      郭麗霞

挖貝網(wǎng)訊 7月4日消息,2017挖貝新三板投資大會(huì )今日在上海舉辦,本次大會(huì )由新三板專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)挖貝網(wǎng)發(fā)起主辦、信息服務(wù)平臺企酷金服聯(lián)合主辦,以“新起點(diǎn)·新視界·新高度”為主題,旨在集聚市場(chǎng)資源、挖掘投資機會(huì ),為市場(chǎng)搭建合作橋梁,共同探索價(jià)值投資新視界。

來(lái)自新三板的代表性投資機構和個(gè)人、優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)袖、知名財經(jīng)領(lǐng)域專(zhuān)家學(xué)者、權威媒體代表等數百人出席本次大會(huì ),挖貝網(wǎng)對此進(jìn)行全程圖文直播。

客如云創(chuàng )始人兼CEO在《細分領(lǐng)域的大數據投資運用》的主題演講中表示,未來(lái)要從SaaS公司變成Data公司。

客如云創(chuàng  )始人兼CEO彭雷(挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖)

客如云創(chuàng )始人兼CEO彭雷(挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖)

以下為演講實(shí)錄:

客如云創(chuàng )始人兼CEO彭雷:大家早上好,很高興有機會(huì )來(lái)參加挖貝這次的活動(dòng),作為互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司我們技術(shù)內容可能會(huì )稍微多一些,希望今天的分享可以給大家一些啟迪和借鑒的地方。

我們公司叫做客如云,剛才何沛釗先生是我們的董事,他也提到過(guò),我們這個(gè)公司從名字可見(jiàn)客如云是一個(gè)2B公司,針對中國餐飲、零售、美容、美發(fā)或者開(kāi)店的做商,中小型服務(wù)性行業(yè)在中國大概上千萬(wàn)個(gè)門(mén)店,我們給他們提供SaaS系統,面向服務(wù)業(yè)下一代軟硬結合的SaaS系統,餐飲服務(wù)業(yè)里面最大的行業(yè)就有4萬(wàn)億的市場(chǎng)份額,我們認為這個(gè)市場(chǎng)是非常好的成長(cháng)機會(huì )。

打個(gè)比方,其實(shí)我們做的事情很像iPhone,iPhone是幫助消費者實(shí)現了智能手機智能化,過(guò)去8-10年幫助消費者實(shí)現了升級,我們認為會(huì )有一家公司幫助2B端商家擁有像iPhone這樣的智能硬件和軟件讓商家和消費者之間適合打通,這是客如云誕生的愿景,我們也一直做到現在。

我自己是80年的成都人,一直做創(chuàng )業(yè),之前我創(chuàng )立過(guò)24券,跟美團是同一個(gè)時(shí)代的創(chuàng )業(yè)者,美團在星期一上線(xiàn)我們星期四上線(xiàn),經(jīng)歷團購大戰我們融了五千萬(wàn)美金,最后我在輸給了王星,現在在B端客如云希望有機會(huì )成為C端美團這么一家巨大平臺型的公司,我的合伙人KK是馬來(lái)西亞人,其他管理團隊我就不詳細介紹了,我能講的是在這個(gè)SaaS行業(yè)里面或者面向餐飲服務(wù)業(yè)的SaaS行業(yè)里面,客如云的團隊是絕對的夢(mèng)之隊,不管從軟件、硬件、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、職能部門(mén)整個(gè)體系上面都是行業(yè)非常資深專(zhuān)業(yè)一群人,在這個(gè)行業(yè)里面真正打造出夢(mèng)之隊的精英團隊。

講講市場(chǎng),餐飲市場(chǎng)2016年的時(shí)候已經(jīng)接近了4萬(wàn)億的規模,但是線(xiàn)上化的比例還是非常低的,什么叫做線(xiàn)上化?就是整個(gè)交易可以電子化完成,主要交易有團隊、優(yōu)惠券和散匯整個(gè)不到10%,移動(dòng)支付電子化完成交易比例是在快速上升的,最近半年里面我錢(qián)包里面隨時(shí)只有100塊錢(qián),我可以用手機在北京、成都過(guò)一個(gè)星期,所有支付都可以通過(guò)手機完成,這個(gè)趨勢非???,但是整個(gè)盤(pán)子比例不到10%。

商家的痛點(diǎn)很清楚,像剛才講的我們?yōu)槭裁纯梢砸苿?dòng)支付?因為消費者硬件智能化了,軟件SaaS化了,用IOS或者安卓里面大量應用可以讓你進(jìn)行開(kāi)發(fā)使用網(wǎng)絡(luò )是實(shí)時(shí)在線(xiàn)化的,這是C端在過(guò)去8年當中成熟了。B端呢?我們相信B端也有這樣的需求,商家做的傳統信息化的軟件和硬件,20多年沒(méi)有變化過(guò)。最早去麥當勞,25年前第一次去麥當勞用的收銀機還是那樣子,商家需要智能的硬件,SaaS軟件,實(shí)時(shí)連接的能力,商家和消費者之間才可以跟消費者和消費者之間可以通過(guò)手機連接,這是我們發(fā)現的痛點(diǎn),我們在做的也是這樣的事情。

 我們做的系統我們叫做軟硬一體,可能是中國SaaS公司里面唯一一個(gè)具備硬件開(kāi)發(fā)的團隊,我們很像蘋(píng)果,我們有自己的工廠(chǎng),深圳有三千平米的智能工廠(chǎng),工業(yè)設計,電路設計,整個(gè)試產(chǎn)質(zhì)檢完善的流程,我們可以自己生產(chǎn)核心硬件的團隊,軟硬一體。軟件是我們自己全部開(kāi)發(fā)的,我們在成都的軟件團隊,SaaS服務(wù)我們提供給商家,商家使用成本很低,這是我們在做的事情。

我們收入來(lái)自三個(gè)地方,第一塊SaaS的基本收入,我們把硬件賣(mài)給商家,軟件租給商家我們會(huì )獲得SaaS的租用收入,這塊收入占我們收入比例的90%,第二塊會(huì )獲得商家和消費者通過(guò)我們系統用移動(dòng)支付產(chǎn)生的傭金現在移動(dòng)支付整個(gè)占比還不到10%,這塊傭金比例現在比較小,但是未來(lái)增長(cháng)空間非常大,有的商家用的好的移動(dòng)支付比例占收銀總比例超過(guò)80%。第三是未來(lái)的增值我們叫做大數據增值服務(wù),客如云是有史以來(lái)第一家掌握了服務(wù)業(yè)線(xiàn)下實(shí)時(shí)大數據公司,我們對一個(gè)餐廳了解程度,可以了解每天收入情況,成本情況,利潤情況,人員成本,食材、房租對一個(gè)餐廳數據的掌握情況是超過(guò)任何傳統互聯(lián)網(wǎng)公司或者銀行或者工商可以獲得的數據,基于這個(gè)數據可以準確預測這個(gè)餐廳什么時(shí)候會(huì )死,算了算可以活多久,通過(guò)這個(gè)模型建模幫助商家進(jìn)行金融增值服務(wù)這是我們去年下半年開(kāi)始到現在在嘗試的事情。通過(guò)掌握線(xiàn)下商家的實(shí)時(shí)數據來(lái)做幫助商家的供應鏈金融或者消費金融,后面我們會(huì )有一些展示我們到底做一些什么事情,收入大致來(lái)自這三塊。

客如云我們現在認為自己是一家SaaS公司,但是一年兩年之后,我們會(huì )成為一家data公司,真正掌握線(xiàn)下服務(wù)業(yè)數以十萬(wàn)億規模的中小型商家,他們所有的經(jīng)營(yíng)跟業(yè)務(wù)數據,這塊數據的金礦會(huì )在未來(lái)兩年的時(shí)間展現出來(lái),跟傳統軟件的對比我們很簡(jiǎn)單。我們跟傳統商家用的軟硬件的區別就像蘋(píng)果諾基亞的區別,硬件和軟件完全是兩個(gè)時(shí)代的東西,PC+傳統的盜版軟件是商家過(guò)去用的信息化的東西,現在是客如云的一整套方案給到商家。

我們的目標客戶(hù)大概有400萬(wàn)餐飲門(mén)店,按營(yíng)業(yè)額、門(mén)店數量、企業(yè)數量都有做細分,后面有一張圖我們把餐飲按照年銷(xiāo)售額人均消費做了客戶(hù)細分,選擇幾個(gè)作為終端切入,像美國所有的SaaS公司其實(shí)剛開(kāi)始切入市場(chǎng)都是切中段,像全球最大的SaaS公司,最初也只能服務(wù)中小企業(yè),做了7、8年之后才有可能服務(wù)像dell這種大型連鎖,客如云的切入也是一樣,我們是一家SaaS公司先且行業(yè)的中段,這些典型的商戶(hù)市場(chǎng)規模加起來(lái)至少有150萬(wàn)家,這是我們的目標客戶(hù),他們都會(huì )有強烈升級他們現有傳統信息化系統到智能系統的需求。

我們的產(chǎn)品非常崇尚蘋(píng)果的一套產(chǎn)品戰略,我們確實(shí)是像蘋(píng)果一樣打造了完整硬件生態(tài),核心硬件叫做On Pos,SaaS產(chǎn)品線(xiàn)里面包括On OS,On Pos和On OS就對應蘋(píng)果的iPhone和IOS,我們硬件和軟件跟蘋(píng)果相對應,ONcloud,還有對應的蘋(píng)果的appstore,我們打造了一個(gè)完整的生態(tài)跟蘋(píng)果曾經(jīng)在C端打造的是一樣一樣的,我們整個(gè)產(chǎn)品架構真想做一個(gè)面向B端的蘋(píng)果。

具體功能層面上,我們涵蓋的餐廳經(jīng)營(yíng)需要的幾乎所有信息化的功能,從預訂、排隊、外賣(mài)、點(diǎn)菜、收銀,優(yōu)惠、財務(wù)系統,考勤等等,對于餐廳和開(kāi)店整個(gè)信息化所需要的所有數據和業(yè)務(wù)系統都在我們的系統上,毫無(wú)疑問(wèn)獲得了解決。

我們有開(kāi)放平臺,今年3月份我們在北京開(kāi)了客如云第一次開(kāi)放平臺大會(huì ),Konnect開(kāi)放平臺大會(huì ),我們把C換成K表示客如云,這個(gè)會(huì )每年一次,我們希望通過(guò)這個(gè)開(kāi)放平臺大會(huì ),吸引B端餐飲服務(wù)業(yè)的商家所有上下游公司來(lái)加入我們的開(kāi)放平臺,跟我們做對接,因為我們會(huì )做完所有的需求,比如我們不會(huì )做物流、冷鏈、配送和財務(wù)軟件我們都會(huì )跟第三方對接,我們現在對接了點(diǎn)評、美團、支付寶,微信、京東、對接了用友,SAP,美菜等等,上下游不涉及的領(lǐng)域會(huì )通過(guò)開(kāi)放平臺跟我們對接,這是我們2017年開(kāi)放平臺在做的事情。

我們今年從去年年底在嘗試進(jìn)入金融行業(yè),很簡(jiǎn)單過(guò)去的服務(wù)業(yè)餐飲商家很難貸款,銀行沒(méi)有辦法給餐廳貸款,我不知道你的流水情況,兩個(gè)月尋一次店可能你去的時(shí)候餐廳已經(jīng)倒閉了,但是有了客如云我們部署了軟硬件系統可以實(shí)時(shí)獲取商家的情況,今天早上關(guān)門(mén)我們中午就知道他出了問(wèn)題,盈利情況也會(huì )影響授信額度。金融層面上我們會(huì )推出客如云錢(qián)包,讓商家的資金流動(dòng)在我們系統當中完成,我們跟傳統的SaaS公司有非常大的一點(diǎn)區別是我們是商家的業(yè)務(wù)系統,商家用客如云的系統收錢(qián)的,一個(gè)餐廳每天流水數據都在我們的系統,下一步要讓他的資金也在我們系統當中流動(dòng),每天從消費者那邊刷卡和移動(dòng)支付的錢(qián)都會(huì )進(jìn)入錢(qián)包,通過(guò)錢(qián)包結算供應商款結算房租甚至支付員工工資,最終把餐廳的利潤提現到一般戶(hù),這有稅務(wù)方面的規避也可以讓資金和信息流轉效率變更高,這塊我們有非常強的金融衍生產(chǎn)品幫助餐廳可以更方便的獲得普惠的金融服務(wù)。

 舉個(gè)例子,像我們有些客戶(hù)過(guò)去從貸不了款只能借高利貸開(kāi)新店,現在如果用了客如云兩家、三家店,你開(kāi)第四、第五家店的時(shí)候我可以給你貸款,當然我們也是通過(guò)金融活動(dòng),我們貸款是通過(guò)系統完成的,我知道你的數據知道貸多少給你,我可以每天從你賬上扣一千,兩千塊錢(qián)進(jìn)行還款,我們實(shí)現自動(dòng)授信,電子簽約,實(shí)時(shí)到賬還可以按照天扣錢(qián),這些對于傳統銀行來(lái)說(shuō)是非常難以實(shí)現的,最終產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

我們核心產(chǎn)品On Pos,這塊硬件是我們完全自己設計、自己研發(fā)、自己制造,自己生產(chǎn),從顏值角度來(lái)說(shuō),我們像蘋(píng)果一樣,我們去年推出了便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品On Pos mini針對稍微低端的產(chǎn)品,體積略小,今年我們推出了On Pos Handset針對屌絲商家,所有數據信息都可以打通,還有兩款自助設備一個(gè)是放在餐上面的,還有落地的自助,麥當勞有一些自主點(diǎn)餐的設備。

從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)我們做的非常極致,稍微給大家看一下數字,目前客如云在全國1700個(gè),覆蓋了33個(gè)直營(yíng)城市,我們不能把年報沒(méi)有披露的事情放到這里講,我們截至去年12月底年報公開(kāi)的數據跟大家分享一下,去年年底我們覆蓋了27個(gè)直營(yíng)城市,商業(yè)數去年年底接近兩萬(wàn)家,現在接近3萬(wàn)家,月度訂單已經(jīng)超過(guò)一千萬(wàn)單,這是去年年底,每個(gè)月GMV在去年12月份整個(gè)平臺所有商家的交易額大概在8個(gè)億左右,截至剛剛結束的6月份數字已經(jīng)翻到16個(gè)億,估計今年年底每個(gè)月商家在我們系統當中的GMV會(huì )超過(guò)100億這是非常大的體量。

銷(xiāo)售額回款截至去年底我們全年實(shí)現了將近1個(gè)億的銷(xiāo)售額,收入大概7000多萬(wàn),在SaaS公司里面不算少了,按照今年的計劃,今年應該會(huì )實(shí)現2.5億左右的銷(xiāo)售額今年年底我們應該是國內收入最大的SaaS公司。其他的增長(cháng)趨勢,我們認為現在收入還是來(lái)自SaaS軟件收入,未來(lái)通過(guò)data通過(guò)支付傭金收入占比越來(lái)越高,這就是客如云為什么會(huì )從SaaS公司變成一家data公司還需要一兩年時(shí)間。今年計劃6萬(wàn)家,開(kāi)通45個(gè)直營(yíng)城市,人數做到兩千人左右,我們會(huì )突破一些大型連鎖,比如現在全國的海底撈都是我們的客戶(hù),麥當勞有幾個(gè)省上我們的系統,還有非常大的連鎖我們都開(kāi)始在突破,明年底我們希望做到30萬(wàn)家店,到明年我們可以講中國服務(wù)業(yè)市場(chǎng)里面會(huì )占據20%的客戶(hù)量,30%以上的GMV,相當于美團C端的壟斷地位,我們B端也要做到這個(gè)目標。

稍微講一下我們的愿景,客如云一直想做的就是簡(jiǎn)單、高效智能連接人和服務(wù),小米和華為,蘋(píng)果幫助消費者C端實(shí)現升級,我們要幫助B端實(shí)現升級,我們認為自己是一家科技系統的公司,非常典型的技術(shù)型的公司。

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