成功拆解掉國際品牌的城？之后，中國最富爭議的山寨手機基地自己也失去方向

　　深圳，華強北。遠望數碼城三樓的一個(gè)柜臺中，老板戴榮冷淡地接待著(zhù)一個(gè)過(guò)來(lái)拿貨的客戶(hù)。

　　“這款手機，500臺，外單，多少錢(qián)能拿？”客戶(hù)站在柜臺外，展開(kāi)了手中的薄膜，露出一款手機。

　　戴榮伸著(zhù)脖子看了一眼：“235。”

　　“不夠意思！我到別處問(wèn)才233。你給個(gè)230吧。”

　　戴榮冷笑了下：“230做不下來(lái)。”

　　經(jīng)歷幾番討價(jià)還價(jià)、客戶(hù)佯裝要走之后，戴榮猛地掏出手機打起電話(huà)。一分多鐘后，電話(huà)掛斷：“你要多少？”

　　“500臺。”客戶(hù)回答后，戴榮在計算器上快速按了幾下，隨便點(diǎn)了下頭，表示可以按230元一臺成交。

　　“要印尼文和泰文的。”客戶(hù)用右手食指點(diǎn)了點(diǎn)柜臺，轉身離去。

　　這便是中國最大山寨機集散市場(chǎng)每天數十萬(wàn)筆交易中普通的一個(gè)?？梢灶A想見(jiàn)，一個(gè)月之后，這500臺手機將出現在東南亞國家的用戶(hù)手中。

　　在過(guò)去五六年，這樣的場(chǎng)景每天都在發(fā)生。只是過(guò)去柜臺前客戶(hù)擁擠，如今則變得稀落。山寨機的總體銷(xiāo)量并非減少，據市場(chǎng)研究公司iSuppli統計，2010年我國山寨手機整體出貨量將達1.75億部，過(guò)去幾年一直保持著(zhù)增長(cháng)。但這一行業(yè)現在卻變得憋悶而沒(méi)有活力。

　　這一改變，與iPhone及Android系統智能手機的興起過(guò)程基本同步。當用戶(hù)只需要一部手機硬件本身的時(shí)候，山寨機要么用漂亮的外殼，要么用花哨、夸張的某些功能，再加上足夠低的價(jià)格就能贏(yíng)得市場(chǎng)。但是當智能手機通過(guò)一整套生態(tài)系統來(lái)吸引顧客的時(shí)候，山寨機還沒(méi)有找到應對之策。目前華強北85％以上的山寨機，都銷(xiāo)往國外；在中國用戶(hù)中的市場(chǎng)占有率，只有頂峰時(shí)期的一半左右。

　　“山寨”一詞即來(lái)自“深圳”。早期由于生產(chǎn)廠(chǎng)家不敢在手機上署地名，只能印上SZ兩個(gè)字母，久而久之被喊成了山寨。而毫無(wú)疑問(wèn)，華強北是山寨手機的主巢穴。業(yè)內粗略估計，目前在華強北有大約2000家山寨手廠(chǎng)商，最高峰超過(guò)上萬(wàn)家。

　　在所有打著(zhù)『中國制造”標簽的商品中，山寨機也堪稱(chēng)是一種獨特的商業(yè)現象。它的一部分行為游走于法律邊緣，但其產(chǎn)業(yè)鏈條中不乏聯(lián)發(fā)科這樣的合法、正規的大公司，也有從山寨機廠(chǎng)商洗白而擁有自己手機品牌的天宇朗通等。在低端手機市場(chǎng)，山寨機廠(chǎng)商對用戶(hù)需求的理解能力、功能創(chuàng )新能力、生產(chǎn)成本的控制能力，更是足以讓諾基亞等手機巨頭汗顏。

　　無(wú)論是在中國本土還是國際市場(chǎng)，山寨機都擁有著(zhù)驚人的市場(chǎng)占有率。據咨詢(xún)公司Gartner的報告統計，在國內名不見(jiàn)經(jīng)傳的G－Five手機，2010年的銷(xiāo)量一度躋身全球手機銷(xiāo)量前十名，超越了眾多國產(chǎn)知名品牌。在印度市場(chǎng)，G－Five的市場(chǎng)占有率排名第二，僅次于諾基亞。

　　山寨機正在丟掉中國市場(chǎng)。目前倚仗的國際市場(chǎng)需求何時(shí)減弱，對華強北的山寨產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)就將是一個(gè)致命的轉折。山寨機必然要向智能轉型，但截至目前，聯(lián)發(fā)科依然未能拿出兼具性能及價(jià)格優(yōu)勢的智能手機方案。以創(chuàng )新精神起家的華強北山寨機公司們，此時(shí)已進(jìn)入最無(wú)創(chuàng )新實(shí)踐的境地，大多公司日常做的產(chǎn)品，還是以模仿iPhone外殼，內置一個(gè)用了多年的非智能機芯。

　　在這乏味的時(shí)間段里，也正醞釀著(zhù)山寨機現象誕生以來(lái)的最大變遷。當市場(chǎng)尋找到出路的時(shí)候，華強北也將重新定義玩家規則。眼下的應變中，堅守市場(chǎng)等待變革到來(lái)者有之，洗白身份自己運營(yíng)合法品牌者有之。

　　改邪歸正

　　像戴榮這樣個(gè)體戶(hù)守著(zhù)的柜臺，是華強北淘金的重要據點(diǎn)，也是最具特色的經(jīng)營(yíng)模式。只要一臺最簡(jiǎn)陋的一個(gè)計算器、一個(gè)記賬本就能形成生意門(mén)面，盡管只有三五平方米，但并不影響這些小老板們將山寨手機賣(mài)到巴基斯坦、迪拜、孟加拉等國家。在華強北有20多個(gè)電子商場(chǎng)，商場(chǎng)每一層都被分割成了成百上千個(gè)柜臺，形成蜂巢般的結構。

　　但華強北之所以成為全國乃至全世界聚焦的電子商圈，不在于賣(mài)場(chǎng)文化，而在于戴榮們背后所隱藏的一條條龐大而完整的電子產(chǎn)業(yè)鏈，更在于這里連接著(zhù)中關(guān)村等電子商圈所不具備的眾多生產(chǎn)制造基地。2007年，華強北擊敗中關(guān)村，戴上了“中國電子第一街”的桂冠。在有統計的范圍內，華強北商圈每年的營(yíng)業(yè)額早已超過(guò)千億元人民幣，但千億之外還有多少營(yíng)收沒(méi)有人能計算得出。

　　山寨經(jīng)濟的是非功過(guò)很難一語(yǔ)言清，但這條產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng )新元素卻被外界頻頻提及。手機制造商就是其中的主導者之一。他們租著(zhù)華強北某棟電子大廈里某個(gè)不起眼的房間，但串聯(lián)起了山寨手機從方案設計、ID設計、模具開(kāi)發(fā)、采購、組裝等整條產(chǎn)業(yè)鏈，手機制造整合的門(mén)檻大大降低。

　　程高就是其中一家山寨手機整合公司的老總。他和同行們接到過(guò)沈陽(yáng)政府去當地經(jīng)營(yíng)的邀請，但程高不愿意離開(kāi)這個(gè)看似擁擠，卻擁有最完善手機制造配套的商圈。“大至主板、外殼，小到螺絲、標簽，在華強北轉一圈一部手機就出來(lái)了，沒(méi)有一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)成熟、完善度能超過(guò)這里。”
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　　“山寨并不是最終出路，總有一天要走上正軌，否則早晚被淘汰。”做了2年山寨手機生意后，程高已經(jīng)“改邪歸正”，給手機辦了牌照入了網(wǎng)，并注冊了兩個(gè)商標，外貿一度做的紅紅火火。

　　如果中國山寨機產(chǎn)業(yè)，能一夜之間從運營(yíng)到品牌完全“見(jiàn)得光”，并依然保持其高效、創(chuàng )新能力，自然是好事。但是數千億產(chǎn)業(yè)的轉換，并非只是部分老板決定改變就能實(shí)現。而每一個(gè)流程都走出法律模糊地帶，是否還能帶來(lái)價(jià)格競爭力，依然充滿(mǎn)疑問(wèn)。

　　生意已經(jīng)沒(méi)有那么好做了，否則不會(huì )有人想著(zhù)做出改變。眼見(jiàn)已到中午，電子市場(chǎng)內的小老板蔡凱錫才走進(jìn)位于萬(wàn)商匯一樓。此時(shí)，商場(chǎng)里大部分柜臺已經(jīng)開(kāi)張，但并沒(méi)有什么顧客。三四年前，這個(gè)商場(chǎng)會(huì )比現在熱鬧很多。一米多寬的過(guò)道擠滿(mǎn)了客戶(hù)，每家生意都很紅火。商場(chǎng)關(guān)門(mén)之后，他們必須半夜兩三點(diǎn)到工廠(chǎng)那里守著(zhù)，排隊搶貨，否則就沒(méi)得賣(mài)。所謂工廠(chǎng)，也只是位于華強北某棟大樓里面的某個(gè)民居。

　　好景維持了兩三年。之后，蔡凱錫的生意漸漸寡淡了下來(lái)。他顯然沒(méi)料到5年前那么好賺錢(qián)的生意，現在面臨隨時(shí)被行業(yè)淘汰的風(fēng)險。

　　戴榮在2007年前代理品牌電腦賠進(jìn)去了不小一筆錢(qián)，他著(zhù)急另尋出路翻身，一看到周?chē)錾秸謾C生意的都發(fā)了，想也沒(méi)想一頭扎了進(jìn)去—做這行的，很少有人有完整的商業(yè)計劃。用他的話(huà)說(shuō)，他已是逼上梁山，“哪想到山寨手機什么將來(lái)，能趕緊賺錢(qián)就行。”

　　現在在華強北賣(mài)山寨手機的，絕大部分是像戴榮這樣的小生意人。不知道行業(yè)前景，不關(guān)心技術(shù)發(fā)展，哪些產(chǎn)品好賣(mài)就去進(jìn)哪種貨，隨波逐流。戴榮運氣好，入行的時(shí)候正值山寨手機興起，據稱(chēng)起初整個(gè)華強北的山寨手機產(chǎn)商不下數百家，高峰時(shí)期上萬(wàn)家都有可能，但誰(shuí)也說(shuō)不準數字，“山寨手機廠(chǎng)家基本都不注冊的，自己隨便起了個(gè)名字，方便客戶(hù)。公司倒閉了，拎個(gè)皮包隨時(shí)都能走。”

　　盡管在做山寨手機的買(mǎi)賣(mài)，但戴榮自己用的是一款諾基亞的品牌機，“山寨的信號不行。”

　　和蔡凱錫一樣，戴榮的生意也一天比一天難做，只不過(guò)他面臨的還不是行業(yè)沒(méi)落的問(wèn)題，“競爭太激烈了，現在的手機再有20％的利潤會(huì )出人命的。”戴榮說(shuō)，“現在都是在做幾塊錢(qián)的生意，一天就算賣(mài)100臺，也只能掙幾百塊錢(qián)，何況現在根本沒(méi)那個(gè)量，以前十幾塊二十塊的利潤，一天能掙幾千元。”

　　山寨天堂

　　在華強北商圈，任何行業(yè)都沒(méi)有秘密，一個(gè)新款產(chǎn)品上市好賣(mài)，幾天后就有若干款彷制品出現，個(gè)體戶(hù)這些機會(huì )主義者在這里淘金，只能靠靈敏反應緊跟市場(chǎng)風(fēng)向。“賣(mài)產(chǎn)品的人永遠不會(huì )被淘汰，工廠(chǎng)生產(chǎn)什么我們就賣(mài)什么。”戴榮也不知道自己不做這一行了還能干什么，“做生意就跟賭博一樣，再做個(gè)幾年看看吧。”

　　他的打算并不長(cháng)遠，但卻很實(shí)際。在華強北商會(huì )會(huì )長(cháng)黃建躍看來(lái)，柜臺的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)趨于落后，也是制約華強北發(fā)展的短板之一，要保持持續競爭力，做好“中國電子第一街”的招牌，其中一個(gè)是經(jīng)營(yíng)模式的轉變，必須盡量縮小柜臺經(jīng)營(yíng)的比例，從散亂柜臺轉向集中式專(zhuān)柜，三四十個(gè)柜臺做成幾個(gè)專(zhuān)柜，取消掉重復品種。

　　去過(guò)新亞洲、華強或者任何一個(gè)電子商場(chǎng)的人，都可能會(huì )在柜臺迷陣里暈頭轉向，很難一目了然找到想要的東西，因為品牌重疊，商品種類(lèi)重復，只能憑運氣到處問(wèn)。

　　但如果按照黃建躍的想法，走品牌專(zhuān)柜的道路，這無(wú)疑會(huì )犧牲掉一大批小老板，戴榮并不樂(lè )意。“要撤？”他很驚訝地問(wèn)，沉默了一會(huì )，搖了搖頭，“這么多年以來(lái)都這樣，真要讓我們撤了，”他冷笑了一下，似乎在安慰自己，“估計會(huì )大亂，不可能撤掉的。”

　　“個(gè)體戶(hù)沒(méi)有長(cháng)遠考慮，我一直跟他們說(shuō)，現在轉型陣痛不賺錢(qián)，幾年后人家倒閉了你活下來(lái)了，就開(kāi)始賺錢(qián)了。”黃建躍說(shuō)，“個(gè)體戶(hù)已經(jīng)養成習慣，不會(huì )輕易改變。但大的商場(chǎng)可以提前策劃，做不做是你決定的，商店以?xún)日猩桃Y沒(méi)有柜臺形式就不會(huì )有柜臺經(jīng)營(yíng)存在，某一方面陣痛是各種利益交織在一起。”

　　這些個(gè)體戶(hù)背后的玩家，比他們更能主導山寨產(chǎn)業(yè)的未來(lái)。程高的手機公司就設在華強北一棟大廈的寫(xiě)字樓中。七八百平方米的空間，集聚著(zhù)四五十名員工，研發(fā)、采購、銷(xiāo)售、行政、財務(wù)部門(mén)一應俱全。這家公司在工商所正式登記，擁有兩個(gè)正規注冊的商標，月銷(xiāo)售手機數十萬(wàn)臺，出口迪拜、也門(mén)、孟加拉、印度等國，是華強北少數頗具規模的相對正規的手機整合制造公司。

　　但程高行事低調，并不愿意對外界公開(kāi)，因為這家公司也是從山寨手機中起家。

　　2006年以前，程高從事石油化工行業(yè)。2006年年中一個(gè)偶然的機會(huì )，他聽(tīng)到朋友說(shuō)山寨手機非常好賣(mài)，利潤很高，于是到華強北轉了幾圈，很快就被人擠人、互相搶貨的熱火朝天的交易場(chǎng)景震撼了，盡管那時(shí)候他對電子行業(yè)一無(wú)所知，但他還是決定投身到了山寨手機行業(yè)中。他只上過(guò)三年學(xué)的，不懂英文，但自稱(chēng)對“money”一詞特別敏感。

　　“不懂可以學(xué)，但商機卻不能錯過(guò)。”程高剛入行的時(shí)候，從早到晚都泡在市場(chǎng)中，沒(méi)有人教他，邊做生意邊學(xué)，“你只能一邊跟他們打交道，一邊自己摸索，在這個(gè)行業(yè)浸泡，自然而然就懂了。我們做的是整合生意，其實(shí)很簡(jiǎn)單。”

　　山寨手機的出現，全依仗于臺灣聯(lián)發(fā)科公司，他們提供了手機的主控芯片，MTK把手機的關(guān)鍵組成部分—芯片、OS以及應用軟件三合一打包營(yíng)銷(xiāo)，為手機制造商提供了最為簡(jiǎn)便的一站式解決方案，使得手機制造的技術(shù)門(mén)檻驟降。“有了這個(gè)芯片，在華強北，制造手機變得跟攢電腦一樣簡(jiǎn)單。只要有錢(qián)，農民都可以做。”

　　但是在2006年末，程高的山寨手機公司剛起步之初，依然受限于方案設計公司。早期的方案設計公司，只有龍旗、希姆通等少數幾家。由于行業(yè)剛起步，方案設計這個(gè)行業(yè)還未成熟，最關(guān)鍵的技術(shù)人才基本都被這兩家公司所壟斷。“跟他們做生意，要先拿錢(qián)后交貨。做生意前需要先交一筆誠意金做押金，另外拿貨需要先給30％的訂金，貨物必須在約定時(shí)間內分批提走，每提一批都需要交齊一批的貨款。否則誠意金就可能被扣。”

　　那時(shí)的方案設計公司在產(chǎn)業(yè)鏈條上的話(huà)語(yǔ)權很大。因為即便有小的設計公司，技術(shù)也不成熟。程高不敢冒這個(gè)險，起碼大公司貨源充足，能保證及時(shí)供貨，小公司卻無(wú)法保證。那個(gè)時(shí)候，速度就是金錢(qián)。手機更新?lián)Q代迅速，大公司可以保障3天即交貨，程高深知其間的金錢(qián)代價(jià)。

　　形勢到了2007年末有了好轉，第一批手機方案設計人員培養出的員工，開(kāi)始陸續出來(lái)自己創(chuàng )業(yè)。2008年，龍旗等的優(yōu)勢地位漸漸被一些小公司取代，程高再也不必看龍旗他們的臉色了。方案設計公司行業(yè)的競爭讓手機整合制造公司撿了便宜。不僅產(chǎn)品穩定性得到保證，而且速度、價(jià)格、產(chǎn)量都有了優(yōu)勢。

　　方案設計是山寨手機整合制造的最關(guān)鍵一部，但從事這個(gè)行業(yè)也并不穩賺不賠。成也方案設計，敗也方案設計。方案公司負責設計主板和采購零件，如果賣(mài)得好，制造商都去拿貨，如果賣(mài)不動(dòng)，采購成本、技術(shù)人員工資提成這筆錢(qián)打了水漂。假如技術(shù)不成熟，手機賣(mài)出去兩三個(gè)月就出問(wèn)題，那么現實(shí)損失就是模具、配件。除此之外，行業(yè)內的名聲變差，這家公司前途已經(jīng)堪憂(yōu)——在這個(gè)行業(yè)里，抄襲或者說(shuō)模仿別人，不會(huì )對你的信譽(yù)有任何影響；但是如果搞砸了客戶(hù)的單子，你的名聲就臭了。
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　　暴利難續

　　三四年前的山寨手機，由于成本便宜售價(jià)低廉，需求旺盛，市場(chǎng)參與者仍不算多，利潤可高達200％。但華強北這種造富模式卻備受爭議。山寨機的出身并不清白，靠此發(fā)家的人似乎也被非議所糾纏。但私底下，做著(zhù)山寨手機行當的陳新濤和程高，打心眼里不認為山寨手機有什么不好。

　　雖然2008年仍是山寨手機的鼎盛階段，但與同行相比，程高收了腳。沒(méi)有永遠賺錢(qián)的行當，山寨手機行業(yè)的暴利不會(huì )一直持續，看到身邊奮身跳入這個(gè)行業(yè)的人越來(lái)越多，他有了危機感，決定跳出山寨，自創(chuàng )品牌。但即使走上正規發(fā)展軌道，公司的運行也一如以往的“原生態(tài)”。

　　現在，程高的公司已經(jīng)徹底撤出國內市場(chǎng)，主攻外貿業(yè)務(wù)，每月運往中東、南美、東南亞的手機數十萬(wàn)臺。但這個(gè)行業(yè)，并不是入行早、資金多就能常勝將軍，有時(shí)候拿著(zhù)小錢(qián)想進(jìn)來(lái)碰碰運氣賭一把的人，也有可能就因為一兩款暢銷(xiāo)的手機而走上發(fā)家之路。也有的老將會(huì )在幾款手機上栽跟頭，輸贏(yíng)僅在一線(xiàn)之間。程高手中也出過(guò)幾個(gè)失敗作品，原因是“外觀(guān)不夠靚。”

　　程高的退出并不影響后來(lái)者的熱情。山寨手機是手頭有盈余資金又想冒險的資本追逐者最容易參與的游戲，MTK讓入行門(mén)檻降低，模具的開(kāi)發(fā)成本也從初期五六十萬(wàn)下降到十幾萬(wàn)，配套供應鏈越來(lái)越完善，在稍具規模的工業(yè)園，甚至可以配齊一部手機所需要的所有零配件。至此，山寨手機行業(yè)涉及競爭僅在于外觀(guān)設計等技術(shù)含量不高的環(huán)節。只要外觀(guān)漂亮，就是暢銷(xiāo)和利潤的保障。

　　大部分山寨手機還是仿諾基亞、三星等品牌，無(wú)非就是換個(gè)按鈕的形狀，改下天線(xiàn)位置等小改動(dòng)。不過(guò)，山寨手機也打開(kāi)了個(gè)性化定制的大門(mén)。只有1萬(wàn)臺的特殊訂單，小的公司也能設計生產(chǎn)，他們靠款式?jīng)_量，成本便宜，賺多賺少可靈活調控。但對于聯(lián)想、TCL等品牌手機廠(chǎng)家而言，這簡(jiǎn)直就是天方夜譚。成本龐大，沒(méi)有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的量，利潤沒(méi)法保證，就不會(huì )開(kāi)動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)。

　　與程高不同，陳新濤已經(jīng)下定決心，不僅不打算創(chuàng )立品牌，甚至打算再做兩年就洗手不干了。他的心態(tài)與絕大多數撈快錢(qián)的山寨生意人雷同。買(mǎi)個(gè)入網(wǎng)證需要半年到一年時(shí)間，還要掏上幾十萬(wàn)元，更何況，申請了個(gè)牌照，打品牌也需要強大的資金基礎，要做品牌至少需要幾億的資金。這對于習慣于快進(jìn)快出的作戰風(fēng)格而言，顯然太沒(méi)效率。并不是由于這個(gè)行業(yè)不好做，他甚至認為山寨手機起碼還有十幾二十年的發(fā)展時(shí)間。“太麻煩了”他給了一個(gè)并不具有說(shuō)服力的理由。

　　華強北公開(kāi)的秘密是，山寨機基本上全在深圳或周邊的工廠(chǎng)生產(chǎn)。一款山寨機從開(kāi)發(fā)到真正上市，只需要一個(gè)半月。2002年的時(shí)候，這個(gè)流程還需要六個(gè)月，8個(gè)月甚至1年。以前做一款手機，打模具要180萬(wàn)一副，兩三個(gè)月，現在12天、10萬(wàn)塊就能出來(lái)一個(gè)新模具，以前沒(méi)有1000萬(wàn)沒(méi)法做，現在100萬(wàn)就能啟動(dòng)。華強北做生意的方式，多是幾個(gè)認識的朋友合伙，每人出個(gè)二三十萬(wàn)，七八個(gè)人就能湊在一起做手機。

　　至少聽(tīng)起來(lái)，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的生意，甚至與遍及珠三角、長(cháng)三角的服裝加工產(chǎn)業(yè)似乎沒(méi)什么區別—正是這些山寨機產(chǎn)業(yè)鏈條上的參與者，將原本帶有科技色彩的手機產(chǎn)業(yè)褪下光環(huán)。他們將大型手機公司的制造門(mén)檻拉了下來(lái)之后，整個(gè)山寨產(chǎn)業(yè)也變得毫無(wú)競爭圍？但黃建躍認為，中國山寨產(chǎn)業(yè)自己有能力完成新競爭力的構建，只是對從業(yè)者來(lái)說(shuō)“無(wú)意識會(huì )失敗，有意識會(huì )成功。”