在人們流行談?wù)揑Q、EQ……的時(shí)代，提出MQ（Money Quotient）財商，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)追潮流的意思，但對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，財商的高低卻可能直接關(guān)系企業(yè)的生死存亡。

　　在企業(yè)初創(chuàng )的時(shí)候，從哪里贏(yíng)得第一筆啟動(dòng)資金？在公司拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻，是否能夠贏(yíng)得銀行的信賴(lài)并以最低成本拿到急需的那筆錢(qián)？在公司大規模擴張前夕，能否說(shuō)服VC助一臂之力率先搶得市場(chǎng)先機？你是否總能及時(shí)嗅到政策的變化，并為我所用？是永遠追著(zhù)錢(qián)跑為其拼命，還是能夠有效利用別人的錢(qián)，起到四兩撥千斤的杠桿效應？

　　在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，這些涉及到財商的問(wèn)題，反應的是創(chuàng )業(yè)者對資金的管理和掌控能力。而這個(gè)能力并非與生俱來(lái)，需要在創(chuàng )業(yè)的實(shí)戰中不斷演練和積累，從而達到升級。目前，大的金融環(huán)境正在發(fā)生變化，政策層面對中小企業(yè)的融資支持力度正在前所未有的加大，各地新的融資和金融工具不斷出現。是繼續抱怨中小企業(yè)融資難，而對銀行等金融機構的一系列新做法視而不見(jiàn)，還是積極想辦法編織自己的“金融網(wǎng)絡(luò )”，已經(jīng)可以看出創(chuàng )業(yè)者不同的MQ能力。

　　我們正迎來(lái)一個(gè)草根金融的時(shí)代，眾多的小額貸款公司和信用擔保公司，阿里巴巴和建設銀行合作的網(wǎng)商聯(lián)保貸款，都已經(jīng)將金融的產(chǎn)業(yè)鏈伸向更末端的環(huán)節，切實(shí)為更多的小企業(yè)甚至個(gè)體創(chuàng )業(yè)者雪中送炭。而這對于已經(jīng)到來(lái)的創(chuàng )業(yè)大潮，無(wú)疑起到了推波助瀾的作用。

　　這個(gè)時(shí)代到底差錢(qián)還是不差錢(qián)，不同財商的創(chuàng )業(yè)者會(huì )得出不同的結論，但思維和觀(guān)念的差距，也就是財商的差距，長(cháng)期來(lái)看都將決定創(chuàng )業(yè)企業(yè)未來(lái)到底差不差錢(qián)的現實(shí)命運。財商低，你追錢(qián)，財商高，錢(qián)追你！作為有志成就大業(yè)的創(chuàng )業(yè)者，財商絕對是必修課。

　　是用1塊錢(qián)賺1塊錢(qián)，還是賺10塊甚至100塊錢(qián)，考量的是創(chuàng )業(yè)者能否用小錢(qián)“杠桿”大錢(qián)的財商

　　是用1塊錢(qián)賺1塊錢(qián)，還是賺10塊甚至100塊錢(qián)，考量的是創(chuàng )業(yè)者能否用小錢(qián)“杠桿”大錢(qián)的財商。

　　在目前的政策環(huán)境下，政府和銀行都給予中小企業(yè)融資很多優(yōu)惠政策，銀行貸款已經(jīng)成為了創(chuàng )業(yè)者不容錯過(guò)的一種資金來(lái)源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是獲得門(mén)檻正在降低。但絕大多數中小企業(yè)沒(méi)有獲得過(guò)銀行貸款可能并非條件不滿(mǎn)足，而是信息不對稱(chēng)，缺乏了解和溝通。但有些創(chuàng )業(yè)者正在形成自己的一套銀行信用“練級”寶典。[page]

　　4F融資

　　北京市海淀區，距離城鐵上地站不遠的農大南路的硅谷亮城大樓里，記者見(jiàn)到了王勇。他是方天長(cháng)久科技有限公司的總經(jīng)理，一個(gè)說(shuō)話(huà)很隨和的中年人，外型沒(méi)什么明顯特征，名字也普通得很容易遇到重名。

　　在上地這一帶，和王勇差不多的草根創(chuàng )業(yè)者有很多，搞軟件或者通信技術(shù)出身的他們，很自然選擇落腳在上地。“我們2001年創(chuàng )業(yè)時(shí)候，沒(méi)什么資源，都是搞技術(shù)的，比較閉塞，也不知道有什么風(fēng)險投資，一直靠自己的錢(qián)發(fā)展，直到去年中移動(dòng)3G網(wǎng)絡(luò )設備招標，確定了我們的設備通過(guò)測試之后，我們才意識到，這次需要大錢(qián)了，才想到要找銀行，而之前沒(méi)有和銀行打過(guò)任何交道。”

　　王勇的公司從事的是通訊設備的開(kāi)發(fā)、集成和應用，拿到TD-CDMA的設備招標之前，營(yíng)業(yè)額也就是兩、三千萬(wàn)元的水平，增長(cháng)穩定，不是那種爆發(fā)式的。王勇形容公司的業(yè)務(wù)一般是脈沖式的，采購訂單一來(lái)，業(yè)務(wù)量就陡然增高，所以會(huì )用到一些資金拆借，都是找周?chē)呐笥?，這樣的朋友不超過(guò)3、4個(gè)，每次就是借個(gè)兩、三百萬(wàn)的金額。

　　在北京的上地或者中關(guān)村，像王勇一樣的創(chuàng )業(yè)者有千千萬(wàn)萬(wàn)，更遠的，比如上海的張江，深圳的南山區、成都的天府軟件園、西安的創(chuàng )新路以及廣州、天津、武漢、長(cháng)沙、南昌、青島、沈陽(yáng)……全國各地的產(chǎn)業(yè)園區，都大量存在著(zhù)“王勇”。他們可能是技術(shù)或非技術(shù)出身，但有一門(mén)專(zhuān)長(cháng)，給別人打工時(shí)候勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)積攢了一點(diǎn)資本，30來(lái)歲時(shí)和朋友一起創(chuàng )業(yè)。他們的面貌基本上都是過(guò)目就忘的，不如馬云那樣一上臺就像個(gè)搖滾明星；他們有三、兩處房產(chǎn)，但加在一起在銀行評估也過(guò)不了1000萬(wàn)元。

　　他們的企業(yè)從事與科技相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，可能已經(jīng)做了7、8年，甚至10年，穩定成長(cháng)，每年增長(cháng)10%～30%.但對VC來(lái)說(shuō)，增長(cháng)曲線(xiàn)還不夠“性感”；對銀行來(lái)說(shuō)，民營(yíng)背景，規模有限，沒(méi)什么信用記錄，從來(lái)不主動(dòng)跟銀行打交道，貸款也就先別考慮了；政府的鼓勵政策，也只有個(gè)別找上門(mén)來(lái)，碰上了才拿到，有時(shí)候他們也嫌麻煩，不會(huì )去主動(dòng)爭取。王勇們就是一群上不著(zhù)天，下不著(zhù)地，只能靠身邊的4F（ founder、family、friends、fool） ──自己、家人、朋友和傻瓜（有時(shí)也稱(chēng)“貴人”），這有限的四類(lèi)人籌錢(qián)的草根創(chuàng )業(yè)者。

　　能借給你錢(qián)的人有限，勢必極大地制約了草根創(chuàng )業(yè)企業(yè)的發(fā)展，比如消費品行業(yè)，沒(méi)有足夠的市場(chǎng)費用拉動(dòng)，銷(xiāo)量就難以帶動(dòng)。而靠大客戶(hù)生存的企業(yè)，大客戶(hù)賬期太長(cháng)，小企業(yè)總是捉襟見(jiàn)肘地過(guò)活，更談不上什么研發(fā)，只能死摳點(diǎn)錢(qián)來(lái)搞新產(chǎn)品。這是90%的草根創(chuàng )業(yè)者的生存狀態(tài)，他們面對這種狀況，總有無(wú)奈和悲哀的感覺(jué)。不過(guò)現實(shí)并不總是如悲觀(guān)者的預期那樣，依然有10%的創(chuàng )業(yè)者就在這種困境中找到了一條通往成功融資的道路。王勇就幸運地走出了這第一步。

　　野百合也有春天

　　“設備通過(guò)中移動(dòng)的測試之后，我們就開(kāi)始為預計5月17日的開(kāi)標做準備，如果開(kāi)標沒(méi)有什么意外，中移動(dòng)把項目給我們的話(huà)，將需要2000多萬(wàn)元的資金，而以前通過(guò)朋友的借款，也只不過(guò)兩、三百萬(wàn)。年銷(xiāo)售額也就兩、三千萬(wàn)的公司，如何才能借到這么大筆的錢(qián)，私人朋友當然是最快的選擇，但成本會(huì )比較高，這時(shí)候我們想到了銀行。”王勇說(shuō)。但由于之前沒(méi)有信用積累，要短期內取得銀行的授信，有很大的困難，通常情況下這種第一次授信貸款，即使順利的情況下也需要3個(gè)月的時(shí)間，可是設備開(kāi)標在即，當時(shí)已經(jīng)是3月份，距離計劃的開(kāi)標日期只有2個(gè)月時(shí)間了。

　　最后王勇從銀行拿到了500萬(wàn)元的貸款，幸運的是原定5月17日的開(kāi)標，推遲到7月份，王勇走了最快的流程，中關(guān)村科技擔保和北京銀行兩頭的流程同步進(jìn)行，3月底遞交材料，6月底貸款發(fā)放，還是足足等了3個(gè)月，勉強趕上訂單的進(jìn)度。王勇捏了一把汗，如果再晚點(diǎn)，就得借高利貸了，甚至延誤訂單的交付，損失就大了。由于房屋抵押等價(jià)值都有限，信用積累又少，北京銀行能給500萬(wàn)元已經(jīng)不少。

　　回顧整個(gè)過(guò)程，王勇認為自己提前做了幾點(diǎn)準備，非常有助于貸款的審批發(fā)放。一是公司財務(wù)做過(guò)第三方審計，二是此前王勇加入了一個(gè)創(chuàng )業(yè)成長(cháng)互動(dòng)聯(lián)盟的NGO組織，和很多有過(guò)銀行融資經(jīng)驗的企業(yè)家朋友分享他們和銀行以及擔保公司打交道的心得和竅門(mén)，積累了不少經(jīng)驗值；再有就是中關(guān)村科技擔保和北京銀行兩邊的流程給予了最大可能的簡(jiǎn)化。

　　放在更大范圍來(lái)看，王勇趕上了一個(gè)比過(guò)去兩年好很多的融資環(huán)境。放在幾年前，同樣一筆貸款，等上半年有一個(gè)回復就是幸運了，何談批下來(lái)。按照凱英信業(yè)總經(jīng)理張旭的話(huà)說(shuō)，現在企業(yè)融資實(shí)際上并沒(méi)有想象中那么困難，只是需要一些方法，需要時(shí)間去積累。資金的天平朝中小企業(yè)開(kāi)始傾斜，這個(gè)過(guò)程或許不會(huì )一蹴而就，而是緩慢發(fā)生，但質(zhì)變的時(shí)刻其實(shí)就快到來(lái)，之前阻礙所有中小企業(yè)和創(chuàng )業(yè)公司融資的關(guān)鍵外部障礙已經(jīng)掃清或者正在掃清。接下來(lái)的問(wèn)題是，中小企業(yè)主、創(chuàng )業(yè)者們自己是否已經(jīng)意識到大環(huán)境的變化，是否已經(jīng)練好內功，等待野百合的春天到來(lái)，銀行送來(lái)上千萬(wàn)的授信額度。[page]

　　財商進(jìn)階三部曲

　　在現實(shí)中我們的確還發(fā)現存在許多財商頗高的企業(yè)家，這些企業(yè)家里的理財高手，并沒(méi)有辛苦的四處找錢(qián)，而是做好了各種準備，需要錢(qián)的時(shí)候，甚至不需要錢(qián)的時(shí)候，都有銀行馬上獲悉，主動(dòng)給錢(qián)；同時(shí)他們對政府的各項政策了如指掌，總是在競爭激烈的獎勵爭奪中勝出。我們把他們的經(jīng)驗總結成下面三個(gè)進(jìn)階步驟，由易到難，從短期功夫到長(cháng)期功夫，從軟指標到硬指標，做好這些，企業(yè)早期發(fā)展的錢(qián)將不再是問(wèn)題。

　　累積信用逐步練級

　　在凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭看來(lái)，銀行融資其實(shí)是最輕松的融資方式，不像股權融資，要出讓股份，支付的利息現在還可以享受政府的貼息優(yōu)惠，非常劃算。為政府等大型機構提供IT系統集成的凱英信業(yè)是中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會(huì )的瞪羚四星級企業(yè)，這個(gè)評級意味著(zhù)企業(yè)獲得的每一筆貸款都可以享受政府貼息35%的優(yōu)惠。瞪羚計劃規定，企業(yè)首次獲得瞪羚計劃支持，即被評為“一星企業(yè)”，貸款貼息率為20%，以后每完成一個(gè)年度的履約，增加一個(gè)星級，貼息率再提高5%，最高可達到五星級，貼息40%，單個(gè)企業(yè)貼息總額不超過(guò)60萬(wàn)元。

　　其實(shí)，除了中關(guān)村管委會(huì )以外，一些下屬園區也會(huì )給予企業(yè)一些貸款貼息，在去年金融危機以來(lái)，貼息的力度較大，甚至出現了有些企業(yè)獲得兩種以上貼息后，實(shí)際利率為負的情況。與此同時(shí)，中關(guān)村管委會(huì )還推出鼓勵銀行發(fā)放無(wú)抵押的信用貸款的政策，補貼方式就從直接補貼企業(yè)變?yōu)榱搜a貼銀行。

　　中關(guān)村管委會(huì )規定，對實(shí)際貸款期限在3個(gè)月（不含）以上、貸款利率上浮幅度在基準利率的30%（含）以下的信用貸款，根據試點(diǎn)銀行年度實(shí)際發(fā)放貸款的數量，給予試點(diǎn)銀行一定比例的風(fēng)險補貼。實(shí)際貸款期限少于8個(gè)月的貸款額，減半計入當年應補貼貸款總額。年度信用貸款累計發(fā)放額在0.1億元（含）至1億元以?xún)鹊?，風(fēng)險補貼比例為貸款額的2%；年度信用貸款累計發(fā)放額在1億元以上（含）的，風(fēng)險補貼比例為貸款額的3%等。這一政策大大鼓勵了銀行向中小企業(yè)發(fā)放信用貸款的動(dòng)力，這種政策相對于直補的好處在于，利用了銀行的杠桿，放大了效果。

　　其實(shí)在全國許多主要的產(chǎn)業(yè)園區都有很多靈活的政策，比如記者還在青島聽(tīng)到當地一位官員介紹政府提供的特色服務(wù)：針對中小企業(yè)缺錢(qián)很多情況是回款慢的問(wèn)題，青島當地政府免費提供過(guò)橋貸款；企業(yè)發(fā)債給予補貼；大企業(yè)給小企業(yè)早結款有補貼等。各地政府的政策五花八門(mén)，如果不局限在一個(gè)地區的創(chuàng )業(yè)企業(yè)，在選擇園區的時(shí)候就可以多研究一下這些政策。

　　申請獎勵基金的竅門(mén)

　　除了貼息以外，各層級的政府還設有很多獎勵創(chuàng )新、高科技企業(yè)的基金，對于規模在幾千萬(wàn)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些獎金也算比較豐厚。北京北方永邦科技股份有限公司的總經(jīng)理牛丹就在申請高科技基金獎勵方面有不少自己的經(jīng)驗。公司雖然不大，但生產(chǎn)的防暴通訊設備是一個(gè)很專(zhuān)很窄的領(lǐng)域，于是恰好獲得了參與制定國家標準的機會(huì )，因此當從政府官方網(wǎng)站上無(wú)意中看到還有一個(gè)海淀定標獎勵的時(shí)候，牛丹就隨手申請了一個(gè)，卻拿了8萬(wàn)元獎金。

　　但申請這種高科技獎勵基金，也要注意專(zhuān)利信息一定要明確。比如牛丹同時(shí)注意到有一個(gè)更大的定標獎金，50萬(wàn)元。但當牛丹遞交材料后沒(méi)有通過(guò)，因為專(zhuān)利書(shū)上寫(xiě)的是參與其聯(lián)合研發(fā)的一家國企的合作伙伴的名字，由于沒(méi)出現北方永邦公司的名字，這筆50萬(wàn)元的獎勵最終告吹，讓牛丹好是惋惜了一陣。教訓是申請專(zhuān)利時(shí)候，信息一定要明確，聯(lián)合研發(fā)，要留個(gè)心眼，注意別把自己的名字漏掉了。

　　牛丹還有一些小竅門(mén)，比如同一類(lèi)的獎勵可能在不同級別的政府主管部門(mén)都有設立，沒(méi)人限制企業(yè)不能挨個(gè)去申請，那么就從最低級別的開(kāi)始去爭取，通常越到高級部門(mén)的獎勵，審核程序越嚴格，同時(shí)獎金也越豐厚，比如地方上最多到幾十萬(wàn)元，到了國家級就可能上百萬(wàn)，越往上競爭越激烈。不過(guò)通常一項獎勵剛剛設立的第一兩屆，由于還沒(méi)引起大家注意，可能競爭就不那么激烈，這需要平時(shí)就多留意。

　　當然，拿這些獎勵也是要付出代價(jià)的。比如他們會(huì )定期或不定期的要求企業(yè)回饋信息，通常是要遞交一系列企業(yè)最近發(fā)展情況的報告，對資金使用有一定的監督。牛丹認為，這也是合情合理的，但所花費的時(shí)間，企業(yè)家要有一個(gè)考量，如果企業(yè)發(fā)展很快，業(yè)績(jì)增長(cháng)很快，或者規模做大了，小的獎勵不在乎了，花那些時(shí)間可能就不經(jīng)濟了?！　page]

　　“溝通”的軟實(shí)力

　　“臨要用錢(qián)的時(shí)候，才突然想起銀行，而且想立馬就拿到錢(qián)，可能性很小。”北京銀行的王萌直截了當這么講。言下之意，創(chuàng )業(yè)企業(yè)和銀行平時(shí)的“溝通”不可缺。

　　創(chuàng )業(yè)公司要想從政府和銀行找到錢(qián)，除了要信息通達、掌握一些政策之外，也要做好溝通公關(guān)工作和修煉內功的工作。這兩條其實(shí)尤為重要，恰恰是很多創(chuàng )業(yè)者忽視的基本問(wèn)題。很多創(chuàng )業(yè)者從來(lái)沒(méi)有和銀行溝通過(guò)，其實(shí)是一個(gè)觀(guān)念的問(wèn)題，他們很自然的認為銀行不會(huì )貸款給自己。北京銀行的王萌說(shuō)：“持這種觀(guān)念的企業(yè)家確實(shí)大有人在，其實(shí)這種對銀行理解的一個(gè)誤區。”

　　王萌介紹，現在銀行面對中小企業(yè)的態(tài)度非常開(kāi)放，比如到北京銀行的任何分支機構，哪怕只是一個(gè)辦理個(gè)人業(yè)務(wù)的窗口，只要詢(xún)問(wèn)一下中小企業(yè)貸款的情況，就肯定有業(yè)務(wù)員來(lái)引導您找到合適的信息。為了解決信息不對稱(chēng)，北京銀行還經(jīng)常舉辦小規模的企業(yè)和銀行見(jiàn)面會(huì )，一對一溝通融資需求。其實(shí)需要創(chuàng )業(yè)者們改變的就是“銀行不幫中小企業(yè)”的觀(guān)念。絕大多數情況下，企業(yè)并不了解銀行放貸的要求，甚至沒(méi)有了解的愿望。馬上要用錢(qián)才想起銀行，銀行很難做出回應，因此必須事前盡早做好溝通。

　　渣打銀行的林添富希望創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )建公司的一開(kāi)始就建立規范、標準的公司，這樣會(huì )給未來(lái)對接各種融資工具帶來(lái)最大的便利。北京銀行的王萌說(shuō)得更直白一點(diǎn)，就是不要兩本賬，讓銀行了解真實(shí)情況。企業(yè)真正需要用大筆銀行貸款前，就最好找一個(gè)職業(yè)一點(diǎn)的財務(wù)人員，或者請會(huì )計事務(wù)所審計，都會(huì )讓貸款融資順利很多。還有日常管理，比如訂單，要符合法律規范。最后就是管理層和股東的個(gè)人信用要保持良好記錄。

　　除了財務(wù)和日常管理這些硬功夫，軟的方面其實(shí)也有可以做的事情，比如公司的年會(huì )請一些銀行的工作人員來(lái)參加，宣布一下公司的業(yè)績(jì)情況，讓銀行的人接觸一下企業(yè)的員工，感受一下企業(yè)文化，對他們增加對企業(yè)的了解都有無(wú)形的好處。凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭認為，銀行其實(shí)是既看硬指標，也看軟指標的。