與其他得不到錢(qián)的廠(chǎng)商苦熬度日相比，八百客面臨的問(wèn)題卻正好相反：他們的痛苦是如何把錢(qián)花出去。今年初，國外風(fēng)險投資Sierra Ventures聯(lián)合常春藤資本向八百客投資了1700萬(wàn)美元，這是國內SaaS企業(yè)第一次得到外部的風(fēng)險投資。

　　SaaS企業(yè)在美國已經(jīng)取得了成功，而目前國內卻沒(méi)有一家類(lèi)似的上市企業(yè)，這讓八百客這家只有七八十人的小公司充滿(mǎn)了吸引力，投資人希望通過(guò)資本的催化，讓這個(gè)已經(jīng)蟄伏了5年的公司能夠變成白天鵝。

　　上億元的大餡餅讓八百客痛苦，八百客還沒(méi)有學(xué)會(huì )花錢(qián)。一方面，這個(gè)行業(yè)本身并不屬于燒錢(qián)的行業(yè)，另一方面，現在的國內市場(chǎng)已經(jīng)有了不少的進(jìn)入者，如果不花錢(qián)趕快去占領(lǐng)市場(chǎng)，就會(huì )被甩在后面。

　　“這是搶占市場(chǎng)的最好機會(huì )，如果現在不花錢(qián)把客戶(hù)搶到手，再過(guò)兩年，就會(huì )有更多的熱錢(qián)堆起更多的企業(yè)。”八百客首席應用專(zhuān)家高少義向記者表示。

　　從艱苦度日到億元砸頭

　　2004年6月，從美國回來(lái)的李智（八百客公司執行董事、高級副總裁）和李予琪（公司CTO）合伙成立了八百客公司，業(yè)務(wù)是當時(shí)還并不為人所知的在線(xiàn)的企業(yè)管理軟件，即SaaS。

　　就在八百客成立的第二天，李智看到了美國企業(yè)Salesforce上市的消息，這個(gè)企業(yè)所做的事情和八百客相同。“成立公司之前，我甚至擔心沒(méi)有人能夠看懂我們到底想做什么。但看到Salesforce的上市，感到心中稍微安寧一點(diǎn)。”李智回憶。

　　即使找到了方向和榜樣，在一個(gè)國人尚不熟悉的領(lǐng)域內，能否熬過(guò)市場(chǎng)培育期，仍然是個(gè)未知數，“不成為先驅?zhuān)统蔀橄攘摇?rdquo;李智向記者講述了當初的艱難：最初的資本是幾個(gè)合伙人出資的，到了2005年10月，才獲得一筆幾十萬(wàn)美元的天使投資。

　　根據高少義提供的數字，目前八百客的持續付費用戶(hù)數只有100多家，而免費注冊用戶(hù)數有2萬(wàn)多家（八百客提供四用戶(hù)版本的免費版）。但八百客的技術(shù)實(shí)力卻積累下來(lái)了，并完成了可以進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的平臺SaaS，這在國內處于領(lǐng)先的位置。

　　就在這五年間，Salesforce成功占領(lǐng)50%的市場(chǎng)份額，并且帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了六家上市公司。在國內SaaS的概念也已經(jīng)廣泛被認知，也有了眾多的追隨者。

　　“在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，國內與國外的水平相差六到七年時(shí)間。”高少義向記者表示。按照他的計算，從2004年開(kāi)始算，到2010年或者2011年，中國將會(huì )有成功的企業(yè)誕生。

　　風(fēng)投也看到了這種趨勢，上億元投資砸到了八百客的頭上。[page]

　　花錢(qián)搶市場(chǎng)？

　　八百客必須花錢(qián)，因為花錢(qián)可以搶占市場(chǎng)。

　　“和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，由于必須具有足夠的用戶(hù)和市場(chǎng)占有才能賺錢(qián)，SaaS必須靠資本的推動(dòng)才能迅速達到臨界點(diǎn)之上。”高少義認為。他認為，目前八百客的用戶(hù)數只有100家，必須盡快（用兩年）達到兩萬(wàn)以上，才能攫取到這樣的規模優(yōu)勢。

　　八百客一直處于缺乏用戶(hù)的壓力之中。除了將來(lái)可能出現的意想不到的狙擊手之外，這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有了太多的競爭對手，他們將從各個(gè)領(lǐng)域內進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并且都倚靠強大的后臺，這相對于八百客而言擁有一定的優(yōu)勢。

　　除此之外，投資方也要求他們必須這么做。在談到獲得投資的條件時(shí)，高少義表示，雖然沒(méi)有明確的對賭協(xié)議，也沒(méi)有給定盈利的目標，但是投資方也認為這個(gè)行業(yè)要靠規模效應，因此要求付費用戶(hù)盡快達到2萬(wàn)家之上。

　　李智表示，目前國內的SaaS企業(yè)包括四類(lèi)，除了八百客所代表的獨立公司之外，尚有依靠B2B上的成功進(jìn)入SaaS服務(wù)的阿里軟件；用友、金蝶等傳統廠(chǎng)商；電信運營(yíng)商也在嘗試提供SaaS服務(wù)，典型代表就是中國電信提供的商務(wù)領(lǐng)航。這三類(lèi)企業(yè)相對于八百客而言都有著(zhù)更強大的根基，更有錢(qián)，然而每一種模式的背后又有其不足之處，市場(chǎng)對每種模式都留有機會(huì )。

　　就在八百客宣布獲得投資之后的3個(gè)月，阿里軟件宣布了其3年免費政策，向中小企業(yè)推廣最新研發(fā)的錢(qián)掌柜管理軟件。阿里軟件總裁王濤表示，希望借助免費模式，在3年內吸引1000萬(wàn)家中小企業(yè)使用自己的平臺。王濤稱(chēng)，首期3年就將投入10億元來(lái)支持免費普及。

　　高少義認為，阿里軟件依托于B2B電子商務(wù)，更像是對于B2B平臺的補充，缺乏獨立性，這樣的平臺有可能更加偏向于貿易型企業(yè)，并且只用做記賬等簡(jiǎn)單功能。

　　用友、金蝶等傳統軟件廠(chǎng)商的涉足讓SaaS更加多元化。金蝶友商網(wǎng)于2007年11月推出，以全程電子商務(wù)服務(wù)為理念，將企業(yè)內部管理和外部商務(wù)無(wú)縫打通。而用友則在2008年下半年推出了偉庫網(wǎng)SaaS服務(wù)平臺。

　　在用友工作多年的高少義對此頗有感悟，他告訴記者，SaaS和傳統的管理軟件存在客戶(hù)群上的沖突，用友等傳統廠(chǎng)商在轉向SaaS的時(shí)候必將面臨如何處理與傳統業(yè)務(wù)的關(guān)系問(wèn)題。“這意味著(zhù)，原來(lái)用你傳統軟件的企業(yè)如果轉向SaaS，就會(huì )拋棄原來(lái)的傳統軟件。”

　　如果成立兩個(gè)事業(yè)部分別負責線(xiàn)上和線(xiàn)下的業(yè)務(wù)，這兩個(gè)事業(yè)部之間就會(huì )有競爭關(guān)系，在這種情況下，還不賺錢(qián)的SaaS事業(yè)部很難獲得全力的支持。另外，由于傳統軟件的經(jīng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也很難適應新的SaaS模式，在傳統軟件還賺錢(qián)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)力做出改變。

　　花錢(qián)的痛苦

　　“和其他網(wǎng)絡(luò )服務(wù)提供商不同，SaaS在設備上并不是一個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)。”高少義表示。

　　由于SaaS傳輸的只是用戶(hù)數據，這占不了太多流量，同時(shí)，由于用戶(hù)并不需要購買(mǎi)服務(wù)器、安裝軟件，對于八百客這樣的廠(chǎng)商而言也省去了幫助用戶(hù)維護的技術(shù)支持費用。如果要省錢(qián)，每個(gè)月只要用極少的錢(qián)就可以維持生存，但卻換不來(lái)客戶(hù)。[page]

　　高少義此前一直在用友工作，擔任過(guò)用友高級副總裁，一度被視為王文京的接班人。他在2009年2月加入八百客，并負責市場(chǎng)、應用規劃等工作。他目前的任務(wù)是幫助把錢(qián)花出去。是把資金投入到廣告之中，還是投入到渠道建設？這是個(gè)問(wèn)題。

　　首先投入到用戶(hù)需求上去。高少義告訴記者，他首先解決的是產(chǎn)品問(wèn)題。在他來(lái)之前，雖然擁有優(yōu)質(zhì)的可進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的平臺，卻八百客卻很少針對于用戶(hù)需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)。“PaaS平臺是很不錯的。”李智向記者強調，這是一個(gè)開(kāi)放的平臺，甚至用戶(hù)都可以利用這個(gè)平臺，根據自己的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)，做自己需要的產(chǎn)品。

　　然而指望用戶(hù)去做開(kāi)發(fā)卻是不現實(shí)的。高少義利用自己在用友的經(jīng)驗，迅速推出了中小企業(yè)版，開(kāi)發(fā)并不麻煩，卻很有吸引力。與以前的版本相比，更貼近中小企業(yè)，并降低了價(jià)格。

　　其次，他們開(kāi)始嘗試鋪建自己的渠道。“傳統的管理軟件采取的渠道做法，是通過(guò)在全國建立眾多的代理商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和提供技術(shù)支持。但是對于SaaS來(lái)說(shuō)，由于不需要安裝，也不需要幫助客戶(hù)購買(mǎi)軟硬件，事情反而簡(jiǎn)單了很多。如何根據SaaS的特殊性來(lái)發(fā)展客戶(hù)成為了必須解決的問(wèn)題。”高少義表示。

　　他采取了齊頭并進(jìn)進(jìn)行試點(diǎn)地方法。在北京、上海首先進(jìn)行試點(diǎn)，用直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、大客戶(hù)和網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)等四種手段共同來(lái)發(fā)展客戶(hù)。在試點(diǎn)中如果看到哪個(gè)方法更加有效，將加大力度進(jìn)行推廣。“這并不意味著(zhù)我們到最后會(huì )只選擇某一種方法，很可能是四者的一種組合拳。”高少義表示。

　　高少義希望能夠再通過(guò)一兩個(gè)季度的試點(diǎn)，在下半年能夠換回更多的用戶(hù)，盡快實(shí)現兩萬(wàn)客戶(hù)的目標。至于什么方法能夠實(shí)現目標，在試驗結果沒(méi)有出來(lái)之前，還無(wú)法給出準確的答案。