采訪(fǎng)·撰文／蔣毅坤 韓笑

　　為眼前兩餐、為明日立足

　　“現在是歷史最高點(diǎn)，3萬(wàn)多元一平方米了?！痹诘禺a(chǎn)中介公司任高管的王先生有點(diǎn)尷尬地告訴記者，他最近在“最高點(diǎn)”購入了一套二手房，“我在這一行混了11年，還是看不清房?jì)r(jià)走勢，反正自己要住就買(mǎi)了，免得錯過(guò)了免稅的優(yōu)惠期?！?/p>

　　王先生所指的“優(yōu)惠”是指2年～5年內的二手房交易免營(yíng)業(yè)稅的政策，2009年內有效。唯恐錯過(guò)這班車(chē)的不止王先生一個(gè)人，買(mǎi)房的、賣(mài)房的紛紛加快動(dòng)作出手。

　　在北京東四環(huán)外的華瀚國際小區，記者看到不足200米的一條街上，馬路兩旁開(kāi)了十二三家中介門(mén)店。在多家中介門(mén)口，記者看到“距離營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠到期還有**天”的倒數牌子被打了出來(lái)。每逢周末，不少門(mén)店甚至在路邊擺出貼滿(mǎn)了房源信息的牌子，招攬生意。

　　“現在已經(jīng)是貼身肉搏的狀態(tài)了?！?我愛(ài)我家副總經(jīng)理胡景暉如此形容目前地產(chǎn)中介之間的競爭?！暗胤?、人手現在都不夠用?！焙皶熣f(shuō)他把自己原來(lái)的辦公室也騰出來(lái)改成了簽約室。據悉，目前我愛(ài)我家總部交易中心的人員已經(jīng)從20名增加到了40名，簽約室也從3個(gè)增加到了10個(gè)。

　　“現在我們有60家門(mén)店，數量比去年翻了一番，有超過(guò)100個(gè)組?！丙溙锓慨a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監吳存勝表示。

　　據統計，11月北京二手房網(wǎng)上簽約量已經(jīng)突破2萬(wàn)套，日均成交量甚至曾突破1000套。而截至11月22日，北京一手房交易量為10630套，2008年11月全月北京二手房成交量?jì)H5364套。地產(chǎn)專(zhuān)家苑學(xué)斌認為，雖然一手房2010年的價(jià)格走勢不甚明朗，但二手房交易日益活躍是不爭的事實(shí)，在這樣的行情下中介公司的競爭必將日益激烈，房源和客源成為它們爭奪的兩個(gè)焦點(diǎn)。

　　降中介費、擺路邊攤 大魚(yú)小蝦貼身肉搏

　　2009年11月中旬，韋小姐在北京東四環(huán)百子灣附近鏈家地產(chǎn)的門(mén)店看中了一套房子，總價(jià)201萬(wàn)元?！案鞣矫嫖叶己軡M(mǎn)意，但鏈家中介費收得太高了，要3%，說(shuō)是有商量能降到2%，那也得4萬(wàn)多?！睆逆溂页鰜?lái)之后，她走進(jìn)了旁邊一家規模較小的中介——宜家地產(chǎn)，在這里，韋小姐看中的房子也在掛牌出售，而宜家地產(chǎn)表示只收中介費2萬(wàn)元。

　　“北京的行規一般是中介收取房?jì)r(jià)的3%作為服務(wù)費，但一些小中介把價(jià)格壓到了1.5%～2%?！币晃粯I(yè)內人士透露，顯然，隨著(zhù)競爭的加劇，價(jià)格戰作為小中介與大中介為數不多的抗衡手段之一在愈演愈烈。

　　在房源方面，中介們的伏擊戰也此起彼伏。

　　“我們包下了搜房網(wǎng)的房產(chǎn)評估頻道?！焙皶煾嬖V記者。只要有人想賣(mài)房，第一步就是評估自己的房子的價(jià)值，我愛(ài)我家試圖通過(guò)搜房網(wǎng)接觸到更多獨有房源。但是讓胡景暉惱火的是，一些對手往往想盡辦法從他們這里挖走房源信息。有了房源，它們往往就降低服務(wù)費把房子盡快賣(mài)出去，讓原本擁有房源信息的中介竹籃打水一場(chǎng)空。

　　除了客源和房源上進(jìn)行競爭，門(mén)店擴張也成了中介間競爭的有效手段。

　　今年以來(lái)，21世紀安信瑞德已經(jīng)兩次在同一天內連開(kāi)10家門(mén)店。21世紀安信瑞德方面表示，這些門(mén)店都是加盟店，而一天內連開(kāi)10家門(mén)店只是湊巧而已。有業(yè)內人士表示，由于一家中介門(mén)店開(kāi)業(yè)必須要兩張房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格證，一些不具備資質(zhì)的小中介選擇了加盟這條捷徑。

　　麥田房產(chǎn)2005年進(jìn)入北京，當時(shí)他們確定的發(fā)展戰略是用5年時(shí)間發(fā)展100個(gè)組，在市場(chǎng)狀況好的情況下，他們提前一年完成了計劃。

　　在這樣的激烈競爭下，也有少數參與者開(kāi)始探索自己更理性的企業(yè)發(fā)展之路。

　　開(kāi)旗艦、撿雞肋 大中介搞多元化抗風(fēng)險

　　“我們現在要從別人的碗里搶飯吃?！焙皶煂Α稊底稚虡I(yè)時(shí)代》記者說(shuō)。我愛(ài)我家目前在北京房屋中介里屬于龍頭企業(yè)之一，但其以往的業(yè)務(wù)是以房屋出租、房屋全程代理為主——在許多大型中介眼里，這些都是低利潤、高風(fēng)險的活。面對越來(lái)越紅火的二手房市場(chǎng)，我愛(ài)我家不再安于靠租賃稱(chēng)雄，而是瞄準了二手房交易這塊更大的“蛋糕”。僅在2009年下半年，這家公司就在北京新開(kāi)了40～50家門(mén)店，基本上保持一周開(kāi)1～2家的擴張速度。

　　“現在一條街上就有十多家中介，人家憑什么就得進(jìn)你這一家?！焙皶熤卑椎卣f(shuō)出迫使我愛(ài)我家轉變的動(dòng)力——競爭。

　　據悉，今年我愛(ài)我家曾對客戶(hù)進(jìn)行了一次大規模的回訪(fǎng)，目的是弄清楚二手房客戶(hù)除了房源之外更看中中介公司的哪些“本領(lǐng)”。

　　他們發(fā)現：可靠的品牌形象和貼心的服務(wù)同等重要。據此調查結果，我愛(ài)我家決定迅速進(jìn)行店面升級。近日，我愛(ài)我家重裝了一家500平方米的門(mén)店作為旗艦店。與此同時(shí)，我愛(ài)我家也在關(guān)停一些位置不佳、面積太小的門(mén)店，并在相應區域更好的位置有計劃地補開(kāi)新店。

　　“以后租賃、買(mǎi)賣(mài)的生意都要做，面積太小的門(mén)店承載不了多元化經(jīng)營(yíng)的功能，所以我們計劃逐步淘汰掉50平方米以下的門(mén)店?！焙皶熣f(shuō)。他提到的多元化還包含另一項新業(yè)務(wù)：一手房和二手房聯(lián)動(dòng)。

　　“今年最多的時(shí)候我們?yōu)椴煌拈_(kāi)發(fā)商共代理了14個(gè)新樓盤(pán)，在我們的門(mén)店里做展示?！焙皶熣f(shuō)。由于現在的樓盤(pán)越來(lái)越多地出現在五環(huán)外或更遠的區域，開(kāi)發(fā)商不得不在城中設立代理點(diǎn)，遍布京城大街小巷的二手房中介門(mén)店就成了它們的選擇之一。由于代理費僅為房?jì)r(jià)的1%左右，與二手房2%～3%的服務(wù)費相比，這樣的收益對經(jīng)紀人而言缺乏吸引力。這項業(yè)務(wù)因而也被中介們視為雞肋?，F在，我愛(ài)我家正試圖從雞肋中榨出更多的油水。

　　“我們在門(mén)店里為新樓盤(pán)做了展示，省去了開(kāi)發(fā)商的廣告費。所以我們希望除了代理費外，開(kāi)發(fā)商能再出一部分廣告費?！焙皶熣f(shuō)。而為了賺到開(kāi)發(fā)商的廣告費，店面升級成了當務(wù)之急。

　　走進(jìn)我愛(ài)我家位于北京東四環(huán)外的旗艦店時(shí)，如果不是看到墻上的標志和液晶屏上不斷滾動(dòng)的房源信息，記者還以為走錯了地方：進(jìn)門(mén)迎面是嶄新的木質(zhì)前臺，后面坐著(zhù)兩位面帶微笑的接待員；以往坐成一排、從電腦屏后探出腦袋仔細打量來(lái)客的經(jīng)紀人們集體“消失”了，原來(lái)他們全被安排到了后面的辦公區；前臺旁邊，寬大的皮質(zhì)沙發(fā)和一塵不染的玻璃茶幾代替了原來(lái)的塑料圓凳和與經(jīng)紀人共用的寫(xiě)字臺；客人坐下之后，接待員遞上來(lái)的是紅茶和咖啡，而不是薄薄的紙杯裝著(zhù)的純凈水。

　　走進(jìn)該店的財務(wù)室，記者再次以為摸錯了門(mén)：收款窗后坐著(zhù)一排著(zhù)裝統一的出納，排隊的客戶(hù)們正坐在沙發(fā)上等待叫號，眼前的情景讓人想起了銀行。

　　“我們這個(gè)店的面積和旁邊的超市一樣大?！痹摰甑牡觊L(cháng)楊守兵告訴記者，該店的功能也被重新規劃?！拔覀兿Ｍ@家店以后能起到區域中心的作用，輻射周邊地區。此外，這家店還將成為區域培訓中心?！?/p>

　　據本刊了解，目前我愛(ài)我家光靠租賃代理業(yè)務(wù)就能完全實(shí)現收支平衡，在此基礎上，二手房交易和一二手房聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)就成了“做一個(gè)賺一筆”的贏(yíng)利點(diǎn)。業(yè)內人士指出，在地產(chǎn)市場(chǎng)中，中介的力量整體較為薄弱，容易受到政策、經(jīng)濟、行業(yè)甚至是開(kāi)發(fā)商的沖擊，任何風(fēng)吹草動(dòng)，既有可能讓其賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，也有可能是一場(chǎng)滅頂之災。而我愛(ài)我家開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，正是出于規避市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)風(fēng)險的目的。

　　踏上多元化經(jīng)營(yíng)之路的并非我愛(ài)我家一家。近日，京城規模最大的地產(chǎn)中介鏈家地產(chǎn)的某高管向本刊透露，鏈家正在組建自己的裝修部，試水多元化經(jīng)營(yíng)。

　　“每年從我們手里賣(mài)出去的房子有成千上萬(wàn)套，這是很大的客戶(hù)資源?！边@位高管對記者說(shuō)。但當記者向鏈家地產(chǎn)正面求證時(shí)，該公司表示確實(shí)是在組建裝修部，但是目前只是負責裝修自己的門(mén)店，關(guān)于多元化的具體計劃，暫時(shí)還不宜過(guò)多披露。

　　據悉，鏈家目前在全國已經(jīng)開(kāi)有四五百家門(mén)店，主要集中在北京。2009年有幾個(gè)月，其在北京的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)甚至相當于身后四家對手的業(yè)績(jì)總和。難怪與我愛(ài)我家相比，鏈家地產(chǎn)對其他競爭對手顯得毫不在意?！拔覀兾磥?lái)不會(huì )在北京市場(chǎng)大規模擴張。那些中小中介對我們也沒(méi)什么威脅?！辨溂业禺a(chǎn)的市場(chǎng)分析師張月表示。

　　占靚位、打雞血 小中介多管齊下?lián)尫蓊~

　　盡管鏈家地產(chǎn)的管理層對不斷冒頭的中小中介公司表示不屑，但鏈家門(mén)店里的經(jīng)紀人卻并未掉以輕心。

　　“他們居然搶到了小區門(mén)口最好的位置，店員一個(gè)個(gè)像打了雞血似的?！蹦持薪殇N(xiāo)售員小陳在店鋪門(mén)口抽煙時(shí)對他的同伴說(shuō)道，“他們可能比那些給客戶(hù)降中介費的小中介更可怕?！弊屗⒐⒂趹训膶κ?，是一家叫“麥田房產(chǎn)”的同行。2005年以來(lái)，麥田房產(chǎn)亮黃色的招牌就越來(lái)越多地出現在京城的各大中高檔住宅小區，而且，它們搶占的是最“黃金”的位置——小區門(mén)口第一家或路口最顯眼的位置。

　　“我們的單店業(yè)績(jì)每個(gè)月都排在北京市中介的前三名內?！丙溙锓慨a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監吳存勝對于麥田的盈利能力能夠凌駕于一些大型中介之上頗為自豪。據吳存勝透露，他們現在是北京中介行業(yè)實(shí)力排行第七的企業(yè)，而他們的下一步目標是進(jìn)入前五?！拔覀兊哪繕耸侨袊?，北京只是我們邁出的第一步?！眳谴鎰僬f(shuō)。

　　但前路并不坦蕩，品牌知名度不夠、規模效應較低仍是這些中小型中介繞不開(kāi)的障礙。

　　麥田的“老家”是福建，在“北京十倍于福州”的市場(chǎng)規模的吸引下，麥田在2005年開(kāi)始進(jìn)軍京城。當時(shí)與它幾乎同時(shí)進(jìn)京的外地中介不在少數，世華地產(chǎn)、好望角地產(chǎn)等外地知名的中介也曾大舉進(jìn)軍京城，然而近年來(lái)都已湮沒(méi)不聞。

　　“麥田好不容易在北京站穩了腳跟?！眳谴鎰侔呀裉斓某晒饕獨w功于高層領(lǐng)導的決心?！拔覀兊目偨?jīng)理親自進(jìn)京坐陣，而其他進(jìn)京的中介僅僅是派了總監或者副總來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，一遇風(fēng)浪往往就收縮回了自己的根據地?！?/p>

　　在麥田的招聘廣告中記者看到，除了“30歲以下”、“大專(zhuān)學(xué)歷”等硬性要求以外，還有“學(xué)習能力強”、“不甘平庸”等頗具動(dòng)員力的詞匯。吳存勝并不諱言給經(jīng)紀人“打雞血”，“很多人在我們買(mǎi)房不是因為我們專(zhuān)業(yè)能力強，而是被我們經(jīng)紀人的熱情感動(dòng)了?！?/p>

　　與鏈家地產(chǎn)、我愛(ài)我家等大中介喜歡用有經(jīng)驗的經(jīng)紀人不同，麥田更傾向于聘用沒(méi)有中介從業(yè)經(jīng)驗的年輕人。麥田認為有同業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)紀人“太油”，而且很難融入到麥田的企業(yè)文化中去，有時(shí)候還會(huì )帶壞一批新員工。

　　新人在麥田里被稱(chēng)為“活水”，這家公司試圖通過(guò)不斷增加新鮮血液使整個(gè)團隊保持活力。

　　“我家門(mén)口的麥田常常晚上十一二點(diǎn)才關(guān)門(mén)，那些經(jīng)紀人都是蹦著(zhù)給你辦業(yè)務(wù)的，特別熱情，他們之間都是互相幫助，不像有的中介，經(jīng)紀人老是害怕同事把自己的單子搶了?！币晃辉邴溙镔I(mǎi)過(guò)房子的用戶(hù)對記者說(shuō)。

　　據說(shuō)，為了讓“活水”保持活力，這家公司甚至成立了“麥田學(xué)院”，每周對銷(xiāo)售進(jìn)行三次培訓。在行業(yè)內，麥田是出了名的“會(huì )多”：除了早會(huì )、午會(huì )、晚會(huì )、半月會(huì )、月會(huì )，還有區域會(huì )、總結會(huì )、研討會(huì )……

　　“開(kāi)會(huì )開(kāi)會(huì )，開(kāi)了才會(huì )?！丙溙镞@么回應同行的疑問(wèn)和嘲笑。吳存勝告訴記者，銷(xiāo)售是很容易遭受挫折的職業(yè)，中介更是個(gè)追求“剩者為王”的行業(yè)，麥田希望通過(guò)會(huì )議和培訓降低經(jīng)紀人的挫折感，燃燒起他們的熱情。

　　“經(jīng)紀人培訓我們也在做，但我們的優(yōu)勢是企業(yè)文化和執行能力?！辨溂业禺a(chǎn)市場(chǎng)研發(fā)主任王志偉說(shuō)。但是當記者追問(wèn)關(guān)于鏈家地產(chǎn)企業(yè)文化的具體細節時(shí)，對方語(yǔ)焉不詳。

　　大量啟用新人、大量提供培訓也讓麥田遇到了挑戰?！昂芏嘈氯巳膫€(gè)月都開(kāi)不了單，我們每個(gè)月還要給他們發(fā)基本工資。有些人認為自己不合適這一行，轉身走人；也有些人跳槽到其他中介，我們的投入就算白費了?！?/p>

　　即便如此，麥田也堅持廣招新人、密集培訓的原則。

　　“我始終認為對人才培育投入多少都是值得的，雖然難免有人員流動(dòng)，但從長(cháng)遠來(lái)看，并不‘虧’?！丙溙锏膭?chuàng )始人繆壽建對此曾有過(guò)評價(jià)，“離開(kāi)麥田的人只要還從事這個(gè)行業(yè)，就能用所學(xué)的知識為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從行業(yè)的長(cháng)期發(fā)展來(lái)看，從市場(chǎng)的規范和進(jìn)步來(lái)看，都是絕對的好事。所以麥田不計成本、不遺余力地去培育每一位員工，我們是在為行業(yè)培養人才?！?/p>

　　作為繆壽建手下的“第一大虎將”，不滿(mǎn)28歲的吳存勝說(shuō)他在中介這行摸爬滾打已經(jīng)超過(guò)10年，時(shí)至今日做到銷(xiāo)售總監，雖然他已經(jīng)不用做基層的銷(xiāo)售工作，但仍然改不了激情洋溢的個(gè)性。

　　繆壽建的遠景目標是將麥田“直營(yíng)店擴展到全國30個(gè)城市”、“成為名副其實(shí)的偉大組織”，雖然這家公司今日只涉足4個(gè)城市，距離目標仍然遙遠，但吳存勝稱(chēng)他對此深信不疑。