他趣股份（837472.OC）（本文亦稱(chēng)：他趣）、春水堂（839466.OC）、桃花塢（838664.OC）3家處于情趣電商行業(yè)第一梯隊的公司掛牌新三板以來(lái)，將曾經(jīng)令人羞于啟齒的情趣用品擺上了臺面，但其長(cháng)期的虧損也引發(fā)熱議。

2017年一季度，他趣股份成功扭虧，盈利214.36萬(wàn)元，成為新三板情趣電商中首家突圍的企業(yè)。8月17日，他趣股份發(fā)布2017年半年度報告，延續一季度的良好發(fā)展，在實(shí)現營(yíng)收6906.98萬(wàn)元同比增長(cháng)78.28%的情況下，實(shí)現持續盈利，上半年歸屬于掛牌公司股東的凈利潤達到405.15萬(wàn)元。

他趣股份董事長(cháng)兼總經(jīng)理黃天財對挖貝網(wǎng)直言，“其實(shí)情趣用品行業(yè)的毛利還可以，包括情趣用品生產(chǎn)商在內90%左右都是賺錢(qián)的，天貓商家同樣如此，90%甚至100%都是賺錢(qián)的。”

黃天財表示，他趣其實(shí)不管是2015年還是2016年，都具備盈利的能力，只是出于公司戰略的需要，早期擴大規模需要持續投入大量推廣、管理費用。隨著(zhù)業(yè)務(wù)發(fā)展以及成本控制策略，公司盈利能力可以持續。

暴利行業(yè)的虧損謎題

曾有媒體統計中國電商十大暴利產(chǎn)品排行榜，成人用品在其中排名第二。但從掛牌新三板的3家情趣電商行業(yè)頭部公司他趣股份、春水堂、桃花塢2017年前的財報數據來(lái)看，看似暴利生意卻出現全面虧損的情況。

黃天財對挖貝網(wǎng)直言，“行業(yè)里其實(shí)基本上大家都是賺錢(qián)的，我自己認為我們這幾家算是給行業(yè)丟臉，也導致新三板很多研究員覺(jué)得‘情趣用品行業(yè)是不是都虧錢(qián)？’但實(shí)際上，我們接觸到的行業(yè)里不管是流通端還是銷(xiāo)售端的基本都是賺錢(qián)的。”

黃天財稱(chēng)，他趣之前在2015年、2016年都處在一個(gè)戰略虧損的狀態(tài)，并非不具備盈利能力，而是出于公司區別于其它情趣電商的商業(yè)模式的需要。

挖貝新三板研究院資料顯示，他趣股份主要通過(guò)自主開(kāi)發(fā)和運營(yíng)的“他趣”APP銷(xiāo)售兩性健康產(chǎn)品，并在他趣平臺內運營(yíng)全國最大的兩性健康交友及泛娛樂(lè )平臺——他趣社區。新增用戶(hù)的增長(cháng)對他趣股份訂單的增長(cháng)起著(zhù)至關(guān)重要的作用。這也意味著(zhù)他趣股份要獲得長(cháng)遠發(fā)展，在推廣、管理、研發(fā)方面的大額花費必不可少。

黃天財告訴挖貝網(wǎng)，盈利這塊其實(shí)取決于公司戰略想做什么。如果想快速圈用戶(hù)保持業(yè)務(wù)持續增長(cháng)，把品質(zhì)做好品牌知名度做大，肯定需要加大推廣力度。如果想開(kāi)源節流保持現有毛利、凈利潤，隨著(zhù)公司用戶(hù)、營(yíng)收穩健增長(cháng)，推廣管理費用再適當收縮，盈利就是水到渠成的事情。

他趣股份2017年半年報顯示，在實(shí)施成本管理策略后，他趣股份仍然延續了此前的高增長(cháng)，上半年營(yíng)收6906.98萬(wàn)元較上年同期增長(cháng)78.28%；去年同期虧損417.04萬(wàn)元，今年則成功扭虧，實(shí)現凈利潤405.15萬(wàn)元；毛利率34.33%對比上年同期35.96%基本持平。

挖貝網(wǎng)注意到，伴隨2017年上半年業(yè)績(jì)的好轉，他趣股份對股票流動(dòng)性提出更多要求，目前，其股票由協(xié)議轉讓變更為做市轉讓的議案已獲董事會(huì )和股東大會(huì )審議通過(guò)。屆時(shí)，知名券商東方證券、安信證券、興業(yè)證券等將為其提供做市服務(wù)。黃天財表示，新三板做市其實(shí)是跟公司發(fā)展有關(guān)，公司股東對公司還是比較有信心的，而他趣也早已過(guò)了單純追求估值的階段。

堅持自營(yíng)平臺同時(shí)跨平臺導流用戶(hù)

在平臺、用戶(hù)發(fā)展上投入巨量資金，雖然造成他趣此前的戰略性虧損，但同時(shí)也使其擁有了其它電商平臺都無(wú)法比擬的核心競爭力。

黃天財對挖貝網(wǎng)介紹道，他趣其實(shí)自己是一個(gè)生態(tài)，既不依靠天貓也不依靠淘寶更不依靠京東等第三方平臺。他趣最大的優(yōu)勢就是自己的平臺和用戶(hù)，在情趣行業(yè)里面，目前除了淘寶、天貓、京東等平臺外，知名度最高、用戶(hù)量最大的應該就是他趣了。黃天財透露，截止2017年5月，他趣APP已有5300萬(wàn)左右的激活用戶(hù)。

做到目前的量級，他趣幾乎嘗試了包括seo、找紅人做微視頻、做自媒體推廣、拍微電影等在內的所有推廣模式。黃天財說(shuō)，“他趣其實(shí)是典型的互聯(lián)網(wǎng)公司，所有互聯(lián)網(wǎng)公司怎么做APP推廣，他趣就怎么做推廣。”

在保持用戶(hù)活躍度上，他趣除了在選擇產(chǎn)品的時(shí)候選擇區別于其它平臺的產(chǎn)品外，2013年還建立了他趣社區。黃天財表示，包括選產(chǎn)品、做社區他趣考慮的都是怎么給用戶(hù)形成價(jià)值，99%用戶(hù)打開(kāi)他趣APP其實(shí)不會(huì )直接買(mǎi)東西，他趣做一個(gè)社區讓他玩讓他找到有共同語(yǔ)言的人。他趣為用戶(hù)需求定制了很多東西，目前他趣社區已經(jīng)是國內最大的兩性交流社區，而且活躍度很高。

2017年上半年，以前純粹只是消耗成本的他趣社區開(kāi)始產(chǎn)生信息推廣服務(wù)收入，上半年收入513.79萬(wàn)元，成為他趣繼電商銷(xiāo)售后的又一變現渠道。

黃天財告訴挖貝網(wǎng)，考慮用戶(hù)體驗問(wèn)題，在2016年下半年之前他趣社區基本沒(méi)有承接醫院等類(lèi)似外部廣告，包括內部他趣商城也沒(méi)有在社區做很硬的廣告和導流，基本只是象征性的做一些精品類(lèi)產(chǎn)品的評測。目前接入的直播平臺跳轉等形態(tài)廣告相當于在社區做一個(gè)偏情感類(lèi)的交流。

在堅持自有平臺發(fā)展增加贏(yíng)利點(diǎn)的同時(shí)，他趣從2016年起入駐天貓，相繼開(kāi)設了他趣、昊網(wǎng)等成人用品專(zhuān)營(yíng)店鋪，發(fā)展多平臺戰略。

黃天財介紹道，在天貓開(kāi)店的毛利其實(shí)比自營(yíng)平臺要低，入駐天貓一方面主要是考慮到在售賣(mài)中做一些用戶(hù)引導，對自有平臺起一個(gè)導流的作用。第二是希望能更好的打開(kāi)用戶(hù)知名度，“他趣在90后中的知名度還是很不錯的，但天貓受眾面更廣。我們希望做一個(gè)知名度的間接傳導。”另外就是出于增加新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)的需要，“我們之前認為天貓毛利不高不怎么賺錢(qián)，所以忽視了這塊市場(chǎng)，現在看來(lái)還是有很大流量的，做大了對上游供應商應該也會(huì )增加很大的議價(jià)空間。”

黃天財透露，目前他趣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中，85%以上還是來(lái)自自營(yíng)的他趣APP。

據挖貝網(wǎng)了解，目前淘寶、天貓上的兩性健康用品相關(guān)店鋪已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)家，競爭激烈。但黃天財透露，作為后入場(chǎng)者的他趣已經(jīng)做到了同類(lèi)店鋪里排位15名左右。黃天財將其中原因歸功于優(yōu)秀團隊和充足資金作用的共同結果。

差評多情趣電商應該“背鍋”

8月23日，21·京東BD研究院發(fā)布《2017中國在線(xiàn)成人用品消費趨勢報告》，圍繞京東海量的在線(xiàn)成人用品消費行為進(jìn)行了分析。報告提到，從評價(jià)情況來(lái)看，成人用品的好評率相對較低，差評率則偏高。

黃天財認為，出現這一現象，情趣電商應該“背鍋”。“這個(gè)行業(yè)前兩年已經(jīng)被人做壞了。”他進(jìn)一步解釋道，出于情趣用品特性，用戶(hù)對產(chǎn)品的期待值必然很高，對用戶(hù)體驗要求也很高。但包括天貓商家等在內的情趣電商為了促進(jìn)銷(xiāo)售，大打價(jià)格戰，一味壓縮供應商利潤，進(jìn)而壓縮了產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本降低質(zhì)量必然得不到保障，用戶(hù)不滿(mǎn)意，差評必然增加。

“目前情趣行業(yè)缺產(chǎn)品，但缺的不是10塊、20塊的基礎款，行業(yè)需要轉變思路。”黃天財表示。隨著(zhù)情趣市場(chǎng)的進(jìn)一步擴大，消費者購買(mǎi)力的增強，對情趣用品的價(jià)格預值增加，越來(lái)越多新廠(chǎng)家介入情趣行業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，整個(gè)行業(yè)的面貌必將改變，行業(yè)也會(huì )迎來(lái)轉型期。

挖貝新三板研究院資料顯示，包括春水堂、他趣等新三板情趣電商事實(shí)上已經(jīng)開(kāi)始介入情趣用品的生產(chǎn)環(huán)節。2016年，春水堂在深圳沙井恒昌榮高新區租賃了廠(chǎng)房，2016年末自產(chǎn)工廠(chǎng)初步建立，2017年上半年總共產(chǎn)出31,842個(gè)產(chǎn)品，總產(chǎn)值約200萬(wàn)。而他趣則在2016年9月投資了廈門(mén)臻萬(wàn)智能科技有限公司（下稱(chēng)：臻萬(wàn)智能），通過(guò)這家公司給上游工廠(chǎng)做研發(fā)、設計，以增加對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。據介紹，臻萬(wàn)智能自主設計開(kāi)發(fā)并自負盈虧的“極樂(lè )島”系列產(chǎn)品已正式上線(xiàn)，目前極樂(lè )島擁有專(zhuān)利27項，以獨特創(chuàng )新的設計思路，將Wi-Fi、4G、藍牙等技術(shù)應用到情趣產(chǎn)品中。

黃天財表示，他趣做產(chǎn)品策略思路是把產(chǎn)品的價(jià)格做上去的同時(shí)找好的供應商做好的產(chǎn)品。“別人賣(mài)100塊我們賣(mài)300塊這個(gè)事情沒(méi)有辦法做，我們更愿意做價(jià)格多30%質(zhì)量確實(shí)好30%的東西。”