目前孫向東的“錦繡千村農村超市”正在籌備中，以銷(xiāo)售日用品為主，除此之外還有計劃在城市開(kāi)設錦繡“千村特色農產(chǎn)品超市”，將農村訂單農業(yè)生產(chǎn)的綠色農產(chǎn)品和食品銷(xiāo)售到城市

　　錦繡千村農資連鎖（北京）有限公司（下稱(chēng)“千村植保”）是一家農資產(chǎn)品的連鎖企業(yè)，四年來(lái)已在全國七個(gè)省市培養了30人的“總裁”隊伍，其中大多數都是當地的農民，也是千村植保運營(yíng)中心的負責人?？偛脗兠總€(gè)月都能到千村植保與中國農業(yè)大學(xué)合辦的“總裁訓練營(yíng)”充電，每次都有2天的系統內專(zhuān)業(yè)培訓和6～7天的MBA培訓。這些都是他們前所未聞的。

　　戲稱(chēng)自己是打工仔的千村植?？偨?jīng)理孫向東非常重視這批農民總裁，他們是總部和1，000多家農資連鎖店中間的樞紐。但在孫向東的設想中，30人的總裁隊伍還遠遠不夠。

　　培訓農民建品牌

　　農村是與城市截然不同的市場(chǎng)，農資又是極特殊的一類(lèi)產(chǎn)品，這是孫向東在農藥、化肥行業(yè)浸淫十幾年，從小業(yè)務(wù)員做到總經(jīng)理，跑遍全國各地后的感覺(jué)。農資主要指種植與養殖業(yè)需要的農藥、獸藥、化肥、種子、農機具等。中國巨大的區域差異造成了各地對于農資需求的品種差別極大。

　　2005年，千村植保開(kāi)始自己的連鎖體系模式，首先就是推翻農村的掛牌連鎖形式。由于農村市場(chǎng)分散，每村面積都有幾平方公里，大部分農資連鎖迅速選址并掛上招牌“圈地”，幾十個(gè)甚至幾百個(gè)分店在短時(shí)間開(kāi)張，總公司卻對之后的銷(xiāo)售情況不聞不問(wèn)。孫向東的流程卻正相反，掛牌上去后不著(zhù)急正式營(yíng)業(yè)，先到村里做足宣傳。

　　千村植保的營(yíng)運專(zhuān)員被派到田間地頭，每天都去給農民開(kāi)“種植課”，組織農民看教學(xué)片，之后征集“千村植保模范戶(hù)”，模范戶(hù)被要求只能使用千村植保的全套產(chǎn)品和服務(wù)。幾個(gè)月后，再召開(kāi)‘千村植保秋季糧王擂臺賽’，以擂臺賽的形式評選收成最好的農戶(hù)。“對農民來(lái)說(shuō)，收成好就像學(xué)生考得好成績(jì)，特別自豪。農民相信眼見(jiàn)為實(shí)，如果‘千村植保模范戶(hù)’的收成最好，他們才會(huì )真正相信千村植保。”

　　這些分配在各地的營(yíng)運專(zhuān)員近1，200名，占公司員工的大部分，很多都是千村植?？偛繌母鞯剞r業(yè)類(lèi)院校招聘的畢業(yè)生，他們被總部派到各地的營(yíng)業(yè)中心輔助開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)，大部分時(shí)間會(huì )到農民身邊指導種植。

　　待到時(shí)機成熟，千村植保就開(kāi)始召集會(huì )員，分發(fā)有關(guān)種植的宣傳單頁(yè)，辦理會(huì )員積分卡，贈送一些生活用品和簡(jiǎn)單的農用小機械，為會(huì )員家中安裝語(yǔ)音呼叫系統。積分折扣、買(mǎi)贈，這些促銷(xiāo)方式和城市市場(chǎng)無(wú)異，而農民恰好是對價(jià)格十分敏感的人群。經(jīng)過(guò)半年左右的積累，店鋪才會(huì )正式營(yíng)業(yè)，此時(shí)已在農民中建立起品牌忠實(shí)度。

　　“別以為在農村樹(shù)立品牌不重要。很多農藥的名稱(chēng)非常復雜，農民記不住，就只記得店鋪的品牌，只要認準了這家店，就會(huì )一直信任。”

　　貼身提供服務(wù)

　　孫向東認為農資是銷(xiāo)售難度最大的商品種類(lèi)之一，這類(lèi)產(chǎn)品的使用時(shí)間、使用方式等對農民至關(guān)重要，而農民的知識水平普遍較低，如果沒(méi)有足夠的操作指導，很可能導致一年莊稼顆粒無(wú)收。由于農資產(chǎn)品的竄貨、價(jià)格戰非常嚴重，一系列“掛牌連鎖”已經(jīng)讓農民眼花繚亂，很多從業(yè)人員都是供銷(xiāo)社、農業(yè)三站的離職員工，市場(chǎng)意識淡薄。

　　“千村植保從始至終強調‘技物結合’，我們會(huì )告訴農民，種田只管聽(tīng)我的，包你好收成。”孫向東的考慮是，不比低價(jià)，而是用服務(wù)讓農民相信，“千村植保”品牌不賣(mài)假貨，能真正幫助生產(chǎn)。

　　同一家的兩塊玉米地，使用同一個(gè)牌子的除草劑，打藥后一塊地的雜草被清除干凈，另一塊地的玉米卻和雜草一起死掉。“農民找來(lái)詢(xún)問(wèn)除草劑出了什么問(wèn)題，實(shí)際上不是產(chǎn)品的問(wèn)題，而是兩塊地中一塊有積水，玉米芯葉浸泡在水里，除草劑腐蝕到就會(huì )爛掉。但很少有哪個(gè)商家在賣(mài)農藥時(shí)會(huì )提醒農民這一點(diǎn)。”而安裝在農民家中的千村植保“語(yǔ)音呼叫系統”可以提醒農民用藥時(shí)間和注意事項，出了問(wèn)題會(huì )及時(shí)派人解決。

　　在千村植保農資店的電腦中配備了“測土配方”、“植保診治”等軟件，每次農民去“千村植保”農資店就可以在工作人員指導下使用。軟件能根據農民的田地面積、需要種植的作物數量來(lái)測算需要的肥料，選擇不同的噴灑方式，計算出需要肥料的劑量，避免浪費；如果作物生病，可以通過(guò)癥狀判斷出作物的病癥，找到對應的農藥。

　　在千村植保出現之前，有一些農資連鎖由農資生產(chǎn)企業(yè)投資建立，將銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品為目標，服務(wù)沒(méi)有標準，發(fā)展越來(lái)越困難。千村植保在農村舉辦的各類(lèi)活動(dòng)都有周密的時(shí)間計劃，只要購買(mǎi)了產(chǎn)品就有義務(wù)解決農民的問(wèn)題，一步步把理念灌輸給農民。

　　城鄉間雙向運作

　　孫向東或許是第一位把農民培養為“總裁”的“打工仔”。千村植保由總公司到各個(gè)縣級市尋找當地好的經(jīng)銷(xiāo)商，吸收這些經(jīng)銷(xiāo)商成為千村植保的營(yíng)運中心，而沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商加盟的地區則選擇自建。這些營(yíng)運中心作為骨干系統，負責管理、配送貨、在鄉鎮發(fā)展加盟商等任務(wù)，總部負責整體調控，營(yíng)運中心下設的連鎖店開(kāi)展零售經(jīng)營(yíng)。

　　目前千村植保全國30個(gè)營(yíng)運中心中，三分之二左右都是與當地經(jīng)銷(xiāo)商合作的加盟形式。當地優(yōu)勢渠道的加入大幅度避免了水土不服的問(wèn)題，形成了切入陌生市場(chǎng)的極佳方式。

　　如今每家營(yíng)運中心都兼為配貨中心，通過(guò)總部提供的電子平臺訂貨，近1，000家供貨商的貨物能夠直接配送到運營(yíng)中心，然后下達每個(gè)店鋪。由于千村植保目前還處于模式植入的過(guò)程中，總部收入主要來(lái)自進(jìn)貨差價(jià)和一部分訂單農業(yè)業(yè)務(wù)。

　　在世界范圍內，農資連鎖形式目前只在中國出現，歐美國家多沿用農場(chǎng)制，會(huì )有專(zhuān)門(mén)的農業(yè)管理公司負責打理農田，而日本使用農協(xié)制，進(jìn)行合作分工。畢竟農村市場(chǎng)還存在很多不正規之處，其中最大的問(wèn)題是假貨泛濫，日用品的“山寨”現象比農資產(chǎn)品更嚴重。

　　擁有9億人口的農村市場(chǎng)還沒(méi)有充分開(kāi)墾。2004年政府做了萬(wàn)村千鄉工程，鼓勵利用連鎖形式將商品帶到農村去，雖然投入了千億元以上，但健康的渠道還沒(méi)有出現。“目前在農村，很多農民一年7，000元消費有4，000元用于購買(mǎi)農資。我們希望農民認同千村植保的品牌之后，慢慢介入日用品超市等領(lǐng)域。”

　　目前孫向東的“錦繡千村農村超市”正在籌備中，以銷(xiāo)售日用品為主，除此之外還有計劃在城市開(kāi)設錦繡“千村特色農產(chǎn)品超市”，將農村訂單農業(yè)生產(chǎn)的綠色農產(chǎn)品和食品銷(xiāo)售到城市。