租賃營(yíng)銷(xiāo)模式為直飲水的市場(chǎng)推廣掃除了價(jià)格障礙，也為炬星環(huán)保帶來(lái)持續的現金流。

　　“在美國、法國與日本等發(fā)達國家，直飲水機的市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，而目前中國的家庭凈水設備的普及率還不到5%?！焙贾菥嫘黔h(huán)?？萍加邢薰径麻L(cháng)鐘風(fēng)明對《浙商》記者說(shuō)，“凈水家電必將成為繼彩電、冰箱、空調等家電產(chǎn)品之后的又一個(gè)家庭必備的消費品?！?/p>

　　這家成立沒(méi)幾年的直飲水機企業(yè)，正試圖成為桶裝水的“終結者”。

　　直飲水撬動(dòng)2000億市場(chǎng)

　　在目前中國飲水市場(chǎng)，占有率最高的非桶裝飲用水莫屬。在家庭、辦公場(chǎng)所以及部分飲食娛樂(lè )消費場(chǎng)所，桶裝水已經(jīng)成為主要的飲用水來(lái)源。調查顯示，我國城市居民中有30%以上選擇飲用桶裝水或瓶裝水。因為擔心水龍頭里流出的自來(lái)水不夠安全健康，還有9.4%的人將桶裝水或瓶裝水作為唯一的飲用水來(lái)源。

　　人們獲取純凈水的方式主要有3種：直接購買(mǎi)桶裝水、管道純凈水供水(也稱(chēng)二次供水)以及終端制水(即直飲水機)。由于管道純凈水裝置成本高昂，凈化設備及管道的日常維護也是一筆不小的費用，因此推廣效果并不理想。

　　不過(guò)，即便是中國飲水市場(chǎng)占有率最大的桶裝飲用水也存在不少問(wèn)題。鐘風(fēng)明告訴《浙商》記者：“由于桶裝水從生產(chǎn)到消費的循環(huán)期較長(cháng)，需要經(jīng)過(guò)罐裝、倉儲及運輸才能真正進(jìn)入每個(gè)消費者口中，在這些過(guò)程中都有機會(huì )受到不同程度的破壞和污染。況且，桶裝水在使用中因接觸空氣會(huì )產(chǎn)生二次污染，導致微生物超標?！?/p>

　　鐘風(fēng)明寄希望以直飲水的推廣，來(lái)解決桶裝飲用水存在的二次污染、細菌滋生、服務(wù)效率不高、黑桶假水泛濫等諸多問(wèn)題?！拔覀兊乃|(zhì)與桶裝水相當，賣(mài)的價(jià)格比桶裝水便宜30%以上?！彼麑Α墩闵獭酚浾哒f(shuō)。

　　炬星環(huán)保希望憑借先進(jìn)的技術(shù)，撬動(dòng)中國直飲水市場(chǎng)?！艾F在大部分機場(chǎng)基本使用直飲水了，青島所有的學(xué)校都使用直飲水，杭州的中小學(xué)校也在推廣直飲水，2011年全國‘兩會(huì )’期間我們的直飲水機成為全國政協(xié)委員駐地唯一指定飲水設備……”鐘風(fēng)明對《浙商》記者說(shuō)，“商務(wù)部把直飲水機行業(yè)列為‘21世紀中國十大陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)’之一，我國水家電市場(chǎng)容量將達到2500億元，水家電行業(yè)將會(huì )成為中國未來(lái)市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)?！?/p>

　　北方地區自來(lái)水含有大量鈣鎂離子，水的硬度比較高?！捌胀ǖ娘嬎畽C在北方一兩個(gè)月就死機，三四個(gè)月就不能用了。我們的飲水機采用了自主研發(fā)的新型ASR抗污染軟化柱，是當今唯一配備了再生處理程序的直飲水機，也是目前唯一能用于硬水地區的直飲水機?！辩婏L(fēng)明告訴《浙商》記者。

　　2011年3月日本大地震后，炬星環(huán)保與科研機構合作，迅速研制防核輻射飲水機技術(shù)，準備申請專(zhuān)利。如今，炬星環(huán)保已經(jīng)擁有ASR抗污染柱、三合一納米遠紅外陶瓷球復濾器、遠程物聯(lián)網(wǎng)、遠程水質(zhì)檢測等12項國家專(zhuān)利技術(shù)。

　　租賃營(yíng)銷(xiāo)模式出奇制勝

　　上?？蹈Ｌ丨h(huán)境科技有限公司曾經(jīng)革命性地創(chuàng )造出“浩澤”磁卡消費終端凈水服務(wù)模式，成為目前中國直飲水行業(yè)的龍頭。如今，康福特已經(jīng)獲得包括軟銀在內的多家風(fēng)投數輪投資，準備登陸資本市場(chǎng)。

　　炬星環(huán)保曾經(jīng)是康福特的代理商，“當時(shí)直飲水機的指導價(jià)是7800元/臺，雖然我們將銷(xiāo)售價(jià)下調到5800元/臺，但感覺(jué)市場(chǎng)推廣的壓力還是很大?！本嫘黔h(huán)?？偨?jīng)理助理王國強告訴《浙商》記者。

　　2007年9月，炬星環(huán)保投資直飲水項目，1年后“井立方”直飲水機投放市場(chǎng)。不過(guò)，鐘風(fēng)明并沒(méi)有把康福特當作競爭對手，他告訴《浙商》記者：“我們是‘戰友’，我們的目標是一致的，要一起把直飲水這塊蛋糕做大?！?/p>

　　正是由于做過(guò)康福特的代理商，炬星環(huán)保不僅汲取了其優(yōu)點(diǎn)，更規避了其缺陷?！拔覀冝饤壛顺粞鯕⒕夹g(shù)，采用紫外線(xiàn)殺菌技術(shù)，可以避免產(chǎn)生致癌物質(zhì)溴酸鹽；我們聯(lián)合浙江大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)成立產(chǎn)品研發(fā)中心，不斷解決水處理及電器控制等各個(gè)系統中存在問(wèn)題；我們的產(chǎn)品成本比同行降低1/5，報修率下降60%；我們建立了一整套符合國際標準的售后服務(wù)體系，售后服務(wù)人員全部經(jīng)過(guò)自己的制造工廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓，當日下午3點(diǎn)前報修當日完成維修，下午3點(diǎn)以后報修次日完成維修?！辩婏L(fēng)明對《浙商》記者說(shuō)。

　　由于生產(chǎn)規模限制，直飲水機制造成本居高；加上直飲水市場(chǎng)處在培育階段，營(yíng)銷(xiāo)成本較高。于是，炬星環(huán)保進(jìn)行模式創(chuàng )新，推出新型的租賃營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　“傳統模式要么是賣(mài)設備，要么是賣(mài)水產(chǎn)品?！辩婏L(fēng)明告訴《浙商》記者，“我們做的是水家電免費升級換代：為原有的桶裝水、凈水器用戶(hù)免費升級換代水家電，為消費者免費安裝直飲水機；刷卡充值和包年等租賃用戶(hù)還可享受終身免費濾芯更換，終身免費整機維護，后續用水購買(mǎi)充水卡即可，充水類(lèi)似于手機充值?！?/p>

　　租賃營(yíng)銷(xiāo)模式為直飲水的市場(chǎng)推廣掃除了價(jià)格障礙，而且也為炬星環(huán)保帶來(lái)持續的現金流。機器一旦租賃出去，合同一簽就是3-5年，這被鐘風(fēng)明比喻為種果樹(shù)，“每年摘果子”。他對《浙商》記者說(shuō)：“我們一般現款結賬，不拖欠，沒(méi)三角債，風(fēng)險可控。一個(gè)客戶(hù)就是幾臺或幾十臺機器，被盜毀壞損失有限。我們根據市場(chǎng)需求生產(chǎn)機器，不存在機器積壓、賣(mài)不出去的風(fēng)險，完全掌控在自己手中。況且，我們的直飲水機是終極的終端飲水方式，現造現喝，未來(lái)沒(méi)有可替代的產(chǎn)品?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)3年的市場(chǎng)營(yíng)運，集體辦公的企事業(yè)單位成為炬星環(huán)保主要的消費群體。截至2010年12月，炬星環(huán)保已鋪機1萬(wàn)多臺，主要分布在浙江、北京、河南、上海、廣東等地區。2011年，炬星環(huán)保已簽訂買(mǎi)斷客戶(hù)1萬(wàn)多臺、企事業(yè)單位意向租賃客戶(hù)2萬(wàn)多臺、家庭意向租賃客戶(hù)10萬(wàn)多臺。

　　今年炬星環(huán)保的銷(xiāo)售額預計能達到2億元左右。鐘風(fēng)明告訴《浙商》記者：“我們要在3年內為10萬(wàn)家企事業(yè)單位和30萬(wàn)戶(hù)家庭提供健康飲水服務(wù)，讓他們都喝上真正健康的好水?！?/p>

　　［專(zhuān)家點(diǎn)評］

　　浙江賽伯樂(lè )投資管理有限公司總裁助理顧華：直飲水產(chǎn)業(yè)的吸引力，不只是來(lái)源于對照發(fā)達國家直飲水的70%比例與中國目前5%的比例；同時(shí)來(lái)源于中國日益蓬勃的城市化進(jìn)程大背景下日益高漲的城市人口規模；也來(lái)源于傳統桶裝水所與生俱來(lái)的長(cháng)流程帶來(lái)的二次污染、人工及綜合物流成本的居高不下。

　　對技術(shù)創(chuàng )新與商業(yè)模式創(chuàng )新的執著(zhù)耕耘，逐步培育起炬星科技的核心競爭力。在消費者對直接水產(chǎn)品的質(zhì)量不具備判斷能力時(shí)，企業(yè)需要較長(cháng)的時(shí)間與耐心培育消費者對產(chǎn)業(yè)、對企業(yè)、對產(chǎn)品的信任。企業(yè)需要打通系統的金融平臺以平衡租賃模式對現金流的要求；而對目標區域、目標市場(chǎng)的深度聚焦與把握是企業(yè)有限資源下可以考慮的方式。