訪(fǎng)杭州銀行小企業(yè)信貸部總經(jīng)理余南軍

　　Chinese medical therapy for credit business for small enterprises

　　文／本刊記者 劉立新

　　金融危機使得中小企業(yè)融資難題又被提起。曾幾何時(shí)，這個(gè)難題一直沒(méi)有找到合適的“解”，地處西子湖畔的杭州銀行在2007年底開(kāi)始嘗試破解小企業(yè)信貸難題，經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，在找準市場(chǎng)定位的前提下，探索了一條符合城市商業(yè)銀行的中小企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)之路。

　　作為杭州銀行小企業(yè)信貸部總經(jīng)理，余南軍也經(jīng)歷了從最初的心里沒(méi)底到現在的運籌帷幄、決勝千里的自信，這一切緣于“走出去”的魄力——走出想象，真正與小企業(yè)接觸，才發(fā)現小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展并非那么難。

　　小企業(yè)信貸，是不是雞肋？

　　杭州銀行是一家業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多元化的中型銀行，2007年底，在眾多金融機構對小企業(yè)信貸未充分重視之時(shí)，開(kāi)拓性地成立了小企業(yè)信貸部，專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)提供貸款服務(wù)。經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，小企業(yè)貸款的增速也保持了一個(gè)相對比較高的水平。

　　談起成立小企業(yè)信貸部的初衷，余南軍告訴記者，為中小企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)是杭州銀行的戰略之一。在這個(gè)戰略的指導下，創(chuàng )新性地建立了小企業(yè)信貸部，這種模式是在總行設立準事業(yè)部制的小企業(yè)業(yè)務(wù)部，負責小企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)和管理，可下轄專(zhuān)營(yíng)機構，與專(zhuān)營(yíng)機構相比具有“形散神不散”的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是能充分利用現有資源，在不失專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的同時(shí)發(fā)揮“點(diǎn)多面廣”的優(yōu)勢。

　　回想兩年前，小企業(yè)信貸中心成立時(shí)，大家也是眾說(shuō)紛紜，對于小企業(yè)信貸的成本高、風(fēng)險高的認識使得很多人并不看好該業(yè)務(wù)。余南軍想起來(lái)當時(shí)，不禁感嘆杭州銀行董事長(cháng)的先見(jiàn)之明，他曾說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有做之前不要看風(fēng)險高不高，如果不做怎么知道風(fēng)險高？”

　　實(shí)踐是檢驗真理的標準。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，杭州銀行小企業(yè)信貸已經(jīng)形成一套科學(xué)的體系。余南軍告訴記者，杭州銀行在進(jìn)行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)時(shí)，從前期接觸客戶(hù)開(kāi)始，到授信的調查、審查、審批，貸款的發(fā)放，貸后管理、貸款的回收等使用標準化產(chǎn)品，產(chǎn)品標準化、作業(yè)流程化、生產(chǎn)批量化、隊伍專(zhuān)業(yè)化、管理集約化、風(fēng)險分散化，這樣可以做到風(fēng)險容忍水平內，提高效率，擴大規模，降低成本，滿(mǎn)足了小企業(yè)客戶(hù)信貸融資需求?，F在杭州銀行已經(jīng)擁有200人左右小企業(yè)信貸的專(zhuān)業(yè)隊伍，并開(kāi)發(fā)了許多適應市場(chǎng)的授信產(chǎn)品，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也日漸成熟。

　　浙江民營(yíng)經(jīng)濟比較發(fā)達，中小企業(yè)眾多，地緣優(yōu)勢使得杭州銀行在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)方面占了先機。余南軍欣喜地告訴記者，目前該行小企業(yè)公司信貸客戶(hù)有3000家，個(gè)人貸款客戶(hù)超過(guò)了8000戶(hù)，包括小企業(yè)主貸款和個(gè)體工商戶(hù)的貸款，總數超過(guò)了11000家，公司客戶(hù)平均貸款額300萬(wàn)元左右，個(gè)體戶(hù)平均貸款是50萬(wàn)左右。經(jīng)過(guò)基礎性建設，再加上總行對于小企業(yè)信貸重視等共同因素的作用下，截至今年10月底，杭州銀行小企業(yè)貸款已達132多億元，比年初增長(cháng)了40億，增幅是43.15%。預計年末杭州銀行小企業(yè)貸款將超過(guò)142億元，小企業(yè)貸款將超過(guò)全行貸款增速的水平。杭州銀行小企業(yè)信貸占比整個(gè)貸款額的16.5%。在城市商業(yè)銀行中，也算是不錯的成績(jì)。

　　金融危機下重估小企業(yè)風(fēng)險

　　傳統觀(guān)念一直認為小企業(yè)信貸風(fēng)險高，難把控，但近年來(lái)，經(jīng)過(guò)金融危機的考驗，余南軍卻發(fā)現，事實(shí)情況與想象形成了巨大的反差，他驚喜地發(fā)現小企業(yè)并非想象中的弱小，經(jīng)不起危機的考驗，尤其對于城市商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，小企業(yè)貸款在危機中表現出小額分散，整個(gè)風(fēng)險概率可以控制，對于銀行來(lái)說(shuō)反而有分散風(fēng)險的作用，同時(shí)也符合資產(chǎn)多元化配置的要求。

　　經(jīng)過(guò)這一輪金融海嘯，余南軍發(fā)現，在遇到外部環(huán)境變化時(shí)，小企業(yè)船小好調頭，再加上浙江地區很多小企業(yè)有一定的原始積累，自有資金充足，利用資金的杠桿率比較低，就可以很好地規避風(fēng)險。情況不好時(shí)，企業(yè)可以停產(chǎn)，有時(shí)停產(chǎn)也是規避風(fēng)險的方法。反過(guò)來(lái)看，大企業(yè)在風(fēng)險面前，只能抗擊風(fēng)險，硬扛，否則上百、上千的員工如何安置，這樣無(wú)形間風(fēng)險就增加了。小企業(yè)和大企業(yè)貸款就好比一個(gè)打太極拳，一個(gè)打少林拳，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化時(shí)，大企業(yè)打少林拳硬碰硬反而不如小企業(yè)打太極拳來(lái)得靈活和有彈性。

　　一直以來(lái)，小企業(yè)被認為信息透明度不高，財務(wù)報表不規范，余南軍則不以為然，他認為這是傳統信貸觀(guān)念的誤解，“大型企業(yè)只是財務(wù)報表做得比較規范而已，并不能說(shuō)明財務(wù)透明度高。相反是小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，不需要復雜的財務(wù)報表，只要親自到企業(yè)去考察，看看廠(chǎng)房、原材料，產(chǎn)成品就可以一目了然。銀行把流水賬一查，進(jìn)多少料，生產(chǎn)多少產(chǎn)品弄明白了，財務(wù)狀況會(huì )更加透明?！庇嗄宪娬J為只要信貸調查是深入的，符合企業(yè)實(shí)際情況的，小企業(yè)透明度反而比大企業(yè)更高，貸款相對而言更安全、穩健。

　　事實(shí)上，經(jīng)過(guò)金融危機的考驗，杭州銀行小企業(yè)信貸的不良率只有千分之七的事實(shí)已經(jīng)證明了，小企業(yè)信貸的風(fēng)險的確需要人們重新審視。余南軍告訴記者，金融危機開(kāi)始時(shí)也有擔心，風(fēng)險會(huì )突現，小企業(yè)會(huì )抗不住，事實(shí)卻完全顛覆了想象。在2008年到2009年，杭州銀行和各級政策緊密合作，加大了小企業(yè)的信貸投入，今年9個(gè)月就增加了40億，去年一年增加了30億，一共投入了70多億，這一方面出于社會(huì )責任，另一個(gè)方面也是緣于對小企業(yè)信貸特點(diǎn)的了解，對于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)，困難只是階段性的，幫一下就過(guò)去了。

　　余南軍告訴記者：“這次金融危機，反而強化了杭州銀行專(zhuān)業(yè)化建立小企業(yè)信貸中心的決心?！?/p>

　　“中醫療法”更實(shí)際

　　小企業(yè)信貸特點(diǎn)決定了在放貸過(guò)程中，要有針對性地開(kāi)展業(yè)務(wù)。在放貸過(guò)程中，如何去發(fā)掘、度量風(fēng)險，每個(gè)銀行的做法都不一樣。余南軍告訴記者，杭州銀行小企業(yè)信貸對風(fēng)險的控制是從企業(yè)的運營(yíng)特點(diǎn)出發(fā)，考查他們，開(kāi)展業(yè)務(wù)，針對小企業(yè)信貸的特點(diǎn)，要抓主要矛盾。

　　杭州銀行在貸前主要是通過(guò)評級系統來(lái)控制客戶(hù)準入，貸后有風(fēng)險預警系統，根據企業(yè)的現金流，有一套指標預警風(fēng)險。在整個(gè)風(fēng)險策略上，基本上采取小額分散的方法，控制貸款金額，增加戶(hù)數。

　　余南軍透露，杭州銀行有一套內部評級體系，一半考查他的從業(yè)素質(zhì)，非財務(wù)因素；另外一半考查他的財務(wù)因素，這樣抓住小企業(yè)運營(yíng)過(guò)程的特征而放貸。不像傳統的貸款像西醫療法一樣，先采取照X光、B超等常規的手段。小企業(yè)信貸真正需要的是像中醫療法一樣，望聞問(wèn)切，抓主要矛盾，取代傳統信貸的全面考查。

　　根據長(cháng)期經(jīng)驗積累，杭州銀行目前已經(jīng)形成一套評級體系。依據評級體系，依據擔保條件，來(lái)綜合確定小企業(yè)的準入門(mén)檻。并將權力下放，堅持在小企業(yè)信貸方面充分授權給基層，只有一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員，近距離和小企業(yè)接觸，才更了解他們基本面情況，這也被證明是最行之有效的方法。

　　在對客戶(hù)資信的調查方面，余南軍告訴記者，“我們是團隊作戰，三人一個(gè)小組，貸款業(yè)務(wù)中比較強調平臺化營(yíng)銷(xiāo)，規?；臓I(yíng)銷(xiāo)和管理，一方面客戶(hù)經(jīng)理自己找客戶(hù)，另外還跟一些平臺、總部經(jīng)濟、政府部門(mén)合作，借助地緣優(yōu)勢，每個(gè)城區都有專(zhuān)門(mén)扶植小企業(yè)的信貸計劃和方案等?！?/p>

　　余南軍告訴記者，目前杭州銀行陸續開(kāi)發(fā)了不少有針對性的創(chuàng )新產(chǎn)品。如為超市供應商開(kāi)發(fā)的“超前貸”，為科技型企業(yè)設計的“訂單貸”、為走連鎖直營(yíng)道路的企業(yè)開(kāi)發(fā)的“連鎖貸”，為外貿出口小企業(yè)打造的“速退貸”等。另外還根據企業(yè)的納稅金額和納稅增加情況發(fā)放100萬(wàn)以?xún)鹊男庞觅J款。

　　在擔保方面，余南軍告訴記者，隨著(zhù)這兩年的發(fā)展，擔保方式越來(lái)越多樣了。比如說(shuō)聯(lián)保、擔保公司合作、應收貸款質(zhì)押等形式，對于真正風(fēng)險能控制的企業(yè)銀行發(fā)放信用貸款。目前對杭州銀行來(lái)講，小企業(yè)擔保已經(jīng)不是難事，現在社會(huì )擔保機構也比較發(fā)達，在擔保方面總有些綜合化的手段可以解決。

　　呼喚長(cháng)效機制

　　長(cháng)久以來(lái)，中國的小企業(yè)融資是個(gè)“老大難”問(wèn)題。為此，銀監會(huì )多次出臺相關(guān)政策，引導銀行信貸向小企業(yè)傾斜。如何實(shí)現小企業(yè)信貸可持續性發(fā)展，又需要哪些配套的機制、措施？

　　余南軍告訴記者，作為小企業(yè)信貸部負責人，他現在面臨的是人員成本的壓力，還要保證風(fēng)險在可控的范圍內，因此，非?？释麌覍τ谛∑髽I(yè)業(yè)務(wù)的支持力度。小企業(yè)投入比較大，銀行要擴大小企業(yè)服務(wù)的范圍，肯定要投入人力，這個(gè)成本確實(shí)比較高。政策上，國家應該在營(yíng)業(yè)稅金等方面給予傾斜，目前稅收都是一樣的稅率，余南軍希望在這一點(diǎn)上能有所改善。

　　經(jīng)過(guò)兩年多的建設，余南軍深切感受到專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化隊伍的重要性，小企業(yè)不是搞運動(dòng)，要走專(zhuān)業(yè)化的道路、建立長(cháng)效機制。而長(cháng)效機制的建立，前提就是不能簡(jiǎn)單注重業(yè)務(wù)的短期回報。

　　余南軍告訴記者：“大家認為小企業(yè)信貸高風(fēng)險，所以就要求高回報，我認為這是絕對錯誤的。杭州銀行的貸款利率只比公司業(yè)務(wù)高10%，從培育客戶(hù)的角度來(lái)講，不能只看重高回報，否則無(wú)異于殺雞取卵，對于銀行也沒(méi)有好處?！?/p>

　　有些銀行提出了三年不贏(yíng)利的規劃，對此余南軍表示，不贏(yíng)利沒(méi)辦法對股東負責，不贏(yíng)利就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。余南軍自信地告訴記者：“如果杭州銀行成立專(zhuān)營(yíng)機構的話(huà)，贏(yíng)利不是最大的問(wèn)題?！?/p>

　　他評價(jià)小企業(yè)業(yè)務(wù)除了贏(yíng)利的商業(yè)價(jià)值的考慮，另外一個(gè)是業(yè)務(wù)增長(cháng)對社會(huì )貢獻，客戶(hù)成長(cháng)對于銀行的價(jià)值，應該說(shuō)用經(jīng)濟價(jià)值和戰略?xún)r(jià)值一起衡量才是正確的選擇，目前潛下心來(lái)培育小企業(yè)客戶(hù)群才是銀行更多要關(guān)注的。

　　余南軍認為，美國中小企業(yè)貸款機構是做信貸業(yè)務(wù)資金運用為主的，只追求利潤、資金效率，資金來(lái)源無(wú)外乎資本金拆借、市場(chǎng)融入、資產(chǎn)證券化，這種局限性導致了它的破產(chǎn)。而綜合性銀行考慮是企業(yè)整體發(fā)展和綜合效應，更多從中小企業(yè)發(fā)展的角度，培育客戶(hù)角度來(lái)看的，同時(shí)中國銀行做小企業(yè)信貸資金來(lái)源更多源化。只做中小企業(yè)信貸，不做綜合化經(jīng)營(yíng)，必定醞釀風(fēng)險。

　　經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的選擇，余南軍更加堅定小企業(yè)信貸需要專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)化掌握小企業(yè)運行的規律，才能更有效地采取創(chuàng )新和適應市場(chǎng)的做法。這一點(diǎn)也是他做了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)之后，接觸了很多客戶(hù)企業(yè)才做出的判斷。

　　對于杭州銀行小企業(yè)信貸部未來(lái)的發(fā)展，余南軍向記者透露，杭州銀行也正在積極準備小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機構，從體制上，從運營(yíng)機制上走向獨立核算，對于杭州銀行此前提出的三年規劃，預算在2011年，小企業(yè)信貸達到240億規模的目標，余南軍信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“估計這個(gè)目標肯定會(huì )超額完成，因為到現在已經(jīng)133億，用兩年的時(shí)候，做100億肯定是沒(méi)問(wèn)題?！?/p>