文｜CBN記者 李娜 實(shí)習記者 白婧

　　圖｜mickey

　　破產(chǎn)后的手機設計公司在運營(yíng)商定制市場(chǎng)上找到了重新生存的機會(huì )，它的下一步計劃是進(jìn)入美國手機市場(chǎng)。

　　對于手機制造商賽龍通信技術(shù)（深圳）有限公司董事長(cháng)代小權來(lái)說(shuō)，過(guò)去幾年的大起大落簡(jiǎn)直有點(diǎn)太刺激了。

　　僅僅5年前，他所供職的中電賽龍還是國內最大的手機設計公司，服務(wù)的都是飛利浦、微軟、摩托羅拉、西門(mén)子這樣的大客戶(hù)。但中電賽龍此后在短期內便陷入破產(chǎn)的處境。

　　現在，代小權成功將當初接手的中電賽龍深圳分公司（現在的賽龍通信）轉型為手機制造公司，成為拉美運營(yíng)商市場(chǎng)上除了中興和華為外唯一能獲得訂單的中國廠(chǎng)商，在中美洲區域與當地第一大運營(yíng)商合作，成為中低端市場(chǎng)上最大的幾家廠(chǎng)商之一。除此之外，賽龍通信也成為摩托羅拉公司全球的OED（設計和代工）企業(yè)之一，去年銷(xiāo)售收入達到3億美元。

　　“手機設計公司作為一種生意模式會(huì )逐漸退出社會(huì )舞臺?！贝鄬Α兜谝回斀?jīng)周刊》說(shuō)。

　　手機設計是手機產(chǎn)業(yè)鏈條中的中間環(huán)節，隨著(zhù)聯(lián)發(fā)科這類(lèi)可以提供整機生產(chǎn)方案的手機芯片制造商出現后，手機研發(fā)變得毫無(wú)門(mén)檻。2006年手機行業(yè)利潤急速下降，上下游成本同時(shí)向中間環(huán)節擠壓，加之芯片制造商集成度越來(lái)越高，手機設計公司的作用開(kāi)始被取代。根據水木清華研究中心公布的數字，2006年，手機設計行業(yè)平均利潤率已從最高時(shí)期的70%下降到15%。

　　“賽龍最好的2004年，賣(mài)出了1200萬(wàn)臺手機的設計方案?！贝喾Q(chēng)，在接受破產(chǎn)現實(shí)前，他似乎沒(méi)有感覺(jué)到公司所受的威脅，“一切來(lái)得那么快，客戶(hù)突然都不找我們了?！?/p>

　　時(shí)任中電賽龍高管的代小權在2007年初接下了技術(shù)研發(fā)為主的深圳分公司。為了救公司，代小權希望向產(chǎn)業(yè)鏈下游蔓延，切入生產(chǎn)環(huán)節—在設計出手機方案后，進(jìn)行主板生產(chǎn)甚至整機生產(chǎn)，直接提供給手機品牌?！爸挥羞@樣手機設計公司才會(huì )有大的發(fā)展空間?！彼f(shuō)。

　　在兩三個(gè)人都能組成手機公司的時(shí)代，賽龍的設計能力自然不能成為談判桌上的籌碼，代小權并不希望公司再陷入一場(chǎng)價(jià)格戰—和山寨硬碰硬，“運營(yíng)商定制”在當時(shí)看來(lái)門(mén)檻較高，投入的時(shí)間和資金都比較長(cháng)，是最適合賽龍轉型的路線(xiàn)。

　　但不是所有地方的運營(yíng)商都對賽龍開(kāi)著(zhù)門(mén)。

　　從國內來(lái)說(shuō)，運營(yíng)商即便不推出自己的手機品牌，銷(xiāo)售狀況依然非常好。韓國和日本雖然是運營(yíng)商控制的市場(chǎng)，但市場(chǎng)太封閉。在日本，當時(shí)諾基亞的市場(chǎng)份額還不到10%，遠遠不及市場(chǎng)占有率第一的夏普。歐洲市場(chǎng)同樣也是運營(yíng)商主導市場(chǎng)，但以采購中低端機為主，要求高利潤低，華為和中興都做得十分費力。

　　代小權分析后，決定把自己的精力和資金都投入到剩下的拉丁美洲市場(chǎng)。如果拋開(kāi)諾基亞這些一線(xiàn)手機品牌，當地與賽龍直接競爭的只有一家韓國企業(yè)Bellwave。

　　“2007年，我們的訂單在5萬(wàn)臺左右，另外一家韓國公司Bellwave比我們多兩三倍?！贝嘀廊绻偁?，就必須要投入，但當時(shí)賽龍的狀況并不是很好，員工的工資幾乎已經(jīng)到了發(fā)不出的地步，而為運營(yíng)商定制投入的資金來(lái)源于當時(shí)接的雜活和小單。即便有些“不務(wù)正業(yè)”，代小權還是拒絕為任何公司做手機設計，即便是老朋友飛利浦。

　　2007年底，飛利浦提供了一張40萬(wàn)美元的手機設計訂單。從2002年起老賽龍就開(kāi)始負責飛利浦所有手機的設計方案，對于公司員工來(lái)說(shuō)，為飛利浦做設計比接小單容易多了，數十萬(wàn)美元的資金也可以馬上解決當時(shí)的工資問(wèn)題。

　　“把項目接下來(lái)，整個(gè)公司的團隊至少要拼命5個(gè)月?！贝嘈睦锴宄镜奶幘?，但是大環(huán)境下繼續做手機設計會(huì )讓公司變得毫無(wú)出路，前期對運營(yíng)商市場(chǎng)的投入也會(huì )變得沒(méi)有價(jià)值。

　　“運營(yíng)商在選擇合作伙伴時(shí)會(huì )十分謹慎和挑剔，測試、磨合的過(guò)程會(huì )持續一年多甚至幾年，這要求手機廠(chǎng)商不斷地提供樣機試用、修正，哪怕一小段時(shí)間的中斷都極有可能影響到對方的選擇?！贝嗾f(shuō)。

　　但員工心里有另外一種想法，當時(shí)不少軟件開(kāi)發(fā)人員偷偷接下這筆訂單開(kāi)始為飛利浦設計方案，他們認為老板一定會(huì )后悔。就這樣，理念的不合讓很多核心的創(chuàng )始人員在2008年上半年離開(kāi)了公司。

　　但代小權最終沒(méi)有讓這筆訂單繼續，不過(guò)這時(shí)候的他其實(shí)有些絕望—公司的現金流已經(jīng)到了難以為繼的地步。

　　戲劇化的一幕發(fā)生了。2008年7月，競爭對手韓國公司突然進(jìn)入破產(chǎn)保護程序，隨后金融危機改變了各國運營(yíng)商手機市場(chǎng)的格局，性?xún)r(jià)比較高的中國廠(chǎng)商有了一次非常好的機會(huì )。

　　為了應對金融危機，各國的運營(yíng)商開(kāi)始嚴格控制手機的定制成本，與發(fā)展中國家的生產(chǎn)商相比，歐美大公司提供的生產(chǎn)方案開(kāi)始失去優(yōu)勢，對于像賽龍這樣的中國手機廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，深圳擁有完美的手機產(chǎn)業(yè)鏈，不論是反應速度還是運營(yíng)成本，都十分適合當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。

　　華為在拉美運營(yíng)商市場(chǎng)的策略是爭取西班牙電信的支持，另外利用西班牙電信合作者的形象招兵買(mǎi)馬，大力推廣自身品牌加快本土化；而中興走的是另外一條路，即通訊終端品牌路線(xiàn)—不僅僅提供通訊設備，同樣也是各種通訊終端的主要提供商，利用終端產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量?jì)?yōu)勢吸引運營(yíng)商的訂單，同時(shí)提供包括通訊基礎設施和終端在內的一攬子解決方案，促使運營(yíng)商與自己進(jìn)行全方位合作。

　　與之相比，賽龍并沒(méi)有可以賣(mài)系統的優(yōu)勢，但代小權在考察市場(chǎng)后發(fā)現了一個(gè)機會(huì )—運營(yíng)商希望推出自己的手機品牌，而不是只代銷(xiāo)品牌手機?！爱敃r(shí)推出自有品牌手機的運營(yíng)商并不多，我們看到這種心態(tài)后一家家談，開(kāi)始很艱難?！?008年底，位于加勒比地區的運營(yíng)商Digicel成為了賽龍的第一個(gè)客戶(hù)。Digicel當時(shí)的出貨量在200萬(wàn)臺，除了量大時(shí)間緊外，賽龍還需要提供與之相配套的業(yè)務(wù)平臺，比如手機彩鈴。擁有價(jià)格優(yōu)勢的賽龍最后很好完成了這個(gè)訂單。

　　借助這個(gè)訂單，賽龍一年內在拉美運營(yíng)商市場(chǎng)做出了自己的名氣?！拔覀儔?mèng)想的就是這樣的訂單，買(mǎi)賣(mài)雙方付賬都痛快！”代小權說(shuō)。

　　拉美市場(chǎng)的成績(jì)讓賽龍還獲得了一張大訂單—成為摩托羅拉全球的ODM廠(chǎng)商之一，這是代小權最希望得到的一張訂單。

　　在市場(chǎng)上做個(gè)能打電話(huà)的手機并不難，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈上下游都非常完善的深圳，但對于代小權來(lái)說(shuō)，獲得市場(chǎng)的認可，進(jìn)入手機主流市場(chǎng)才是賽龍最終要走的路子。通過(guò)和摩托羅拉的合作，代小權能掌握到歐美主流市場(chǎng)的信息，研發(fā)技術(shù)也能一直維持在較高的水平。

　　過(guò)去，代小權在飛利浦法國研發(fā)中心呆過(guò)兩年半，對于“什么是對技術(shù)的狂熱”他深有體會(huì )。做一款機器，內測的時(shí)間就要3個(gè)月，管控流程非常嚴格，一些諸如手機信號質(zhì)量、語(yǔ)音通話(huà)功能、耗電速度這樣的細節也得反復檢測。他不希望通過(guò)等待“別人的技術(shù)”獲得未來(lái)。

　　拿下高通芯片技術(shù)的合作也是賽龍獲得未來(lái)的重要一步。

　　在電信技術(shù)上，高通是專(zhuān)利的擁有者和發(fā)明人，在3G智能手機市場(chǎng)上的地位非常高，“每個(gè)人都想和它合作，每一家企業(yè)都希望獲得高通3G芯片的使用權?！钡安焕聿堑膽B(tài)度”幾乎是所有上門(mén)的中國手機企業(yè)得到的回復。

　　2009年，高通迫于市場(chǎng)的壓力從非中國市場(chǎng)開(kāi)始向中國市場(chǎng)滲透，中國手機企業(yè)開(kāi)始獲得“面試”的機會(huì )。市場(chǎng)調研公司iSuppli的報告顯示，高通向HTC、華為和中興出貨的手機芯片價(jià)格大約30美元，這幾乎是聯(lián)發(fā)科芯片價(jià)格的2至3倍。和高通的合作，除了直接投入，還涉及到很多成本，研發(fā)費用、材料費，最主要的是人力—使用高通的芯片生產(chǎn)出成品，需要三四百人一起做至少一年。

　　賽龍最終花費近千萬(wàn)美元獲得了高通3G芯片的使用權?！拔覀兓藥缀跻荒甑臅r(shí)間從Marvell平臺切換到高通平臺，過(guò)去幾年由于山寨機的沖擊一度讓我們失去了優(yōu)勢，但Android手機又讓我們贏(yíng)回了競爭優(yōu)勢?！贝嗾f(shuō)，他不想錯過(guò)這次機會(huì )。

　　每年代小權都會(huì )去參加美國運營(yíng)商重要的招標會(huì )。在這個(gè)最難進(jìn)入、利潤最高的市場(chǎng)里，賽龍的愿望是用智能機打開(kāi)北美市場(chǎng)，就像HTC那樣。

　　但他也不打算自己做品牌，因為“和客戶(hù)去競爭，是件很糟糕的事情”。代小權稱(chēng)，賽龍的智能手機已經(jīng)找到了一家美國運營(yíng)商實(shí)現量產(chǎn)，并于7月份開(kāi)始在美國上市。

　　聯(lián)系編輯：dongxiaochang@yicai.com