訪(fǎng)泰隆商業(yè)銀行風(fēng)險管理部總經(jīng)理元志衛

　　Credit business for small enterprises intrigues petty shrewdness

　　文／本刊記者 劉立新

　　一邊是小企業(yè)融資難連連叫苦，一邊是銀行嫌貧愛(ài)富“傍大款”——但有一家銀行卻反其道行之，致力于中小企業(yè)貸款工作且一做就是10六七年，不良率始終控制在1%以?xún)?，如此閃亮的“成績(jì)單”足以令國內同行羨艷。這就是偏于一隅、卻大名鼎鼎的浙江泰隆商業(yè)銀行。

　　憑著(zhù)專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)小企業(yè)信貸，浙江泰隆商業(yè)銀行“玩轉”小企業(yè)信貸并做得有聲有色。跟小企業(yè)信貸打交道十多年的元志衛深諳小企業(yè)信貸的“小九九” ，作為泰隆商業(yè)銀行風(fēng)險管理部總經(jīng)理，他每天考慮最多的就是“如何防范風(fēng)險，如何控制不良貸款率，如何更好地為小企業(yè)服務(wù)” 。

　　銀行主動(dòng)改變適應小企業(yè)先天不足

　　泰隆商業(yè)銀行在小企業(yè)信貸方面的專(zhuān)注緣于建行初期。因為是民營(yíng)銀行，這樣一家城市信用社，大眾對銀行認可度自然低于大型銀行。在這種情況下，泰隆商業(yè)銀行將自己定義為“小企業(yè)的成長(cháng)伙伴”，這既有無(wú)奈的歷史原因，也是主動(dòng)選擇的結果，十多年專(zhuān)注于小企業(yè)信貸領(lǐng)域，使得泰隆銀行收獲頗豐。

　　元志衛告訴記者，“小企業(yè)貸款是永恒的，因為企業(yè)結構就是一個(gè)金字塔結構，大部分小企業(yè)是金字塔基。我們就專(zhuān)注于這個(gè)群體” 。

　　小企業(yè)信貸的特點(diǎn)是沒(méi)有規范的財務(wù)制度和準確的財務(wù)報表，規模比較小，抵押物也不足，同時(shí)對于銀行來(lái)說(shuō)，信息不對稱(chēng)，風(fēng)險也難以把控。這些特征和先天缺陷，使得近年來(lái)，銀行對于小企業(yè)信貸的支持是雷聲大雨點(diǎn)小。

　　對此，元志衛告訴記者，這些特點(diǎn)是小企業(yè)生下來(lái)就有的，是客觀(guān)的現實(shí)。企業(yè)本身沒(méi)有錯。既然小企業(yè)現狀很難改變，那只能銀行來(lái)改變。泰隆商業(yè)銀行的理念是應客戶(hù)需求而變，應客戶(hù)的特征而變。否則，按財務(wù)報表來(lái)分析小企業(yè)的準入和信貸條件，按照傳統方法的以抵質(zhì)押品來(lái)開(kāi)展小企業(yè)信貸無(wú)形是把門(mén)檻提高，把一些小企業(yè)排除在外。

　　泰隆商業(yè)銀行對于小企業(yè)信貸的理念上有三個(gè)不迷信。首先就是不迷信財務(wù)報表。這并不意味著(zhù)不講究財務(wù)數據，財務(wù)數據在銀行平時(shí)與客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程中獲取，而不是簡(jiǎn)單地從客戶(hù)提供的財務(wù)報表中獲得。

　　第二就是不迷信抵質(zhì)押，因為小企業(yè)沒(méi)有或者缺乏有效的抵押物，尤其在企業(yè)初創(chuàng )期，或者成長(cháng)期，沒(méi)有充足的資金投入到固定資產(chǎn)投資中，這種情況很普遍，元志衛告訴記者，在泰隆商業(yè)銀行全部貸款中，抵質(zhì)押貸款只占5%6%左右，90%多的貸款都是通過(guò)第三方人的信用擔保來(lái)解決的，這就解決了小企業(yè)非常頭痛的抵押難、擔保難的問(wèn)題。

　　第三就是不迷信“零不良率”，因為風(fēng)險難把控，信息不對稱(chēng)，風(fēng)險可能比大企業(yè)要高，這是正?，F象。無(wú)論是考核還是問(wèn)責的設計方面，泰隆商業(yè)銀行都設計了一定的容忍度，元志衛告訴記者：“正?？陀^(guān)的風(fēng)險發(fā)生后，不應該讓客戶(hù)經(jīng)理承擔，只要客戶(hù)經(jīng)理按照銀行的規章辦，就允許在容忍度的范圍內，發(fā)生損失，結果由銀行承擔?！?/p>

　　“三品”“三表”控風(fēng)險

　　元志衛對于小企業(yè)風(fēng)險高的觀(guān)念并不認同，他提出要辯證看待小企業(yè)風(fēng)險，因為小企業(yè)對于銀行來(lái)說(shuō)，也是可以選擇的。銀行與企業(yè)是一個(gè)相互選擇的過(guò)程，銀行可以選擇一些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)好、信用好的企業(yè)，從經(jīng)營(yíng)實(shí)踐上看，泰隆商業(yè)銀行不良率一直控制在1%以?xún)?，從這個(gè)結果上充分反駁了小企業(yè)貸款就是風(fēng)險不可控的傳統理念。

　　面對眾多的小企業(yè)，如何選擇客戶(hù)，控制風(fēng)險，元志衛介紹，泰隆商業(yè)銀行在十多年的發(fā)展中總結出來(lái)了一些行之有效的方法，“三品”、“三表”既是一種方法，其實(shí)也是一種標準設計。

　　“三品”是指人品、產(chǎn)品和押品。人品是解決客戶(hù)信不信得過(guò)的問(wèn)題，人品放在第一位，是因為在長(cháng)期的實(shí)踐中，泰隆商業(yè)銀行發(fā)現，人品好，做事踏實(shí)的小企業(yè)能獲得更大的發(fā)展，反之，遲早會(huì )出問(wèn)題。泰隆商業(yè)銀行喜歡的是勤勤懇懇、老老實(shí)實(shí)、艱苦創(chuàng )業(yè)、外部口碑好，最好沒(méi)有不良嗜好的客戶(hù)。元志衛告訴記者，“客戶(hù)的人品不可能通過(guò)財務(wù)報表來(lái)獲得，我們只能靠自己的員工主動(dòng)去獲取，有調查才有發(fā)言權。雖然這需要前期信貸員花大量的時(shí)間去考察。否則在接到客戶(hù)貸款申請后，再去做信用調查，就無(wú)形間降低了效率?！?/p>

　　泰隆商業(yè)銀行的理念是對納入其視野的潛在客戶(hù)提前進(jìn)行信用調查，安排客戶(hù)經(jīng)理提前跟客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)、交流，通過(guò)不間斷的交流和對周邊人群獲取客戶(hù)的信息，等到客戶(hù)真正提出貸款需要的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)對他的信用和人品有了充分的了解，這就做到了時(shí)間的前移。元志衛告訴記者：“對小企業(yè)的服務(wù)必須要走出去，辦公室不可能獲取多少信息?！?/p>

　　第二個(gè)品，是產(chǎn)品。產(chǎn)品對于銀行和客戶(hù)來(lái)講都很重要，它是解決客戶(hù)生存和發(fā)展的問(wèn)題。體現客戶(hù)可持續發(fā)展的問(wèn)題，銀行并不一定要求客戶(hù)有非常高端的產(chǎn)品，因為高中低端市場(chǎng)是永恒存在的，哪怕是低端的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有市場(chǎng)。

　　第三個(gè)品，是押品，它是解決客戶(hù)最后償債能力的。銀行放貸過(guò)程中，肯定是根據客戶(hù)的資產(chǎn)實(shí)力而發(fā)放相應貸款額度。三個(gè)品中把押品放到最后，是因為小企業(yè)資金實(shí)力弱，銀行在真正開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)可能要忽略押品。為此，元志衛給記者提供了佐證，即泰隆商業(yè)銀行貸款違約產(chǎn)生損失的，客戶(hù)人品的原因是占第一位的，而經(jīng)營(yíng)情況是占第二位的。也正基于此，泰隆商業(yè)銀行為眾多沒(méi)有資金實(shí)力但誠實(shí)、合法經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)提供了貸款幫助。

　　談及此，元志衛一臉的自豪，并動(dòng)情地表示，泰隆商業(yè)銀行定位就是小企業(yè)的成長(cháng)伙伴，從注冊資金只有百萬(wàn)元的城市信用社到現在200多億元的規模，資本凈額超過(guò)10億元的小型銀行，也是有賴(lài)于這一點(diǎn)。元志衛還記得15年前，他還在支行做信貸員時(shí)，一個(gè)修理自行車(chē)的客戶(hù)，每天騎著(zhù)破舊的自行車(chē)到銀行來(lái)存錢(qián)，銀行員工會(huì )花很長(cháng)時(shí)間幫他清點(diǎn)沾滿(mǎn)了油污的零錢(qián)。幾年間，這個(gè)客戶(hù)從開(kāi)始只存錢(qián)，到后來(lái)提出了3000元的貸款需求，不斷成長(cháng)起來(lái)，從表面上看，這么微小的客戶(hù)不值得重視。但元志衛不這么認為，事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。元志衛高興地告訴記者，這個(gè)客戶(hù)后來(lái)成長(cháng)為貸款幾十萬(wàn)的汽車(chē)修理和輪胎的經(jīng)銷(xiāo)商，為銀行帶來(lái)了穩定的存款，這種例子很多，這也是銀行與小企業(yè)共同成長(cháng)的縮影。

　　除了“三品”之外，“三表”也是泰隆銀行考察客戶(hù)信息的重要手段?！叭怼笔侵杆?、電表和海關(guān)的報表。小企業(yè)信貸不能太講究表面的財務(wù)報表，但這并不意味著(zhù)不講究數據化信息，即三表。這三個(gè)表全部都是由第三方出具，水表是自來(lái)水公司出具的，電表是電力公司出具的，海關(guān)報表是海關(guān)出具的?？梢哉鎸?shí)反映客戶(hù)的信息。銀行通過(guò)解讀這三個(gè)表的數具，去分析判斷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況。

　　元志衛告訴記者：“三表是物證，同時(shí)要講究人證，通過(guò)客戶(hù)周邊的企業(yè)或人群獲取這些信息，這就是所謂的人證。物證、人證再加上客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)主動(dòng)交流的信息進(jìn)行結合。應該說(shuō)我們對客戶(hù)信息獲取和判斷是多方面的組合?！?/p>

　　“兩個(gè)人”的管理

　　對于小企業(yè)風(fēng)險防控，來(lái)自?xún)煞矫?，一個(gè)是上面所提到的防范，另外還有一個(gè)很重要的問(wèn)題就是對“兩個(gè)人”的管理?！皟蓚€(gè)人”一是指客戶(hù)，另外一個(gè)就是銀行的信貸人員。這兩方面管理缺一不可。

　　當客戶(hù)發(fā)生問(wèn)題，元志衛告訴記者，客戶(hù)經(jīng)理一定要“跟進(jìn)”，采取措施。假如有逃廢債的客戶(hù)，泰隆商業(yè)銀行堅持“骨頭再硬也要啃”的理念。

　　目前，泰隆商業(yè)銀行每一個(gè)客戶(hù)都有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為他服務(wù)。泰隆商業(yè)銀行要求客戶(hù)經(jīng)理不能坐在辦公室里，要與客戶(hù)深層次的互動(dòng)，只要客戶(hù)有需要，客戶(hù)經(jīng)理都要努力為其提供高質(zhì)量的服務(wù)。去客戶(hù)家坐坐，了解客戶(hù)，既進(jìn)行了互動(dòng)，也解決了銀行對客戶(hù)信息獲取的問(wèn)題。元志衛告訴記者，泰隆商業(yè)銀行招聘客戶(hù)經(jīng)理的標準，不強求高學(xué)歷和背景，關(guān)鍵是要認同泰隆文化，要實(shí)在，勤懇的愿意為小企業(yè)提供服務(wù)，并獲取信息的人。

　　元志衛表示，對員工的管理，制度是必須的，但光靠制度不能完全解決問(wèn)題，對于人的管理需要體系化。既要有約束體系，還要有激勵體系，還要有內部環(huán)境的支持。在對信貸人員的績(jì)效考核中，泰隆的做法是要求客戶(hù)經(jīng)理切實(shí)為客戶(hù)提供服務(wù)，盡可能發(fā)揮人的作用，泰隆的做法是“蘿卜加大棒”，做得好，獲得的薪酬多，相反做得不好，超出容忍度時(shí)，就要嚴格問(wèn)責。這就是所謂的正激勵和負激勵。

　　泰隆商業(yè)銀行對“兩個(gè)人”的管理中也同樣非常重視人品，如果銀行客戶(hù)經(jīng)理人品有問(wèn)題，銀行有嚴厲的處罰。泰隆銀行不允許客戶(hù)經(jīng)理接受客戶(hù)的請客、送禮、娛樂(lè )等?！耙坏┌l(fā)現就會(huì )解除勞動(dòng)合同，如果一定不能拒絕，那沒(méi)問(wèn)題，客戶(hù)請客，我們銀行買(mǎi)單。這是泰隆鐵的紀律?！痹拘l告訴記者。

　　對于客戶(hù)經(jīng)理，除了講究人品外，泰隆商業(yè)銀行還講究本土化，本土化的客戶(hù)經(jīng)理肯定對當地和經(jīng)濟環(huán)境，客戶(hù)特征有了解，這樣可以更好為客戶(hù)服務(wù)。

　　機制突破與創(chuàng )新

　　泰隆銀行是專(zhuān)營(yíng)小企業(yè)信貸的法人，在十多年的發(fā)展中，整個(gè)銀行都是做小企業(yè)信貸。目前，已經(jīng)建立了全方位的系統以更好地為小企業(yè)服務(wù)。

　　在組織架構上和在人力資源上，泰隆商業(yè)銀行有著(zhù)龐大的業(yè)務(wù)團隊，按小分隊作戰模式，多個(gè)部門(mén)去支持，為小企業(yè)提供服務(wù)。因為很多信息靠客戶(hù)經(jīng)理到群眾中去獲取，人力成本就比較高，泰隆商業(yè)銀行每年都會(huì )從各大院校招生一些符合泰隆標準的畢業(yè)生和經(jīng)驗豐富的專(zhuān)業(yè)人員。

　　在流程上，因為小企業(yè)信貸額度小，很多信息是通過(guò)實(shí)踐去獲取，所以銀行的業(yè)務(wù)流程需要調整，小企業(yè)對貸款的速度需求其實(shí)比大中企業(yè)更加強烈，時(shí)間上比較急，基于此，如何解決業(yè)務(wù)流程短，效率高，同時(shí)可控就值得銀行思考。泰隆商業(yè)銀行有三個(gè)創(chuàng )新，那就是流程的“前移、同步、合并”。流程前移是指，在客戶(hù)提出貸款申請、之前就已經(jīng)跟客戶(hù)互動(dòng)交流，獲取信息了。這樣就為客戶(hù)爭取了很多時(shí)間，提高了效率。

　　同步，是指銀行調查、審查交叉的機制，對于小企業(yè)客戶(hù)，就要求審查人員盡可能跟調查人員一起去開(kāi)展工作，這就是所謂的同步了。另外，環(huán)節的合并也很重要，泰隆商業(yè)銀行提供的手段是把審批權限下放，這樣就為客戶(hù)提高了效率和中間環(huán)節。元志衛告訴記者：“最高審批人最不了解客戶(hù)，要讓最了解信息的人去決策?！?/p>

　　在抵押方面，元志衛表示：“近年來(lái)，泰隆商業(yè)銀行在突破抵押難問(wèn)題上做了很多嘗試。我們不講究抵押，而講求客戶(hù)的第三方擔保。中國人很講究人脈關(guān)系，這樣為實(shí)現第三方人擔保創(chuàng )造了條件，沒(méi)有抵押物沒(méi)關(guān)系，可以找親戚朋友，上下游客戶(hù)擔保?！?/p>

　　在擔保方式上，泰隆的做法是以保證擔保為主體的，不講求門(mén)檻，講求擔保分散的策略，一個(gè)人擔保不夠，可以提供兩個(gè)或者三個(gè)人的擔保，這樣也為客戶(hù)解決了問(wèn)題。

　　小企業(yè)小額貸款，擔保人的作用并不僅僅是代償債務(wù)的功能，還有一個(gè)影響還款的作用。擔保人可能影響和制約借款人的行為。由此，泰隆商業(yè)銀行還推出了道義擔保，基本上對50萬(wàn)元以下的小額貸款采用的。它更講求的是影響還款的作用，因為額度小，圍繞人的情感做出的，親情、愛(ài)情、友情作用制約的。老子貸款兒子擔保；老婆貸款老公擔保等，這是非常好的制約借款人行為的手段。似擔保，非擔保，介于第三方保證和信用貸款之間的方式。元志衛告訴記者：“我們還有純粹的信用貸款，50萬(wàn)元以下的，免擔保，這要求人品、信用肯定好才行?！?/p>

　　作為信貸風(fēng)險管理者來(lái)說(shuō)，不良率的控制是每天都懸在他們頭上的達摩克利斯劍，對此，元志衛卻表示自己心里很有底，也非常從容。因為經(jīng)過(guò)十多年的小企業(yè)信貸的實(shí)踐檢驗，銀行如果對小企業(yè)信貸的特點(diǎn)因勢而為，配以相應的各種行之有效的風(fēng)險控制的手段，小企業(yè)信貸是相當安全而且穩健的貸款。相信假以時(shí)日，中小企業(yè)信貸問(wèn)題將改變以往被遺忘角落的尷尬境地，繼而成為為銀行帶來(lái)持續、穩定收入的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。