文/汪朝江 北京福建茶業(yè)商會(huì )執行副秘書(shū)長(cháng)

　　北京福建茶業(yè)商會(huì )從成立之初，就定下了“以商養會(huì )”的目標：用三年的時(shí)間基本上實(shí)現收支平衡，商會(huì )通過(guò)資源整合、服務(wù)咨詢(xún)等商務(wù)運作來(lái)增加收入，滿(mǎn)足日常支出。去年剛好是北京福建茶業(yè)商會(huì )成立的第三年，我們已經(jīng)基本實(shí)現了這個(gè)目標，今年的賬戶(hù)余額完全能夠滿(mǎn)足明年的支出。就“以商養會(huì )”如何實(shí)現和創(chuàng )新發(fā)展來(lái)說(shuō)，北京福建茶業(yè)商會(huì )有許多實(shí)踐，我本人對此也有諸多思考和對未來(lái)的規劃，希望在此與各位交流分享。

　　“以商養會(huì )”的必要條件及注意事項

　　商會(huì )運作“以商養會(huì )”的發(fā)展模式，需要有幾個(gè)必要條件和注意事項，否則會(huì )很難實(shí)施。一是商會(huì )內部凝聚力要足夠強，會(huì )員有熱情和積極性來(lái)參與；二是具體項目一定要對會(huì )員企業(yè)有利，并且會(huì )員有需求；三是具體業(yè)務(wù)不能和會(huì )員企業(yè)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)有沖突，如果有沖突，要選擇和會(huì )員企業(yè)合作的模式；四是需要商會(huì )工作人員不斷開(kāi)拓思路、整合身邊的各種社會(huì )資源，服務(wù)商會(huì )和會(huì )員企業(yè)；五是具體項目最好能結合本商會(huì )的實(shí)際開(kāi)發(fā)；六是所有“以商養會(huì )”的運作，不能偏離服務(wù)會(huì )員的基本目標，“服務(wù)”一定是商會(huì )所有工作開(kāi)展最根本的基石。

　　北京福建茶業(yè)商會(huì )在2008年就建立了自己的“泡茶專(zhuān)用水”水站，該項目是結合北京福建茶業(yè)商會(huì )會(huì )員企業(yè)的特性而開(kāi)發(fā)的。所有茶企都是用水大戶(hù)，并且沒(méi)有會(huì )員企業(yè)經(jīng)營(yíng)這方面的業(yè)務(wù)，因此商會(huì )水站在廣大會(huì )員的大力支持下迅速發(fā)展，目前已經(jīng)成為馬連道地區最大的水站。此外，在水站運作方面賦予了水站宣傳商會(huì )品牌、倡導慈善的新使命，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會(huì )反響。

　　“以商養會(huì )”應博采眾長(cháng)

　　莆田市北京商會(huì )去年開(kāi)始進(jìn)行紅酒營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)運作模式，經(jīng)營(yíng)效果不錯。每個(gè)企業(yè)家都有用酒需求，一是用于平時(shí)的宴請，其次是禮品贈送，因此紅酒和其他高檔酒的市場(chǎng)非常大。酒類(lèi)項目的運作，關(guān)鍵是要找好合作品牌，為會(huì )員找到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好酒。莆田商會(huì )現在的執行力非常強，許多會(huì )務(wù)工作和商務(wù)推廣做得很好，是我們學(xué)習的榜樣。

　　北京福建木業(yè)家具商會(huì )在2009年承租并掛牌成立了“閩商木業(yè)大廈”，這也為其他商會(huì )整合會(huì )員企業(yè)辦公資源開(kāi)了一個(gè)好頭。莆田市北京商會(huì )現在也在積極運作資金籌建商會(huì )會(huì )館，這些都是對商會(huì )發(fā)展有利的嘗試。目前，北京福建茶業(yè)商會(huì )也在努力做這方面的嘗試。我個(gè)人認為，商會(huì )將會(huì )館或者大廈的物業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理獨立出來(lái)，由商會(huì )成立專(zhuān)門(mén)的工作部門(mén)來(lái)運作，是我更愿意嘗試的。因為在掌控資源、服務(wù)理念等方面，商會(huì )更具有這方面的服務(wù)經(jīng)驗和能力，更能夠讓會(huì )員企業(yè)放心和滿(mǎn)意。

　　現在很多商會(huì )都在與銀行合作，在服務(wù)會(huì )員企業(yè)融資貸款需求的同時(shí)，收取一部分融資服務(wù)費用，這也成為了商會(huì )“以商養會(huì )”的一種運作模式，甚至成為了一些商會(huì )的主要收入，也包括我們商會(huì )。北京福建木業(yè)家具商會(huì )在融資服務(wù)方面走在了許多商會(huì )前列，不論是在融資額度還是服務(wù)會(huì )員企業(yè)人數上，都做得非常不錯。金融服務(wù)更好地凝聚了會(huì )員，為商會(huì )發(fā)展形成了強大的合力，為商會(huì )未來(lái)的會(huì )務(wù)工作拓展打下了良好的基礎。相比較而言，北京福建茶業(yè)商會(huì )在金融服務(wù)方面是做得比較全面的，包括會(huì )員個(gè)人貴賓卡、企業(yè)開(kāi)戶(hù)、POS機安裝等，已和幾家銀行達成了全面戰略合作伙伴關(guān)系。

　　“以商養會(huì )”一定要開(kāi)闊思路

　　融資需求是會(huì )員企業(yè)最為關(guān)注的，因此商會(huì )與銀行的合作前景十分良好。但是融資服務(wù)會(huì )受限于國家大的政策方針的制約，一旦國家資金收緊，商會(huì )在融資方面的服務(wù)就會(huì )受到影響甚至限制，所以我有以下幾點(diǎn)建議：一是形成商會(huì )聯(lián)盟或者在總商會(huì )的領(lǐng)導下，和幾家合作銀行的總行或者北京分行達成戰略合作協(xié)議，在國家政策有變時(shí)，仍能保證一定的額度和優(yōu)惠條件為商會(huì )融資提供保障；二是各商會(huì )形成一股合力與銀行洽談議價(jià)，爭取最優(yōu)惠的利率政策。目前商會(huì )和銀行的合作在某種程度上并不對等，銀行在服務(wù)、利率上需要更加傾斜于商會(huì )，商會(huì )也應該有更大的話(huà)語(yǔ)權；三是可以在商會(huì )的基礎上成立擔保投資公司，甚至可以幾家商會(huì )聯(lián)合成立一個(gè)較大的擔保投資公司，參與商會(huì )可以分別成立事業(yè)部，專(zhuān)門(mén)服務(wù)本商會(huì )的會(huì )員企業(yè)。

　　任何單一的收入來(lái)源都可能面臨較大的風(fēng)險，“以商養會(huì )”一定要開(kāi)闊思路，實(shí)行多元化發(fā)展路線(xiàn)。只要是會(huì )員的實(shí)際需要，各種服務(wù)模式都是可以考慮的。北京福州商會(huì )在2008年和一家保險經(jīng)紀公司合作，整合所有會(huì )員的保險業(yè)務(wù)，就是一個(gè)很好的例子。比如北京福建茶業(yè)商會(huì )會(huì )員企業(yè)有五百余部各種車(chē)輛，每年車(chē)輛保險費近三百萬(wàn)。我們也可以找一家口碑好、服務(wù)好的的保險公司合作，在優(yōu)惠20%的費率上提供更好的保險服務(wù)。同時(shí)商會(huì )也可以從保險公司收取一部分利潤，作為商會(huì )日常工作的開(kāi)銷(xiāo)。這樣在會(huì )員受益的同時(shí)，商會(huì )也獲得了利潤，同時(shí)保險公司也拓展了業(yè)務(wù)，實(shí)現了三方共贏(yíng)。

　　北京福建茶業(yè)商會(huì )在2010年的年會(huì )活動(dòng)上也有所創(chuàng )新。近三百名會(huì )員集體赴武夷山召開(kāi)年會(huì )，并組織參加了各種活動(dòng)，取得了良好的效果。在這次活動(dòng)中，商會(huì )為所有女性會(huì )員專(zhuān)門(mén)定做的拉桿箱，出人意料地受到了很多人的喜愛(ài)。市場(chǎng)上同樣的拉桿箱價(jià)格在千元左右，商會(huì )集中采購只要三百元左右，大大節省了開(kāi)支。此外，箱子表面加蓋的商會(huì )名稱(chēng)和LOGO，既美觀(guān)又達到了宣傳效果，深受會(huì )員的喜愛(ài)和追捧，紛紛出高價(jià)到商會(huì )搶購，取得了不錯的營(yíng)銷(xiāo)效果。通過(guò)此事，我深受觸動(dòng)。未來(lái)商會(huì )是否也可以組織一些團購活動(dòng)，大的包括汽車(chē)、房子、各種奢侈品等，小的包括一些家電、日常用品等。一方面可以幫助會(huì )員節約時(shí)間和成本，選購到滿(mǎn)意的商品，另一方面也可以拓展服務(wù)內容，增強商會(huì )凝聚力，為商會(huì )創(chuàng )收。

　　“以商養會(huì )”前景廣闊

　　本人認為，真正實(shí)現“以商養會(huì )”的道路還很長(cháng)，有著(zhù)非常廣闊的發(fā)展空間。比如北京福建茶業(yè)商會(huì )“閩茶專(zhuān)用水”水桶可以招商做廣告，既為會(huì )員企業(yè)、合作伙伴進(jìn)行了宣傳，也可以給商會(huì )帶來(lái)部分收入；結合會(huì )員子女上學(xué)難題以及會(huì )員比較集中的特點(diǎn)，商會(huì )可成立一所幼兒園，既可服務(wù)會(huì )員，也可以對外運作；商會(huì )會(huì )刊和網(wǎng)站運作，在廣告方面都有一定的盈利空間，至少可以實(shí)現零成本保障期刊發(fā)行和網(wǎng)站維護；北京福建茶業(yè)商會(huì )與馬連道附近的一些飯店、賓館達成戰略合作關(guān)系，為會(huì )員企業(yè)餐飲、住宿等提供便利和優(yōu)惠的同時(shí)，也可以與簽約商家協(xié)商，給商會(huì )返還部分利潤；北京福建茶業(yè)商會(huì )目前正在進(jìn)行內部資源整合，擬運作成立福茶股份，未來(lái)商會(huì )也可以在該股份公司中擁有一定份額的股份……

　　“以商養會(huì )”還需要有專(zhuān)門(mén)的團隊來(lái)經(jīng)營(yíng)運作，因此，北京福建茶業(yè)商會(huì )專(zhuān)門(mén)成立了商務(wù)拓展部，希望能夠整合更多的資源，探索更多的渠道，找到更多可行的方式方法，讓“以商養會(huì )”的道路越走越寬，成果越來(lái)越顯著(zhù)，實(shí)現零負擔服務(wù)會(huì )員的基本目標，更好地為會(huì )員企業(yè)謀福利促發(fā)展！

　　北京福建茶業(yè)商會(huì )在“以商養會(huì )”的道路上也曾有過(guò)許多不成功的探索，但是我認為，只要對商會(huì )發(fā)展沒(méi)有危害，對會(huì )員企業(yè)發(fā)展有利的事情都可以嘗試，只有這樣才能不斷創(chuàng )新工作思路，探索新的途徑，實(shí)現商會(huì )真正的創(chuàng )新發(fā)展。

　　最后我還想提醒大家的是，商會(huì )所有的會(huì )務(wù)工作都基于服務(wù)會(huì )員，“以商養會(huì )”也是要以服務(wù)會(huì )員為目標的。切不可因為盲目追求商會(huì )盈利而損害會(huì )員企業(yè)的利益，更不能因此阻礙商會(huì )的發(fā)展。會(huì )員企業(yè)是商會(huì )發(fā)展的根基，只有會(huì )員企業(yè)發(fā)展壯大了，商會(huì )才能隨之發(fā)展壯大，越辦越好！