在被市場(chǎng)渴望規模擴張的背后，是探路者必須進(jìn)行的一系列硬件、軟件的擴張。

　　《商業(yè)價(jià)值》雜志 葛鑫｜文

　　北京探路者戶(hù)外用品股份有限公司(股票代碼：300005)是為數不多的在登陸創(chuàng )業(yè)板后公開(kāi)召開(kāi)答謝會(huì )的公司之一。

　　11月6日傍晚，在昆侖飯店禮堂，極少在媒體前露面的探路者總經(jīng)理(探路者不設“董事會(huì )主席”)盛發(fā)強對著(zhù)講稿并不流暢地回顧了探路者的創(chuàng )業(yè)史，與此同時(shí)，他的一對雙胞胎女兒不時(shí)地登上臺拉他的衣角，對著(zhù)麥克風(fēng)說(shuō)笑。盛發(fā)強也不發(fā)脾氣，只是對著(zhù)臺下嘉賓不停地說(shuō)“對不起”。

　　最后還是盛的太太——王靜，探路者的第二大股東將女兒抱下了臺，而此時(shí)大屏幕上正播放著(zhù)她與王石一起攀登世界上最險峻的山峰的驚險場(chǎng)面──王石成為探路者的形象代言人，這對探路者品牌提升意義重大。

　　10月30日，創(chuàng )業(yè)板公司上市儀式在深圳證券交易所隆重舉行。探路者股票開(kāi)盤(pán)價(jià)42元，盤(pán)中最高66.59元，收盤(pán)于50.07元，首日漲幅152.9%，在首批28家創(chuàng )業(yè)板上市公司中居第三位。

　　2009年2月20日，中國紡織協(xié)會(huì )戶(hù)外用品分會(huì )(COCA)發(fā)布《中國戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度調查報告》。該報告中數據顯示，2008年，全國戶(hù)外用品零售總額達到36.5億元，比2007年增長(cháng)53.3%。

　　作為這一細分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的“獨苗”，從5月20日報送證監會(huì )，到9月18日獲得審批通過(guò)(其是第八家通過(guò)創(chuàng )業(yè)板上市資質(zhì)審核的公司)，探路者僅僅用了不到4個(gè)月的時(shí)間便走上了上市融資通道。

　　2006年-2008年平均71%的營(yíng)業(yè)收入增長(cháng)，平均190%的凈利潤增長(cháng)，以及62.73%(2007年)、44.40%(2008年)、31.24%(2009年上半年)的資產(chǎn)負債率變動(dòng)，主要財務(wù)數據說(shuō)明探路者是一家典型的創(chuàng )業(yè)型成長(cháng)企業(yè)。

　　從10年前盛氏夫婦闖京城開(kāi)的一家帳篷生產(chǎn)公司到中國最大的戶(hù)外用品公司；從6年前的北京第一家專(zhuān)賣(mài)店到全國58個(gè)加盟商、382家加盟店；從家族企業(yè)到上市公司——探路者是“創(chuàng )業(yè)板公司”的典型代表。

　　發(fā)現距離

　　探路者公司總部在上市之后的10月份終于“進(jìn)城”，遷入北京市海淀區。而在這之前，由于項目地處昌平區，遠離市區交通不便。據說(shuō)當時(shí)為節約成本，探路者上市保薦機構——東興證券項目組成員每天長(cháng)途跋涉，通過(guò)地鐵、公交等多種交通方式往返奔波于住處和項目地，路途往返平均耗時(shí)近3個(gè)小時(shí)。

　　這聽(tīng)起來(lái)似乎與“上市公司”、“行業(yè)首位”的光環(huán)并不匹配。實(shí)際上，這些光環(huán)后面的探路者，尚為一家成立不過(guò)10年的年輕公司。它在1年多之前甚至還是一個(gè)原生態(tài)公司——沒(méi)有董事會(huì )，甚至沒(méi)有成規模的信息系統來(lái)支持業(yè)務(wù)的運行。

　　對于盛氏夫婦來(lái)說(shuō)，這次登陸創(chuàng )業(yè)板是一次運氣極好的飛躍，但他們也承認，與此同時(shí)，迅速成為一家公眾企業(yè)、一家承擔著(zhù)投資人期望的企業(yè)，也讓這個(gè)中小企業(yè)發(fā)現了“自己身上巨大的差距”。

　　比如，人們不再談?wù)摗氨就疗放颇茏龀蛇@樣不錯了”，而是開(kāi)始把其與在中國銷(xiāo)售額第一的戶(hù)外用品公司——美國哥倫比亞公司直接對比，這家成立于1932年的企業(yè)于1998年登陸納斯達克，產(chǎn)品銷(xiāo)售于70余個(gè)國家，2008年的銷(xiāo)售額為13.2億美元(其中戶(hù)外用品銷(xiāo)售為4.9億美元)，凈利潤9504.7萬(wàn)美元。而探路者目前顯然才是剛上路，其2008年度的營(yíng)業(yè)收入為2.1億人民幣，利潤為3300萬(wàn)人民幣。

　　在規模擴張的背后，是探路者必須進(jìn)行的一系列硬件、軟件的擴張——因為各個(gè)運營(yíng)環(huán)節上，探路者與“大公司”的距離則更加明顯，其渠道管理、企業(yè)內部管理才剛開(kāi)始嘗試信息化不久，過(guò)去的“土法煉鋼”在后面的快速擴張壓力下顯然丞需升級。

　　比如，探路者目前主要通過(guò)加盟商的人力和財力拓展營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。但由于各地加盟商的管理能力和資金實(shí)力參差不齊，難于確保所有加盟商借助自身力量獲得長(cháng)期高速成長(cháng)的優(yōu)質(zhì)店鋪資源。又如，信息系統尚沒(méi)有覆蓋全部運營(yíng)流程和所有零售終端，使得探路者部分店鋪的銷(xiāo)售記錄還依靠手工。這樣的內外管理系統顯然很難應對快速變化的市場(chǎng)行情，大大抑制了探路者的市場(chǎng)成長(cháng)。

　　目前，探路者承認自己的存貨周轉率正在逐年下降，所以它率先調整的就是渠道的質(zhì)量──關(guān)閉問(wèn)題較大的直營(yíng)店和加盟店。在上市準備期的2009上半年，探路者已經(jīng)關(guān)閉了28家店鋪。

　　探路者的新探索

　　1989年，中國第一家民間登山社團“昆明登山旅游探險協(xié)會(huì )”成立：1995年，中國第一家戶(hù)外用品店在北京開(kāi)業(yè)?！皯?hù)外運動(dòng)”這一伴隨著(zhù)中國民眾收入的提高而在上個(gè)世紀末誕生的產(chǎn)業(yè)，通過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，如今已經(jīng)形成了引人矚目的“盤(pán)子”和完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)盤(pán)子的規模在2008年為36.5億元，產(chǎn)業(yè)鏈上生存著(zhù)包括探路者在內的415個(gè)戶(hù)外用品品牌、三夫戶(hù)外(其在年初獲得清科創(chuàng )投的投資)這樣的渠道商以及遍及全國的零售店和加工工廠(chǎng)。

　　然而，同任何新興市場(chǎng)的周期性運動(dòng)一樣，中國的戶(hù)外用品產(chǎn)業(yè)也處于洗牌的微妙氣氛之中。

　　根據《中國戶(hù)外用品市場(chǎng)2008年度調查報告》，在2008年中國市場(chǎng)的415個(gè)品牌中，國產(chǎn)品牌僅占151個(gè)。包括探路者在內共有6家出貨額過(guò)億的品牌，這6家的出貨額占到行業(yè)總出貨額的51.4%，不足1000萬(wàn)元的則占22.2%。

　　由此可以判斷，國外品牌紛紛看好中國的戶(hù)外用品市場(chǎng)并大舉進(jìn)入，加劇了行業(yè)競爭的激烈程度，而規模過(guò)小的公司即將在激烈的競爭中銷(xiāo)聲匿跡。

　　正如盛發(fā)強所說(shuō)：“現在，中國戶(hù)外市場(chǎng)正在由群雄逐鹿時(shí)代向勝者為王的時(shí)代過(guò)渡。下一個(gè)十年，中國戶(hù)外行業(yè)將隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展逐步走向成熟而進(jìn)入強者恒強的時(shí)代?！?/p>

　　在這樣的背景下，雖然探路者的營(yíng)業(yè)額增幅大于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的增幅(凈利潤增幅則更是遠遠大于)，然而，相比于國際巨頭，探路者的短板顯而易見(jiàn)。在上市之前，其并沒(méi)有在第二個(gè)10年中勝出的絕對把握。

　　從這個(gè)意義上說(shuō)，登陸創(chuàng )業(yè)板，對探路者來(lái)說(shuō)是最佳的升級跳板。我們可以看到，在1年的時(shí)間里面，探路者是如何進(jìn)行著(zhù)高密度的進(jìn)化——從原生態(tài)企業(yè)到股份制公司；從繁雜的產(chǎn)品線(xiàn)到徹底剝離生產(chǎn)環(huán)節；從手寫(xiě)筆錄到ERP系統；從單純的活動(dòng)推廣到尋找代言人，再到央視廣告……最終，它完成了一個(gè)家族企業(yè)到公眾公司的轉變(當然，目前家族管理層的7個(gè)成員持有75.6549%股份使這種轉變顯得不夠徹底)。

　　無(wú)論是在探路者的招股說(shuō)明書(shū)中，還是盛發(fā)強對記者當面直陳，本文開(kāi)始提到的那些與“大公司”的距離，即是探路者利用此役融資針對性的突破目標。

　　盛發(fā)強和他的管理層決心拿出2億元融資計劃中的絕大部分資金，進(jìn)行渠道的“牢固化”——一方面通過(guò)增開(kāi)利潤增長(cháng)率更高的直營(yíng)店來(lái)加強對渠道的控制；另一方面大力投入資金加速對內對外的信息化建設。而新增加的48個(gè)直營(yíng)店以及以三七開(kāi)模式新招募的31家加盟店(租賃費和裝修費用均由探路者承擔)，都將是探路者新政的“試驗田”。

　　盛發(fā)強對這一升級戰略的預期是：募集資金投資項目完全建成后，預計營(yíng)業(yè)收入在正常增長(cháng)下再提高75%以上，計算期累計增加公司營(yíng)業(yè)收入16.88億元；凈利潤正常增長(cháng)下再提高150%以上，計算期累計增加公司凈利潤3.81億元。

　　其實(shí)，在浙江、福建等地區，相當于探路者規模的服裝生產(chǎn)商可謂俯拾即是。然而，戶(hù)外運動(dòng)這一新興行業(yè)的發(fā)展潛力，使得探路者的品牌價(jià)值遠遠高于一般的服裝品牌，這也是其能迅速登陸創(chuàng )業(yè)板的原因。

　　所以盛發(fā)強很幸運，他也希望把探路者登陸創(chuàng )業(yè)板作為一個(gè)新起點(diǎn)。他很執著(zhù)地一遍遍地對記者描述自己做“國際一流的民族品牌”的夢(mèng)想，雖然，這還有很長(cháng)的路要走。