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關(guān)東元:中西文化調(diào)酒師

2009-09-21 14:32:03      周燁彬

  他的角色就是為巴西航空工業(yè)公司在中國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)在巴西調(diào)出一杯芬香的“雞尾酒”

  □記者 周燁彬

  關(guān)東元:巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁

  1993年,關(guān)東元從圣保羅大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入淡水河谷工作。1996年,他成為淡水河谷駐中國(guó)首席代表;2000年,關(guān)東元出任巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁。

  8月28日,清晨的陽(yáng)光透過(guò)大大的落地玻璃窗,懶洋洋地照進(jìn)華貿(mào)中心寫(xiě)字樓的巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁辦公室。房間三面是玻璃,靠墻一角擺放著辦公桌,整體輪廓很像破鞘的寶刀,滴水觀音和蝴蝶蘭柔和了房間的冷色調(diào)。

  不同于以往的西裝革履,關(guān)東元身穿深藍(lán)色的印花短袖襯衣,腳上是黑色球鞋,挺腰坐在淡黃色的沙發(fā)中。

  “昨天,我們又交付了一架飛機(jī)?!彼穆曇糁型钢矏偅艾F(xiàn)在共有56架巴西航空的飛機(jī)翱翔在中國(guó)的藍(lán)天?!?/p>

  每次出差到機(jī)場(chǎng),關(guān)東元總會(huì)饒有興致地搜尋巴西航空的標(biāo)識(shí)。現(xiàn)在,他總能在每個(gè)機(jī)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)驚喜,“這9年的努力總算沒(méi)白費(fèi)”。

  2000年,33歲的關(guān)東元走馬上任巴西航空工業(yè)公司大中華區(qū)總裁。2003年,巴西航空和哈飛集團(tuán)合資建立哈爾濱安博威飛機(jī)工業(yè)有限公司。此前,中國(guó)規(guī)定合資航空企業(yè)中外資不超過(guò)49%股份,但巴西航空破天荒獲得了51%的股份。此后直到2007年A320天津總裝合同中,空客才獲得類似禮遇。

  巴西航空是世界支線飛機(jī)制造商中的佼佼者。特別是在2006年,巴西航空一并收到海航集團(tuán)定購(gòu)的50架ERJ145和50架E-190飛機(jī)的時(shí)候,其它幾家支線飛機(jī)廠商或深陷空難危機(jī)的困境,或在為自己擬開(kāi)發(fā)機(jī)型苦苦尋找啟動(dòng)用戶。時(shí)間至2006年底,由哈爾濱安博威公司交付的飛機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了整機(jī)生產(chǎn)97%的國(guó)產(chǎn)化率。截至2008年,巴西航空已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)獲得了105架飛機(jī)的訂單,主要客戶包括川航、東航、南航和經(jīng)營(yíng)支線市場(chǎng)的天津航空、鯤鵬航空等。

  在被問(wèn)到成功秘籍時(shí),29歲就擔(dān)任巴西鐵礦石巨頭淡水河谷中國(guó)區(qū)總裁的關(guān)東元只說(shuō)了兩個(gè)字:“溝通”。這個(gè)溝通具有多維度,包括公司總部、政府、合作伙伴、客戶方方面面。作為跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的負(fù)責(zé)人,有一段時(shí)期,關(guān)東元把多達(dá)70%的時(shí)間和精力都花在溝通上。

  這一切源于中西方不同的商業(yè)文化,尤其是位于地球兩端的兩個(gè)鮮明而又迥異的文明。資源型企業(yè)和航空事業(yè)是國(guó)家命脈,企業(yè)不得不考慮更多商業(yè)之外的因素,尤其是中國(guó)政府的看法,這是巴西人不了解的領(lǐng)域。兩國(guó)還有著不同的“生意經(jīng)”,比如中國(guó)人習(xí)慣在餐桌上談生意,喜歡跟合作伙伴建立私交。“存在即是合理,無(wú)所謂對(duì)錯(cuò),需要的只是良好的溝通。”關(guān)說(shuō)。

  更為形象的描述是,中國(guó)的商業(yè)文化更熱情,像醬香型的茅臺(tái),巴西相對(duì)簡(jiǎn)單,更多的像果汁。善于溝通的關(guān)東元扮演的是調(diào)酒師角色,為巴西航空在中國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)在巴西調(diào)出一杯芬香的“雞尾酒”。

  在淡水河谷的第一杯“雞尾酒”

  “調(diào)酒師”也有苦惱的時(shí)候。

  直到現(xiàn)在,每次從電視上看到鐵礦石價(jià)格居高不下的新聞,關(guān)東元總是很心疼。因?yàn)樵诎臀鞅辈康目ɡ铀硅F礦剛發(fā)現(xiàn)時(shí),淡水河谷曾圈出3億噸的儲(chǔ)量留給中方,希望合資開(kāi)發(fā),巴西需要中方給出的現(xiàn)金是450萬(wàn)美元,相當(dāng)于現(xiàn)在一船礦的價(jià)格。

  那時(shí)還在淡水河谷工作的關(guān)東元曾帶著中國(guó)的一些鋼廠前去考察,并建議他們簽訂長(zhǎng)期合同。但當(dāng)時(shí)由于巴西與中國(guó)在商務(wù)領(lǐng)域的合作方面才剛起步,雙方的工作人員對(duì)于對(duì)方所在國(guó)家的文化以及商務(wù)模式都沒(méi)有認(rèn)識(shí),造成溝通的角度與力度的缺乏,致使本可以使雙方共同獲得利益的優(yōu)良項(xiàng)目無(wú)疾而終。

  回憶那年談判的第一回合,關(guān)東元告訴中國(guó)鋼鐵廠:“淡水河谷的鐵品位在礦石中占65%的比例,而澳大利亞的只有62%左右?!敝袊?guó)鋼鐵廠并不會(huì)因3個(gè)百分點(diǎn)左右的品位差異就愿意付出更高運(yùn)費(fèi)。談判第二回合,關(guān)東元還得跟客戶分析:“不能光看鐵的含量,您還得看雜質(zhì)的含量;相對(duì)于澳大利亞鐵礦石而言,我們的三氧化鋁低,一來(lái)可以減少排渣量,二來(lái)可以降低燒煉過(guò)程中所需的能源,而且鋼的質(zhì)量也會(huì)好些。”最后,除了理論上的研討,關(guān)東元還跟他們建立聯(lián)合工作組,用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題?!拔覀?cè)谥袊?guó)鋼鐵研究總院、馬鋼、寶鋼都做過(guò)實(shí)驗(yàn)?!标P(guān)東元感嘆道,“當(dāng)時(shí),在中國(guó)賣(mài)礦石非常不容易?!?/p>

  關(guān)東元認(rèn)為:一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的視野只有通過(guò)充分地與各利益方獲得溝通,才有可能最終得以實(shí)現(xiàn)。而溝通的形式是多種多樣的。為了促進(jìn)鐵礦石行業(yè)與相關(guān)政府部門(mén)之間的業(yè)務(wù)以及各部門(mén)之間的溝通,他發(fā)起并組織了國(guó)內(nèi)首個(gè)鐵礦砂年會(huì)。從第一屆年會(huì)召開(kāi)至今,鐵礦石年會(huì)已經(jīng)被業(yè)界公認(rèn)為一個(gè)理想的溝通平臺(tái),使企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與政府之間實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的互動(dòng)。一次又一次的談判與溝通,他終于為淡水河谷調(diào)出了第一杯雞尾酒——2000年,淡水河谷在中國(guó)的業(yè)務(wù)量翻了四倍,年?duì)I業(yè)額超過(guò)4億美元。

  “我們得努力讓大家認(rèn)可我們”

  隨著淡水河谷在華業(yè)務(wù)蒸蒸日上,關(guān)東元開(kāi)始覺(jué)得自己的工作更多是在重復(fù),這不符合他追求挑戰(zhàn)的個(gè)性。他接受了巴西航空工業(yè)公司的邀請(qǐng),為其開(kāi)拓在華業(yè)務(wù)。在他看來(lái),淡水河谷是原材料行業(yè),位于工業(yè)的末端,飛機(jī)制造業(yè)是工業(yè)的最高臺(tái)階,具備足夠的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性。

  航空事業(yè)受到政府監(jiān)管。在中國(guó)賣(mài)飛機(jī),飛機(jī)制造商要與多個(gè)政府部門(mén)打交道:首先是民航總局,作為行業(yè)主管部門(mén),民航總局會(huì)考察飛機(jī)的安全運(yùn)營(yíng)性,國(guó)家機(jī)隊(duì)的結(jié)構(gòu)合理性等;其次是發(fā)改委,發(fā)改委會(huì)從宏觀角度、兩國(guó)貿(mào)易現(xiàn)狀和政治現(xiàn)狀等方面考慮問(wèn)題;最后是財(cái)政部,財(cái)政部從國(guó)際收支平衡等層面來(lái)決定能否購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)。

  “我們得努力讓大家認(rèn)可我們。”關(guān)東元稍微舉了下右手調(diào)侃到,“不能坐在那等著客戶買(mǎi)我們的飛機(jī)吧?!?/p>

  在建立安博威合資公司的談判之初,巴西航空?qǐng)?jiān)持要控股。他給中方曉之以理:“跟以往的合作不同,我們這次是整機(jī)生產(chǎn)。在民機(jī)方面,中國(guó)能夠?yàn)椴ㄒ?、空客生產(chǎn)機(jī)翼、艙門(mén),但卻不能生產(chǎn)整機(jī),為什么?因?yàn)檎麢C(jī)的生產(chǎn)管理也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。一架飛機(jī)的零部件成千上萬(wàn),供應(yīng)商有上百家,要保證世界各地幾百家供應(yīng)商把所有零部件按時(shí)送到目的地,到早了,對(duì)于企業(yè)就占?jí)毫速Y金,到晚了,可能一個(gè)很小的零部件也會(huì)影響到整架飛機(jī)的交付進(jìn)度。如果巴方?jīng)]有控股,不擁有管理權(quán),怎么能夠?qū)⑦@樣的管理應(yīng)用于企業(yè)?”

  一個(gè)好的“調(diào)酒師”還得勤于動(dòng)腦。經(jīng)過(guò)股份、知識(shí)產(chǎn)權(quán)各個(gè)環(huán)節(jié)的談判,雙方都看到了勝利的曙光,巴西航空邀請(qǐng)中方赴巴西總部。談判最后一天,由于某具體條款僵持不下,雙方不吃不喝討論了一天,仍然難以達(dá)成協(xié)定。最后,回國(guó)的飛機(jī)到點(diǎn)了,中方只能敗興而歸。晚上躺著床上,失落的關(guān)東元反復(fù)想著解決辦法。第二天一大早,他跑到公司老板面前,告知中方可能存在的顧慮、簽訂合約對(duì)中國(guó)戰(zhàn)略的重要性,以及可能的分歧解決辦法。當(dāng)天晚上,由于時(shí)差關(guān)系,關(guān)東元只能先選擇乘飛機(jī)從巴西回北京。中途在法蘭克福機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí),他給中方打了個(gè)電話。一到北京,關(guān)東元就跟中方代表見(jiàn)面,重新商談合資廠的相關(guān)事宜。兩個(gè)禮拜后,巴西航空高層再次飛赴北京,雙方成功簽訂了協(xié)議。

  “高速列車(chē)”上的寧?kù)o

  為了調(diào)出上等雞尾酒,“調(diào)酒師”背后也付出了常人想象不到的艱辛。

  最初在淡水河谷時(shí),每逢周末,關(guān)東元經(jīng)常是啃著面包在辦公室研讀文件。到談判時(shí),他不需要看文件也能跟客戶詳細(xì)解釋每個(gè)條款的相關(guān)事宜。出差路過(guò)南京,無(wú)意看到兩個(gè)高爐,通過(guò)各方聯(lián)系,他又為淡水河谷找到了新的客戶。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)業(yè)的嫻熟,他曾一次性賣(mài)出了20萬(wàn)噸的錳礦,創(chuàng)下了淡水河谷錳礦銷(xiāo)售史上的最大訂單。

  那個(gè)時(shí)候,關(guān)東元在上海,妻子在圣保羅讀書(shū),兒子只能放在北京的岳母家,他到北京多次出差都沒(méi)有時(shí)間去看兒子。他說(shuō)自己的想法很簡(jiǎn)單,不希望讓巴西人覺(jué)得這個(gè)中國(guó)人因?yàn)樗绞露绊懝ぷ鳎骸澳憧?,他又回北京了,就是為了看自己的孩子?!?/p>

  很多時(shí)候,關(guān)東元覺(jué)得自己是在一架沒(méi)有剎車(chē)體系的高速列車(chē)上,置身其中,他承認(rèn)壓力巨大。壓力來(lái)自很多方面。“在合作雙方之間的溝通,我經(jīng)常要站在中方合作伙伴的角度向公司的高層解釋中方的想法,同時(shí)還要代表公司的利益與中方合作伙伴談判。如果做不好就會(huì)兩面難堪——公司認(rèn)為我是公司的雇員,而中方合作伙伴則強(qiáng)調(diào)我是一個(gè)中國(guó)人?!彼谋砬殚_(kāi)始嚴(yán)肅起來(lái),“尤其資源性行業(yè)和航空行業(yè),這都是國(guó)家命脈?!?/p>

  對(duì)此,“調(diào)酒”大師的解決之道是——堅(jiān)持做正確的事情。在關(guān)東元看來(lái),正確不僅是對(duì)一方而言,應(yīng)該是對(duì)雙方都正確,只有這樣才會(huì)是長(zhǎng)期的合作?!昂玫臏贤](méi)有什么技巧,就是讓雙方都獲益。”他說(shuō),“只有這樣,才能達(dá)到內(nèi)心的寧?kù)o?!?/p>

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