“現在就跟2008年一樣，整個(gè)市場(chǎng)按兵不動(dòng)?！敝x鵬說(shuō)，“這兩天也有來(lái)看房的，都是剛性需求的客戶(hù)，而且很猶豫，看完房子就說(shuō)會(huì )跌?！?/p>

　　南都周刊記者_牛思遠 黃修毅(見(jiàn)習記者)石萌萌 (實(shí)習生)長(cháng)沙、上海報道 攝影_牛思遠

　　5月14日，周五。長(cháng)沙驟雨初歇的清晨，“新環(huán)境”中介公司的五一廣場(chǎng)店里，依然有些晦暗。

　　八點(diǎn)半，區域經(jīng)理陳湘財準時(shí)開(kāi)始了他的晨會(huì )訓話(huà)?！坝幸粋€(gè)店長(cháng)說(shuō)過(guò)，新人一個(gè)星期后就應該成為老員工，做到出類(lèi)拔萃。大家既然來(lái)到這里，就要在最困難的時(shí)候，能撐起一片天?！彼砬閲谰?，似乎并沒(méi)有因天氣的轉好而緩和一些。

　　陳湘財所轄小組的22位置業(yè)顧問(wèn)排成兩排，安靜地聆聽(tīng)著(zhù)眼前這位前“金牌置業(yè)顧問(wèn)”的教導?？瓷先?，這些大多二十出頭的年輕人并不太擔心本周350萬(wàn)元的目標。被他們稱(chēng)作“謝總”的陳湘財，曾有4個(gè)月做到公司全長(cháng)沙銷(xiāo)售冠軍。他們相信，“陳總”有的是辦法。

　　不過(guò)，陳湘財自己倒沒(méi)有盲目地樂(lè )觀(guān)。在充滿(mǎn)激情的鼓勁之后，他對這些底薪只有200-400元的年輕人，意味深長(cháng)地說(shuō)了一句：“希望大家能面對困難，堅守崗位?！?/p>

　　員工們的信心并非沒(méi)有理由。3個(gè)月前，謝來(lái)到這家位于長(cháng)沙核心商圈的門(mén)店。第一個(gè)月，陳湘財的組就做到了公司在長(cháng)沙100多家門(mén)店里的第15名。隨后兩個(gè)月，這個(gè)小組蟬聯(lián)全長(cháng)沙門(mén)店業(yè)績(jì)第一。

　　作為長(cháng)沙最大的房地產(chǎn)中介，2001年成立的新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司在長(cháng)沙、株洲、湘潭擁有200余家連鎖店和3000多名員工，并在武漢、成都和海南設立了分公司。這家雄心勃勃的“地頭蛇”甚至計劃三年內在全國發(fā)展1000家分店。

　　“公司三年后上市”，也是陳湘財拿來(lái)激勵下屬的口頭禪。在他的規劃里，同樣有一個(gè)宏偉的目標：5年掙夠300萬(wàn)，10年內擁有1000萬(wàn)資產(chǎn)。

　　從跑掉鞋跟到“站街”

　　始于一個(gè)月前的樓市新政，讓滋養出雄心壯志的好日子面臨著(zhù)一個(gè)難測的變局。殺跌房?jì)r(jià)的“新國十條”，早已讓京滬廣深等一線(xiàn)城市的二手房成交量畫(huà)出一根癱軟的陰線(xiàn)。

　　三周前，北京頒布的“家庭限購一套房”政策手起刀落，而上海要開(kāi)征房產(chǎn)稅的傳言則如懸顱之劍，讓粘潮的空氣里顫動(dòng)著(zhù)不安。

　　“在一個(gè)月前，還領(lǐng)著(zhù)客戶(hù)四處看房，跑得鞋跟都快扭斷了?，F在倒好，同事們開(kāi)玩笑說(shuō)都快成‘站街’了?！鄙虾Ｒ患乙幠Ｎ涣腥椎姆慨a(chǎn)中介業(yè)務(wù)員小高感慨道。2009年火爆的樓市，讓這位來(lái)上海打工的山東菏澤姑娘，經(jīng)不住小姐妹的慫恿，辭去了原本穩定的酒店前臺工作。未曾想，手還未熱就遭遇“史上最嚴厲調控”。以她1000元的底薪，在上海生活的壓力可想而知。

　　但小高很難輕言放棄，一個(gè)月前一筆成功的交易，帶給她的震撼記憶猶新?！耙粋€(gè)小伙子開(kāi)著(zhù)車(chē)來(lái)，打開(kāi)后備箱里的小考克箱，十萬(wàn)塊現金就這么摞在我桌上?！痹庥鼋衲暌欢路葸B續的成交量大幅下跌之后，三月底“反翹”的上海樓市，曾為她帶來(lái)入行三個(gè)月的第一筆交易。

　　然而，眼下的情況似乎更糟糕了。佑威房產(chǎn)研究中心數據顯示，5月第一周上海市商品住宅成交7.1萬(wàn)平方米，相比前兩周跌了35%，并且成為五年來(lái)同期最低的一周。全市商品住宅成交面積已經(jīng)連續三周大幅下跌逾30%，和2008年9月、10月份樓市最低迷時(shí)期的成交量相當。

　　小高所在齊河分店緊鄰世博園，齊河路上一字排開(kāi)的21世紀不動(dòng)產(chǎn)、中原地產(chǎn)、豐臣地產(chǎn)等十余家中介同樣乏人問(wèn)津。中原地產(chǎn)干脆把業(yè)務(wù)員的電話(huà)串成了“并聯(lián)”，偶爾一響起的短促鈴聲，常引得數人搶答。這邊是拍桌子的懊喪，那邊的電話(huà)里已喏喏連聲，“好的好的，那我們再等等看，您要買(mǎi)的時(shí)候再聯(lián)系?！?/p>

　　觀(guān)望的情緒，自然也蔓延到了地處二線(xiàn)的長(cháng)沙。

　　陳湘財的小組到目前只成交了2套房，而上個(gè)月是11套。就在前一天的門(mén)店經(jīng)理每周例會(huì )上，透露的消息是，目前公司只完成了200多萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，許多門(mén)店甚至都沒(méi)有開(kāi)單。這樣的成績(jì)，不但距年初制定的目標“月均2000萬(wàn)”相去甚遠，也比不上之前幾個(gè)月1000多萬(wàn)的水平。

　　而來(lái)自長(cháng)沙市房產(chǎn)研究中心的數據也顯示，5月第一周長(cháng)沙二手房共成交450套，成交量下跌了近一半。只不過(guò)，比起成交量的驟減，房?jì)r(jià)的下降要小得多，只有10%左右。

　　“還有業(yè)主反而漲價(jià)的呢?！标愊尕敓o(wú)奈地說(shuō)，眼下正值買(mǎi)賣(mài)雙方博弈的關(guān)口，只是苦了白忙活的中介。前一天，他的組接待了10批看房的客戶(hù)，沒(méi)有一套成交。

　　老將出馬

　　但無(wú)論市場(chǎng)形勢如何，該忙的總還要忙。晨會(huì )一結束，陳湘財就去了門(mén)店附近的工商銀行，幫一名置業(yè)顧問(wèn)查詢(xún)4月份成交的一個(gè)二手房售單，看客戶(hù)購房款是否到賬。隨后又去二手房交易登記中心查詢(xún)過(guò)戶(hù)情況。

　　這是一個(gè)典型的投資盤(pán)，50多平米的單身公寓，總價(jià)40來(lái)萬(wàn)。買(mǎi)主是一位北京客戶(hù)， 4月中旬來(lái)長(cháng)沙看中了兩套房子，合計七八十萬(wàn)的費用一次性付款搞定。

　　“這種類(lèi)型是五一廣場(chǎng)店最多的售單?！标愊尕斦f(shuō)，長(cháng)沙市中心區房?jì)r(jià)最貴也就9000-10000元/平方米，相比北京、深圳等城市顯然是“價(jià)格洼地”。今年初來(lái)了不少外地客，但4月份以后這部分客戶(hù)數量驟減，倒是商業(yè)地產(chǎn)受影響不大。

　　這不，查完這個(gè)售單的情況，陳湘財又奔向星沙(長(cháng)沙經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區所在地，位于長(cháng)沙縣、芙蓉區和開(kāi)福區交會(huì )處)。在那里，有一套客戶(hù)看中的寫(xiě)字樓需要他去幫忙談價(jià)格。

　　忙碌的老將不止陳湘財一個(gè)。

　　5月15日，小高牽線(xiàn)了十來(lái)天的客戶(hù)總算如約前來(lái)，年輕人陪同母親的身影在櫥窗外閃過(guò)，小高一下子從座位上彈了起來(lái)。分行坐鎮大堂的周經(jīng)理破天荒提出親自陪同看房，“我在這個(gè)地區做了7年，已經(jīng)三四年沒(méi)有直接過(guò)問(wèn)業(yè)務(wù)了?！?/p>

　　一個(gè)月來(lái)，周經(jīng)理所轄分行的成交記錄寥寥無(wú)幾，她就像艄公趕鷺鶿一樣，把業(yè)務(wù)員驅趕到一線(xiàn)：A組在交易桌前兩排迎候；B組在店門(mén)持白板攬客；C組則分散到周邊居民區“掃房”。

　　周經(jīng)理親歷了2007年的“二套房限貸”、2008年金融危機房市的起起落落，對這個(gè)地處上海內環(huán)與中環(huán)間、以“自住房”為主的區域，她認為抗跌性很強?！按蟛糠滞顿Y客早在2007年的時(shí)候就被擠出去了。當時(shí)，一溜十幾人排著(zhù)隊簽合約?！?/p>

　　2007年的中介市場(chǎng)，在她眼中尚未脫去神奇的光環(huán)?！爱敃r(shí)那些騎著(zhù)自行車(chē)來(lái)放盤(pán)的人，兩三個(gè)月后都換成了寶馬?！敝芤矎囊粋€(gè)普通業(yè)務(wù)員一躍成為分行經(jīng)理。

　　縱使經(jīng)理出馬，小高寄望甚高的“潛在客戶(hù)”到頭來(lái)還是“跟丟”了?！岸追俊闭J定新標準，對于290萬(wàn)的房子要五成首付，讓買(mǎi)家最終選擇“等等看”。

　　“現在賣(mài)家不愿輕易放下身段，就是在等政策。如果上海市的房產(chǎn)稅等調控細則在本月底出臺，到時(shí)，就輪到我們‘砍’投資客了。漲市他們牛，跌市我們牛。相信到時(shí)二手房交易會(huì )回暖?！敝芙?jīng)理分析說(shuō)。

　　盡管店里部分老職工提出休假，希望過(guò)一兩個(gè)月形勢明朗后再復工?！暗疽话愣疾粶始?，現在更要維護好長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系。等到降價(jià)的房源一入場(chǎng)，就是我們的天下了?！毖哉Z(yǔ)間，2009年樓市復蘇后一副殺得性起的樣子又在她臉上浮現。

　　艱難談判

　　當陳湘財趕回店里時(shí)已是中午，巡視一圈后，他又騎著(zhù)那輛酒紅色的電動(dòng)車(chē)出門(mén)了。

　　這次他要去的是公司位于長(cháng)沙芙蓉路的旗艦店。這是4月9日才開(kāi)張的新門(mén)店。作為區域經(jīng)理，他還要負責幾個(gè)門(mén)店的管理。當然，這些門(mén)店的業(yè)績(jì)也直接影響到他的收入。

　　下午一點(diǎn)，陰沉的天空又淅淅瀝瀝地下起了雨。和五一廣場(chǎng)店一樣，這里也是門(mén)可羅雀的景象。雖然位于長(cháng)沙最繁華的地段，但除了偶爾有人駐足看下張貼在外面櫥窗的房源，只有一個(gè)想要租房的客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)。

　　“新店長(cháng)的能力還不夠，先降為主管，我親自指導半個(gè)月再說(shuō)?！标愊尕攪@了口氣。芙蓉路店的三位店長(cháng)--張歡、鄧鵬和趙明都曾是陳湘財手下的得力干將，但眼下新店開(kāi)張第一個(gè)月就入不敷出。半個(gè)月里，只成交了幾個(gè)租單，一個(gè)售單。

　　原先的情況可不是這樣。這三位此前都是業(yè)績(jì)出色的置業(yè)顧問(wèn)。尤其在樓市火熱的2009年，三個(gè)20多歲的年輕人當年業(yè)績(jì)都達到了30萬(wàn)元以上。按照35%-45%的業(yè)績(jì)提成，他們的年收入超過(guò)10萬(wàn)。在白領(lǐng)月薪不過(guò)一兩千元的長(cháng)沙，這不能不叫人羨慕。

　　他們的收入是和長(cháng)沙的投資客一起成長(cháng)起來(lái)的。

　　在長(cháng)沙話(huà)里，炒房客被稱(chēng)為“藍子”。這些“藍子”們大概分為三類(lèi)。第一種是長(cháng)沙本地投資客，尤以公務(wù)員居多；第二種是來(lái)自省內的投資客；第三種則是來(lái)自溫州等地的外省炒家。前兩種炒家喜歡便宜的二手房，常常是自住投資兼顧；資金雄厚的外省客則偏愛(ài)期房，純投資?！疤貏e是溫州人，專(zhuān)門(mén)選比較高檔的新樓盤(pán)，整棟整棟地買(mǎi)?！睆垰g說(shuō)。

　　在長(cháng)沙體量最大的樓盤(pán)湘江世紀城，新環(huán)境就一口氣開(kāi)了五家門(mén)店，專(zhuān)門(mén)接待來(lái)放盤(pán)的投資者。而長(cháng)沙的房?jì)r(jià)也從2005年的1000-2000元/平方米開(kāi)始，節節高升。張歡說(shuō)，2009年年初長(cháng)沙住宅均價(jià)3000多元，一年時(shí)間狂飆1000多元，“現在長(cháng)沙二環(huán)以?xún)纫呀?jīng)找不到2000多元的房子了”。

　　芙蓉路旗艦店也是在這樣的背景下開(kāi)業(yè)的。2010年初，正是前幾年低價(jià)進(jìn)入的投資客們出貨的時(shí)候，誰(shuí)曾想開(kāi)門(mén)才一周，就被政策調控的大棒悶聲砸下。如今，長(cháng)沙的調控細則依舊未出，投資客從一線(xiàn)城市轉戰二線(xiàn)的預期也還是水中之月，唯一能抓住的只有自住客了。

　　“現在就跟2008年一樣，整個(gè)市場(chǎng)按兵不動(dòng)?！睆垰g說(shuō)，“這兩天也有來(lái)看房的，都是剛性需求的客戶(hù)，而且很猶豫，看完房子就說(shuō)會(huì )跌?！?/p>

　　張歡說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，另一位店長(cháng)趙明正百無(wú)聊賴(lài)地窩在里間的會(huì )議室。抽了兩根煙后，他趴在玻璃桌上睡著(zhù)了。過(guò)了一會(huì )兒，第三位店長(cháng)鄧鵬也進(jìn)了會(huì )議室，他今天下午的主要任務(wù)是促成5月份芙蓉路店的第二個(gè)售單順利成交。

　　這也是陳湘財來(lái)這里的原因。這套60平米的房子總價(jià)不過(guò)20多萬(wàn)，買(mǎi)房者是一對因拆遷要換房的夫婦，如果在平時(shí)，他是不樂(lè )意做這種生意的?！巴顿Y客比較好說(shuō)話(huà)，自住的客戶(hù)很麻煩，為了三四百元也要扯很久?！?/p>

　　果然，一開(kāi)場(chǎng)，在拆遷辦工作的夫妻倆就丟出一句：“恒大集團都降價(jià)了，而且這兩個(gè)月樓盤(pán)供應量很大，七月份二手房肯定會(huì )跌！”

　　“那都是虛的，提高單價(jià)再打折，吸引客戶(hù)去看房?！标愊尕斄ⅠR提高聲調，試圖從氣勢上壓倒對方的壓價(jià)企圖?！澳銈兏悴疬w的應該知道，今年八九月份很多去年拆遷戶(hù)的貨幣補貼到期，到時(shí)候大家扎堆買(mǎi)房，二手房肯定要漲的！”

　　“29萬(wàn)的價(jià)格太高了，4800-4900元/平米我們現在可以買(mǎi)到新房了?！狈驄D倆不甘示弱。

　　“你說(shuō)的新房是什么位置？這套房子可是市中心的，能比嗎！”陳湘財見(jiàn)招拆招。

　　雙方你來(lái)我往，磨了足足近兩個(gè)小時(shí)。但這對夫婦死守著(zhù)26萬(wàn)的價(jià)碼，還要求包含所有交易稅費和手續費。這樣一來(lái)，凈房?jì)r(jià)只有24萬(wàn)左右，和房東的底價(jià)27.5萬(wàn)差了3萬(wàn)多。

　　陳湘財一揮手，把鄧鵬和接單的置業(yè)顧問(wèn)叫出會(huì )議室，劈頭蓋臉一頓臭罵：“怎么回事！26萬(wàn)不是凈房?jì)r(jià)嗎？來(lái)之前都不問(wèn)清楚？這怎么談，難道要賠本做生意？”

　　罵歸罵，房東已經(jīng)在來(lái)門(mén)店的路上，陳湘財也只好硬著(zhù)頭皮，期望房東肯退一步。

　　房東是一個(gè)長(cháng)沙本地的“藍子”，顯然也不是省油的燈。又是兩個(gè)小時(shí)的談判，買(mǎi)家中途離場(chǎng)去看了另一套房，感到壓力的房東則堅持不要買(mǎi)家的8萬(wàn)元貨幣補貼。因為之前就有買(mǎi)家住進(jìn)去了，但財政撥付的貨幣補貼遲遲不到位的情況。

　　下午五點(diǎn)半，精疲力竭的三方把價(jià)格談到了26.3萬(wàn)，但貨幣補貼的問(wèn)題始終沒(méi)有達成共識。

　　“沒(méi)辦法，有心無(wú)力，盡力了?！睆臅?huì )議室出來(lái)，陳湘財無(wú)奈地苦笑，聲音有些嘶啞。

　　聽(tīng)來(lái)的好消息

　　在陳湘財他們談判的時(shí)候，會(huì )議室外是另一番景象。

　　張歡和趙明坐在電腦前，在房產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布著(zhù)房源信息。門(mén)店里，稀稀拉拉坐著(zhù)幾個(gè)新來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)。整個(gè)門(mén)店安靜而冷清，不時(shí)可以聽(tīng)見(jiàn)會(huì )議室傳出的激烈爭辯聲。

　　通向會(huì )議室的走道旁，雪白的墻上貼滿(mǎn)了置業(yè)顧問(wèn)們制定的當月業(yè)績(jì)目標。在署名李琳的那張白紙上寫(xiě)著(zhù)：“五月份業(yè)績(jì)目標三萬(wàn)元，平均每周完成八千業(yè)績(jì)。達標后買(mǎi)一臺數碼相機獎勵自己。努力做好自己的主推盤(pán)。想到就行動(dòng)！加油！決不輕易言??！”

　　這是一個(gè)不低的目標，如果真能做到這個(gè)業(yè)績(jì)，置業(yè)顧問(wèn)可以獲得公司提供的張家界旅游獎勵。盡管這些天她總是勤快地出去看房和了解商圈，但從另一面墻上的業(yè)績(jì)完成圖上可以看到，半個(gè)月來(lái)她還沒(méi)有開(kāi)單。

　　比起五一廣場(chǎng)的門(mén)店，這里的人手少了一半。但最困擾店長(cháng)們的，還是“老手”只有區區三個(gè)，剩下的初來(lái)乍到，遇上流年不利，“老手”自己都顧不過(guò)來(lái)，更不用說(shuō)帶新人了。

　　孫大偉就是這樣一個(gè)還找不著(zhù)北的新人。這位湖南科技大學(xué)的畢業(yè)生曾經(jīng)在杭州做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售，剛來(lái)上班才兩天。無(wú)事可做的他，不敢學(xué)旁邊的人那樣玩游戲，只好呆坐在電腦前，無(wú)聊地點(diǎn)開(kāi)一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)頁(yè)。

　　“我現在心態(tài)已經(jīng)很平和了，租單再小也是錢(qián)嘛?！眲偨哟艘晃豢蛻?hù)咨詢(xún)的劉亮調侃道。他同樣還沒(méi)開(kāi)單，好在手頭還有一個(gè)寫(xiě)字樓的潛在租客，過(guò)兩天就會(huì )來(lái)看房。只不過(guò)，要完成墻面那張白紙上12000元的業(yè)績(jì)目標，看起來(lái)比較渺茫了。這個(gè)23歲的長(cháng)沙小伙子多少感覺(jué)到了夢(mèng)想與現實(shí)的落差。

　　而在上海的小高，也開(kāi)始有些茫然起來(lái)?！袄蠁T工都勸我歇一段。聽(tīng)說(shuō)中原地產(chǎn)已經(jīng)輪休了?！薄半[開(kāi)工”成了小高不少同事的策略。他們每天早上一進(jìn)店，就搶先占了后排的位置；待到下午暑氣氤氳，便伏在長(cháng)條桌上。從櫥窗里望進(jìn)來(lái)，除了一臺臺電腦，幾乎看不到幾個(gè)人頭。

　　“要是去年畢業(yè)的時(shí)候就入行，現在估計房子都買(mǎi)了?！蹦X經(jīng)活絡(luò )的劉亮談起公司里去年暴富的那些前輩就憧憬不已，“最牛逼的一個(gè)，6個(gè)月做了一個(gè)600多萬(wàn)的門(mén)面，直接提為區域經(jīng)理了?！?/p>

　　已經(jīng)是區域經(jīng)理的陳湘財卻沒(méi)什么心情感懷過(guò)往的繁華。晚上六點(diǎn)半，他回到五一廣場(chǎng)店，召開(kāi)每晚的例會(huì )。會(huì )上，他向這些揣著(zhù)致富夢(mèng)想的年輕人宣布了一個(gè)好消息，這是他從買(mǎi)房夫婦那聽(tīng)來(lái)的：“6月20日黃興北路拆遷動(dòng)工，大家6月初就去貼海報找客戶(hù)，拆遷戶(hù)肯定要買(mǎi)房，我們要提前動(dòng)手?！?/p>

　　(應受訪(fǎng)對象要求，文中涉及人物皆為化名)