短短3個(gè)星期，普凱便完成了6億元房地產(chǎn)基金的募集工作。接下來(lái)，又是僅僅3個(gè)星期，普凱又結束了6億元成長(cháng)型基金的募資流程。換句話(huà)說(shuō)，不到兩個(gè)月的時(shí)間，普凱就募集了12億元的人民幣基金。這樣順利且飛快的速度，不僅對于首次嘗試募集人民幣基金的普凱意義重大，而且在VC、PE領(lǐng)域，如此高效率的募集速度也屈指可數。

　　“之所以募資這么順利，與我們利用私人銀行渠道有非常大的關(guān)系。”普凱基金創(chuàng )始人及主管合伙人姚繼平向本刊記者亮出募資“殺手锏”。

　　而與普凱“結緣”的正是目前國內私人銀行的領(lǐng)軍者招商銀行，兩者的合作也并非偶然。在招商銀行對普凱的過(guò)往業(yè)績(jì)和團隊做了詳盡的盡職調查后，從40多家投資機構中將其挑選出來(lái)。待招商銀行總行與普凱接洽之后，招商銀行對客戶(hù)進(jìn)行了初步篩選，然后在全國范圍內篩選出來(lái)的客戶(hù)中進(jìn)行了兩周時(shí)間的路演。路演結束后不到兩個(gè)月，普凱便通過(guò)招商銀行私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，迅速募集到12億元，每筆投資額均在500萬(wàn)元以上。

　　一年時(shí)間過(guò)去了，通過(guò)招商銀行所募集的12億元人民幣基金進(jìn)展順利。其中，6億元房地產(chǎn)基金已經(jīng)投資完畢，所投資的兩個(gè)項目均在成都，且都是住宅開(kāi)發(fā)項目，包括前期披露的成都第一大房企藍光集團。此外，這些項目大約會(huì )在2012年開(kāi)始逐步退出。而6億元成長(cháng)型基金也已投了兩個(gè)項目，另外有兩個(gè)項目正在進(jìn)行框架協(xié)議的商談，預計3年時(shí)間把6個(gè)億投完。“因為企業(yè)的投資過(guò)程比較復雜，要選定目標公司、評估、盡職調查，時(shí)間比較久。而房地產(chǎn)投資范圍策略很清楚，就是二三線(xiàn)城市的中等住宅型開(kāi)發(fā)項目，結構上也非常明確，只要選好開(kāi)發(fā)商和地點(diǎn)，土地價(jià)格和預售價(jià)格比率確定以后，條約都是設計好的，其復雜程度比較容易掌握。”姚繼平對本刊記者詳解投資進(jìn)展。

　　看好私人銀行渠道

　　2008年，普凱募集人民幣基金的想法萌芽。但由于當時(shí)相關(guān)法律條款并不清晰，普凱真正開(kāi)始接觸人民幣基金的募資工作始于2009年年初。最初，普凱是跟諾亞財富這樣的第三方專(zhuān)業(yè)理財機構接觸，并且雙方洽談的合作已經(jīng)非常深入，無(wú)奈金融危機的降臨使募資擱淺。

　　2009年，一些私人銀行主動(dòng)跟普凱取得聯(lián)系談募資事宜，普凱也談過(guò)很多家不同的私人銀行。在談的過(guò)程中發(fā)現，很多私人銀行對PE不是很了解，而且各個(gè)掌管部門(mén)扮演的角色重疊，換句話(huà)說(shuō)，審批程序非常復雜。后來(lái)，機緣巧合，與招商銀行接觸上了，“我發(fā)現，招商銀行在私人銀行方面做得非常好，他們很早就引進(jìn)了臺灣的模式，不光是數量，在管理方式、組織形態(tài)架構上面的參與都比較明確。所以，我們談什么事情都很容易，因為招商銀行非常了解。加上其私人銀行的影響力等，我們接觸了幾個(gè)月就談成了。然后開(kāi)始募資，12個(gè)億，各花了3個(gè)禮拜就OK了，非常順利。”回想起與招商銀行“談戀愛(ài)”的點(diǎn)滴，姚繼平甚為滿(mǎn)意。

　　據了解，來(lái)自私人銀行的LP大多是“有錢(qián)的個(gè)體戶(hù)”，也有以公司名義參與的機構。姚繼平對記者說(shuō)，因為私人銀行的客戶(hù)都是非常有財力的，這些人大都是私人企業(yè)的老板，即便是沒(méi)有投資普凱，那也是建立關(guān)系了，在開(kāi)發(fā)投資目標公司上面會(huì )有更多的渠道，這也是一個(gè)很重要的考量因素。

　　當然，“天下沒(méi)有免費的午餐”。通常，銀行參與PE，一方面作為基金的托管銀行收取一定的托管費，另一方面，在募資過(guò)程中也會(huì )取得一定比例的費用。而且，相比于其他募資渠道，銀行收取的費用要高出不少。這種近乎“苛刻”的條款協(xié)議在姚繼平看來(lái)還是可以平衡的。“私人銀行的好處是時(shí)間，像我們募集一期美元基金要用12到18個(gè)月，也要找幫你募集資金的公司，他們也要收取費用，而銀行方面，到目前為止，很少超過(guò)三個(gè)月，這大大減少了時(shí)間成本。如果把時(shí)間都花在做路演等環(huán)節上，怎么去做投資呢？如果把這點(diǎn)考量進(jìn)去，不管選擇銀行還是第三方理財機構，時(shí)間都是很重要的，如果拖得太長(cháng)，對基金管理人來(lái)說(shuō)是非常痛苦的。而銀行有分行，各分行動(dòng)員的力量是沒(méi)人能比的，再加上投資人對銀行的信任，算下來(lái)，雖然銀行要求的費用會(huì )比較高，但它在別的方面替你節省了，我想這可以達到一個(gè)平衡。”姚繼平坦然接受。

　　那么未來(lái)，第二期人民幣基金會(huì )否再通過(guò)銀行渠道募資呢？對此，姚繼平明確表示：“畢竟我們是跟銀行合作過(guò)的GP，希望跟銀行建立一些聯(lián)系，包括跟其他銀行建立聯(lián)系，以及諾亞財富這樣的第三方理財機構?？傊?，多渠道地募集資金。”

　　個(gè)人LP待成熟

　　國內個(gè)人LP參與PE投資，時(shí)間較短，觀(guān)念尚不成熟。而作為機構投資人，不管?chē)鴥冗€是國外，他們對時(shí)間的容忍度比較高。很多情況下，機構投資人不希望很快把一筆錢(qián)拿回來(lái)再去找新的投資對象，更期待投出去的錢(qián)可以獲得更高的回報。
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　　對于個(gè)人LP來(lái)說(shuō)，PE是一種新興的投資工具，只要發(fā)現一種新的投資渠道，人們參與投資的熱情會(huì )非常高漲?，F在來(lái)看，銀行理財產(chǎn)品回報較高的一般都要5年，而5年是一個(gè)可以接受的時(shí)間。但在實(shí)際操作方面，個(gè)人的焦慮心態(tài)會(huì )比較明顯。為了降低憂(yōu)慮心態(tài)，及時(shí)的信息溝通很重要。“銀行先期會(huì )過(guò)濾掉很多LP的疑問(wèn)，然后集中一些問(wèn)題，讓我們解答。這樣就避免了重復解答。”姚繼平說(shuō)。

　　另外，姚繼平還表示，“現在國內LP剛開(kāi)始參與PE投資業(yè)務(wù)，等過(guò)了四、五年之后，投資人獲得了較高的回報，PE理財產(chǎn)品才會(huì )有較高的地位，才會(huì )進(jìn)入良性循環(huán)。比如，面對同樣一批個(gè)人LP做新一輪募資。這時(shí)候，個(gè)人LP心里會(huì )有一個(gè)大大的問(wèn)號：我第一期投出去的錢(qián)還沒(méi)有拿回來(lái)呢，至少還沒(méi)有看到投資回報的時(shí)間點(diǎn)在哪里，拿什么投資？為什么要再投同樣的產(chǎn)品？因此，這個(gè)一定要有明確的計劃，投資人會(huì )根據這個(gè)時(shí)間表重新評估投資能力。”

　　個(gè)人LP之所以一窩蜂沖進(jìn)PE，緣于PE理財產(chǎn)品的高回報率，“一般來(lái)講，我們口頭上說(shuō)的目標大概是25％的回報，但這是沒(méi)有保障的。”然而，對于銀行來(lái)講，最重要的工作就是控制風(fēng)險，盡最大力量保障LP的權益。“我們是沒(méi)有承諾保本的，法律里也有規定，投資有成功也有失敗，你自己要去承擔投資的風(fēng)險。我們所能做的就是盡量提供給你足夠的信息讓你自己做分析。”姚繼平表示。

　　不做投機PE——對話(huà)姚繼平

　　到目前為止，普凱總共投資了12家企業(yè)、7個(gè)房地產(chǎn)項目。顯然，普凱并不是一個(gè)重“量”的投資機構。因此，在業(yè)界，普凱給人的印象相對比較保守和謹慎。“不管房地產(chǎn)基金還是成長(cháng)型基金，一定不要有投機的心態(tài)。投資就要做投資的事情，投資是一件需要花很多時(shí)間、精力、知識和能力的工作，不是用技巧去獲得成功的投機行為。”姚繼平多次對記者強調，正因為如此，雖然普凱投資的項目并不多，但每投資一家企業(yè)都會(huì )是細分行業(yè)內的龍頭。

　　◎《融資中國》：目前，普凱總共管理著(zhù)三期美元基金和一期人民幣基金。兩種幣別基金的進(jìn)展情況如何？LP有哪些人（機構）？

　　姚繼平：第三期美元基金大概在今年4月募資結束。目前，房地產(chǎn)基金和成長(cháng)型基金加在一起大概有5億美金。農歷年之后，將募集第三只房地產(chǎn)基金，規模大概是3.5億美金，如果今年年底募集完的話(huà)，總共會(huì )管理超過(guò)10億美金規模的基金。

　　目前為止，LP還是以歐洲的個(gè)人和家族為主，大都是私人銀行的客戶(hù)。但從第三期成長(cháng)型基金開(kāi)始，來(lái)自全球不同的投資機構也參與了，包括公司的基金、母基金、銀行或者大型社?；鸬?。

　　至于人民幣基金，因為成長(cháng)型基金募集完以后有3年的投資期，所以短期內不會(huì )啟動(dòng)再募資的程序。房地產(chǎn)基金，因為去年年初募的已經(jīng)投資完畢，現在可以再開(kāi)始募資，目前正在考慮用什么方式，怎么來(lái)做，正在研究當中。如果再募，原則上還是房地產(chǎn)基金，按照規定，投到75％以上才能進(jìn)行新一輪的募資，所以成長(cháng)型基金起碼要等今年之后再說(shuō)。

　　◎《融資中國》：在普凱投資的項目中，哪個(gè)（些）項目令您印象深刻？

　　姚繼平：其實(shí)，每一個(gè)項目都讓我刻骨銘心。2004年，我們剛開(kāi)始看案子的時(shí)候，企業(yè)還不是很了解PE。

　　比如在與浙江天能的接觸中，我們花了很長(cháng)時(shí)間和老板建立感情。投資都是要先交朋友，先談戀愛(ài)，先建立互相信任的關(guān)系，這需要一個(gè)很長(cháng)的磨合期。當時(shí)講到一個(gè)重要的事情，關(guān)于環(huán)保。我們說(shuō)服老板請國際環(huán)保公司來(lái)做評估，之后拿出一套切實(shí)可行的改善方案，把生產(chǎn)流程改造成封閉型的生產(chǎn)模式，大大的改善了廢氣的排放。同時(shí)，我們也建議將一個(gè)容易造成污染的生產(chǎn)程序移到了另外一個(gè)可以專(zhuān)門(mén)集中處理廢水或廢氣的地區。但是，遷移這部分生產(chǎn)程序要花一年以上的時(shí)間，在這一年里，這部分的產(chǎn)品就不能滿(mǎn)足生產(chǎn)的需要了，就得外購，生產(chǎn)成本必然增加。這對雙方面都有影響，作為投資人，我們愿意接受因此導致的利潤下滑；在公司方面，老板及管理團隊也愿意承受因為搬家所帶來(lái)的額外的工作量和成本的增加。那是一場(chǎng)陣痛，現在回過(guò)頭來(lái)看，當時(shí)做的每一個(gè)決定都是正確的。

　　另外一個(gè)典型案子是克麗緹娜。我們花了兩年時(shí)間去說(shuō)服家族接受投資，證明我們的價(jià)值。在投資之前，我們做了很多努力，也替公司做了很多事情，包括時(shí)間、金錢(qián)、人力資源的參與。兩年之后，家族被感動(dòng)了，終于接受了我們的投資。

　　◎《融資中國》：目前，普凱一共有5位合伙人，各自分工如何？5位合伙人之間如何相互協(xié)調工作？

　　姚繼平：除了我之外，其他4位合伙人分別是兩位西班牙裔創(chuàng )始人Jose Luis Artiga和Fernando R。Vila，以及甘美蘭和許雷。因為語(yǔ)言的關(guān)系，我們3位當地合伙人跑得稍微廣泛一點(diǎn)。另外兩位外籍合伙人，他們扮演挑戰者的角色。我們的分工是，當地合伙人先去接觸目標公司，其他兩位合伙人不接觸，保持客觀(guān)和第三者的態(tài)度。純粹從數字、資料的角度來(lái)分析和判斷投資案有哪些風(fēng)險？亮點(diǎn)在什么地方？從不同高度分析。然后，投資過(guò)程中，他們就開(kāi)始參與了，比如盡職調查、法律文件的參與、定稿等。因為我們都有產(chǎn)業(yè)的背景，所有合伙人都可以根據各自不同的經(jīng)驗和背景去提供服務(wù)，大家都盡力做投后管理的工作。

　　具體是，甘美蘭負責房地產(chǎn)基金，許雷負責成長(cháng)型基金。我們不分合伙人的案子，每個(gè)投資項目都是大家的案子，只要一個(gè)人有任何疑問(wèn)，我們馬上停止。