“在古代，我們不短信，不網(wǎng)聊，不漂洋過(guò)海，不被堵在路上。如果我想你，就翻過(guò)兩座山走五里路，去牽你的手。”這個(gè)對“執子之手”時(shí)代緬懷的小詩(shī)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳播而流行一時(shí)，這多少讓婚戀網(wǎng)站們自鳴得意一下——我們的行業(yè)的確有著(zhù)無(wú)限商機。而現實(shí)中最能佐證他們信心的就是每個(gè)周六晚上收視火爆的江蘇衛視婚戀交友真人秀節目——《非誠勿擾》。

本質(zhì)上作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，婚戀網(wǎng)站自出現以來(lái)就一直遭遇著(zhù)“盈利模式”的拷問(wèn)，因而不溫不火的發(fā)展著(zhù)，而風(fēng)險投資的介入加快推進(jìn)了這一個(gè)行業(yè)“混戰”的來(lái)臨。如今歷經(jīng)行業(yè)混戰、兩極分化后，世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)終于從眾多網(wǎng)站中脫穎而出，形成“三分天下”的局面。而世紀佳緣即將上市的消息，也標志著(zhù)這一行業(yè)轉折點(diǎn)的到來(lái)，野百合也有春天。不過(guò)盡管天下大勢已定，但誰(shuí)能最終獲取用戶(hù)“芳心”，創(chuàng )造財富神話(huà)，目前仍難以定論。

　　春天并不浪漫？

　　2011年4月21日，世紀佳緣領(lǐng)銜在線(xiàn)婚戀交友網(wǎng)站向納斯達克提交上市申請。招股書(shū)顯示，世紀佳緣2010年年收入1.676億元，實(shí)現凈利潤1670萬(wàn)元。這是繼2009年盈利570萬(wàn)元后的又一次勝利。同年百合網(wǎng)在創(chuàng )建四年后也首次實(shí)現收支平衡。

國內婚戀網(wǎng)站早在1998年就開(kāi)始萌芽。從創(chuàng )建時(shí)間來(lái)看，珍愛(ài)網(wǎng)的前身——中國交友中心是國內最早創(chuàng )建的在線(xiàn)交友網(wǎng)站，1998年5月在深圳成立。2003年龔海燕在復旦大學(xué)研究生宿舍創(chuàng )辦了世紀佳緣。2005年緣于偶然目睹數百位父母替兒女相親的場(chǎng)面，計算機高材生田范江敏銳地判斷“商機無(wú)限”，隨后與錢(qián)江、慕巖三人共同集資創(chuàng )建百合網(wǎng)。同年投資銀行出身的李松與創(chuàng )業(yè)伙伴收購了中國交友中心，將其改造為電話(huà)紅娘模式，并重新命名為珍愛(ài)網(wǎng)。至此日后婚戀網(wǎng)站的“三大巨頭”相繼誕生。

　　然而，并不只是龔海燕、田范江、李松看到了在線(xiàn)交友內部蘊藏的商機，嫁我網(wǎng)、愛(ài)情公寓、絕對100、中國紅娘網(wǎng)也在2005年如雨后春筍般集體破土而出。據艾瑞咨詢(xún)報告顯示，截至2004年底，中國網(wǎng)上婚戀交友活躍用戶(hù)達到650萬(wàn)，其中付費用戶(hù)大約占活躍用戶(hù)的2%，為12萬(wàn)。報告預計婚戀交友市場(chǎng)將進(jìn)入快速增長(cháng)階段。

　　很顯然，風(fēng)投們也看到了這一快速增長(cháng)的市場(chǎng)背后的商機，且國外已經(jīng)有婚戀交友鼻祖match和eharmony的成功先例，遂紛紛涌入這個(gè)新興行業(yè)。

2004年，珍愛(ài)網(wǎng)獲得新橋資本450萬(wàn)美元投資；2005年嫁我網(wǎng)獲軟銀賽富1250萬(wàn)美元投資；2005年百合網(wǎng)獲金沙江、mayfield首輪200萬(wàn)美元投資，隨后不到一年時(shí)間獲得北極光等追加投資900萬(wàn)美元；2007年新東方三元老、啟明創(chuàng )投共同為世紀佳緣注入1500萬(wàn)美元投資。此外，珍愛(ài)網(wǎng)在2006年獲得新橋資本等第二輪投資800萬(wàn)美元。粗略一算，僅這四家網(wǎng)站就獲得了超過(guò)5000萬(wàn)美元投資，可見(jiàn)當時(shí)受追捧之盛。

北極光投資總監張鴻平告訴記者，當時(shí)選擇百合網(wǎng)，主要有三個(gè)原因，一是婚戀市場(chǎng)是一個(gè)有龐大需求的市場(chǎng)，中國正經(jīng)歷一輪波濤洶涌的單身潮，國內一線(xiàn)城市“剩男剩女”現象越演越烈，網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)人數呈爆發(fā)式增長(cháng)；二是核心競爭力，特別是創(chuàng )業(yè)團隊的執行力。百合網(wǎng)整體風(fēng)格很務(wù)實(shí)，每走一步都腳踏實(shí)地，執行力很強，讓人放心；三是服務(wù)的品質(zhì)。百合網(wǎng)從用戶(hù)需求出發(fā)，注重隱私，保護個(gè)人資料的隱秘性，同時(shí)后續服務(wù)也有相當大的服務(wù)團隊保障，盡力做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　然而這番景象并沒(méi)有維持多久，國內外風(fēng)投對婚戀網(wǎng)的熱情逐漸集體降溫。2007年之后的三年里，報紙、雜志鮮有婚戀網(wǎng)站融資的案例。百合網(wǎng)CEO田范江對此表示，在婚戀網(wǎng)站發(fā)展的前幾年，整個(gè)行業(yè)不太成熟，盈利模式都處于摸索階段，多數網(wǎng)站都把精力放在提高知名度和擴大會(huì )員注冊規模上，最后盡管會(huì )員數量巨大，但收入卻甚微。而百合網(wǎng)自身雖然苦苦奮斗，但也始終無(wú)法沖破盈虧平衡線(xiàn)。

絕對100CEO朱莉一語(yǔ)道破行業(yè)發(fā)展的瓶頸。她表示，婚戀網(wǎng)站存在盈利難問(wèn)題。一方面廣告支出量大，另一方面中國網(wǎng)民還沒(méi)有形成交友付費的習慣。

　　作為投資人，張鴻平從風(fēng)投的角度介紹了婚戀行業(yè)的生存情況。一直以來(lái)，婚戀網(wǎng)投入大盈利情況不佳。許多中小網(wǎng)站無(wú)法持續經(jīng)營(yíng)和擴張，而百合及其他一兩家較大的公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展以及網(wǎng)上交友逐步被接受，已發(fā)展成為知名品牌和初具規模的婚戀交友專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商
。
實(shí)際上，這是困擾整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)普遍性問(wèn)題。田范江很苦惱，“百合網(wǎng)的用戶(hù)這么多，就是不盈利。廣告支出這么大，又不敢收費，怕流失用戶(hù)。一般用戶(hù)不只在一個(gè)網(wǎng)站注冊，同時(shí)會(huì )在幾個(gè)網(wǎng)站注冊，流動(dòng)性很大。” 當然，龔海燕也有這樣的困惑。世紀佳緣創(chuàng )立之初，龔海燕僅僅是為了找個(gè)男朋友，并不是出于商業(yè)夢(mèng)想和公益。最終在用戶(hù)的堅持下，龔海燕繼續運營(yíng)網(wǎng)站。隨著(zhù)用戶(hù)急劇增長(cháng)，廣告收入遠遠不足以支付龐大的成本開(kāi)支。

　　2007年，在引進(jìn)啟明創(chuàng )投后，龔海燕開(kāi)始思考如何收費。當然改變用戶(hù)的消費習慣是非常不容易的事情。事實(shí)也證明，在付費消費的最初兩年，用戶(hù)對網(wǎng)上婚戀交友付費這一模式惡評如潮。龔海燕清楚地明白不能成為眾矢之的，遂采取兩手策略。一方面，開(kāi)始在國內展開(kāi)地毯式廣告推廣，從門(mén)戶(hù)網(wǎng)站到導航網(wǎng)站，世紀佳緣的廣告無(wú)處不在。資料顯示，2007年和2008年兩年，世紀佳緣的廣告投入已達3000萬(wàn)元。通過(guò)大量砸錢(qián)，用戶(hù)數突破千萬(wàn)大關(guān)，與競爭對手拉開(kāi)了距離。另一方面，世紀佳緣從2008年10月開(kāi)始以“增值服務(wù)”的方式向用戶(hù)收費，并把業(yè)務(wù)擴展至線(xiàn)下活動(dòng)和VIP獵婚。

　　2009年世紀佳緣首次扭虧為盈，實(shí)現凈利潤570萬(wàn)元。同年百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)均稱(chēng)開(kāi)始盈利。田范江表示，婚戀網(wǎng)站商業(yè)模式問(wèn)題一解決，盈利成為必然。李松則在“2009中國互聯(lián)網(wǎng)高層年會(huì )”上高調宣布，珍愛(ài)網(wǎng)月收入超過(guò)國內三大競爭對手月收入的總和，已經(jīng)實(shí)現盈利。

運營(yíng)模式之別

　　目前國內婚戀網(wǎng)站主要分為在線(xiàn)婚戀交友網(wǎng)站和傳統婚介機構網(wǎng)上分支。前者主要有三種較為主流的運營(yíng)模式，分別是搜索+發(fā)信、心靈匹配和人工紅娘三種模式，其代表分別是世紀佳緣、百合網(wǎng)和珍愛(ài)網(wǎng)；后者則通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺，主推線(xiàn)下交友活動(dòng)，收入也全部來(lái)自線(xiàn)下收入，此類(lèi)模式的典型代表是京城邂逅、今世良緣。

　　根據調查顯示，世紀佳緣主要以免費婚戀交友平臺為基礎，免費注冊后可根據自我需要選擇服務(wù)，類(lèi)似商超的運作。搜索選擇心儀對象后，可通過(guò)寫(xiě)信、打招呼、送禮物、加好友、聊天等方式進(jìn)行溝通。截至2011年3月31日，世紀佳緣注冊用戶(hù)達4020萬(wàn)，活躍用戶(hù)超過(guò)470萬(wàn)，是目前國內用戶(hù)基數最大的網(wǎng)站。根據用戶(hù)需求，世紀佳緣開(kāi)發(fā)出一系列增值服務(wù)，如搜索優(yōu)先、首頁(yè)顯示、搜索在線(xiàn)會(huì )員、禮物贈送等。當然這些增值服務(wù)都是有償付費的。目前平均月度付費用戶(hù)已高達88萬(wàn)人，在線(xiàn)收入占世紀佳緣總收入的80%，而2008年僅占57%，月度付費用戶(hù)不足10萬(wàn)人。

相比之下，百合網(wǎng)的核心服務(wù)基于“心靈匹配”運營(yíng)。百合網(wǎng)將所有尋愛(ài)之人劃分為意義追求、知識追求、安全追求、刺激追求四大部落。在戀愛(ài)和婚姻中，同一部落的人心靈匹配度最高。譬如，意義追求部落中的人善于思辨，充滿(mǎn)激情與活力，是一群徹底的理想主義者。與同族人戀愛(ài)結婚，幸福指數會(huì )更高。

對此田范江介紹用戶(hù)注冊前，首先要通過(guò)100多道心里測試題的測試，明確自己的所屬部落、戀愛(ài)屬性，然后在搜尋與自己性格最匹配的人群。這種方式的好處在于減少了用戶(hù)的時(shí)間成本。據了解，在其他網(wǎng)站需要見(jiàn)100人才能找到伴侶，但在百合可能只要見(jiàn)10個(gè)。用戶(hù)可以通過(guò)升級“水晶百合”、“百合通”，享用查看視頻認證、排名考前、搜索優(yōu)先、反向搜索、精確收入等多項服務(wù)。與世紀佳緣超市型服務(wù)相比，百合網(wǎng)則將多項服務(wù)統一打包，統一價(jià)格。

　　同屬于婚戀交友網(wǎng)站一線(xiàn)陣營(yíng)的珍愛(ài)網(wǎng)，以“搜索+紅娘”的傳統模式為主。所有注冊用戶(hù)只有升級為“珍愛(ài)通”，才能享有紅娘牽線(xiàn)服務(wù)。珍愛(ài)通目前統一售價(jià)2999元/6月，相比2007年會(huì )員年費999元上漲了許多。
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　　盈利模式探索

　　盡管這三大網(wǎng)站的運營(yíng)模式都有其先驅者與跟風(fēng)者，但世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)已經(jīng)在各自的領(lǐng)域拔得頭籌，盈利模式路線(xiàn)也各有千秋。

　　然而在最初確定收費以維持生存時(shí)，收費模式成了各家的心頭病。龔海燕經(jīng)過(guò)觀(guān)察用戶(hù)行為，逐漸發(fā)現，用戶(hù)彼此如果有好感，首先會(huì )通過(guò)寫(xiě)信建立聯(lián)系。一般情況是，追求者會(huì )不停給心儀的對象寫(xiě)信。當時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在世紀佳緣很受歡迎。龔海燕因此想到用貼郵票的方式來(lái)進(jìn)行收費。寫(xiě)信需要貼郵票，看信與回信均免費，這個(gè)模式只需一方埋單即可。

　　郵票現在已經(jīng)是世紀佳緣核心的盈利模式，每張定價(jià)2元。除了購買(mǎi)單張郵票外，用戶(hù)也可選擇付費包月服務(wù)，享受更多增值服務(wù)，例如線(xiàn)上聊天、搜索優(yōu)先、精確搜索等。郵票功能上線(xiàn)后不久，龔海燕很快發(fā)現了“二八定律”，即大多數條件一般的追求極少數條件出眾的異性。當然其他網(wǎng)站也發(fā)現了這個(gè)規律，將男女用戶(hù)分為A、B、C、D四個(gè)等級，只有相同等級的人可以互相查看，因此按等級收費的模式應運而生。但世紀佳緣并沒(méi)有采取這種方式，依然堅持“超市模式”的運作。

　　百合網(wǎng)的收費過(guò)程同樣是一次用戶(hù)需求的探索之旅。早在數年前，百合網(wǎng)的調查顯示，愿意選擇網(wǎng)絡(luò )擇偶的人不到5%。到2009年，這個(gè)數字已經(jīng)上升到40%。田范江心里大致有了底，用戶(hù)的思想觀(guān)念和擇偶習慣已經(jīng)發(fā)生了變化，未來(lái)網(wǎng)上擇偶將成為發(fā)展趨勢，原因就在于北京、上海和廣州等一線(xiàn)城市里，高學(xué)歷、高收入、高年齡的剩男剩女忙于工作，社交圈子越來(lái)越窄，同時(shí)時(shí)間也非常有限。

　　不久，百合網(wǎng)也將收費點(diǎn)落在“阻斷溝通”上。但與世紀佳緣相異，百合網(wǎng)采取打包的形式，推出水晶百合與百合通兩類(lèi)產(chǎn)品，按3個(gè)月、半年、1年、2年為時(shí)間段收取費用，水晶百合最低為299元/3月。

田范江告訴記者，截止到3月底，百合網(wǎng)的注冊用戶(hù)已經(jīng)達到3000萬(wàn)，付費用戶(hù)為20%。百合網(wǎng)慕巖曾接受其他媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，2009年網(wǎng)站營(yíng)業(yè)收入為5000萬(wàn)元，2010年達到1億元，2011年預計將達到3億元。

　　事實(shí)上，“阻斷溝通”已經(jīng)成了各大網(wǎng)站默認的策略，會(huì )員費也成為了婚戀網(wǎng)站收入的主要來(lái)源之一。珍愛(ài)網(wǎng)李松也非常認同這一點(diǎn)，但不同的是珍愛(ài)網(wǎng)采用經(jīng)紀人模式，統一收取“中介費”，為會(huì )員提供相應服務(wù)。例如，手機認證、身份認證、紅娘人工把關(guān)確保對方征婚誠意，紅娘提供專(zhuān)屬指導等。 此外，婚戀網(wǎng)站的發(fā)展還得益于外界環(huán)境的助推。張鴻平回憶道，2009年下半年，經(jīng)過(guò)幾年的預熱，婚戀交友市場(chǎng)逐漸成熟。第一，中國使用互聯(lián)網(wǎng)人群越來(lái)越多，已經(jīng)習慣互聯(lián)網(wǎng)交友，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育和提供有價(jià)值的服務(wù)，用戶(hù)逐漸認可了付費交友的方式，用戶(hù)付費比例逐漸提升；第二，金融危機淘汰了一大批中小婚戀交友網(wǎng)站，百合網(wǎng)、世紀佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)形成三足鼎立，行業(yè)格局基本形成；第三，《非誠勿擾》等相親節目的持續火爆也催熱了整個(gè)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)。各大網(wǎng)站通過(guò)與各類(lèi)相親節目合作，知名度不斷提高，付費用戶(hù)迅速增加。 婚戀網(wǎng)站收費已成既定的事實(shí)，各大網(wǎng)站也紛紛推出自己的產(chǎn)品，力圖突破盈虧平衡點(diǎn)，實(shí)現盈利的增長(cháng)。然而，并不是所有的網(wǎng)站都那么幸運。

　　嫁我網(wǎng)于2005年6月獲得了軟銀賽富1250萬(wàn)美元投資，以免費平臺為基礎，為用戶(hù)推薦合適的對象，提供增值服務(wù)。類(lèi)似世紀佳緣的商業(yè)模式、和百合網(wǎng)無(wú)二的廣告詞，以及同樣推出婚戀性格測試，從內到外鎖定適合的伴侶，以確?；閼俚某晒β?，但效果卻不甚樂(lè )觀(guān)。處于同樣境地的還有于2008年進(jìn)入婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)，以長(cháng)三角為主要區域，開(kāi)通了百余分站的中國紅娘網(wǎng)。目前嫁我網(wǎng)、絕對100、中國紅娘網(wǎng)等這些稱(chēng)之為小世紀佳緣、小百合、小珍愛(ài)的婚戀網(wǎng)站形勢均不容樂(lè )觀(guān)。

嫁我網(wǎng)執行總裁蔡永釗曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，嫁我網(wǎng)的線(xiàn)上服務(wù)一直在燒錢(qián)，賺錢(qián)只能靠線(xiàn)下。在2010年8月以前，嫁我網(wǎng)一直不斷做廣告宣傳，但實(shí)際付費轉換率效果并不好。目前，嫁我網(wǎng)已經(jīng)轉型做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。針對特定人群，按照其財富、興趣愛(ài)好、宗教信仰進(jìn)行分類(lèi)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

　　實(shí)際上，嫁我網(wǎng)的衰落背后有深層次的原因。一直以來(lái)，嫁我網(wǎng)在搜索、心靈匹配和紅娘經(jīng)紀三種運營(yíng)模式之間舉棋不定。嫁我網(wǎng)官方網(wǎng)站顯示，其服務(wù)的產(chǎn)品體系包括珍愛(ài)推薦系統、婚戀人工服務(wù)、線(xiàn)下相親活動(dòng)。產(chǎn)品大眾化，而知名度、專(zhuān)業(yè)欠缺，使得嫁我網(wǎng)逐漸淡出一線(xiàn)婚戀網(wǎng)站的視野，營(yíng)業(yè)收入與三大網(wǎng)站相差甚遠。其次，嫁我網(wǎng)的最初創(chuàng )始人吳浩民早在2009年被迫出走，執行總裁由蔡永釗于去年8月接任。曾經(jīng)“網(wǎng)絡(luò )+無(wú)線(xiàn)+地面活動(dòng)”三位一體定位的商業(yè)模式和多層次服務(wù)的盈利藍圖已越走越遠。

　　絕對100主要以會(huì )員費為主，會(huì )員費也較其他網(wǎng)站低，主要是為吸引用戶(hù)轉換為付費用戶(hù)，從而提高付費比例。根據Alexa數據顯示，絕對100無(wú)論是訪(fǎng)問(wèn)量指數還是用戶(hù)平均訪(fǎng)問(wèn)頁(yè)面次數都在行業(yè)第10名左右徘徊。

　　進(jìn)入時(shí)間晚于嫁我網(wǎng)與絕對100的中國紅娘網(wǎng)，成立后主要發(fā)展杭州的線(xiàn)下業(yè)務(wù)，線(xiàn)下收入成為其收入的主要來(lái)源。其創(chuàng )始人網(wǎng)盛科技孫德良在進(jìn)入市場(chǎng)后發(fā)現婚戀網(wǎng)站的營(yíng)業(yè)收入遠不如預期，遂將發(fā)展重點(diǎn)放在電子商務(wù)上，婚戀業(yè)務(wù)線(xiàn)全面收窄。

　　張鴻平表示，有一些婚戀網(wǎng)站獲得投資卻衰落，原因在于每家網(wǎng)站拿到的資金量和投資人的后續支持不一樣。另外，各個(gè)團隊的執行力也有差異，互聯(lián)網(wǎng)是最后會(huì )形成集中度較高的行業(yè)，如果在擴張之初落后競爭對手，后面獲取客戶(hù)的成本就越高，成功的幾率也越來(lái)越小。
至此，在線(xiàn)婚戀網(wǎng)站全面進(jìn)入兩極分化格局，一是以世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)為主的一線(xiàn)盈利陣營(yíng)，一是占據一方的區域性交友網(wǎng)站。
多元化盈利
會(huì )員費作為婚戀網(wǎng)完整收入的主要來(lái)源之一，只要不斷擴大用戶(hù)數量，提高會(huì )員付費比例，收入就會(huì )像滾雪球一樣積聚更多財務(wù)。但如果僅僅依靠會(huì )員費遠遠不能達到持續盈利，在資本市場(chǎng)也不會(huì )受到投資者的認可。

　　田范江表示，三大婚戀網(wǎng)站用戶(hù)可以任由選擇，認定一家網(wǎng)站服務(wù)后，一般活躍時(shí)間在三到六個(gè)月之間，用戶(hù)粘度不能長(cháng)期保持。交友成功后，用戶(hù)就注銷(xiāo)賬號離開(kāi)，但倘若六個(gè)月之內不成功，用戶(hù)也會(huì )離開(kāi)，就成為不用的“死賬號”。

　　行業(yè)內部已經(jīng)普遍意識到這個(gè)問(wèn)題，因此在收費之初開(kāi)始進(jìn)行多元化盈利模式探索。目前各家網(wǎng)站的收入結構基本定型。

根據招股書(shū)顯示，世紀佳緣目前收入主要來(lái)源于三方面：在線(xiàn)服務(wù)、線(xiàn)下活動(dòng)及VIP服務(wù)、其他服務(wù)。從2008年、2009年和2010年的數據對比來(lái)看，三方面服務(wù)貢獻的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結構有所變化。其中始于2008年的線(xiàn)下活動(dòng)及VIP服務(wù)收入比率逐年降低。

　　線(xiàn)下主要以相親聯(lián)誼活動(dòng)為主，收取門(mén)票費。目前世紀佳緣每年在全國平均舉辦670場(chǎng)大型聯(lián)誼會(huì )。VIP服務(wù)主要包括婚姻獵頭和定制服務(wù)，主要是為“有錢(qián)、沒(méi)時(shí)間”的高端客戶(hù)找對象，分析客戶(hù)的需求及性格，為其制定尋愛(ài)計劃和約會(huì )指導。獵婚的起步價(jià)在3.98萬(wàn)元～9.98萬(wàn)元不等，向客戶(hù)推薦4～10個(gè)人選，安排見(jiàn)面。相比而言，定制服務(wù)是位列金字塔頂的高端產(chǎn)品，價(jià)格在10萬(wàn)元～50萬(wàn)元之間。 除上述兩方面外，世紀佳緣還開(kāi)發(fā)與網(wǎng)站主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)，比如禮品、首飾、旅游等。未來(lái)世紀佳緣將廣告服務(wù)轉移到旗下的其他網(wǎng)站上。

　　百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)在獵婚服務(wù)上與世紀佳緣大同小異。百合網(wǎng)亦是根據客戶(hù)的擇偶條件推薦、并分析各自的性格和婚戀幸福指數，定制服務(wù)并提供擇偶方案計劃、推薦候選人、約會(huì )指導、情感分析和婚戀咨詢(xún)服務(wù)。據珍愛(ài)網(wǎng)紅娘介紹，獵婚價(jià)格最低為6萬(wàn)/6月，在服務(wù)期間，提供60個(gè)候選人名單，從中推薦6人約見(jiàn)。如果不成功需要續交“中介費”。

　　據田范江介紹，目前百合網(wǎng)收入主要由線(xiàn)上增值服務(wù)、線(xiàn)下交友活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )廣告、線(xiàn)下紅娘，即VIP服務(wù)四部分組成。其中主要收入來(lái)自于線(xiàn)上的增值服務(wù)，線(xiàn)下活動(dòng)會(huì )受場(chǎng)地等多方面影響，盈虧難以把握。VIP服務(wù)雖然客戶(hù)付費能力強，但人數有限，終究收入占比不高。未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)將放在提高會(huì )員人數，提高付費比例上。

　　與世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)等一線(xiàn)網(wǎng)站同時(shí)并存的還有傳統婚介的網(wǎng)上機構。京城邂逅成立于1999年，是我國成立最早的婚戀咨詢(xún)公司之一。官網(wǎng)顯示，截至2011年4月30日，注冊用戶(hù)586萬(wàn)，公司現有會(huì )員360萬(wàn)，收費會(huì )員已經(jīng)突破百萬(wàn)大關(guān)。據京城邂逅CEO袁園介紹，京城邂逅業(yè)務(wù)以北京為主，現團隊共60人。主要從事線(xiàn)下的人工推薦服務(wù)，人選的層面素質(zhì)比較高，所有會(huì )員都要認證真實(shí)身份背景，完全按照客戶(hù)的要求做推薦，一直到成功為止，沒(méi)有人數和時(shí)間的限制，成功率很高。2010年年收入已超過(guò)3000萬(wàn)元，同比增長(cháng)40%。

　　袁園告訴記者，1999年婚戀行業(yè)剛剛起步，整體規模較小，屬于新興行業(yè)。在創(chuàng )業(yè)初期只有四五個(gè)人，既負責銷(xiāo)售也提供服務(wù)，兩年后實(shí)現盈利。后來(lái)為拓展客戶(hù)群體，開(kāi)始提供網(wǎng)絡(luò )服務(wù)。目前公司收益主要來(lái)自會(huì )員費。在京城邂逅內部，會(huì )員共分為五個(gè)等級，婚姻顧問(wèn)按等級提供相應的配套服務(wù)。

　　張鴻平指出，傳統的婚介機構的商業(yè)模式與百合網(wǎng)完全不同。雖然可以賺錢(qián)，但不具備擴張性。如果要成為上市公司，必須以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，一是受眾人群多，二是沒(méi)有地域限制。隨著(zhù)規模日益擴大，雪球效應更加顯著(zhù)。
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　　內憂(yōu)&外患

　　盡管世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)已穩坐婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)前三甲，但由于盈利模式趨同，都推崇“線(xiàn)上業(yè)務(wù)+地面活動(dòng)+獵婚VIP服務(wù)”這種全面鋪開(kāi)的模式，并在各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行同質(zhì)化競爭，婚戀市場(chǎng)趨向微利化。 在招股書(shū)市場(chǎng)競爭一欄中，世紀佳緣表示，目前婚戀市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，同質(zhì)化現象嚴重。眾多潛在競爭對手對此俯視耽耽。競爭壓力不僅來(lái)自同行業(yè)的珍愛(ài)網(wǎng)、百合網(wǎng)等提供線(xiàn)下或線(xiàn)上相親服務(wù)的機構，還包括垂直互聯(lián)網(wǎng)巨頭、媒體公司，如新浪微博、騰訊、人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等網(wǎng)站。 慕巖曾在其他媒體上表示，開(kāi)心網(wǎng)和新浪微博是其潛在的競爭對手。人人網(wǎng)、微博只要增加一個(gè)搜索功能，“單身”狀態(tài)用戶(hù)的信息就會(huì )顯示出來(lái)，對收費的婚戀網(wǎng)站是一個(gè)巨大的沖擊。Facebook在創(chuàng )立之初，就設置了單身、戀愛(ài)中等個(gè)人狀態(tài)。

事實(shí)上，在美國Facebook和iphone早已嵌入第三方婚戀交友插件，幫助用戶(hù)尋找潛在的配偶，通過(guò)此方式獲得收入達數千萬(wàn)美元。據報道，Areyouinterested.com是一款約會(huì )軟件，用戶(hù)在Facebook或iphone加載后，可以通過(guò)點(diǎn)擊感興趣的人的照片，發(fā)信或送禮物。目前Areyouinterested.com每天新增用戶(hù)人數達5萬(wàn)人，傳統婚戀交友網(wǎng)站Match每天新增用戶(hù)約為2萬(wàn)人。此外，Facebbook最大的優(yōu)勢在于，用戶(hù)可以在和對方約會(huì )前成為好友，并通過(guò)對方照片、視頻和朋友了解這個(gè)人，讓用戶(hù)的感覺(jué)很好。 對于微博、人人網(wǎng)這些潛在競爭對手，業(yè)界承認一定程度上會(huì )受到?jīng)_擊。這在國外也已經(jīng)有了先例，match目前成長(cháng)緩慢，很大一部分原因是受到了facebook的沖擊。但李松認為不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度不一樣。他表示，經(jīng)紀人模式的網(wǎng)站不會(huì )受到太大影響，因為其主要收入來(lái)自線(xiàn)下。 交友安全問(wèn)題始終困擾著(zhù)婚戀網(wǎng)網(wǎng)站的發(fā)展。

　　4月26日，在世紀佳緣提交招股書(shū)五天后，網(wǎng)上流傳一篇《寫(xiě)給納斯達克、世紀佳緣、龔海燕、甘劍平的公開(kāi)信》，信中指出世紀佳緣對用戶(hù)信譽(yù)審核不嚴，有會(huì )員以婚戀交友為幌子，到處招搖撞騙，部分受害會(huì )員將對世紀佳緣采取集體訴訟。 盡管世紀佳緣網(wǎng)站稱(chēng)建立了嚴格的身份認證機制和會(huì )員投訴機制，通過(guò)客服人工審核、技術(shù)屏蔽以及會(huì )員投訴等方式保證會(huì )員質(zhì)量和交友安全，但實(shí)際執行效果并不佳。

　　據了解，百合網(wǎng)與公安部的數據進(jìn)行對接。用戶(hù)注冊后，需要提交身份證信息做認證。同時(shí)在注冊的過(guò)程中設置了很多門(mén)檻對用戶(hù)的行為進(jìn)行分析。珍愛(ài)網(wǎng)則聯(lián)合國政通、公安部的全國公民身份信息系統對會(huì )員身份進(jìn)行認證。

　　然而，這并不能完全確保用戶(hù)交友的安全性。有網(wǎng)友指出，部分用戶(hù)同時(shí)在一個(gè)網(wǎng)站注冊多個(gè)賬號，同時(shí)與多位用戶(hù)聯(lián)系、約會(huì )。而珍愛(ài)網(wǎng)只要交錢(qián)就能升級為會(huì )員，紅娘確認身份也只是通過(guò)視頻或電話(huà)溝通，其中部分會(huì )員都是隱婚一族。 世紀佳緣的集團訴訟事件一出，眾人紛紛將目光聚焦在婚戀網(wǎng)站交友安全上。4月18日，match表示將采用技術(shù)升級和數據庫升級的方法來(lái)確保用戶(hù)審查的準確性，清理那些有過(guò)性侵犯記錄的用戶(hù)。審查計劃將在60～90天內落實(shí)。

　　相比社交網(wǎng)站用戶(hù)實(shí)名制，身份真實(shí)有效的特點(diǎn)，婚戀網(wǎng)站在用戶(hù)信息的考查上確實(shí)是一短板，欺詐現象在短時(shí)間內并不能得到根本解決。

　　拓展新業(yè)務(wù)

　　眼下，婚戀交友網(wǎng)站運營(yíng)模式雷同，收入來(lái)源均以線(xiàn)上業(yè)務(wù)、線(xiàn)下活動(dòng)、VIP獵婚為主，未來(lái)能夠最先整合運營(yíng)模式、發(fā)現新利潤區的網(wǎng)站必定搶占先機，在競爭格局中占據有利位置。

　　去年10月，世紀佳緣“先下手為強”，斥資2000萬(wàn)元推出喜鵲網(wǎng)，進(jìn)入婚慶領(lǐng)域。將其在世紀佳緣上交友成功后產(chǎn)生婚嫁需求的用戶(hù)引導到喜鵲網(wǎng)。目前世紀佳緣官網(wǎng)的導航條上點(diǎn)擊婚嫁門(mén)戶(hù)就能直接進(jìn)入喜鵲網(wǎng)。在喜鵲網(wǎng)上，鉆戒、婚紗攝影、婚禮策劃、婚戀酒店、雙人游等廣告信息應有盡有。

　　龔海燕曾表示，從2011年1月開(kāi)始，世紀佳緣將不再接受廣告投放。原因有三點(diǎn)：第一，廣告對客戶(hù)體驗不好；第二，電子商務(wù)廣告會(huì )分流世紀佳緣的流量；第三，網(wǎng)站點(diǎn)擊率很高，但廣告投放價(jià)格太低。

　　婚慶市場(chǎng)作為新盈利模式的一種嘗試，會(huì )員的獲取成本很低，同時(shí)能通過(guò)為婚慶產(chǎn)業(yè)公司搭建平臺來(lái)實(shí)現盈利。

　　相比之下，田范江想的更多。他希望向前為不急于結婚的單身會(huì )員提供服務(wù)，延長(cháng)用戶(hù)的活躍時(shí)間；對于找到真愛(ài)的用戶(hù)提供后續服務(wù)，包括婚禮、婚姻家庭培訓等。但事實(shí)上，百合網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始提供婚戀培訓服務(wù)，目前國內婚姻家庭咨詢(xún)師缺口達100萬(wàn)人。同時(shí)，百合網(wǎng)也進(jìn)入了目前火爆的團購市場(chǎng)——團購網(wǎng)站名為幸福商城，項目最早測試時(shí)間為2010年1月11日，去年12月1日開(kāi)始全面推出，最近一期團購人數達3676人次。

　　此外，絕對100推出了情感咨詢(xún)，嫁我網(wǎng)進(jìn)入垂直特定人群。這些新業(yè)務(wù)的嘗試，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新，更在于優(yōu)化了產(chǎn)品和服務(wù)內容，滿(mǎn)足了用戶(hù)不同層面的需求。

當然，新的業(yè)務(wù)模式需要更多的資金投入和人才支持。未來(lái)世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)不僅面臨產(chǎn)品、盈利模式的競爭，同時(shí)也面臨著(zhù)婚戀專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)人才、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人才和管理人才的競爭：百合網(wǎng)、世紀佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)目前皆推出了愛(ài)情測試，專(zhuān)業(yè)科學(xué)的測試系統需要涉及心理學(xué)、婚姻學(xué)等背景的專(zhuān)家；網(wǎng)站知名度和美譽(yù)度的提升需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人才；要實(shí)現網(wǎng)站強大的系統分析能力、數據庫和硬件設施的維護，技術(shù)精英必不可少。此外，區域管理、競爭策略等都需要大量管理人才貢獻力量。

　　田范江表示，2011年將重點(diǎn)發(fā)展用戶(hù)規模，提高付費比例，利用各種渠道提高百合網(wǎng)的知名度，將服務(wù)精細化，保證后續服務(wù)的質(zhì)量。

　　目前世紀佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)雖已占據用戶(hù)心里位置前三甲，但未來(lái)誰(shuí)將贏(yíng)得更多的用戶(hù)仍是未知之數。