一年多前，可口可樂欲并購匯源，無奈商務部不批。為此，匯源很落寞。一年后，匯源又浮出了水面。達能將手中所持匯源股份賣給了賽富。對于賽富的入股，朱新禮表示了“由衷的歡迎”。一切看起來都很美 。

　　因可口可樂并購案被中國商務部否決而沉寂一年后，如今，匯源果汁再次成為焦點。

　　9月6日，匯源果汁發(fā)布公告，按照約定，其第二大股東達能已第二次向私募賽富亞洲投資基金管理公司轉讓了1.59億股股份，涉及公司股權10.83%。此前的7月28日，達能已向賽富轉售第一筆1.78億股股份，占公司已發(fā)行總股本的12.15%。

　　至此，達能完全退出匯源果汁，共計套現(xiàn)約17.64億元，成為近兩年食品行業(yè)的最大一筆產權交易。而私募賽富則接盤成為了匯源的第二大股東，占匯源已發(fā)行總股本的22.98%，最終完成了對匯源果汁股份的交接。

　　幾經沉浮、艱苦應戰(zhàn)的匯源，終于找到了賽富這一新股東。然而，匯源老板朱新禮真的找到支持他發(fā)展果蔬上游產業(yè)的知音了嗎？賽富與匯源真的能成為長期風雨同舟、患難與共的一對戰(zhàn)友嗎？

　　達能何以低價退出

　　繼與娃哈哈、光明、蒙牛等合作伙伴分道揚鑣之后，如今，達能再次狠心與中國合作伙伴上演“分手門”。2006年，達能參股匯源時曾豪情滿懷，發(fā)誓要做大匯源品牌。時至今日，達能卻匆忙以七折的保本價離場。其中到底有何苦衷？我們不妨從內外因兩方面來分析。

　　首先，內因是以合資參股的商業(yè)模式達到分享中國市場的目標，時下已不合達能的新戰(zhàn)略。中投顧問食品行業(yè)研究員周思然表示，“匯源與達能的投資理念不符。達能一貫的投資理念是"投資要占控股權"，而此項投資理念在匯源卻遇到了極大的障礙。朱新禮一直緊緊抓住40%的控股權不放。”

　　達能集團企業(yè)傳訊部副總裁LaurentSacchi也表示，在26家中國工廠中，99.7%已是達能獨資。種種跡象表明，達能未來在中國的目標是獨資經營，合資已不合時宜。所以匯源遭拋棄，也就不奇怪了。中國品牌研究院研究員馮啟則表示，達能目前已將重心轉向飲用水、嬰兒營養(yǎng)品、醫(yī)療營養(yǎng)品、酸奶制品四大核心業(yè)務，并都要以獨立發(fā)展的模式實現(xiàn)轉型。匯源果汁飲料業(yè)務，無法和達能的主業(yè)產生協(xié)同優(yōu)勢。

　　外因則是，作為在中國中高濃度果汁市場具有壟斷優(yōu)勢的企業(yè)，匯源產品所占市場份額高達52%。然而在可口可樂并購匯源案遭商務部否決后，匯源一時陷入了不明朗的經營狀態(tài)。表現(xiàn)在，第一，中高濃度果汁市場增長乏力。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國果蔬汁銷量增長9.5%，而匯源果汁只增長了0.9%。2010年上半年也不見明顯好轉。第二，低濃度果汁市場沒有優(yōu)勢。可口可樂“美汁源”、統(tǒng)一“鮮橙多”和康師傅“每日C”等瓜分了低濃度果汁市場，匯源“檸檬me”幾乎排不號。第三，果汁果樂前途未卜。朱新禮拿50億元重磅砸向碳酸飲料，發(fā)展果汁果樂。但碳酸飲料卻被認為與如今健康綠色的消費觀背道而馳，因此前景不好。而且，可口可樂、百事可樂所占的市場份額已高達90%以上，匯源也只能分些殘羹冷炙。

　　這些，都使得達能看不到匯源的長期遠景，因此，萌生了去意。

　　匯源為何選擇賽富

　　據(jù)悉，自可口可樂提出并購被否決后，百仕通、凱雷和德克薩斯太平洋等國際資本，紛紛向朱新禮拋出繡球，與其洽談合作事宜。而軟銀賽富卻半路殺出，與匯源一見鐘情，在競爭中勝出。

　　匯源之前與德隆、統(tǒng)一、達能的合作均不歡而散?；蚴且驗閼?zhàn)略目標不一致，或是由于投資者對回報不滿。如今戀上賽富又將給朱新禮帶來什么？賽富會是助朱新禮打通上游產業(yè)鏈的“革命戰(zhàn)友”？他們在一起能走多久？

　　賽富亞洲投資基金(SAIFPartners)，是亞洲最大的成長期企業(yè)股權投資和風險投資基金之一。目前，公司管理著總規(guī)模超過35億美元的投資基金，在中國投資了盛大網絡、神州數(shù)碼、銀聯(lián)商務、旭美薯業(yè)、凡客誠品等公司，均獲得了較好回報。

　　其實，與拋出繡球的許多投資機構相比，軟硬賽富實力并不是最強的，條件也不是最好的。但朱新禮最終接受軟銀賽富，主要是因為賽富開出的禮包是“最動人”的。
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　　一是軟銀賽富首席合伙人閻焱表示，賽富基金與匯源果汁合作的形式，仍會像達能一樣，只進駐董事會，但不參與具體事務，不會直接介入?yún)R源日常管理。二是此次賽富將與匯源簽訂“員工現(xiàn)金收益激勵計劃”，將自己的利益與匯源利益捆綁在一起。該計劃規(guī)定，在匯源業(yè)績增長高于行業(yè)增長的情況下，賽富將用其7%～7.5%股份所帶來的凈現(xiàn)金收益，激勵匯源管理層和員工。此舉將使匯源管理層和員工獲得1億期權的巨額激勵。三是賽富基金同樣看好現(xiàn)代農業(yè)投資，三年前已在蔬菜、有機大米、速凍玉米、礦泉水、馬鈴薯等領域進行了投資，與匯源有不少同質點。

　　因此，對于軟銀賽富的入股，朱新禮表示了“由衷的歡迎”。他指出，軟銀賽富是一家非常有實力的戰(zhàn)略投資者，它的入股，有利于匯源品牌形象和管理質素的提升。相信賽富能幫助匯源將中國果蔬產業(yè)鏈越做越大，為股東和 員工創(chuàng)造更大的價值。

　　而對于接盤匯源的意圖，賽富基金首席合伙人閻焱則表示，公司主要看中長期回報和效益，不是短期套利。他們并未與匯源簽署任何私下協(xié)議，也沒有禁售期和退出時間，甚至不排除增持的可能。 [

　　匯源股權結構的軟肋

　　匯源是一個典型的中國家族式企業(yè)，具有許多家族企業(yè)共有的優(yōu)點與缺點。雖然上市多年，但匯源并沒有很好地向現(xiàn)代企業(yè)治理結構轉變，“裙帶關系”依然如故。據(jù)悉，朱新禮的女兒、胞兄、胞弟等都在匯源有股份，出任要職，開高層會議就如開家族會議，或是開村委會。

　　家族式管理容易任人唯親或拉幫結派。此現(xiàn)象在匯源亦有。據(jù)悉，匯源在全國的分廠廠長和大區(qū)經理，基本上都是山東人。在匯源，“山東幫”和“非山東幫”的內部斗爭就沒有消停過，甚至山東幫內又分為沂源幫、菏澤幫、濟南幫等，這很容易產生窩里斗，讓匯源難于形成最大合力與競爭力。這也讓外資合作方很看不慣。

　　通常，民營企業(yè)上市后，大都會造就一批億萬、千萬、百萬元級的經理人隊伍。

　　但是，朱新禮通過資本市場做大匯源，卻沒有建立相應的“股權激勵制度”，也沒有讓身邊的經理團隊共同致富。匯源上市后，真正受益的只是朱新禮及其家族。激勵措施的缺位，直接導致了匯源中高層領導如“流水的兵”，走馬觀花。此次軟銀賽富與匯源簽訂的“員工現(xiàn)金收益激勵計劃”，不知能否改變目前匯源的管理體制。

　　目前，匯源果汁的股權比例結構為：朱新禮41%，賽富23%，富達國際7%，華平基金7%，荷蘭銀行7%，公眾持股15%。華泰證券分析師李超認為，為建立一個更為科學合理的股權治理結構，匯源應引導更多的公眾持股進入。朱新禮及其家族持股比例應再被稀釋，35%或最為合理。

　　匯源的困頓與突圍

　　時至今日，朱新禮仍在為去年失敗的并購案留下的“爛攤子”而承受著巨大的壓力。而這，也直接導致了達能的退出、賽富的進入。

　　8月30日，匯源果汁公布了2010年上半年業(yè)績，凈利潤虧損7224.7萬元。這是該公司自上市以來的首次虧損。分析師認為，這種虧損狀態(tài)下半年或將繼續(xù)。

　　2005年以來，匯源每年都取得了不菲的業(yè)績，年利潤最高時的2007年有6.4億元，最低時的2008年也有0.89億元。但去年下半年開始，匯源財報突然大變臉了。

　　匯源何以出現(xiàn)如此癥狀？

　　可口可樂欲并購匯源時，匯源的業(yè)務幾乎全部停了下來，與經銷商的營運關系受到沖擊，不少地方工作團隊也解散了。并購失敗塵埃落定后，匯源不得不硬著頭皮重新運營，組建工作團隊，重新維護與經銷商的關系，研發(fā)新產品搶占市場份額。同時，匯源還在昆山、四川等地投資建廠，繼續(xù)其在全國范圍內的大擴張。這一切都導致其投入產出比嚴重失調。

　　然而，這些畢竟不是最重要的。營銷戰(zhàn)略、品牌策略的失誤，才是致命的，影響也是深遠的。

　　事實上，匯源在品牌和產品延伸上的成績，歷來不佳，每年的營銷方向、產品定位，也都搖擺不定。從“乳果麗人”到“水果麗人”，從“他+她”到“真鮮橙”，從藍貓咕嚕?？ㄍ嬃系狡娈愅豕鸙-Plaus，從瓶裝水到茶飲料，從醋飲料到乳飲料，從檸檬me到果汁果樂……這幾年匯源一共推出12個系列幾百種產品，可是卻一個比一個不爭氣，相繼夭折了。一系列新品的失敗，大大挫傷了經銷商的經營信心，也令匯源陷入了一種茫然無措的困頓。

　　品牌專家韋鑒峰認為，“匯源從事的是產品經營，而不是品牌經營，是產品生產及原材料供應，而不是品牌打造。這使它難于引領飲料市場。”匯源總是等到強勢競爭品牌出現(xiàn)后，才被動跟隨，這使得它一再錯失良機。

　　另外，為維護原有純果汁和中濃度果蔬汁的領導地位，匯源還多頭出擊。這也使得其競爭優(yōu)勢難以有效累積。

　　因此，匯源一腳邁進危機時代也不足為奇了。

　　資料顯示，從果汁銷售額來看，2007年和2008年，匯源還排在中國三強之列。但是2009年，它就降為了第四名。2010年估計在第七、八名的位次上。

　　只有在高濃度果汁飲料領域，匯源才能笑傲江湖。

　　那么，未來匯源的真正優(yōu)勢在哪？戰(zhàn)略發(fā)展方向在哪？

　　眼下，競爭者林立。匯源要重新統(tǒng)領果汁市場，就不能分散資源，過多進行品牌延伸。知名營銷專家葉茂中認為，“匯源應將戰(zhàn)略回歸本位，將焦點收縮，聚焦100%純果汁，回歸中高濃度純果汁”，如此才能吸引眾多的純果汁跟隨者共同活躍市場，才有希望在消費者心中將純果汁重新移至主導地位，進而再向可口可樂進攻，拓大果汁品類，引領果汁品類進化，帶動果汁成長。

　　與此同時，針對龐大的營銷組織和費用，如何在成本和效率上找到平衡，也是匯源果汁銷量迅速提升急需破解的難題。據(jù)悉，目前，匯源已在大刀闊斧地進行裁員。這應該算是明智之舉。

　　近期，匯源在市場上可謂動作頻繁：打造“亮劍”計劃；迅速啟動“果汁下鄉(xiāng)”的市場戰(zhàn)略；學習可口可樂、百事可樂，對三四級市場進行更深的滲透。匯源未來發(fā)展或值得期待。